Salesboek: Scherp onderhandelen zonder bot te zijn

by Rikkert Walbeek on 14 April, 2014

Salesboek: Scherp onderhandelen zonder bot te zijnBoeken over onderhandelen lees ik altijd met veel plezier. Omdat onderhandelen zo’n mooi spelletje is. In ‘Scherp onderhandelen zonder bot te zijn’ schetsen Jos Linnemann en Arjan Broere een mooi beeld hoe je tijdens onderhandelingen altijd de relatie in het oog dient te houden.

Brengt het boek nieuwe technieken? Nee, wel wordt een overzicht gegeven van bestaande succesvolle technieken. Er wordt vooral ingegaan op hard onderhandelen maar dan wel op de inhoud en niet op de persoon. De nadruk ligt er steeds op dat je op de inhoud hard en scherp moet zijn maar dat de relatie altijd in tact moet blijven. Een mooi uitgangspunt!

Door de vele voorbeelden die worden gegeven gaat het theoretische verhaal ook echt leven.

Hoofdstuk zes handelt over de kunst van het vragen stellen. Bijzonder waardevol dat juist dit onderdeel uitgebreid beschreven wordt in het licht van onderhandelingen. Het stellen van de juiste vragen kan een onderhandeling op belangrijke wijze beïnvloeden. Sowieso een interessant hoofdstuk voor sales.

Kortom, een lekker boek om te lezen als je iets met onderhandelen hebt. Geen must-read maar wel een aanrader voor iedereen in sales. Het boek leest makkelijk en sluit absoluut aan bij de dagelijkse praktijk van menig verkoper.

 

{ 0 comments }

Flow in Sales

by Rikkert Walbeek on 8 April, 2014

Flow in SalesWelke verkoper kent het niet? Vanaf het moment dat het target binnen is gaat ‘alles’ vanzelf. De orders lijken vanaf dat moment als vanzelf binnen te komen. Ineens kosten de meeste zaken geen moeite meer. Elke klant hangt aan je lippen en wil niets liever dan van je kopen.

Wezenlijk is er niets veranderd. De markt, je klanten en je propositie zijn ongewijzigd. En toch gaat alles ineens veel makkelijker. Het enige dat anders is zijn je verkoopcijfers.

 

Veel verkopers ervaren het behalen van hun sales target als het wegvallen van een bepaalde druk. Daardoor staan ze als opeens heel anders in hun sales cycles. Het hoeft niet zo nodig meer, zoiets. De druk is van de ketel en blijkbaar ook van de verkoper!

Hierdoor treden veel sales hun klanten anders tegemoet. Oefenen ze (onbewust) minder druk uit. Zitten ze er minder boven op. Stralen ze minder stress uit.

Dit merken klanten (onbewust) natuurlijk ook waardoor ook zij minder druk voelen om (snel) tot een afronding te komen. Eigenlijk kun je stellen dat het salesproces meer in balans is. Dat er dus gebeurt wat er moet gebeuren maar wel zonder dat daar iemand druk op uitoefent. Hierdoor kunnen zaken vlotter verlopen dan ‘normaal’.

Kortom, hierdoor ontstaat een soort van flow in het verkoopproces en in de relatie tussen de klant en de verkoper.

Hele goede verkopers zijn in staat om deze situatie ook al aan het begin van het jaar (dus als de teller nog op nul staat) te creëren. Zij weten dat het target toch wel komt en laten zich daar niet door opjagen. Hierdoor zijn ze dan het hele jaar in flow met hun klanten.

 

{ 0 comments }

Salesboek: Maak van de telefoon je vriend

by Rikkert Walbeek on 21 March, 2014

Maak van de telefoon je vriendWaar iedereen almaar roept dat cold calling niet meer van deze tijd is komt Michel Hoetmer met een nieuw boek over koude acquisitie: ‘Maak van de telefoon je vriend‘! Hij heeft nog gelijk ook. Want hoewel er vandaag de dag met social media steeds meer manier komen om nieuwe klanten te werven wil dat natuurlijk niet zeggen dat daarom de oude manieren niet meer werken.

