Zonde

by Rikkert Walbeek on 23 February, 2015

ZondeOnlangs was ik in gesprek met een junior sales die mij met een mond vol tanden liet staan. Hij had een grondhouding die naar mijn mening zo verschrikkelijk fout was dat ik echt even niet meer wist wat te zeggen.

Hij deed zich voor als een typische hard-seller, zo eentje van knallen, rammen, douwen en pushen op de klant dan komt de omzet vanzelf wel. Dat had hij overgehouden aan zijn eerste en tot dan toe enige salestraining.

Zijn uitgangspunt was dat klanten per definitie liegen, of op z’n minst niet de hele waarheid vertellen. Als een klant hem vertelde dat de offerte van de concurrent lager uitviel dan wilde hij die offerte perse zien. Anders geloofde hij het niet en loog de klant dus.

In zijn optiek stonden klant en verkoper altijd en per definitie lijnrecht tegenover elkaar. Bovendien moest je klanten niet vertrouwen en alles in twijfel trekken wat ze zeggen. Tot het tegendeel bewezen is, dat dan weer wel…

Was hij naïef? Was het jong enthousiasme? Onkunde? Gebrek aan ervaring? Was hij wereldvreemd? Of gewoon dom?

Ik probeerde hem uit te leggen dat hij beter naast de klant kon gaan staan in plaats van er tegenover. Bovendien zou hij het zichzelf veel makkelijker maken als hij vertrouwen als uitgangspunt zou nemen in plaats van wantrouwen.

Echt veel indruk leek mijn betoog niet op hem te maken. Ik kon alleen maar steeds denken dat dit niet echt gebeurde. Dit kon toch niet echt waar zijn?

Het was nog niet eens het feit dat hij zo dacht. Dat kon ik makkelijk aan zijn onervarenheid en leeftijd wijten. Het was vooral de felheid en de diepgeworteldheid van zijn overtuiging.

Hij werd in de groep gezien als een van de aanstormende talenten. Misschien dat dit mij nog wel het meest verbaasde. Dat hij als talent werd bestempeld door zijn omgeving. Ik geloof namelijk voor geen meter dat hij met deze instelling succesvol gaat worden. Maar niemand die hem daarop wees…

Zonde, want hij had absoluut een aantal basis talenten die hem als sales succesvol zouden kunnen maken. Hij presenteerde makkelijk en redelijk naturel. Hij was erg pienter en snel van geest. Hij luisterde goed naar wat er gezegd werd, sloeg dit op en verwerkte het en deed ook wat met de verkregen informatie. Bovendien was het een aardige vent die met zijn voorkomen nog best ver zou kunnen komen. Maar met zijn grondhouding is hij gedoemd te mislukken. En niet alleen in sales, trouwens. Zonde, echt heel erg zonde.

{ 3 comments }

No-cure-no-pay in sales

by Rikkert Walbeek on 16 February, 2015

No-cure-no-pay in salesIk heb me al eerder gebogen over no-cure-no-pay constructies in sales. De afgelopen periode ontving ik weer verschillende aanvragen van organisaties die ons vroegen hun spulletjes te verkopen op commissie basis. Mijn antwoord is standaard ‘nee’.

Gek genoeg betreft het bijna altijd net gestarte bedrijven. Ze hebben dus nog nauwelijks (soms zelfs geen) klanten en dus geen referenties. Ze hebben in de regel ook nog nauwelijks inzicht in de kengetallen van het salesproces.

Oh ja, ze hebben ook nooit budget voor sales. Ze zijn immers net gestart, is dan meestal de uitleg…

Verkopen op no-cure-no-pay basis
Voorheen legde ik nog wel eens uit waarom ik niet in no-cure-no-pay constructies geloof. Maar dat eindigde mij te vaak in het verwijt dat ik geen ondernemersgeest had en dat als wij zulke goede verkopers zouden zijn wij toch in onszelf zouden geloven en juist op commissie basis zouden moet willen werken.

