Salesboek: Éen fan per dag

by Rikkert Walbeek on 8 March, 2017

Salesboek Éen fan per dag

Jos Burgers leverde onlangs zijn volgende best-seller af: ‘Éen fan per dag‘. Als ik weer een boek van hem in handen krijg heb ik vooraf al zin om het te gaan lezen. Jos schrijft gewoon steeds de spijker op z’n kop. To-the-point, humoristisch en soms confronterend. Confronterend in de zin dat als je het leest je jezelf afvraagt waarom je het eigenlijk niet allemaal gewoon doet, zo simpel klinkt het.

Éen fan per dag gaat over van klanten fans maken, ambassadeurs, zo je wilt. Dat doe je heel simpel door telkens de verwachtingen van je klanten te overtreffen. Of door ze te verbazen. Door simpelweg attent te zijn. Of door zo af en toe gewoon je boerenverstand te gebruiken.

Simpel
Simpel toch? Wel, in de praktijk schieten we nogal eens mis. Het boek staat vol met voorbeelden van hoe het niet moet. Alleen al daarom zou je dit boek moeten lezen. Gelukkig barst het ook van de voorbeelden hoe je als bedrijf wel fans maakt.

In sales zijn we bezig met nieuwe klanten zoeken en daar steken de meeste organisaties jaar in jaar uit heel veel tijd, energie en geld in. En terecht ook, want nieuwe klanten zorgen tenslotte voor expansie. Maar hoe zonde is het als we die klanten met hetzelfde gemak weer verliezen? Sterker nog, hoe mooi zou het zijn als onze bestaande klanten aan anderen gaan vertellen waarom ze zo graag klant bij ons zijn? Hoeveel makkelijker zou new business dan gaan?

Maar ook het principe van je klant verwachting overtreffen kunnen we rechtstreeks projecteren op sales. Tijdens het salesproces iets extra’s doen en daarmee je klant verrassen leidt maar al te vaak tot de opdracht. Alleen al vanuit die gedachte zouden verkopers dit boek moeten lezen.

Éen fan per dag‘ is een boek over klanten en daarmee een aanrader voor iedereen in sales. Het leest snel, makkelijk en met de gebruikelijke Jos Burgers humor.

{ 2 comments }

Social Selling in een B2B omgeving

by Rikkert Walbeek on 15 February, 2017

Laura Nuhaan

Laura Nuhaan schreef al vorig jaar een boek over social selling en is in Nederland een absolute specialist op het gebied van social selling voor B2B omgevingen. Mede door haar internationale ervaring weet zij als geen ander wat de essentie van social sales is en nog belangrijker hoe je social selling als bedrijf daadwerkelijk kunt (gaan) omarmen. Als partner van Andeta adviseert Laura organisaties onder andere hoe social selling te implementeren.

Natuurlijk wil ik van Laura weten wat nu precies haar visie is op social sales en vooral wat zij denkt dat social selling bedrijven nu precies (extra) oplevert.

Hoe omschrijf jij Social Selling, Laura?
Social selling is een sales methode die social media en tools benut voor het verbeteren van  het klantinzicht, het opvangen van leads  en de klantrelatie. Social Selling geeft antwoord op een aantal vragen die veel bedrijven zich stellen, namelijk “nu onze klanten steeds meer online zijn en het aanschafproces steeds meer digitaal  plaatsvindt, hoe blijven we met verkoop relevant en welke inrichting van de commerciële organisatie is nodig in om succesvol te zijn. Social Selling is meer dan personal branding en versterkt persoonlijke verkoop. Goed ingezet draagt Social Selling bij aan een hogere effectiviteit van een verkoopgesprek.

De methode vraagt van marketing en sales om goed samen te werken om relevante interactie te bewerkstelligen met prospects en klanten. Dit betekent dat de interactie  gericht is  op de interesses van de prospect/en of klant en  de koopfase waarin deze zich bevindt  en vereist de juiste timing.

