Social media vs persoonlijk contact

by Rikkert Walbeek on 27 January, 2016

social media vs persoonlijk contactNogal eens als ik salesmensen van mijn leeftijd spreek over sociale media dan geven ze aan niet zo in de kracht te geloven van al die sociale netwerken. Telkens komen ze dan met hetzelfde argument, namelijk dat het om persoonlijk contact draait, dat ze hun contacten liever ‘in het echt spreken omdat dit veel waardevoller is.

Goed, ze hebben een LinkdeIN profiel en velen ook nog wel een Facebook pagina voor privédoeleinden, maar daar blijft het dan ook wel bij. Verder zijn ze online nauwelijks actief omdat ze daar het nut niet van inzien.

De boot gemist
Persoonlijk vind ik dat ze daar de boot een beetje missen. De basis van het missen van die boot is tweeledig. Ten eerste lijken ze te veronderstellen dat offline contact online contact uitsluit. Alsof ze een keuze moete maken. Ten tweede lijken ze te stellen dat offline contact niet, of minder persoonlijk is dan offline contact. Dat je pas ‘echt’ contact kunt hebben als je bij elkaar aan tafel zit.

Natuurlijk zitten er maar 24 uur in een dag en dus zul je de tijd die je online besteedt niet langer offline kunnen besteden en andersom. De tijd die je online actief bent kun je inderdaad niet aan de koffietafel doorbrengen. Zaak dus om een gezonde afweging te maken. Het is in ieder geval onzin om te denken dat het een het ander uitsluit.

Sterker nog, ze kunnen elkaar enorm versterken en dat is nu precies waar de winst zit en waar de boot wordt gemist.

Verkopers hebben veel wisselende contacten door het jaar heen. Het is geen uitzondering als je klanten of prospects maar een aantal maal per jaar in levende lijve spreekt. Door tussen die afspraken door contact te houden via sociale netwerken versterk je de relatie alleen maar.

Social media versterken persoonlijke relaties
Door je contacten je volgen op sociale netwerken blijf je ook op de hoogte van hetgeen hen bezig houdt en waarmee ze actief zijn. En vice versa. Dan hoeft er niet eens interactie te zijn. Je blijft simpelweg op de hoogte door de updates te volgen waardoor je bij de volgende fysieke afspraak beter geïnformeerd bent.

Bovendien leiden interacties op socale media geregeld tot een fysieke afspraak. Dat kan zijn met reeds bestaande contacten die iets ‘voorbij zien komen’ en op basis daarvan weer met je om tafel willen.

Maar net zo vaak leidt een bericht op een sociaal medium tot de start van een sales cyclus. Bedrijven (latent) op zoek naar een oplossing of met een vraag wenden zich geregeld tot social media. Dan komen ze direct bij jou uit dan wel wordt er een connectie gemaakt door een wederzijds contact. Met name dit laatste gaat veel makkelijker en sneller via social media.

Persoonlijk
Blijft over het argument dat online contact minder persoonlijk zou zijn. Dat is maar zeer de vraag. Goed, je kunt elkaar niet zo diep in de ogen kijken. Echter versterkt je relatie ook door veelvuldig korte contactmomenten online te hebben. Online interactie kan net zo persoonlijk zijn als offline. Zeker naarmate de relatie langer duurt en er meer interactie is wordt het maar al te vaak ook heel persoonlijk.

Kortom, door zowel online als offline contact te leggen en te onderhouden creëer je uiteindelijk meer dan door voor een van beide te kiezen.  Omdat ze elkaar versterken ontstaat een typische 1+1=3 situatie.

{ 0 comments }

Salesboek: Harder praten helpt niet

by Rikkert Walbeek on 17 December, 2015

https://partnerprogramma.bol.com/click/click?p=1&t=url&s=1426&f=TXL&url=http%3A%2F%2Fwww.bol.com%2Fnl%2Fp%2Fharder-praten-helpt-niet%2F9200000048735836%2F&name=harder%20pratenJob Boersma en Sarah Gagestein brachten onlangs een nieuw boek uit, ‘Harder praten helpt niet‘, dat handelt over hoe anderen te overtuigen. Hoewel niet specifiek geschreven voor verkopers vind ik het een echte aanrader voor sales.

Overtuigen immers, is in sales aan de orde van de dag. De titel dekt uitstekend de lading. Harder, of meer, praten helpt voor geen meter om beter te overtuigen. Luisteren des te meer. Dat weten wij als verkopers al lang. Alleen doen we het niet altijd…

Dit boek geeft inzicht in waarom luisteren een veel beter uitgangspunt is om iemand ergens van te overtuigen. Dat je er eerst achter moet zien te komen wat iemand echt beweegt, wat de drijfveren van de ander  zijn.