Nog los van de discussie over hoe aantrekkelijk die commissie dan wel niet is. Hoe vaak ik niet de vraag krijg of we een of ander product willen verkopen om per order maar liefst 100 euro commissie op te tekenen. De opdrachtgever denkt dan zelf vaak dat 5 orders per dag haalbaar zou moeten zijn. Moeten we alleen wel eerst nog even de leads genereren en het hele land doorkruisen. Dan heb ik het nog niet eens over de haalbaarheid van die 5 orders per dag…

Ondernemersrisico
Wat deze bedrijven proberen te doen is een deel van hun eigen ondernemersrisico outsourcen. Ik snap de gedachte wel. Als een externe partij nu eens je producten gaat proberen te verkopen en je betaalt ze alleen als ze wat verkocht hebben dan kun je zo mooi je nieuwe toko opstarten zonder zelf in sales te hoeven investeren. En als onverhoopt blijkt dat ze niets verkocht krijgen dan heeft je dat in ieder geval niets gekost. Dan is het ook hun eigen schuld, het waren immers toch zulke goede verkopers?

Maar hoe lang blijft zo’n externe partij voor je verkopen als blijkt dat het voor hen niet rendabel is? Net zo goed als dat dit andersom geldt. Uitbesteden van sales moet voor beide partijen rendabel zijn. Inzicht in mogelijk te behalen resultaten is dus cruciaal.

Inzicht in de kengetallen van het salesproces
Als een bedrijf nog geen enkel inzicht heeft in het salesproces, de doorlooptijd en de conversie ratio’s dan zouden ze helemaal niet moeten uitbesteden. Dan moeten ze deze kengetallen eerst helder krijgen. Het meest voor de hand liggend is om dit zelf te achterhalen. Dus om zelf de eerste klanten binnen te gaan halen en zo inzicht in het salesproces en de te verwachten resultaten te krijgen.

Ja, maar wij hebben geen sales expertise in huis, hoor ik dan vaak. Dan is uitbesteden een optie. Daar bedoel ik dan mee, het uitbesteden van de zojuist genoemde onderzoeksfase. Dan zoek je een externe partij die de genoemde kengetallen inzichtelijk gaat maken. No-cure-no-pay is dan een prima afrekenmethode. De cure is dan het inzicht of en hoe de verkoop van je product rendabel te krijgen. De pay is de vaste fee van de sales professional.

{ 2 comments }

Salesboek: Help! Ik ben verkoper

by Rikkert Walbeek on 10 February, 2015

Help! Ik ben verkoperLeo Koppelaar is de commercieel directeur van AFAS en schreef het boek ‘Help! Ik ben verkoper’. Leo doet met dit boek de belofte om af te rekenen met de vele vuistdikke en nodeloos opgeklopte salesboeken. Die belofte prikkelt.

Het boek staat boordevol tegeltjes wijsheden die weliswaar stuk voor stuk open deuren zijn maar wel allemaal helemaal waar. Het boek barst ook van de anekdotes uit Leo zijn eigen praktijk. Alles bij elkaar een feest van herkenning.

Het boek beslaat vooral de menselijke kant van verkopen. Zakelijke waarden en normen gelden als basis voor zakendoen. Aandacht en eerlijkheid zijn belangrijker dan wat dan ook in zakelijke relaties.

Bovendien leest het boek prettig. Je krijgt tijdens het lezen een beetje het idee dat je een dagje mee op pad mag met een ‘ouwe rot uit het vak’ die je alle kneepjes bij brengt.

Het is een boek dat verkopers die al wat langer meelopen geregeld zal doen glimlachen. Zij zullen veel zaken herkennen.

Kunnen we na dit boek te hebben gelezen dan echt alle andere salesboeken vergeten? Nee, die belofte maak Leo niet waar. Maar dat zal hij ongetwijfeld ook niet zo letterlijk bedoelen. Wel legt hij de meest basale zaken die het salesvak beslaan op eenvoudige wijze uit. Maar ik maak me sterk dat Leo zijn eigen verkoopteam adviseert om geen andere salesboeken meer te lezen.