Wat zijn de belangrijkste verschillen met de conventionele manier van verkopen?
Eerst iets over de overeenkomst tussen Social Selling en conventioneel verkopen: Verkoop draait altijd om de juiste boodschap op het juiste moment en Social Selling geeft daar, gedeeltelijk online, invulling aan. Ook is verkoop altijd sociaal geweest. Alleen nu wordt een deel van de relatie via sociale kanalen opgebouwd en versterkt.

De belangrijkste verschillen met vroeger zijn dat de klant nu expliciet en impliciet online aangeeft wat zijn/haar behoeftes zijn. Daar moet je wat mee doen, temeer ook omdat veel klanten alleen een bezoek van een verkoper waarderen als deze waarde toevoegt ten opzicht van wat de klant al weet.

Voor het digitale tijdperk had je immers als verkoper het rijk alleen en als verkoper was je de belangrijkste informatiebron voor een klant. Dit is nu door digitalisering totaal veranderd. De klant doorloopt het koopproces voor een groot deel zonder contact te zoeken met een bedrijf of verkoper en is goed geïnformeerd. In situaties waar het product of dienst niet complex is en/of de klant zelf eenvoudig te doorgronden is, kun je je afvragen of verkopen op de traditionele wijze nog wel zin heeft. Zie hieronder het onderzoek van Forrester dat een voorspelling doet over de toename –en afname van sales. Ze voorspellen een afname van maar liefst meer dan 1 miljoen salesmedewerkers tot 2020!

Laura Nuhaan over social selling

Verder komen steeds meer hybride modellen op. Verkoop is niet alleen meer persoonlijke verkoop en persoonlijke verkoop is niet altijd de juiste benadering. Zie ook de matrix van Forrester. Hieronder een aantal belangrijke verschillen samengevat.

Social selling en de verschillen

Is Social Selling een hype of is het blijvend?
Social Selling is blijvend omdat de klant social en online is. Social Media zal voorlopig zeker niet van het toneel verdwijnen en het is, net als persoonlijke gesprekken, telefoon, conference calls een onderdeel van de moderne sales communicatie mix met als belangrijkste verschil dat social media niet perse “outbound” is.

Waar het omgaat is dat je de klant en zijn/haar behoeften en koopproces centraal zet en weet welke sociale platformen relevant zijn voor jouw belangrijkste klanten (waar zoeken ze content, waar zijn ze actief, wat lezen ze, waar zoeken ze referenties, wat is de voorkeur qua communicatie).  Een mooi voorbeeld zijn de digital contact centers van IBM waarin de wijze waarop de klant benaderd wordt, telefoon, video, chat of via social media, volledig door de klant wordt bepaald.         

Moet iedereen over stappen of kun je ook gewoon op de ‘oude’ manier sales blijven bedrijven?
Ja absoluut, zie ook mijn antwoorden hiervoor. Het gaat niet meer over de vraag of bedrijven Social Selling moeten benutten maar hoe.  Social Selling is een verrijking van de “conventionele” manier van verkopen. Het  gaat om de juiste samenstelling te bereiken tussen de verschilende mogelijkheden om in contact met een klant te zijn en digital met human touch op een effectieve manier te combineren. Zorg dat je weet wat jouw belangrijkste klanten drijft en hoe hun koopproces er online en offline uitziet. Beoordeel dan hoe goed je huidige verkooporganisatie en processen hier op inspelen en wat er nodig is aan digitalisering  om de klant nog beter te bedienen waarbij je natuurlijk de sterkten van je verkooporganisatie benut.

Zijn klanten er eigenlijk wel aan toe?
Social media heeft een enorme groei doorgebracht in de laatste jaren met als gevolgd dat het een steeds grotere rol is gaan spelen in de koopprocessen van klanten. Dus ja, de manier en wijze waarop zal per situatie verschillen en vergt allereerst inzicht in het digitale koopproces van jouw belangrijkste klantgroepen. Een recent artikel in Harvard business review geeft aan dat traditionele benaderingen zoals bellen steeds minder effectief zijn. In datzelfde artikel wordt verwezen naar een onderzoek door DemandBase waarbij de resultaten de impact van social direct onderstrepen:

  • 3/4 van alle B2B kopers gebruiken social media om met connecties ervaringen uit te wisselen mbt koopbeslissingen
  • 53 % van kopers geeft aan dat social media een rol speelde in het tot stand komen van een koopbeslissing
  • 82 % van de kopers zegt dat de sociale content van het bedrijf van het gekozen product/bedrijf een significante rol speelde in de uiteindelijke beslissing

Ik raad het iedereen aan om dit soort gegevens ook voor hun klanten te kennen zodat je weet waar te starten.