Om vervolgens middels de juist gekozen woorden, emoties en beelden je boodschap over te brengen. Ik vond vooral het stuk over metaforen treffend en uitermate toepasbaar in sales. Soms kun je door een metafoor te gebruiken voor hetgeen je over wilt brengen veel sneller en effectiever je doel bereiken.

Hoewel de schrijvers hun boek hebben geschreven op basis van sociaal-psychologisch onderzoek leest het heel makkelijk. Het is prettig geschreven en heel toegankelijk.

Kortom, een goed boek dat verkopers helpt om hun gesprekstechnieken verder aan te scherpen.

{ 2 comments }

Social sales meten

by Rikkert Walbeek on 15 December, 2015

Social sales metenOnlangs vroeg een salesmanager mij hoe hij zijn team moest meten op het inzetten van social sales als nieuwe aanpak. Een interessante vraag! Komend jaar gaan ze het helemaal anders doen en wordt social selling de belangrijkste focus in hun sales aanpak. Maar hoe houdt je als salesmanager dan een vinger aan de pols?

Verkopers meet je op omzet
Voorheen werden verkopen gemeten op binnengebrachte omzet. Daarnaast hielden veel salesmanagers bij hoeveel bezoeken er werden afgelegd, hoeveel offertes er werden uitgebracht, hoe de pipeline zich ontwikkelde en soms zelf hoeveel telefoontjes er werden gepleegd. Los van de discussie hoe zinvol dit allemaal is, dit is hoe het vaak ging en vaak ook nog steeds gaat.

We zullen verkopers blijven meten op de omzet die zij binnenbrengen, daar zal niet veel aan veranderen. Je ziet hooguit een beweging richting meer duurzame omzet. Steeds meer bedrijven realiseren zich dat de lange termijn belangrijker wordt dan de snelle scores.

Maar wat gaat social sales hierin veranderen dan? Het uitgangspunt blijft dat een verkoper verantwoordelijk is voor de omzet die binnenkomt. Moeten we dan nu het aantal tweets of het aantal LinkedIN connecties gaan bijhouden als meetinstrument?

En wat dan als een verkoper wel de targets haalt maar dat nog steeds doet middels conventionele kanalen? Dreigt dan ontslag? Wordt de telefoon verboden en worden verkopers straks verlicht per dag 10 tweets de wereld in te sturen? Dat klinkt net zo zinloos als het aantal afgelegde bezoeken hanteren als controle medium. Wat dan wel?

Het salesvak verandert
Het salesvak zit in een transitiefase, onder andere doordat social media een steeds belangrijkere rol spelen, ook in salesprocessen. Social selling is hot. Veel belangrijker is dat door de transparantie van informatie, ontstaan door internet, het vak van verkoper enorm aan het veranderen is.

Van een verkoper vandaag de dag wordt veel meer gevraagd dan voorheen. De ouderwetse orderboek verkoper is uitgestorven en is vervangen door online bestel oplossingen. Maar ook van de ‘gewone’ B2B verkoper  wordt al meer verwacht. De ‘platte’ verkoper is aan het uitsterven en slechts de conceptionele of oplossingsgerichte verkopers zullen overleven.

Social Selling vergt een andere aanpak van het salesmanagement
Dat zijn geen sales die gemeten hoeven te worden op het aantal bezoeken of andere lullige zaken. Natuurlijk reken je hen af op de omzet die ze binnenbrengen, dat is immers hun werk. Maar controle moet vervangen worden door meedenken vanuit het management.

Meedenken over de te voeren salesstrategie, over de samenwerking met marketing, over de in te zetten social media kanalen, over de content marketing, over de beweging van push naar pull en hoe dat te bewerkstelligen of over de online zichtbaarheid bijvoorbeeld.

Liever dus een beweging van meten naar meedenken. Van sales wordt, zoals gezegd, steeds meer verwacht. Van het management dan dus ook.

{ 0 comments }

Boek: Zakelijk succes in nieuwe tijden

by Rikkert Walbeek on 9 December, 2015

Zakelijk succes in nieuwe tijdenRobert Buisman lanceerde onlangs zijn nieuwe boek ‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’. Een boek dat (commercieel) directeuren, managers en iedereen met interesse in commercie handvatten moet geven om ook in de nieuwe tijd succesvol te blijven.

