Salesboek: Inkoop voor verkopers

by Rikkert Walbeek on 26 August, 2015

Inkoop voor verkopersAnton Rutgers schreef een boek over inkoop speciaal voor verkopers: Inkoop voor verkopers. Een bijzonder interessant boek omdat het ons kijkje in de keuken van de ‘tegenpartij’ geeft.

Het boek heeft vooral een theoretische insteek en werkt veel met of vanuit modellen. Zo worden zowel inkopers als verkopers ingedeeld in verschillende types. Veel processen worden middels een tekening weergegeven. Dat is ook mijn enige punt van kritiek. Dat het allemaal wel heel erg in standaard processen is gegoten en daardoor de ‘menselijke’ kant een beetje verloren gaat. Daar staat wel tegenover dat je als lezer hierdoor wel een helder beeld krijgt van de verschillende processen zonder dat de ruis van die menselijke factor het beeld vertroebelt.

Het boek gaat veel verder dan wat er in de meeste salestrainingen wordt behandeld omtrent het inkoopvak. Anton kan buigen op jarenlange ervaring als inkoper en weet dit heel goed om te vormen naar informatie waar wij verkopers wat aan hebben. Het inkoopproces wordt stap voor stap bloot gelegd en telkens wordt de link naar de verkoper gelegd.

Zo leer je de verschillende inkoop types kennen en hun specifieke aanpak. Maar ook hoe hier mee om te gaan en hoe te anticiperen. Je leert het proces te lezen en vooruit te kijken.

Wat helaas ontbreekt zijn de smeuïge verhalen over heldendaden aan de onderhandel tafel. Dit is overigens verre van storend. Het boek leest makkelijk en is op een begrijpelijke manier geschreven.

Wat mij betreft is dit boek een must voor iedereen die zich professioneel met sales bezig houdt. Het geeft namelijk een uniek kijkje in de wereld en de denkwijze van onze opponent tijdens het sluiten van de deal!

{ 3 comments }

Passie in sales

by Rikkert Walbeek on 21 August, 2015

Passie in SalesPassie is heel belangrijk, zeker in sales, zo zegt men. Daar ben ik het mee eens, enthousiasme verkoopt beter dan wat dan ook. Als iemand vol passie over haar of zijn product vertelt is men veel sneller geneigd aandachtig te luisteren. Dat enthousiasme werkt aanstekelijk en leidt maar al te vaak tot aankoopbeslissingen.

Maar is dat dan passie voor je product of passie voor je vak? Daar wringt de schoen, en niet zo’n beetje ook.

Intrinsieke passie
Een meubelmaker die vol enthousiasme over zijn eigen gemaakte tafels vertelt heeft de toehoorders aan zijn lippen hangen. Hij kan aanstekelijk vertellen over de herkomst van het hout, de verschillende manieren van houtbewerking en wat hij nog allemaal meer met hout kan maken. Heerlijk om in mee te gaan, toch?

Deze meubelmaker heeft passie voor zijn vak én voor zijn product en die passie draagt hij over op zijn klanten. Verkopen hoeft dan dus eigenlijk niet meer.

Verkopers en hun passie
Hoe zit dat dan met verkopers? Die hebben geregeld passie voor hun eigen vak. Laat een verkoper maar eens vertellen over hoe mooi het salesvak wel niet is. Ik kan er uren naar luisteren.

Probleem is dat een verkoper niet het vak moet verkopen maar het product van haar of zijn werkgever. Natuurlijk als je zeldzame sportbolides verkoopt is passie voor je product niet moeilijk. Maar wat nu als je schoonmaakmiddelen verkoopt? Of moeren en boutjes? Of ICT dienstverlening? Dan wordt het toch knap lastig om daar passie voor te hebben. Laat staan die ook nog uit te stralen.

Maar al te vaak hoor ik van verkopers dat ze graag met mensen omgaan en klanten willen helpen met hun problemen. Dat daar hun passie voor sales zit. Onzin natuurlijk. Als je andere mensen wilt helpen en hun problemen op wilt lossen dan moet je in de zorg gaan werken.

Ik denk dat echte salesmensen genieten van het spel dat verkopen heet. Dat het product dat verkocht moet worden ondergeschikt is.