Hoe voer je Social Selling in binnen je organisatie?
Voor succes zul je Social Selling als een strategisch project moeten benoemen in de organisatie. Social Selling is niet iets wat je adhoc kunt doorvoeren. Enerzijds heb je dan weinig echte impact op klanten en anderzijds gaat er veel energie en tijd verloren als je dit niet geïntegreerd binnen de organisatie oppakt.

In mijn boek social selling geef ik in 9 stappen zie afbeelding hieronder aan hoe je kan komen tot een geïntegreerde en structurele aanpak van Social Selling waarbij direct een aantal succesfactoren aan de orde komen.

Social selling implementeren

Om een paar belangrijke zaken eruit te lichten:

  • AlignSales, Marketing, support, Management: Zorg dat je social selling strategie door de hele organisatie gedragen wordt en zorg voor een consistente en sterke boodschap.
  • Funnel management: Onderzoek, plan en voer een strategie uit waarbij door de hele funnel duidelijk is wie met welke boodschap via welk kanaal op welk moment de klant benaderd. Maak goede afspraken en stel duidelijke kpi’s op.
  • ThoughtleadershipSocial zonder inhoud zijn maar lege kanalen. Zorg ervoor dat je propositie helder en door sales en marketing samen gedragen is. Een heldere waardepropositie wordt vertaald in inspirerende content die de klanten aanspreekt. Hoe inspirerender, hoe meer ook gedeeld!
  • Sales enablement: Zorg dat het voor sales zo makkelijk mogelijk is om social selling te kunnen toepassen, zorg voor de content die ze kunnen delen, de nodige vaardigheden maar ook de juiste incentives. Een integrale kijk op sales is hier essentieel.
  • Pilot: Start met een pilot. Na de proof of concept kun je social selling uitrollen naar de rest van de organisatie waarbij aandacht zal moeten worden besteed aan de benodigde organisatie, technologie en vaardigheden. En een plan om dit alles te implementeren.

De hamvraag is natuurlijk wat Social Selling extra oplevert?
Nu steeds meer bedrijven over zijn gegaan tot Social Selling is er meer bewijs en zijn er meer succesverhalen. Zelf vind ik Capgemini een mooi voorbeeld- het haalde een miljoenen deal binnen bij de Amerikaanse belastingdienst door gericht partners te laten bloggen over weloverwogen gekozen thema’s. Verder geeft o.a. Aberdeen onderzoek aan dat social sellers duidelijk beter presteerden dan traditioneel sellers in het behalen van hun quota. Zie grafiek

ROI social selling

In weer een ander onderzoek gaven verkopers aan dat in 54% van de succesvol gesloten deals social media een belangrijke bijdrage had geleverd. Om zelf het succes te kunnen meten zal je vanuit de doelstellingen en succesfactoren duidelijke kpi’s moeten benoemen en zorgen dat deze daadwerkelijk ook worden vastgelegd in het CRM en andere tools.


Dank je wel, Laura, voor dit interview!

{ 0 comments }

Carrière succes

by Rikkert Walbeek on 10 February, 2017

Carrière succes

Afgelopen week sprak ik met een vriend die journalist is over werk en carrière. Hij is al zijn gehele werkzame leven journalist en het schrijven van goede inhoudelijke artikelen is wat hij het liefste doet en waar hij goed in is. Gaande het gesprek kwam ook carrière planning aan bod en daar was hij duidelijk over. Hoofdredacteur worden is geenszins wat hij voor ogen heeft.

Zijn argument was dat je dan mensen moest aansturen bij het schrijven van verhalen die je liever zelf had geschreven. Nog los van al het management-gedoe dat erbij zou komen kijken. Hij vertelde me ook dat veel van zijn collega’s er net zo over dachten. Dat een ‘echte’ journalist verhalen wil maken en helemaal geen management aspiraties heeft.