Robert schrijft zijn boek aan de hand van nieuwe principes die hij ‘schakelaars’ noemt. De hoofdschakelaar betreft de herdefinitie van succes waarbij we van meer winst moeten migreren naar betere winst.

Daaraan ten grondslag liggen drie andere principes. De eerst betreft de beweging naar meer klantgerichte organisaties door een beweging van transactie naar relatie gedreven zaken doen.

Dat bereiken we onder andere door zijn tweede principe, reactiviteit gaan vervangen door zakelijke creativiteit.

Als laatste principe noemt hij een beweging van outbound naar inbound, of zoals hij schrijft van interruptie naar interactie.

‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ is een aanrader voor directeuren en managers die zich willen verdiepen in de veranderingen die momenteel gaande zijn. Het geeft een heldere blik op hoe het speelveld van zakendoen aan het veranderen is.

Moeten verkopers dit boek lezen? Hoewel het boek een prima beeld schetst van de veranderingen is het toch echt geschreven voor het management. Voor sales mist het de stap naar de praktische invulling.

Desalniettemin geeft ook dit boek maar weer eens helder aan dat zakendoen echt hard aan het veranderen is. Dat in het verlengde daarvan het salesvak mee moet veranderen en daarmee wij als verkopers dus ook!

{ 0 comments }

Connectie

by Rikkert Walbeek on 3 December, 2015

ConnectieTijdens onze sales recruitment activiteiten spreek ik vaak met sales mensen aan de telefoon. Als iemand een interessant profiel heeft dan leg ik graag een connectie op LinkedIN. Simpelweg om iemand te kunnen volgen en contact te houden voor eventuele toekomstige opportunities.

Nogal eens gebeurt het dat een verkoper dat niet wil, wat ik dan uiteraard respecteer. Als ik dan vraag waarom niet dan is het antwoord steevast dat ze liever niet hebben dat hun werkgever kan zien dat ze contact hebben met een recruiter.

Ik snap dat niet zo goed. Elke werkgever weet toch dat salesmensen geregeld worden gebeld door recruiters? Dat is toch geen geheim?

Ook als verkoper zou je jezelf daar toch geen zorgen over moeten maken. Mocht je werkgever al zien dat je een connectie hebt gelegd met een recruiter dan zegt dat toch nog helemaal niets. Het is wat anders als je zelf heel actief op zoek bent en in een korte tijd met veel verschillende recruiters praat. Dan wil je misschien (nog) niet dat je werkgever op de hoogte is van je plannen.

Misschien is het zelfs wel goed als je werkgever ziet dat recruiters jou blijkbaar weten te vinden. Dat houdt ze in ieder geval scherp! Als je een goede werkrelatie hebt dan kan die toch nooit worden verstoord doordat iemand eens contact heeft met een recruiter.

Werkgevers zouden zich pas zorgen moeten maken als hun mensen nooit worden benaderd!

{ 0 comments }

Omgekeerde wereld

by Rikkert Walbeek on 2 December, 2015

Omgekeerde wereldHet lukt hem maar niet om echt goede salesmensen aan boord te krijgen en daar snapte hij niets van. Hij is commercieel directeur en heeft twee salesteams rondlopen. Ze hebben een mooie marktpositie en een prima arbeidsvoorwaarden pakket. Toch haakten veel sollicitanten voortijdig af. Hij wees hen niet af maar ze trokken zichzelf terug.

Het lukte deze club om prima sollicitanten aan tafel te krijgen op basis van hun goede naam. Het laatste station in de procedure was een gesprek met de commercieel eindverantwoordelijke. En daar precies ging het te vaak mis. Daar haakten er teveel af.

Of ik wist hoe dat kwam? Ik stelde voor om er eens bij te komen zitten als hij weer een gesprek had met een potentiele nieuwe accountmanager. En zo geschiedde.

Sollicitatie gesprek
Hij opende het gesprek met de vraag waarom zij als bedrijf de betreffende kandidaat aan zouden moeten nemen. Vervolgens werd de kandidaat flink doorgezaagd over zijn toegevoegde waarde en over wat zijn inbreng in het team zou zijn. Een uur lang ging de commercieel directeur maar door, het leek haast een kruisverhoor. Zijn vragen hadden een bijna offensief karakter.

Na het gesprek vroeg ik hem naar zijn beweegreden om het gesprek in te steken zoals hij deed. Hij was van mening dat een harde aanpak in het gesprek het kaf van het koren zou scheiden. Hij was tenslotte het laatste station dat gepasseerd moest worden en daarom koos hij ervoor om de kandidaten nog helemaal door te zagen. Ze moesten maar bewijzen dat ze het waard waren voor hem te werken.