De meubelmaker combineert de intrinsieke passie voor zijn vak én voor zijn product waardoor verkopen veelal vanzelf gaat. Verkopers missen het intrinsieke enthousiasme voor het product en dat is precies waar de schoen gaat wringen.

Salesmanagement
Dat wringen komt naar voren als het ‘even niet gaat’. Dan vloeit de passie voor het vak weg als sneeuw voor de zon. Vandaar dat ik de afgelopen jaren zoveel verkopers tegenkwam die hun passie waren kwijtgeraakt. Als je succesvol bent is het niet zo moeilijk om passie voor je vak te hebben. Als je passie voor je vak hebt wordt je ook veel sneller succesvol. Kip-ei gevalletje dus.

Dit betekent dat het salesmanagement in tijden dat het even tegenzit de lastige taak heeft om die intrinsieke passie aan te blijven wakkeren ondanks dat de beloning, namelijk verkoopsucces, uitblijft. Dit in tegenstelling tot wat veel salesmanagers dan juist doen, namelijk focussen op het uitblijven van resultaten. Hoewel dat laatste weliswaar begrijpelijk is heeft het een tegengesteld effect. Los van het feit dat de verkoper zelf natuurlijk ook verantwoordelijk is voor haar of zijn eigen passie.

{ 0 comments }

Salesboek: Human 2 Human, de nieuwe klantrelatie

by Rikkert Walbeek on 1 July, 2015

 Salesboek: Human 2 Human, de nieuwe klantrelatieDanielle de Jonge leverde onlangs haar tweede boek af waarin ze de klantrelatie verder uitdiept: Human 2 Human, de nieuwe klantrelatie. Het gaat niet langer om B2C of B2B maar om H2H. Als ondertitel heeft dit boek, ‘Onderscheidend verkopen met échte aandacht’. De spijker op z’n kop zou ik willen zeggen.

In mijn vorige post gaf ik nog aan dat een persoonlijke relatie met je klant als verkoper waardeloos is indien je in een markt beweegt waar prijs het enige onderscheid is met je concurrentie. Dat blijft ook zo. In een prijsmarkt telt persoonlijkheid van de relatie met klanten niet. Klanten kiezen dan op prijs.

In alle andere gevallen, en dat zijn er heel veel, speelt de relatie tussen verkoper en klant een almaar belangrijker wordende rol. Danielle laat met haar nieuwe boek zien hoe je daar een optimaal resultaat kunt boeken.

Het mooie aan Danielle is dat zij zelf volledig waarmaakt wat ze predikt. Ik ken maar weinig mensen die zo persoonlijk met hun relaties omgaan als zij zelf.

Danielle geeft heel terecht aan dat veel salescycli starten met een zoekopdracht op het internet. Zij leert je hoe je vanaf dat moment in beeld komt bij die nieuwe potentiële klant.

Verder barst het boek van de tips en direct toepasbare voorbeelden van hoe je écht oprechte aandacht aan je klanten kunt geven. Mooi is bijvoorbeeld het hoofdstuk over netvliesmanagement waarin het gaat over zichtbaar blijven. Of het stuk dat handelt over het ritme van acquisitie.

Is het een echt salesboek? Nee, het is een boek dat elke zelfstandig professional en elke ondernemer echt zou moeten lezen. Voor verkopers is het desalniettemin wel een aanrader. Het geeft meer inzicht in hoe belangrijk het leggen van persoonlijkheid in relaties is en hoe echte oprechte aandacht daarbij van cruciaal belang is.

{ 0 comments }

Persoonlijke relatie met klant is waardeloos

by Rikkert Walbeek on 17 June, 2015

Persoonlijke relatie met klant is waardeloosIn een markt waar de prijs het enige concurrentie verschil is zullen verkopers niet langer nodig zijn. Zij zullen vervangen gaan worden door elektronische besteloplossingen. Immers, wat is hun toegevoegde waarde nog?

Informatie
Voorheen was die verkoper een belangrijke informatiebron voor de klant. Internet heeft die informatie functie overgenomen. Datzelfde internet heeft er overigens ook nog voor gezorgd dat prijsverschillen transparant zijn geworden.

Verkopers die het betreft zullen om het hardst roepen dat zij juist wel belangrijk zijn omdat zij de relatie met die klant onderhouden. Ach, dat zal ook nog wel een aantal jaar zo blijven ook. Zeker in meer traditionele markten. Maar uiteindelijk zal ook daar de klant uiteindelijk haar standaard producten via internet gaan bestellen zonder tussenkomst van die verkoper.