Helder verhaal en geen speld tussen te krijgen. Ik vroeg mezelf af hoe dat gaat in sales. De meeste salesmensen die ik spreek willen (later) salesmanager worden. Toegegeven, aan het begin van mijn eigen loopbaan wilde ik dat ook.

Salesmanagement
Verkopen en verkopers aansturen zijn twee compleet verschillende zaken. Als je echt van je vak houdt dan wil je dat blijven doen. Wellicht op een steeds hoger niveau of met steeds betere resultaten maar je wilt het blijven doen. Waarom is het dan zo dat zo veel verkopers tussen de 30 en de 40 salesmanager willen worden en ook vinden dat die stap heel voor de hand liggend is? Een vraag waar ik al jaren geen echt antwoord op heb.

Ik heb geen cijfermatige onderbouwing maar gebaseerd op wat ik in de praktijk zie haken veel verkopers rond hun 40e af. Een deel komt in een aangrenzende vakgebied terecht, zoals marketing en productontwikkeling. Weer een ander deel kiest voor een carrière switch en kiest voor een geheel ander vakgebied. In de meeste gevallen is het geen vrijwillige keuze maar wordt deze ingegeven door gebrek aan succes.

Een ander deel blijft zitten en zingt het, tegen wil en dank, uit tot het pensioen. Middelmatigheid viert hier troef, ingekakte verkopers die zich zonder enige bezieling van jaar naar jaar slepen.

Slechts een klein deel stroomt door naar salesmanagement. Er zijn immers veel minder managers nodig dan verkopers. Dan is er natuurlijk ook het deel dat geen management ambities heeft en tot in lengte van jaren rete-succesvol blijft en jaar in jaar uit dik hun targets overschrijdt.

Succes
Zou er dan dus een relatie zijn tussen succes en die management ambitie? Veel van de beste sales die ik ken willen geen manager worden maar blijven liever zelf verkopen. Veel minder gedoe en gezeur en veel meer commissie.

Is sales dan topsport in de zin dat je het niet je hele loopbaan op topniveau kunt volhouden. Dat je als verkoper een aantal jaar voluit kunt knallen en dat het daarna ‘op’ is? Geestelijk opgebrand, of zoiets? Dat lijkt me ook weer onzin en ik ken voldoende verkopers die het tegendeel bewijzen.

Zou het dan zo zijn dat veel middelmatige verkopers die carrièrestap naar salesmanagement zien als een excuus om niet meer zelf te hoeven verkopen. Dat het dus een vlucht is voor het niet succesvol zijn? Hebben ze ooit gekozen voor het salesvak omwille van die mooie lease bak en de aantrekkelijke bonussen en niet uit intrinsieke liefde voor het verkoopvak? Kwamen ze er gaandeweg achter dat ze voor een vak hadden gekozen dat ze toch niet bleek te liggen?

Feit is dat ik nooit verkopers gaande hun carrière af zie haken terwijl ze heel succesvol zijn, omgekeerd wel.

{ 0 comments }

Salesboek: Social Selling Masterclass

by Rikkert Walbeek on 31 January, 2017

Social Selling Masterclass

Eindelijk een Nederlandstalig boek over social selling! Carola Rodrigues is al geruime tijd bezig met het promoten van social sales in Nederland en leverde onlangs haar eerste boek, Social Selling Masterclass, af. Een must-read voor iedereen die actief is in sales.

Carola behandelt social selling vanaf het beginpunt en legt op een hele praktische en begrijpelijk manier uit hoe je social selling kunt toepassen. Naast de theorie staan er heel veel praktijkvoorbeelden in het boek waardoor het direct gaat leven. Merel is de ‘hoofdpersoon’ van deze praktijkvoorbeelden en elk hoofdstuk wordt je als lezer meegenomen in de wereld van Merel.