Koud bellen werkt namelijk nog steeds. Hoewel misschien iets minder effectief dan vroeger blijft het een prima manier om nieuwe contacten te leggen. In ieder geval als jet het goed doet. Dit boek helpt verkopers en ondernemers die niet goed weten hoe (koude) acquisitie aan te pakken op weg.

In de eerste hoofdstukken besteedt Michel vooral veel aandacht aan de voorbereiding van het acquisitie proces. Tenslotte geldt een goede voorbereiding als een vereiste voor succes. Stap voor stap wordt je als lezer aan de hand genomen om zaken als je propositie, je doelgroep en je boodschap te verfijnen.

Vervolgens worden de stappen van van telefonische acquisitie doorgenomen waarbij veel praktijkvoorbeelden worden gegeven. Dat houdt het praktisch en toepasbaar. Hoe bouw je een gesprek op, hoe ga je om met poortwachters, hoe ga je om met bezwaren. Stuk voor stuk worden hele praktische zaken behandeld die allemaal even nuttig zijn.

Maak van de telefoon je vriend‘ is daarmee vooral een praktisch en toepasbaar boek voor (beginnende) verkopers en ondernemers die worstelen met (koude) acquisitie. Het leest makkelijk, is toepasbaar en door de vele herkenbare voorbeelden is het een levendig verhaal.

 

 

{ 0 comments }

Geen korting

by Rikkert Walbeek on 19 March, 2014

Geen kortingBegin dit jaar was ik in gesprek met een salesmanager over een salescoaching opdracht. Hij wilde zijn verkopers naar een hoger sales niveau brengen. Voornamelijk in de onderhandeling zouden zij te vaak de boot missen. Zijn verkopers kwamen door een hoge mate van concurrentie vaak ‘vast’ te zitten en losten dat op met (te) hoge kortingen.

Deze salesmanager wilde dat ik met elke verkoper een paar dagen op pad ging om middels sales coaching on the job bij te sturen op het te vaak geven van te veel korting.

Een mooie opdracht, zo leek het. Dagen lang met verkopers op pad en over het salesvak praten, dat is wat mij betreft zo ongeveer het leukste werk dat er is. Vooral als je ziet dat ze gaandeweg de tips oppakken en zich verbeteren. Juist door in de praktijk met hen aan de slag te gaan boek je snel zichtbare resultaten.

Aan de slag dus. Bijna niet dus. Want nadat we het over de invulling van de opdracht eens waren was mijn tarief ‘ineens’ een struikelblok. De salesmanager wilde korting! Niet gelogen, hij eiste echt dat ik het vooraf genoemde tarief zou verlagen.

Nadat ik me ervan had vergewist dat er echt geen verborgen camera hing heb ik hem uitgelegd dat het probleem van zijn verkopers begint bij de bron. Bij hem zelf dus. Want natuurlijk ging ik hem geen korting geven. Dat zou ik in een andere situatie ook niet hebben gedaan maar in dit geval natuurlijk al helemaal niet.

Uiteindelijk moest de salesmanager schoorvoetend toegeven dat ik wel een punt had. Toen zijn we aan de slag gegaan. Al snel bleek dat ze helemaal geen ‘beleid’ hadden als het op korting geven aan kwam. Verkopers mochten eigenlijk zoveel korting geven als ze zelf wilden. Een onacceptabele situatie.

Dat was dus sowieso de eerste aanpassing die moest worden gedaan. Vanaf dat moment kregen de verkopers een beperkte onderhandelingsruimte mee op pad. Wilden ze meer korting geven dan moest dat eerst door de salesmanager worden goed gekeurd. Die mocht in geen geval meer akkoord geven voor extra korting. Zo ban je gaandeweg het probleem uit.

Naarmate de tijd vorderde raakte de verkopers steeds meer gewend aan het feit dat ze niet altijd korting hoefden te geven en als het een keer wel nodig was dat ze dan een ‘normale’ korting geven. Normaal in de zin dat het voor beide partijen een rendabele deal blijft.