Vertrouwen
Ik voeg hem of hij geen vertrouwen had in zijn eigen mensen. Tenslotte waren de kandidaten die bij hem aan tafel kwamen al door vier collega’s gesproken en gescreend. Ja, dat had hij wel, maar hij wilde zelf ook zeker weten dat er alleen goede sales mensen binnen zouden komen. Dus stelde ik voor dat hij zelf de eerste screening van kandidaten zou gaan doen en dan ook de eerste gesprekken. Kandidaten die daar dan doorheen zouden komen die zouden doorgaan naar zijn collega’s. Daar had hij natuurlijk helemaal geen tijd voor. Bovendien, dat was de taak van de recruiters en de salesmanagers.

Precies, dat was de taak van zijn collega’s. Ik voeg hem om zijn collega’s die taak dan ook te laten doen. Kandidaten die bij hem aan tafel kwamen waren voldoende ondervraagd. Overbodig omdat nog eens over te doen. Bovendien was dat ook helemaal zijn taak niet.

Omgekeerde wereld?
Zijn taak was het om die kandidaten binnen te loodsen! Dat vond hij in eerste instantie een beetje de omgekeerde wereld. Hoezo binnen loodsen?

Dus legde ik hem uit dat die kandidaten vaak de keus hebben uit meer bedrijven om voor te werken, of om hun huidige job te behouden. Zeker vandaag de dag! Ik vertelde hem dat als je eenmaal een goede sales aan tafel hebt je die binnen moet halen. Hij moest ervoor zorgen dat hij zijn organisatie aan de betreffende kandidaat zou ‘verkopen’.

Die kandidaat moet zich welkom en gewild voelen. Verkopers hebben een gemiddeld groter ego dus maak daar gebruik van. Goede sales laten zich heus niet overhalen alleen maar door een soepel verhaal van een directeur. Maar ze laten zich wel wegjagen als die directeur ze geen warm welkom geeft!

 

{ 0 comments }

De houdbaarheidsdatum van verkopers

by Rikkert Walbeek on 11 November, 2015

De houdbaarheidsdatum van verkopersVeel bedrijven die op zoek zijn naar versterking van hun salesteam zijn op zoek naar verkopers van een jaar of 30-35. Jonge honden, zogezegd.  Dus geen juniors die nog nauwelijks ervaring hebben maar zeker ook geen oudgedienden. Boven de 45 houdt het eigenlijk wel zo’n beetje op, kijkend naar de wens van werkgevers.

Het liefst zoekt men verkopers die hun eerste twee banen erop hebben zitten. Ze hebben dan voldoende ervaring opgedaan maar zijn nog wel lekker enthousiast en vol energie. Dit is zo’n beetje wat ik nogal eens om me heen hoor.

Beperkte houdbaarheid
Ik vraag me wel eens af of je als verkoper niet een beperkte houdbaarheid datum hebt. Zijn er veel succesvolle verkopers van zestig? En zijn zij dan sneu dat ze nog steeds in het salesvak zitten? Zijn zij dan ‘mislukt’, carrière-technisch gesproken? Is het hen dan niet gelukt om door te groeien naar een salesmanagement positie?

Of zie je geen ‘oudere’ verkopers omdat niemand hen nog wil hebben? Of zijn verkopers al lang voor hun zestigste opgebrand en zodoende terecht gekomen in andere vakgebieden?

Hoe zit het dan aan de klant-zijde? Willen klanten alleen maar zaken doen met jonge verkopers? Lijkt me onzin. Inkopers worden toch ook niet afgeschreven na een bepaalde leeftijd.

Persoonlijk ken ik verkopers die al lang niet meer worden betiteld als jonge honden, althans niet op basis van hun leeftijd. Maar wel als je kijkt naar hun energie en motivatie. Ze hebben zich door de jaren heen verder ontwikkeld en doen tegenwoordig grotere, meer complexe deals. Op basis van hun ervaring, kennis en vooral kunde zitten zij op zware sales posities en zijn nog steeds succesvol.

Survival of the fittest
Eigenlijk heb ik zelf ook geen antwoord op al die vragen. Ik zie dat de markt vooral om jonge honden vraagt. Ik zie af en toe verkopers ‘op leeftijd’ die maar niet aan de bak kunnen komen. Daar zit in ieder geval een discrepantie.