{ 0 comments }

Cold calling is dood? Lang leve social media?

by Rikkert Walbeek on 4 February, 2015

Cold calling is dood? Lang leve social media?Steeds vaker hoor ik dat koud bellen ‘dood’ is en dat social media het nieuwe toverwoord is om aan leads te komen. De conversie ratio’s van cold calling dalen immers tot een dramatisch dieptepunt. Toch?

Conversie
Mijn eerste vraag is dan altijd wat dan toch de conversie ratio’s zijn van al die inspanningen die verkopers verrichten op social media. Hoeveel tweets leiden daadwerkelijk tot concrete leads, bijvoorbeeld.

Sommige salesmensen hebben altijd al een hekel gehad aan koud bellen. Voor een aantal van hen is de huidige ontwikkeling een mooi excuus om cold calling nu helemaal in de ban te doen. De vraag is alleen of social media hen wel de gewenste aantallen leads op gaat leveren.

Verbinding met de doelgroep
Zichtbaarheid, dat is zo’n beetje wat we zouden moeten bereiken met social sales, zo wordt gezegd. Ik meen dat het hier gaat om relevante zichtbaarheid. Liever 100 volgers op Twitter die allen deel uitmaken van je doelgroep dan 4000 volgers die geen enkele link hebben met je hetgeen je aanbiedt.

De essentie is verbinding maken met je doelgroep op basis van waardevolle en relevante content. Het delen van kennis met je (potentiële) klanten.

Dat kan via conventionele kanalen zoals bijvoorbeeld bellen, mailen, beurzen, brieven, lezingen, 1-op-1 meeting, of bijeenkomsten. En kan tegenwoordig ook prima via online oplossingen, social media platformen, blogs, inbreng op fora of bijvoorbeeld via webinars.

Dead or alive?
Is cold callings dus dood? Nee hoor, in veel gevallen werkt het nog steeds. Zeker in conservatieve markten. Wel voorspel ik dat het aandeel koud bellen in lead generatie steeds kleiner zal worden. Voor de ene markt zal dit eerder opgaan dan voor de andere.

Net zo goed als dat social sales als lead generator in veel gevallen nog niet volledig effectief is. Ook hier geldt dat de ene markt sneller gaat dan de andere.

Kortom, het is te makkelijk geredeneerd om te zeggen dat koud bellen niet (meer) werkt. Enerzijds omdat er nog steeds veel bedrijven zijn die zo aan hun leads komen. Anderzijds omdat de vervanger van koud bellen ook nog niet altijd topscores laat zien. We zitten dus in een transitiefase waarvan niemand nog precies weet hoe en wanneer deze gaat eindigen.

{ 8 comments }

Salesboek: Acquireren is een werkwoord

by Rikkert Walbeek on 15 January, 2015

Acquireren is een werkwoord

Marcel Hoefman is salestrainer en schreef een prima boek over sales, ‘Acquireren is een werkwoord’. In dit boek ligt de nadruk op het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan met name de eerste fase van het salesproces, het leggen van het initiële contact.

Marcel legt de nadruk op de conventionele manier van lead generatie, namelijk cold calling. Met de boodschap dat deze manier nog altijd werkt. Met bovendien de kritische noot dat al die nieuwe manieren van sales wel interessant klinken maar nog te vaak weinig resultaat opleveren.

Hij noemt het heel mooi ‘wegduikgedrag’, als verkopers de hele dag al twitterend aan hun online zichtbaarheid werken. Daar heeft hij ook wel een punt. Ik ben alleen bang dat de tijd hem in gaat halen. Hij geeft weliswaar aan dat die nieuwe manieren van lead generatie toegepast moeten worden maar vooral naast de conventionele aanpak en niet in plaats van de conventionele manieren.

Marcel geeft aan dat cold calling nog altijd prima resultaten oplevert mits goed voorbereid en uitgevoerd. Hoe dit te doen beschrijft jij uitgebreid in zijn boek. Dat is daarmee een prima handleiding voor verkopers die deze conventionele manier toe (moeten) passen.