 

 

{ 5 comments }

Leren presenteren

by Rikkert Walbeek on 17 March, 2014

Leren PresenterenMijn kinderen krijgen op de lagere school les in hoe PowerPoint te bedienen. Ze krijgen alleen geen les in hoe het te gebruiken of in hoe te presenteren. Daar hebben we dan direct het probleem bij de bron te pakken.

Als verkoper zul je nog wel eens een presentatie moeten geven. Sommigen zijn daar van nature bijzonder goed in. Velen komen helaas niet verder dan een gemiddelde spreekbeurt op de lagere school.

De oorzaak ligt maar al te vaak in het feit dat verkopers niet leren presenteren. Ze krijgen sales training, dat meestal wel. Heel soms zit daar een element presenteren in, maar meestal toch niet. De meeste bedrijven sturen hun verkopers niet op een speciale presentatie training. En uit zichzelf doen de meeste sales het niet.

En dus staan veel verkopers hun powerpoint slides voor te lezen aan hun klanten…

Maar nu blijkt mij dat dit ons dus al van kinds af aan zo wordt geleerd. Waarom zou je als school leerlingen wel leren hoe een presentatie-tool werkt maar niet hoe te presenteren? Terwijl een docent dat beroepshalve toch prima zou moeten kunnen. Zelf staan ze immers ook de hele dag aan hun leerlingen te presenteren.

Eigenlijk geldt voor veel bedrijven hetzelfde. Ze geven hun verkopers wel een laptop met daarop powerpoint maar geen presentatie-training. Soms onder het motto dat verkopers dat ‘gewoon’ zouden moeten kunnen, vaker uit budgetair oogpunt.

Ik blijf het zonde vinden dat bedrijven zo kansen laten liggen. Waarom train je als bedrijf je verkopers wel op sales vaardigheden en dan niet ook op hun presentatie vaardigheden? Dan lopen die verkopers een mooie sales cyclus en gaan ze nat tijdens hun presentatie. Dat kost zo’n bedrijf toch ook geld?

(Dit verhaal gaat natuurlijk op voor veel meer vakgebieden dan alleen sales.)

 

 

{ 1 comment }

Onderscheidend vermogen

by Rikkert Walbeek on 21 February, 2014

Onderscheidend vermogenZo nu en dan mag ik als gastdocent les gaven aan hogeschool studenten commerciële economie. Mijn rol en insteek is om hen iets over de praktijk bij te brengen. Ze krijgen al meer dan genoeg theoretische kennis te verwerken en missen (daardoor) de link naar hoe het er in het echt aan toe gaat.

Onlangs vertelden ze mij dat onderscheidend vermogen, uniek zijn en opvallen zo heel erg belangrijk is in marketing en sales. Althans dat hadden ze van hun docenten geleerd. Die dat zelf ook weer ergens in een boek hadden gelezen.

Het leek voor sommigen bijna de heilige graal, dat onderscheidend vermogen. Ik kon alleen maar vragen wat de klant daar dan aan had.

Als een klant een leverancier selecteert dan kijkt die klant primair naar wat zij er zelf aan hebben. Wat die leverancier hen voor toegevoegde waarde levert. Welke voordelen die leverancier voor hen heeft.

Toegegeven, beetje kort door de bocht. Maar toch. Klanten selecteren hun leveranciers niet primair op onderscheidend vermogen.

Onderscheidend vermogen kan prima helpen om op de radar te komen. Om gezien te worden. Om de aandacht op je propositie te vestigen. Om helder te maken waarin je van je concurrentie verschilt.

Maar het is een middel in het proces om uiteindelijk die klant voor jou te laten kiezen. Geen doel op zich. Dat is precies waar de schoen van de studenten wringt.

Onderscheidend willen zijn mag nooit een doel op zich worden.

 

 

{ 2 comments }

Salesboek: Onderhandelen als het heet wordt.

by Rikkert Walbeek on 10 February, 2014

Salesboek Onderhandelen als het heet wordtGeorge van Houtem leverde al eerder een boek af over onderhandelen en vond het tijd voor een nieuw boek. In dit boek ligt de nadruk op situaties waarin er veel druk is of waarin de ene partij de andere onder druk zet. De titel, “Onderhandelen als het heet wordt“, dekt dan ook prima de lading.