Het boek behandelt hoe je middels social selling aan nieuwe klanten kunt komen. Welke tools je in kunt zetten en hoe je dat doet. Allemaal heel praktisch en to-the-point geschreven en daardoor direct toepasbaar. Hoe ga je van koude naar warme acquisitie, hoe creëer je killer content, hoe maak je een contentkalender en binnen welke social media kanalen en op welke wijze zet je die killer content dan in.

Lead nurturing
Mijn favoriete hoofdstuk gaat over leadnurturing, een opkomend begrip dat Carola beschrijft als “het kwalificeren van leads, zodat deze in de salesfunnel op het juiste moment de voeding (kennis) krijgen die aansluit bij hun behoefte op dat moment.” Zo worden die leads ‘gevoed’ tot ze klaar zijn voor het contact met de verkoper.

Vandaag de dag lopen veel sales-organisaties aan tegen het probleem dat het steeds lastiger is om leads te genereren op de conventionele manieren. Nieuwe klanten vinden gaat niet meer (zo makkelijk) als vroeger, maar hoe los je dat op?

Social Selling Masterclass’ geeft antwoord op deze vraag en geeft inzicht in hoe social selling kan worden ingezet bij de zoektocht naar nieuwe leads. Wat mij betreft zou iedere verkoper die zich bezig houdt met new business dit boek moeten lezen.

{ 4 comments }

Inschrijven op een tender of een aanbesteding

by Rikkert Walbeek on 16 December, 2016

Salestaalent Natasja HoogenboomNatasja Hoogenboom van SalesTAALent is dé specialist in Nederland als het gaat om hoe als sales te acteren in tender- en aanbestedingstrajecten. Dat is een aparte tak van sport binnen de verkoop. Naast haar uitgebreide kennis en ervaring met tenders en aanbestedingen is Natasja bovendien een kunstenaar met taal en dan vooral met commerciële taal. Natsasja weet als geen andere hoe een offerte te schrijven die scoort. Aanleiding voldoende dus om met haar dit interview te doen.

Natasja, wat is eigenlijk het verschil tussen een tender en een aanbesteding?
Een aanbesteding is een opdracht (boven een bepaalde drempelwaarde) van een overheidsinstelling. Dan gelden voorgeschreven, wettelijke procedures.
Tender is het Engelse woord en wordt vaak gebruikt door commerciële organisaties als zij een grote opdracht in de markt zetten. Ondanks dat zij zich niet aan de aanbestedingswet hoeven te houden, zie ik wel in hun offertetrajecten – tendertrajecten dus – steeds vaker vergelijkbare procedures.

Zo hielp ik recent een schoonmaakbedrijf bij het binnenhalen van een opdracht van een bekende supermarktketen. Dat is officieel geen aanbesteding, maar de gestelde vragen en eisen waren identiek.

Wat maakt het nu zo anders dan een ‘normaal’ salestraject?
Tja, wat is normaal eigenlijk he? Want ieder salestraject is natuurlijk anders. Maar in een ‘normaal’ salestraject heb je eigenlijk vrijwel altijd wel persoonlijk contact. Alleen al een persoonlijke klik kan er dan voor zorgen dat je de opdracht krijgt. Soms is een offerte dan nog geeneens nodig!

Bij tenders en aanbestedingen is het wat afstandelijker en gelden procedures. Soms is er überhaupt geen persoonlijk contact. En je moet altijd een offerte indienen. Een vlotte pen is dan belangrijker dan een vlotte babbel ;-).

Hoe verschilt een offerte in een tender- of aanbesteding traject van een ‘normale’ offerte?
Een goed verkoopgesprek eindigt vaak met de vraag naar een offerte. Wat in de offerte komt te staan bepaalt de verkoper. In 80% van de gevallen is een persoonlijke offertebrief met een heldere structuur voldoende.

In je inschrijving op een tender of aanbesteding geef je antwoord op de gestelde vragen. Vaak is het offerteformat inclusief het lettertype en het maximaal aantal pagina’s zelfs al voorgeschreven. Het is de uitdaging om binnen die kaders een onweerstaanbare offerte te schrijven.