Kortom, een prima boek voor wie zich in sales wil verdiepen, voor wie de basis van lead generatie (nog) eens goed wil doornemen. Voor de meer ervaren verkopers wellicht een mooie opfrisser maar die zullen niet heel veel nieuwe inzichten tegenkomen.

{ 0 comments }

Salesboek: Content marketing in 60 minuten

by Rikkert Walbeek on 8 January, 2015

Salesboek: Content marketing in 60 minuten

Een marketingboek dat wij als sales moeten lezen?  Ja, eigenlijk wel ja. Wij hoeven geen marketeers te worden maar we moeten wel (gaan) snappen wat het belang is van content. ‘Content is king’ horen we al een tijdje. Alleen geldt dat nu ook voor sales. Eerder wijdde ik zelf al een post aan dit onderwerp.

Carlijn Postma schreef dit handige boek waarin ze kort en bondig uitlegt wat content marketing is en hoe je het in kunt zetten. Het boek is makkelijk leesbaar geschreven en haalt de belangrijkste zaken aan. Precies voldoende voor een eerste kennismaking en inzicht in wat content voor je business kan doen.

Niet langer is de verkopende partij leidend in het verkoopproces maar de kopende partij, de klant dus. Klanten oriënteren zich initieel via internet. En dus zal je als verkopende partij gevonden moeten worden op basis van waar de klant naar op zoek is. Klanten zoeken geen leveranciers maar zoeken informatie, content dus. Content die hen antwoord geeft op de vragen die ze hebben.

Carlijn laat je denken als een journalist die verhalen schrijft. Middels een stappenplan helpt ze je een content marketing strategie op te zetten. In dit stuk van het boek vindt je praktische stappen hoe content marketing toe te passen. Voor ons als sales gaat het er met name om dat we snappen dat klanten op zoek zijn naar informatie en niet naar ‘verkooppraatjes’. Verhalen hebben veel meer impact en blijven bovendien veel langer hangen.

Waardevolle content wordt almaar belangrijker voor, onder andere, het genereren van nieuwe leads. Dit boek helpt om meer inzicht te krijgen hoe je daar een goede start mee kunt maken. Dit maakt dus dat de samenwerking (of samensmelting?) tussen sales en marketing almaar doorslaggevender gaat worden voor organisaties die succesvol willen blijven.

Kortom, dit boek is een aanrader voor iedereen die actief is in sales en dat ook wil blijven.

{ 0 comments }

Context

by Rikkert Walbeek on 7 January, 2015

ContextAfgelopen jaar raakten we met elkaar in contact. Als commercieel directeur was hij verantwoordelijk voor het salesteam. Hij was op zoek naar een nieuwe salestijger, zoals hij het zelf omschreef. Hij zocht een saleskanjer die voor new business zou gaan zorgen. Want dat was waar zijn organisatie hevig behoefte aan had, aan nieuwe klanten.

Omdat hij onze sales recruitment activiteiten te duur vond deden wij slechts de eind interviews voor hem. Hij zorgde zelf voor de werving en de selectie van kandidaten en als ze er helemaal uit waren met die ene kandidaat dan deden wij nog een laatste interview. Zo zorgde hij ervoor dat het risico op een misser zo laag mogelijk bleef tegen de laagste kosten. Althans, dat dacht hij.

Telkens kwam hij met een kandidaat die het ‘helemaal’ was. Telkens kwamen wij tot een beargumenteerde conclusie dat hij beter nog even verder kon zoeken. Moet gezegd, dat deed hij dan ook. Maar na een half jaar en een hele riedel interviews begon hem de moed een beetje in de schoenen te zakken. Waren wij niet te kritisch, zo vroeg hij.

Er waren inmiddels kostbare maanden voorbij waarin de nieuwe accountmanager eigenlijk al omzet had moeten draaien. Ze liepen dus omzet mis en bovendien was hij een hoop tijd kwijt aan steeds maar weer kandidaten zoeken, benaderen en interviewen.