Marketing wordt het nieuwe sales
Deze verkopers kunnen zich beter laten omscholen tot marketing medewerkers, daar ligt bij deze bedrijven immers de toekomst. Want ook in deze nieuwe situatie zal er ‘verkocht’ moeten worden. Alleen doet de klant dat zelf, die heeft daar geen verkoper meer voor nodig.

Daarom wordt marketing zo enorm belangrijk. Met name online marketing. Klanten gaan namelijk zelf op zoek naar informatie, voornamelijk online. Het is dus zorg voor bedrijven te zorgen dat potentiele klanten de juiste informatie kunnen vinden.

En die klantrelatie dan? Die moet toch onderhouden worden, of niet?

Natuurlijk moet de klant relatie worden onderhouden, alleen zal dat niet meer door verkopers worden gedaan. Maar door de binnendienst die eens per jaar belt, door de maandelijkse nieuwsbrief, het jaarlijkse klanten-event, de facebook-pagina of door het webcare-team.

Persoonlijke relatie met klant heeft geen toegevoegde waarde
Vaak hoor ik dan dat dit onmogelijk is. Dat de verkopers echt van cruciaal belang zijn voor het behoud en het uitbouwen van die klant relatie. Dat is het moment dat ik dan altijd vertel dat er ‘vroeger’ verkopers waren die laptops verkochten. Die gingen elke dag op pad naar bedrijven om 1 of 2 laptops te verkopen. Zij dachten toen ook onmisbaar te zijn.

Echt, als je enige verschil met de concurrentie de prijs is dan is je rol als verkoper uitgespeeld. Al lijkt de persoonlijke relatie die je met je klanten hebt van cruciale waarde. Vraag je dan eens eerlijk af of het feit dat jij elke maand koffie komt drinken je hogere prijs rechtvaardigt.

{ 0 comments }

Ouderwets bellen dus

by Rikkert Walbeek on 12 May, 2015

Ouderwets bellen dusDe laatste tijd spreek ik steeds vaker over de veranderingen in het salesvak. Als ik voor een groep sta, aan tafel tijdens een brainstorm met klanten of zo maar als ik met een collega over het salesvak spreek. Altijd weer gaat het er dan over dat de ‘oude’ conventionele manieren van verkopen in een almaar rapper tempo aan het verdwijnen zijn.

Onlangs zat ik bij twee ondernemers aan tafel om met hen te brainstormen over hoe zijn hun markt het best konden gaan benaderen. Ze hadden een informatieportal ontwikkeld speciaal voor gemeenten. Een specifiek product voor een hele specifieke en afgebakende markt.

Er zijn in Nederland ruim 400 gemeenten. Deze ondernemers wisten ook precies welk functie niveau ze moesten benaderen om binnen te komen. Kortom een uitgetekend acquisitie traject dus. Zou je zeggen, want zij vroegen mij hoe dit aan te pakken. Hoe de nieuwe manieren van sales hen konden helpen om deze markt snel te veroveren voor de concurrentie dat zou doen.

Hier was maar een simpel advies te geven. Gewoon ouderwets gaan bellen. Bovenaan beginnen en zorgen dat ze bij een aantal gemeenten aan tafel zouden komen. Vervolgens zorgen dat ze zo snel mogelijk een launching customer krijgen. Desnoods gratis. Om vervolgens met de ervaringen van deze eerste klant de rest van de markt te gaan benaderen. Maar dat dan wel in samenwerking met die eerste klant.

Laat die eerste klant helpen om bij de volgende gemeenten binnen te komen. Als er dan een paar gemeenten klant zijn kun je van daaruit verder werken om zo een olievlek werking te creëren.

Of organiseer een informatieve bijeenkomst samen met die eerste klant waarbij je de andere gemeenten uitnodigt en die eerste klant haar ervaringen laat delen. Dan gaat het balletje daarna vanzelf rollen. Zeker als je er zelf af en toe een duwtje tegenaan blijft geven.

Kortom, soms werken die oude manieren dus nog steeds prima!

{ 0 comments }

Kwart verkopers gaat baan verliezen

by Rikkert Walbeek on 21 April, 2015

Kwart verkopers gaat baan verliezen

22% van de verkopers zal in 2020 geen sales baan meer hebben. Zo stelt, Andy Hoar, van Forrester Research in het rapport ‘Death of a (B2B) Salesman’.