Van Houtem deelt veel van z’n eigen tips maar heeft ook een aantal bekend toponderhandelaars geïnterviewd, zoals bijvoorbeeld: Jaap de Hoop Scheffer, Alexander Rinnooy Kan en Peter Wakkie.

Het leuke daarvan is dat er situaties geschetst worden die wij als verkopers zelden tegen zullen komen, misschien wel nooit. Maar dat neemt niet weg dat we er wel heel veel van kunnen leren. Al is het maar om inzicht te verkrijgen.

Er worden verschillende situaties behandeld waarin emoties een overduidelijk rol spelen en veel invloed hebben op het proces. Soms betreft het gespeelde emoties om de ander van z’n stuk te brengen of te beïnvloeden. Vervolgens beschrijft Van Houtem uitgebreid hoe hier mee om te gaan en hoe er op te reageren.

Het biedt geen concrete handvatten die we als verkoper direct in de praktijk kunnen brengen maar zo is het boek, naar mijn mening, ook niet geschreven of bedoelt. Als je het boek leest om meer inzicht in complexe onderhandelsituaties te krijgen dan zit je goed. Die verkregen inzichten vertalen zich dan vanzelf naar je eigen praktijk.

Wat mij betreft een bijzonder leerzaam boek dat vooral meer inzicht geeft in ‘hete’ onderhandel situaties. Een aanrader voor verkopers die regelmatig in lastige onderhandelingen zitten.

 

{ 0 comments }

Sales in the Spotlight: Kevin Ouwerkerk

by Rikkert Walbeek on 26 November, 2013

KevinNaam: Kevin Ouwerkerk
Functie: Accountmanager
Leeftijd: 21
Kevin op LinkedIN:
Kevin op Twitter:
Website: Prowareness

 

 

Favoriete sales boek: Invloed, De Zes Geheimen Van Het Overtuigen – R. Cialdini

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Vrijheid en dynamisch. Als accountmanager van regio Noord-Oost ben ik verantwoordelijk voor de verkoop van het volledige dienstenpalet van Prowareness binnen mijn regio. Dit behelst diverse diensten in offshoring, training, coaching en detachering met betrekking tot Agile. Samen met klanten definieer ik de meest geschikte aanvliegroute om hen te ondersteunen bij hun uitdagingen en dit geeft mij veel meer energie dan het verkopen van één statisch product. De vrijheid die mij daarbij gegund wordt in de aanpak qua acquisitie maakt het dat mijn dagen dynamisch zijn en ik de indeling daarvan zelf bepaal. Ik weet wat er van mij verwacht wordt, maar hoe ik tot dit resultaat kom is aan mij. Juist deze vrijheid heb ik nodig om te kunnen accelereren.

2. Wat was je eerste sales job?
Op 15 jarige leeftijd begon ik in de sales. Dit begon als telefonisch agent bij een callcenter in Amersfoort. De werkzaamheden bestonden uit het verkopen van abonnementen voor diverse telecom- en kabelaanbieders, met name door outbound calling. Hier leerde ik voor het eerst werken met targets en om eigenaarschap te dragen voor je eigen resultaat en succes. Ook merkte ik toen al dat het voor mij belangrijk is om te presteren, het liefst zelfs beter dan dat anderen doen. Terugkijkend is mijn passie voor sales daar al begonnen. Voor ongeveer 15 maanden ben ik bij dit callcenter werkzaam gebleven om vervolgens de overstap te maken naar face-to-face verkoop.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Overtuigingskracht en doorzettingsvermogen werd door vrienden en familie bij mij opgemerkt. Vaak is mij geadviseerd om daar ´iets´ mee te gaan doen.  Toen ik wettelijk gerechtigd was om te werken duurde het daarom ook niet lang voordat ik daad bij het woord voegde. Een telefoontje, een kennismakingsgesprek en een salespitch waarbij ik een toevallig aanwezig pak melk aan de man moest brengen, eigenlijk was er niet meer voor nodig om saleswereld in te stappen.