Voorzichtig stelde ik hem voor om misschien toch nog eens te overwegen om het gehele werving & selectie traject uit te besteden. Nog eens een half jaar zonder nieuwe omzet was voor hem geen aantrekkelijk vooruitzicht. Ineens stond onze fee in een heel ander daglicht. In ieder geval in de juiste context.

Inmiddels is zijn salesteam weer op volle sterkte en heeft hij onze fee al ruimschoots terugverdiend.

{ 0 comments }

Social Sales is een hype

by Rikkert Walbeek on 4 December, 2014

Social Sales is een hypeOoit hoorde ik een verhaal over hoe Rockefeller in 1929 de crash op Wall Street overleefde. Namelijk, door vlak voor die bewuste dag al zijn aandelen te verkopen nadat de schoenenpoetser hem adviezen gaf over welke aandelen te kopen. Als zelfs de schoenenpoetser ‘expert’ is dan is het tijd het speelveld te verlaten moet hij gedacht hebben.

Social Media Goeroes
Allerlei social media goeroes zijn de schoenenpoetsers van vandaag de dag. Over deze social media goeroes heb ik me al eens eerder gebogen. Maar goed, nu zijn ze ook ineens sales experts. Social sales experts wel te verstaan. Je herkent ze overigens heel makkelijk aan het ontbreken van enige relevante sales achtergrond.

Ze wauwelen wat over het inzetten van social media tools en noemen dit dan social sales. In de wereld van marketing zijn ze een beetje uit gewauweld en nu komen ze ons dus vervelen.

Social Sales bestaat niet. Het is slechts een hype bedacht door die schoenenpoetsers.

Het salesvak verandert
Is het salesvak dan niet veranderd, door al die tools? Nee, niet door die tools. De verandering in het salesvak wordt veroorzaakt het brede gebruik van Internet. Social media is daar weer een gevolg van. Door Internet is het salesvak veranderd en daarmee het salesproces.

Social media zijn communicatie tools die wij als sales in kunnen zetten. Net zoals de telefoon een tool is om met klanten te communiceren. Of email. Maar we noemen sales toch ook niet email-sales omdat we toevallig wel eens een email versturen naar een potentiele klant?

Het salesproces
Wat is er dan aan de hand rondom sales? Wel, door het internet is informatie voor iedereen, overal, altijd en heel eenvoudig beschikbaar. Informatie over zo’n beetje alles. Kort gezegd hebben potentiële klanten dus veel meer informatie tot hun beschikking dan vroeger. Daardoor verandert het verkoopproces ingrijpend. Het verkoopproces beweegt steeds meer naar een koopproces. Waar niet de verkoper maar de koper leidend is.

Sterker nog, veelal nemen wij als sales in de beginfase nog helemaal geen deel aan het proces dat wij vroeger salesproces noemden. Potentiële klanten oriënteren zich in de eerste fases van het salesproces via internet. Ze maken zelf een long-list van leveranciers en maken vervolgens zelfstandig de stap naar de short-list. Pas dan worden de verkopers erbij gehaald!

Als we dan eenmaal bij die potentiële klant aan tafel zitten als sales dan is het steeds meer de klant die het proces leidt en bovendien ook vaak beter geïnformeerd is.

Sales is zodanig veranderd dat de verkoper van informatie verschaffer moet transformeren naar informatie toepasser. Informatie over je eigen aanbod daar zitten klanten niet meer op te wachten, die verzamelen ze zelf wel via internet. Van verkoper wordt verwacht dat zij of hij meedenkt, duiding geeft, toepassingen aanreikt en dat zij of hij echt begrijpt wat er in de markt van de klant speelt.

Van salesproces naar koopproces
Kortom, we hebben er met social media hele mooie tools bij gekregen die in de huidige tijd een belangrijke aanvulling zijn op de reeds bestaande communicatie middelen. Vergelijk het met de intrede die de telefoon ooit deed of korter geleden, email. We zullen deze tools in moeten passen in onze communicatie, dat zeker.