Welk aspect speelt taal in een tender- of aanbesteding traject?
Taal is in mijn ogen heel belangrijk! Sterke teksten leveren immers geld op. Ik gebruik taal vooral als ingang om inhoudelijk een sterke offerte neer te zetten. Er lijkt soms kortsluiting te ontstaan tussen ons hoofd en onze vingers. Er komen zinnen uit onze vingers, die we nooit uit onze mond krijgen. Vaak vol met hulpwerkwoorden, die ruimte tot interpretatie geven. En dat is nou juist iets wat je niet wilt in een offerte. Er is een spreuk van Loesje: “Persoonlijk vind ik wollig taalgebruik verhullender dan een bivakmuts”. Mooier kan ik het niet zeggen.

Wat zijn de belangrijkste valkuilen in een tender- of aanbesteding traject?
Een valkuil is te laat beginnen met het beantwoorden. Ik raad aan om direct na de offerteaanvraag een planning en takenverdeling te maken. Een inschrijving op een tender- of aanbesteding kost nou eenmaal meer tijd dan een ‘normale’ offerte.

Een andere valkuil is meedoen, terwijl je eigenlijk weet dat de opdracht te groot is voor jouw bedrijf. Of dat je niet aan alle gestelde eisen voldoet. Ik geloof in focus. Durf ook nee te zeggen. Schrijf alleen in als je – voor de bewuste opdracht – echt met je kop boven het maaiveld uitsteekt.

En last but not least: aannames doen. Dat zie ik vooral bij zittende partijen. Ze  denken precies te weten wat hun klant wil, want ze leveren er al jaren. In de praktijk verliezen de zittende partijen echter vaker dan dat ze winnen!

Welke gouden tips heb je voor ons?
Ik heb er heel veel. Het draait in dit vak immers om details. Eén woord kan al het verschil maken tussen winnen en verliezen. Maar dit is mijn top 3:

1. Beantwoord alle gestelde vragen, inclusief de subvragen. Het liefst zoveel mogelijk in de gevraagde volgorde. Het klinkt als een open deur, maar juist dit gaat zo vaak fout! Schrijf dus niet wat je wil vertellen, maar wat de klant wil horen.

2. Bepaal voordat je gaat schrijven je inschrijfstrategie. Verdiep je eerst in de klantvraag. Die vind je vaak al in het eerste hoofdstuk van de offerteaanvraag bij de doelstelling van de tender of aanbesteding. Bedenk welke strategie aansluit bij de klantbehoefte en onderscheidend is van de concurrent.

3. Schrijf helder en klantgericht. Begin maar eens met het vermijden van die hulpwerkwoorden. Echt, je hebt die hulp niet nodig. Maar je tekst wordt wel een stuk duidelijker als je actiever schrijft. En zet ook wat vaker de klant centraal. Beschrijf de klantvraag en laat zien dat je hem begrijpt.

Dank je wel, Natasje, voor dit interview!

{ 0 comments }

SalesVlog.nl, platform voor video’s over sales

by Rikkert Walbeek on 1 December, 2016

SalesVlogSalesVlog.nl is een nieuw initiatief dat ik afgelopen zomer, samen met Jan Willem Seip, ben gestart. Het is een platform voor Nederlandstalige video’s over sales. SalesVlog.nl is dé centrale plek waar je heel veel video’s over sales vindt van veel verschillende sales specialisten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan Jos Burgers, Jan van Setten, Edo van Santen, Victor Bonke, George van Houtem, Fius van Laar of Carola Rodrigues om er zo maar een paar te noemen.

Veel salesspecialisten maken vandaag de dag video content maar worden zij wel door iedereen gevonden? Zo zijn er ook veel mensen die op zoek zijn naar filmpjes over commercie die daarvoor ‘het hele internet’ af zoeken. Zo is SalesVlog.nl ontstaan, simpelweg vraag en aanbod bij elkaar brengen.

De video’s zijn opgedeeld in 7 hoofdcategorieën om het zoeken zo overzichtelijk te houden. Daarnaast kun je natuurlijk heel makkelijk op jouw eigen gekozen trefwoord zoeken. We blijven constant nieuwe video’s toevoegen.