4. Wat is er zo mooi aan sales?
Het mooie aan sales vind ik dat je daadwerkelijk zelf in control bent van je eigen succes of falen. Het activeren van personen, het van niets iets weten te maken, daar doe ik het voor. In situaties dat een keiharde nee uiteindelijk resulteert in een mooie deal en een goede relatie besef ik mij altijd weer hoe gaaf sales is. Verder vind ik mooi aan de sales dat ik word beoordeeld op een heel meetbaar gegeven, namelijk keiharde euro’s. Daarbij heb ik behoefte aan duidelijkheid in wat er van mij verwacht wordt, het werken met targets past daar perfect bij. En hoe fijn is het dat je betaald krijgt naar hetgeen je opbrengt? Mijn inzien zou dat overal zo moeten zijn.

5. En wat niet?
Hoge pieken wisselen zich soms in razendsnel tempo met diepe dalen. De grote deals waar je al maanden aan werkt ketsen allen op één dag af, maar niet veel later biedt zich een nieuwe ingangof kans aan waar je nooit meer op had gerekend. Deze rollercoaster van emoties is soms lastig om mee om te gaan, al bepaal je juist in die situaties je succes.

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Doorzettingsvermogen, het spotten en waar maken van kansen die anderen niet zien, dat is sales. Geen ander vak maakt het daarbij zo inzichtelijk en meetbaar wat jouw toegevoegde waarde is voor een organisatie. Dit vraagt meer ondernemerschap en authenticiteit dan bij andere (taakgerichte) functies gevraagd wordt.

7. Wat is jouw belangrijkste zakelijke drijfveer?
Erkenning. Niets is fijner dan de high five’s van collega’s nadat je hard aan de bel hebt getrokken.  Dat jij voor de organisatie die grote nieuwe opdrachten heb binnengehaald geeft erkenning, daar doe ik het voor. Het maakt de inzet en moeite die het soms kost dubbel en dwars waard.

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Mijn mooiste deal ooit was een deal bij een grote financiële instelling. Er waren veel momenten waar zowel de klant als wij normaliter zouden beslissen om het traject te stoppen. Waarom? Onze diensten sloten niet aan bij de oplossing en aanpak die zij voor ogen hadden. Doortastendheid en aandacht resulteerde er uiteindelijk in dat het hele project qua aanpak werd gewijzigd en wij hierin de lead kregen om het op onze manier te doen. Het continu blijven meedenken met de klant, zelfs nadat onze visies verder dan ooit uiteen lagen, maakte de deal nog mooier dan anders.

9. Wat is je droombaan?
Commercieel eindverantwoordelijke van een omvangrijk salesteam. Het lijkt mij een enorme uitdaging om sales te begeleiden in hun rol, mijn passie voor verkoop aan anderen overbrengen en hen tot ongekende hoogte brengen is voor mij presteren. Inspireren, motiveren en samen zijn kernwoorden voor mijn toekomstige droombaan.

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel, al is hier bijna geen afweging in te maken. Gevoel of emotie is onlosmakelijk verbonden met sales. Klanten moeten je de opdracht gunnen en doorgaans gebeurt dit op gronden van gevoel en emotie. Het komt vrijwel altijd neer op vertrouwen in mijn organisatie en in mij als sparringpartner. Enthousiasme, oprechtheid, openheid en passie zijn daarin bepalend. Een gezonde combinatie van rationaliteit en gevoel is voor mij echter het streven.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik 
hier voor het volledige overzicht.

 

 

{ 0 comments }

Sales is voor losers

by Rikkert Walbeek on 24 October, 2013

Twee derde van sales haalt targets nietVolgens onderzoek haalt twee derde van alle verkopers het sales target niet. Twee derde, dat is 67%!

Hoe is het in hemelsnaam mogelijk dat het merendeel dus onder de maat presteert? Dit zijn toch stuitende cijfers. Dit geeft eigenlijk aan dat deze tak van sport redelijk bedorven is. Of ga ik dan te ver? Volgens mij niet. Van salesteams mag je toch gerust verwachten dat ze hun targets halen?