Verder komt uit dit onderzoek dat bijna 75% van B2B inkopers aangeeft meer vertrouwen te hebben in het kopen via een e-commerce omgeving dan kopen van een verkoper. Bovendien geeft 93% aan dat ze liever online kopen in het geval ze al besloten hebben welk product het moet worden.

Vertrouwen
Dat zijn stevige cijfers. Bijna een kwart van alle verkopers zal dus de komende jaren op zoek moeten naar een nieuwe baan in een ander vakgebied. Veel erger zijn de cijfers over vertrouwen. Blijkbaar vertrouwen klanten ons niet zo heel erg. Of in ieder geval minder dan een elektronische omgeving. Bovendien leveren wij blijkbaar onvoldoende toegevoegde waarde, in de ogen van de klant.

De grootste klappen vallen binnen de orderboek schrijvers, de verkopers die niets anders doen dan de order noteren. Zij gaan vervangen worden door elektronische, zogenaamde self-service systemen. De klant gaat dat zelfstandig doen.

Naarmate de te verkopen propositie complexer wordt neemt de toegevoegde waarde van de verkoper toe en het verlies aan banen af.   

Goed nieuws
Het positieve is nieuws is dat binnen de kleine groep verkopers die consultative selling toepast er een stijging van het aantal banen wordt verwacht. Het betreft dan verkopers die de klantorganisatie, de markt van hun klanten en de klanten van hun klanten echt begrijpen en hierover meedenken met de klant.

Is dit nu helemaal nieuw? Nee toch? Dit is wat we al een aantal jaar om ons heen zien gebeuren. Ik vertel wel eens het verhaal dat er ‘vroeger’ verkopers waren die de hele week op pad waren om laptops te verkopen. Die verkochten ze dan per stuk. Dat is tegenwoordig toch ondenkbaar.

Alles wat een commodity is (geworden) wordt door klanten gekocht zonder tussenkomst van een verkoper. Online is alle benodigde informatie voorhanden en klanten doorlopen zo zelfstandig de stappen om tot de aankoop over te gaan. Tussenkomst van een verkoper is in dit soort situaties vandaag de dag overbodig.

In de nabije toekomst zullen we nog slechts verkopers nodig hebben die daadwerkelijk toegevoegde waarde leveren aan de klant in het aankoop proces. Ik zie de huidige ontwikkeling daarom als een professionaliseringsslag in het sales vak. Mooi toch!

{ 2 comments }

Het aantal salesleads is dalende

by Rikkert Walbeek on 1 April, 2015

Het aantal salesleads is dalendeDe laatste tijd spreek ik steeds meer bedrijven die problemen hebben om voldoende leads aan te boren. Wat haaks staat op de economie die weer aan het aantrekken is. Je zou dus zeggen dat er daardoor juist meer leads ‘beschikbaar’ zouden moeten zijn.

In ieder geval lijkt het me sterk dat er minder verkoopkansen zijn. Met een aantrekkende economie zijn steeds meer bedrijven bereid om (nieuwe) investeringen te doen. Hoe zit het dan met die leads?

Het aantal salesleads daalt
Naar mijn mening neemt het aantal verkoopkansen wel toe maar is het aantal sales leads inderdaad sterk aan het dalen. Dat komt eenvoudigweg doordat steeds meer klanten zelf de eerste fase van het salesproces doorlopen. Ik schreef afgelopen week al dat het verkoopproces meer en meer een koopproces wordt. Klanten voeren de eerste fase van dat proces zelfstandig uit zonder inmenging van de verschillende potentiële leveranciers.

De eerste selectie van leveranciers werd ‘vroeger’ uitgevoerd in het bijzijn van sales. De stap van een long-list naar een short-list van mogelijke aanbieders voerde de klant uit,  samen met de verkopers van die potentiële aanbieders. Tegenwoordig neemt de klant die stap zelfstandig.

Minder leads dus zijn er minder verkopers nodig
Conclusie is dat de bovenkant van de verkoop trechter geen deel meer uitmaakt van het salesproces. Dus zijn er momenteel ook minder leads. Althans vanuit sales oogpunt bekeken. Ze zijn er wel, alleen zijn wij daar als verkopers niet langer bij betrokken.