Maar ik zie ook veel mensen die na flink wat jaren in de sales, al dan niet onvrijwillig, een ander vakgebied hebben gekozen.

Heeft sales dus een houdbaarheidsdatum? Voor de markt blijkbaar soms wel. Voor sommige verkopers blijkbaar ook. Voor andere verkopers weer helemaal niet. Misschien is dit ook wel een natuurlijk selectieproces? Een soort ‘survival of the fittest’?

{ 2 comments }

Salesboek: De nieuwe regels van Sales en Service

by Rikkert Walbeek on 3 November, 2015

Salesboek, De nieuwe regels van Sales en ServiceDave Meerman Scott is vooral bekend geworden met zijn in 2012 verschenen boek “The new rules of marketing and PR”, wat toentertijd een baanbrekend boek was. Marketing loopt qua nieuwe ontwikkelingen een aantal jaren voor op sales. Logisch dus dat hij zijn visie nu ‘pas’ voor sales op papier is gezet.

De nieuwe regels van Sales en Service, is een boek dat echt iedereen in sales moet lezen. Dit boek geeft echt het gehele plaatje weer van hoe het salesvak momenteel aan het veranderen is.

Er wordt de laatste tijd nogal veel geschreven over hoe sales en marketing moeten gaan samenwerken. Dit boek betrekt ook de service tak erbij. Een belangrijk aspect want een goede service leidt tot positieve reviews. Aangezien potentiele klanten zich vandaag de dag oriënteren op internet en daarbij onder andere reviews bekijken, speelt een goede service een cruciale rol. Immers, positieve reviews geven nieuwe klanten vertrouwen. Negatieve reviews daarentegen doen potentiele klanten voortijdig afhaken.

Dave Meerman Scott praat over agile verkopen als deel van de oplossing. Omdat klanten over steeds meer informatie beschikken zullen verkopers veel flexibeler en specifiek moeten reageren op iedere klantsituatie.

Maar dit boek handelt ook uitgebreid over zaken als storytelling, content marketing en big data als nieuwe aspecten binnen het salesvak. Marketing, service en sales schuiven steeds verder in elkaar en zijn steeds meer de verantwoordelijkheid van iedere werknemer. Dat voert wellicht iets te ver maar duidelijk is zeker dat deze drie vakgebieden echt moeten gaan samenwerken om bedrijven ook in de toekomst succesvol en laten zijn.

Er wordt geen specifiek term gegeven aan deze manier van verkopen. Geen sales 2.0 of de vandaag de dag populaire term social sales. Nee, dit is gewoon hoe sales vandaag de dag werkt. Het is geen hype meer, het is de praktijk geworden.

Staan er echt nieuwe zaken in dit boek? Nee, niet als je regelmatig blogs over sales leest. Is het een aanrader? Ja heel zeker! Het is een compleet overzicht van wat er zich vandaag de dag aan het afspelen is binnen het verkoopvak. Als je dit boek leest ben je in een keer weer helemaal bij.

{ 0 comments }

Pinda’s

by Rikkert Walbeek on 23 October, 2015

Pinda'sOnlangs werd ik benaderd door een bedrijf dat op zoek is naar nieuwe accountmanagers en haar werving & selectie uit wil besteden. Of wij interesse hadden, was, de vraag. Ja natuurlijk, was mijn antwoord.

Het leek mij een uitgelezen kans om een nieuwe klant binnen te halen en dus ging ik vol goede moed het gesprek in. Maar al snel bleek dat we niet helemaal op dezelfde lijn zaten.

Ze zochten het neusje van de zalm op new business gebied, ze hadden immers wilde groeiplannen. Een hele waslijst aan kwalificaties kwam voorbij waar die nieuwe verkoper allemaal aan moest voldoen. Een schaap met 5 poten was er niets bij. Concessies waren ook niet echt bespreekbaar.

Ok, dacht ik nog, daar zal dan wel een behoorlijk arbeidsvoorwaarden pakket tegenover staan. Maar daar begon de schoen al behoorlijk te knellen. Ze boden niet meer dan een modaal pakket. Ook nog eens met een 60-40 verhouding vast-variabel. Plus een halfjaar contract.

Kortom, niet echt een bijzonder plaatje. En voor het eisen pakket dat ze neerlegden een onmogelijk plaatje. Ik probeerde ze uit te leggen dat als je een modaal salaris biedt je ook modale sales in huis haalt. Als je de echte toppers wilt binnenhalen je daar dan ook iets tegenover zult moeten zetten.