Voor zowel de salesspecialisten als de bezoekers is het kosteloos. Waarop natuurlijk direct de vraag volgt hoe ons verdienmodel in elkaar steekt. Wel, in de huidige vorm proberen we onze kosten terug te verdienen middels enkele advertenties. We zijn aan het bekijken hoe we in het verlengde van hetgeen er nu staat extra inkomsten kunnen genereren. Met als belangrijk uitgangspunt dat SalesVlog.nl in zijn huidige opzet gratis blijft voor iedereen.

Dus als je voortaan filmpjes over een sales onderwerp zoekt dan weet je nu waar je moet zijn. Via FaceBook  kun je ons volgen of meld je aan voor de nieuwsbrief en ontvang  zo geregeld een update van de nieuwste sales video’s.

Ben je zelf sales specialist en wil je dat we ook naar jouw video’s linken, neem dan contact met ons op.

{ 0 comments }

Salesboek: Kickass content in 60 minuten

by Rikkert Walbeek on 30 November, 2016

Salesboek: Kickass content in 60 minuten

Rutger Steenbergen is onlinemarketing- en SEO-expert en schreef onlangs het boek “Kickass content in 60 minuten”. Zoals de titel al doet vermoeden is het klein en handzaam. Maar dat doet niets af aan de inhoud. Hoewel doorgewinterde marketing experts echt niets nieuws zullen lezen is het voor salesmensen een uiterst interessant boek.

Content is king horen we al jaren. Welk bedrijf heeft er vandaag de dag geen blog, Facebook-pagina of eigen youtube kanaal? Of toch niet? Internet heeft gezorgd voor een beweging van push naar pull. Content speelt daarbij een sleutelrol. Sales zal dus steeds vaker betrokken moeten worden bij het faciliteren van die pull.

Inspirerend
Klanten trek je vandaag de dag onder andere met de juiste content. Maar hoe doe je dat dan. En op welk medium? Dit boek geeft een mooi overzicht van de waarde van goede content. Hoe je die genereert en waar je die content kwijt kunt. Hoewel het zeker geen handboek hoe content te maken.

Door alle voorbeelden is het veel meer een inspirerend boek. De talloze praktijk cases geven een mooi beeld wat je allemaal met kickass content kunt bereiken. Alleen al daarom is het zeer de moeite waard om te lezen.

Social Selling
Dit boek past prima als je jezelf als verkoper verder op het vlak van social selling wilt ontwikkelen. Als je meer inzicht wilt verkrijgen in online marketing en hoe klanten trekken via internet in z’n werk zou kunnen gaan.

Is het daarmee een must-read voor sales? Dat gaat misschien te ver. Maar om bij te blijven en om marketing te kunnen blijven volgen kan het zeker geen kwaad. Bovendien leest het boek heel makkelijk en wat extra inspiratie kan nooit kwaad!

{ 2 comments }

De toekomst van sales recruitment

by Rikkert Walbeek on 11 November, 2016

Bas van de Haterd

Bas van de Haterd en ik kennen elkaar al heel wat jaren. Bas is volgens zijn visitekaartje Professioneel Bemoeial en dat klopt ook precies! Bas is in Nederland al jaren een begrip als het gaat om de arbeidsmarkt en dan met name daar waar het recruitment betreft. Hij schreef onlangs het boek 10 banen die verdwijnen en 10 banen die verschijnen en wordt geregeld gevraagd om zijn mening als het over ontwikkelingen binnen de arbeidsmarkt gaat.

Ik was heel erg benieuwd hoe Bas aankijkt tegen de ontwikkelingen in de markt van sales recruitment en zo is dit interview met hem ontstaan.

Wil je meer weten over Bas van de Haterd, bezoek dan zijn site: vandehaterd.nl 

Bas, hoe is recruitment veranderd de afgelopen periode?
Op bepaalde plekken hebben we grote veranderingen gezien. Daar waar headhunting vroeger voor de happy few was, is sourcing zoals het nu heet een normaal vakgebied geworden en verwacht een groot deel gevraagd te worden. Dit komt mede door de grotere transparantie van social media. Dat heeft een grote rol in de veranderingen gespeeld. Op het gebied van selectie is er nog bijna geen verandering, maar daar zien we nu ook de eerste scheurtjes in het oude bastion ontstaan. Met name in de ‘lower end’ sales’ zie je dat Harver gigantische schokgolven teweeg heeft gebracht met de talentpitch. Die hebben de recruitment van contact centre banen geheel veranderd door de kwaliteiten van medewerkers daadwerkelijk te meten met als gevolg dat het verloop van 100%+ per jaar naar 20% per jaar wordt teruggebracht bij elke klant. Mensen die goed zijn in het werk komen op de positie. Dit doen ze nu ook voor winkelverkopers onder andere.