Het sales proces verandert er niet ingrijpend door. Het is alleen even wennen, dat wel. En daar maken die social sales experts dan weer handig gebruik van door hun aanbod van Twitter cursussen.

Daarmee gaan we voorbij aan de echte verandering die momenteel plaatsvindt in het salesvak. Namelijk de transformatie van het verkoopproces geleid door sales naar een koopproces waarbij de klant leidend is.

{ 5 comments }

Sales Bijdehand e-book 10.000 maal gedownload

by Rikkert Walbeek on 17 November, 2014

Sales Bijdehand

Eind 2008 kwam mijn boek ‘Sales Bijdehand’ uit. Een bundeling van columns en artikelen over het salesvak. De papieren versie is nog steeds gewoon te koop. Echter wilde ik als schrijver niet zozeer boeken verkopen maar toch vooral gelezen worden.

Daarom bied ik het e-boek gratis aan voor iedereen die het maar wil lezen. Vanochtend ging het aantal downloads door de 10.000 heen. Daar ben ik best trots op!

Om dat te vieren kun je de papieren versie nu bestellen voor slechts 9,99 inclusief verzenden (ipv 14,99). Interesse? Mail me.

Als je het leuk vindt signeer ik ‘m ook nog. Ideetje voor pakjesavond? Onder de kerstboom? Eindejaarsgeschenk? Tja, ik blijf als verkoper natuurlijk wel gewoon op zoek naar handel. ;-)

Maar natuurlijk kun je ‘m ook gewoon nog steeds gratis downloaden.

{ 1 comment }

Dovemansoren

by Rikkert Walbeek on 31 October, 2014

DovemansorenDrie maanden later sprak ik hem weer. Hij is salesmanager en eerder spraken we over het eventueel uitbesteden van sales recruitment. Hij was twee van zijn beste accountmanagers kwijt geraakt aan een concurrent. Deze posities moesten opnieuw worden ingevuld. Drie maanden eerder besloot hij om dat zelf te gaan doen om zo de kosten voor het uitbesteden van het werving & selectieproces te besparen. Hij liep namelijk al een hoop omzet mis door het wegvallen van twee van zijn best presterende salesmensen. Extra kosten maken leek hem dus geen slimme zet.

Drie maanden verder spraken we elkaar dus opnieuw. Hoewel hij veel mensen had gesproken en veel tijd had doorgebracht op verschillende sociale media had hij nog steeds die twee vacatures. Voorzichtig gooide ik het balletje van uitbesteden nog eens op. Alsnog die kosten maken voor het uitbesteden van sales recruitment leek hem nu helemaal uit den boze, tenslotte was er de afgelopen drie maanden een bijna onoverbrugbaar gat in zijn omzet target ontstaan door onderbezetting in het salesteam. Nu extra kosten maken zou zijn probleem, want dat was het inmiddels geworden, alleen maar groter maken.

Dus vroeg ik hem de kosten van het uitbesteden eens af te zetten tegen de misgelopen marge die twee accountmanagers in drie maanden opleveren. Met een doffe plof leek het kwartje te vallen.

Ik zag een nieuwe opdracht voor me. Het was zo klaar als een klontje dat hij ons nu de opdracht zou gaan geven om twee nieuwe sales voor hem te vinden. Zodat hij zijn team snel weer op volle kracht omzet kon laten scoren. Alleen was zijn klontje niet zo klaar.

Toch begon hij weer over de kosten die hij zou kunnen besparen door het zelf te doen. Die kosten hield hij liever in z’n zak. Zo moeilijk kon het toch niet zijn om twee nieuwe account managers te vinden in de huidige markt. Het lukte ons toch ook! Dus waarom zou het hem dan niet lukken?

Ik wilde nog met hem in discussie gaan maar besloot uiteindelijk niet tegen dovemansoren te spreken en een nieuwe bel-notitie in mijn agenda te maken voor over drie maanden.

{ 1 comment }