Zeker in de huidige markt die weer aan het aantrekken is. Intermediar meldde van de week nog dat het aantal sales vacatures weer aan het stijgen is. Bedrijven zullen dus weer meer hun best moeten gaan doen om goede salesmensen binnen te krijgen.

Het tegenargument van hen was dat dit juist mijn taak was, om die salestoppers bij hen aan boord te krijgen. En oh ja, onze recruitment fee moest ook nog even door de helft. Zo moeilijk kon het toch allemaal niet zijn. Geen nieuwe klant erbij dus, was mijn conclusie.

Nu is dit geval wel heel erg extreem en bijkans lachwekkend. Maar geregeld kom ik bedrijven tegen waarbij de functie-eisen en het salarispakket nogal ver uit elkaar liggen.  De bekende uitspraak ‘if you pay peanuts you get monkeys’ blijft in deze een mooie beeldspraak. Een schaap met vijf poten lust in ieder geval geen pinda’s!

Er is niets mis met een modale accountmanager die een modaal pakket heeft en gewoon de omzetdoelstellingen haalt. Zeker niet als je daar een heel team van hebt zitten. Sterker nog, veel bedrijven zouden een gat in de lucht springen met genoemde situatie.

Maar als je persé toppers in huis wilt halen dan zul je daar dan ook een top voorwaardenpakket tegenover moeten zetten. Plus dan natuurlijk ook de bijbehorende omzetdoelstellingen. Kortom, alles in verhouding, daar ligt de sleutel.

{ 0 comments }

Salesboek: Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter

by Rikkert Walbeek on 21 October, 2015

Salesboek Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beterWillem Verbeke en Maarten Colijn leverden onlangs een nieuw boek over sales af met de titel “Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter”, met als ondertitel: “Hoe succesvolle verkopers het gedrag van klanten begrijpen en beïnvloeden”.

Een draak van een titel, wie bedenkt dat, vraag ik me af. Maar het was toch vooral de ondertitel die mij nieuwsgierig maakte. Al heb ik bij beide auteurs zo mijn scepsis omdat zij sales toch vooral hoogdravend wetenschappelijk benaderen en ikzelf meer van de praktijk en de menselijke kant ben. De kaders zijn gezet, laten we gaan lezen.

Het boek maakt de belofte van de ondertitel niet helemaal waar maar doet iets veel mooiers. In plaats van de lezer het gedrag van de klant te laten begrijpen en zo mogelijk beïnvloeden geeft het boek heel veel inzicht in de verkoper zelf.

Sociale intelligentie
Sociale intelligentie is eigenlijk waar dit boek over gaat. Ben je als verkoper in staat om vanuit de optiek van je klant te kijken. Ben je in staat om de motivatie en de drijfveren van je klant te ‘lezen’?  Dat leggen ze zowel wetenschappelijk maar zeker ook praktisch uit in dit boek.

Een prachtig stuk in dit boek gaat over de invloed van schoonheid op prestaties. Verkopen mooie verkopers meer dan lelijke? Daar wordt geen concreet antwoord op gevonden. Wel blijkt dat mooie mensen als succesvoller worden gezien. Als mannen in het gezelschap zijn van mooie vrouwen  wordt hun dopaminesysteem geactiveerd waardoor ze minder rationeel, lees impulsiever worden.

Maar ook wordt ingegaan op het gedrag dat vrouwen onderling vertonen als ze met elkaar concurreren. Door een dan stijgend testosteron gehalte zullen vrouwen al meer hun best doen om niet te verliezen. Wat betekenen genoemde zaken voor de samenstelling van je salesteam? Interessante materie, wat mij betreft.

Een ander hoofdstuk behandelt hechtingsstijlen en de angst voor afwijzing. Door je eigen hechtingsstijl te herkennen krijg je meer inzicht in jouw manier van hoe je met afwijzing omgaat. Ook hier wordt de link gelegd naar sociale intelligentie en inzicht hebben in jezelf.

Must-read?
Voor wie is dit boek nu eigenlijk geschreven? Wie moet dit lezen? Naar mijn mening moeten salesmanagers en verkopers die verdieping zoeken dit boek zeker op hun lijst zetten. Is het een must-read? Ja, eigenlijk wel. Hoewel het boek naar mijn mening nog steeds een ietwat te hoog wetenschappelijk gehalte heeft staat het toch boordevol zaken die uniek en meer dan interessant zijn. Dit boek geeft de hedendaagse sales absoluut nieuwe inzichten. Vooral in zichzelf!

{ 1 comment }