Dat wil zeggen dat wij niet direct betrokken zijn bij genoemde fase. Indirect uiteraard wel natuurlijk. Potentiële klanten baseren immers hun eerste selectie op basis van de informatie die ze met name online vinden. Precies daar nu ligt de sleutel. Sales zal een actieve rol moeten gaan spelen in dit informatieproces.

Er zijn dus minder sales leads en dus zullen er in de toekomst ook minder verkopers nodig zijn. Daar staat tegenover dat de salesbanen die over blijven des de interessanter en uitdagender worden.

{ 1 comment }

Het salesproces verdwijnt

by Rikkert Walbeek on 24 March, 2015

Het salesproces verdwijntAls verkopers vatten wij onze werkzaamheden graag samen in wat wij het sales proces noemen. Dat is de cyclus die wij met een klant doorlopen om vanaf het moment dat wij de klant hebben geïdentificeerd als suspect tot het moment dat die klant ons contract tekent. Van oudsher ligt het initiatief van het salesproces bij de verkopende partij.

Vandaag de dag vindt hier een essentiële verschuiving plaats. Het is meer en meer niet langer de verkoper die dit proces initieert maar de kopende partij. Klanten gaan zelfstandig op zoek naar oplossingen en doen dat steeds meer online. Dat kan tegenwoordig ook want op internet is zo ongeveer een antwoord te vinden op elke denkbare vraag.

De eerste verandering in het verkoopproces is dus dat het initiatief niet langer bij de verkoper, maar bij de inkoper ligt.

Gevolg hiervan is dat het salesproces dus start zonder dat de verkoper daarbij betrokken is. De eerste selectie doet de klant zelf op basis van informatie die via internet beschikbaar is. De stap van een long-list naar een short-list van leveranciers zet de klant dus zelfstandig. Zonder dat sales daarbij betrokken is. Vaak zelfs zonder dat sales daarvan op de hoogte is.

Wat wij als verkopers dus ooit ons salesproces noemden wordt tegenwoordig gestart door de inkoper en gedurende de eerste fase zijn wij als verkopers er niet bij betrokken en vaak ook niet van op de hoogte.

Wordt het dan stilaan niet eens tijd dat we dit proces gaan hernoemen van verkoopproces naar koopproces?

{ 13 comments }

Zonde

by Rikkert Walbeek on 23 February, 2015

ZondeOnlangs was ik in gesprek met een junior sales die mij met een mond vol tanden liet staan. Hij had een grondhouding die naar mijn mening zo verschrikkelijk fout was dat ik echt even niet meer wist wat te zeggen.

Hij deed zich voor als een typische hard-seller, zo eentje van knallen, rammen, douwen en pushen op de klant dan komt de omzet vanzelf wel. Dat had hij overgehouden aan zijn eerste en tot dan toe enige salestraining.

Zijn uitgangspunt was dat klanten per definitie liegen, of op z’n minst niet de hele waarheid vertellen. Als een klant hem vertelde dat de offerte van de concurrent lager uitviel dan wilde hij die offerte perse zien. Anders geloofde hij het niet en loog de klant dus.

In zijn optiek stonden klant en verkoper altijd en per definitie lijnrecht tegenover elkaar. Bovendien moest je klanten niet vertrouwen en alles in twijfel trekken wat ze zeggen. Tot het tegendeel bewezen is, dat dan weer wel…

Was hij naïef? Was het jong enthousiasme? Onkunde? Gebrek aan ervaring? Was hij wereldvreemd? Of gewoon dom?

Ik probeerde hem uit te leggen dat hij beter naast de klant kon gaan staan in plaats van er tegenover. Bovendien zou hij het zichzelf veel makkelijker maken als hij vertrouwen als uitgangspunt zou nemen in plaats van wantrouwen.

Echt veel indruk leek mijn betoog niet op hem te maken. Ik kon alleen maar steeds denken dat dit niet echt gebeurde. Dit kon toch niet echt waar zijn?

Het was nog niet eens het feit dat hij zo dacht. Dat kon ik makkelijk aan zijn onervarenheid en leeftijd wijten. Het was vooral de felheid en de diepgeworteldheid van zijn overtuiging.