Er zijn twee mogelijke verklaringen voor deze cijfers. Ofwel de targets zijn onrealistisch hoog. Ofwel er zijn een hoop mensen als verkoper werkzaam die daar helemaal de skills niet voor hebben.

In beide gevallen kom je dan uit bij het salesmanagement. Zij stellen immers de hoogte van de targets vast. Tevens zijn zij verantwoordelijk voor het aanname beleid.

Omdat er 33% wel het target haalt kun je daarmee stellen dat die targets dus haalbaar zijn.

Is dan dus twee derde van de verkopers ongeschikt voor het verkoopvak? Misschien dat middels training een deel toch nog in staat zal zijn targets te halen. Misschien dat een deel middels een betere aansturing toch de targets zal kunnen halen. Misschien dat een deel van de verkopers als ze beter gemotiveerd worden alsnog hun doelstelling behalen.

Kortom, het is te kort door de bocht om twee derde van de sales af te schrijven. Het salesmanagement dan maar op de schopstoel? Feit is dat een groot deel van hen hun zaken niet op orde hebben.

Sales is een ‘numbers game’. En de cijfers liegen niet. Linksom of rechtsom lopen er in ons vakgebied erg veel mensen rond die hier niets te zoeken hebben.

Maar ja, dat zal niet snel veranderen. Het zijn namelijk de salesmanagers die de niet-rendabele verkopers zouden moeten ontslaan. Echter is dat toegeven dat ze er zelf een potje van hebben gemaakt en dus doen ze maar niets. Zo verandert er dus ook helemaal niets.

Zo zijn er ook geen verliezers. Oh ja, toch wel…

 

 

{ 3 comments }

Offerte bespreken

by Rikkert Walbeek on 15 October, 2013

Sales offerte toelichtenAls sales besteed je veel tijd en energie aan het vergaren van warme leads. Vervolgens bereid je de eerste kennismakingsafspraak goed voor. De afspraak zelf kost je ook de nodige tijd en energie. Vervolgens vraag de prospect of je een offerte wilt uitbrengen. Bekend patroon, toch?

Te vaak gaat het op dit laatste punt dan toch fout. De verkoper in kwestie maakt een mooie offerte, toegespitst op de klant. Zo’n offerte maken kost in de regel ook de nodige inspanning. Dus waarom zou je deze dan plompverloren per email aan je klant verzenden?

Veel effectiever is om die offerte persoonlijk te komen bespreken. Maak een aparte afspraak met alle betrokkenen om de offerte te presenteren. Dat hoeft in de regel niet heel lang te duren. Dit heeft een aantal belangrijke voordelen.

Een prospect die geen tijd wil vrij maken om samen met jou de offerte te bespreken geeft daarmee ook het niveau van zijn commitment aan. Dat kan een indicator zijn voor je winstkans.

Je kunt tijdens het bespreken de primaire reactie van je prospect zien. Zowel verbaal, maar meer nog non-verbaal. Dat geeft jou belangrijke informatie hoe ze tegen je aanbod aankijken.

Tijdens je toelichting kun je controleren of hetgeen jij voor ogen had te zeggen ook zo overkomt. Zo niet, dan kun je dat nog bij sturen of zelfs recht zetten.

Bovendien levert het een extra contact moment op waardoor je eventueel nog extra informatie kunt verzamelen of verschaffen. Daarnaast kun je ook de relatie met je potentiële klant verstevigen.

Kanttekening is natuurlijk wel dat dit niet werkt als je dagelijks tien offertes verstuurt. Tevens zullen er situaties denkbaar zijn waarin het echt niet past of kan.

Maar waarom zou je als sales veel tijd en energie in het verkooptraject steken om vervolgens tijdens de offerte fase je kansen aanzienlijk te verkleinen? Terwijl het in de regel slechts een kleine inspanning vergt om die offerte persoonlijk te komen toelichten.

 

{ 3 comments }