Hij werd in de groep gezien als een van de aanstormende talenten. Misschien dat dit mij nog wel het meest verbaasde. Dat hij als talent werd bestempeld door zijn omgeving. Ik geloof namelijk voor geen meter dat hij met deze instelling succesvol gaat worden. Maar niemand die hem daarop wees…

Zonde, want hij had absoluut een aantal basis talenten die hem als sales succesvol zouden kunnen maken. Hij presenteerde makkelijk en redelijk naturel. Hij was erg pienter en snel van geest. Hij luisterde goed naar wat er gezegd werd, sloeg dit op en verwerkte het en deed ook wat met de verkregen informatie. Bovendien was het een aardige vent die met zijn voorkomen nog best ver zou kunnen komen. Maar met zijn grondhouding is hij gedoemd te mislukken. En niet alleen in sales, trouwens. Zonde, echt heel erg zonde.

{ 4 comments }

No-cure-no-pay in sales

by Rikkert Walbeek on 16 February, 2015

No-cure-no-pay in salesIk heb me al eerder gebogen over no-cure-no-pay constructies in sales. De afgelopen periode ontving ik weer verschillende aanvragen van organisaties die ons vroegen hun spulletjes te verkopen op commissie basis. Mijn antwoord is standaard ‘nee’.

Gek genoeg betreft het bijna altijd net gestarte bedrijven. Ze hebben dus nog nauwelijks (soms zelfs geen) klanten en dus geen referenties. Ze hebben in de regel ook nog nauwelijks inzicht in de kengetallen van het salesproces.

Oh ja, ze hebben ook nooit budget voor sales. Ze zijn immers net gestart, is dan meestal de uitleg…

Verkopen op no-cure-no-pay basis
Voorheen legde ik nog wel eens uit waarom ik niet in no-cure-no-pay constructies geloof. Maar dat eindigde mij te vaak in het verwijt dat ik geen ondernemersgeest had en dat als wij zulke goede verkopers zouden zijn wij toch in onszelf zouden geloven en juist op commissie basis zouden moet willen werken.

Nog los van de discussie over hoe aantrekkelijk die commissie dan wel niet is. Hoe vaak ik niet de vraag krijg of we een of ander product willen verkopen om per order maar liefst 100 euro commissie op te tekenen. De opdrachtgever denkt dan zelf vaak dat 5 orders per dag haalbaar zou moeten zijn. Moeten we alleen wel eerst nog even de leads genereren en het hele land doorkruisen. Dan heb ik het nog niet eens over de haalbaarheid van die 5 orders per dag…

Ondernemersrisico
Wat deze bedrijven proberen te doen is een deel van hun eigen ondernemersrisico outsourcen. Ik snap de gedachte wel. Als een externe partij nu eens je producten gaat proberen te verkopen en je betaalt ze alleen als ze wat verkocht hebben dan kun je zo mooi je nieuwe toko opstarten zonder zelf in sales te hoeven investeren. En als onverhoopt blijkt dat ze niets verkocht krijgen dan heeft je dat in ieder geval niets gekost. Dan is het ook hun eigen schuld, het waren immers toch zulke goede verkopers?

Maar hoe lang blijft zo’n externe partij voor je verkopen als blijkt dat het voor hen niet rendabel is? Net zo goed als dat dit andersom geldt. Uitbesteden van sales moet voor beide partijen rendabel zijn. Inzicht in mogelijk te behalen resultaten is dus cruciaal.

Inzicht in de kengetallen van het salesproces
Als een bedrijf nog geen enkel inzicht heeft in het salesproces, de doorlooptijd en de conversie ratio’s dan zouden ze helemaal niet moeten uitbesteden. Dan moeten ze deze kengetallen eerst helder krijgen. Het meest voor de hand liggend is om dit zelf te achterhalen. Dus om zelf de eerste klanten binnen te gaan halen en zo inzicht in het salesproces en de te verwachten resultaten te krijgen.

Ja, maar wij hebben geen sales expertise in huis, hoor ik dan vaak. Dan is uitbesteden een optie. Daar bedoel ik dan mee, het uitbesteden van de zojuist genoemde onderzoeksfase. Dan zoek je een externe partij die de genoemde kengetallen inzichtelijk gaat maken. No-cure-no-pay is dan een prima afrekenmethode. De cure is dan het inzicht of en hoe de verkoop van je product rendabel te krijgen. De pay is de vaste fee van de sales professional.

{ 2 comments }