Wat zijn momenteel de belangrijkste technologische veranderingen in de wereld van recruitment?
Een CV vertelt me wat je hebt gedaan, voor wie en hoe lang. Ik mis dan echter de twee belangrijkste aspecten: hoe goed en onder welke omstandigheden. Om je een voorbeeld te geven van het belang daarvan. Ik heb ooit met een top account manager (new business) gewerkt. Die floreerde bij het ene bedrijf. Bij het bedrijf waar ik met hem moest werken heeft hij niets gedaan. Zelfde branche, zelfde prospects. De reden, hij had extreem strakke aansturing nodig en bij dit bedrijf werd hij verantwoordelijk voor zijn eigen regio zonder directe aansturing. Het was gênant, de resultaten. Dat kan je niet uit een CV halen, wel uit testen.

Ik zie twee grote veranderingen. De eerste is op het testen van competenties. Dit begin bij IT’ers, die daadwerkelijk code moesten schrijven als onderdeel van een sollicitatie. Dan weet je of een java programmeur ook java kan programmeren en of hij dat efficiënt, consistent en snel kan. Inmiddels doet Harver dit in alle ‘customer facing’ jobs, is HR Avatar bezig met situational judgement games voor alle soorten beroepen waaronder ook account managers en sales managers en zo voort.

De tweede is psychologische testen. Nu kennen we die al, maar die gaan een heel ander beeld krijgen. Een belangrijke ontwikkeling komt van Clearwater Report die op basis van micro expressies een perfect persoonlijkheidsprofiel kunnen opstellen. Dat is echt eng goed. 3 minuten video en je krijgt een profiel waarvan iemand zal zeggen: dat ben jij. Dit geeft een mogelijkheid tot een kijkje in het karakter op een kandidaat vriendelijke manier, want een half uur vragen invullen kan je niet heel kandidaat vriendelijk noemen. Daarnaast is het betrouwbaarder. Ook worden er psychometrische testen gedaan via gaming. Waarbij je karaktereigenschappen als overzicht houden, omgaan met onzekerheid en besluitvaardigheid heel goed kan testen. Arctic Shores is een hele boeiende speler op dit gebied.

Ook een tool als Crystal Knows is op dit gebied geniaal, maar in een andere vorm. Crystal kan op basis van je taalgebruik op social media ook hele accurate profielen opstellen, maar met name op hoe je iemand moet benaderen. Heel nuttig ook voor sales trouwens.

Welke veranderingen zitten er aan nog te komen?
De bovenstaande zijn nu al beschikbaar, maar worden nog mondjesmaat toegepast. In de verre toekomst verwacht ik dat een hersenscan een heel normaal onderdeel wordt van je sollicitatieprocedure. Daarnaast zal stemanalyse een additionele informatiebron worden bovenop de gezichtsherkenning. Ook is er nu een bedrijf genaamd InterVyo dat met een AI al sollicitatiegesprekken aanbied. Op die manier kan je iedereen interviewen en op basis van zowel semantische taalanalyse, gezichtsherkenning en stemanalyse krijg je een profiel van de kandidaat.

Zijn kandidaten veranderd? Hoe?
Je ziet, zoals met alles, een grotere tweedeling in de maatschappij. Aan de onderkant lijken kandidaten gemakzuchtiger te zijn geworden. Bakken met brieven, niet meer inlezen, gewoon gaan. Aan de bovenkant zijn ze ook gemakzuchtiger, maar dan door niet meer te solliciteren en gevraagd te willen worden. Ook zijn ze mondiger geworden en wat je vaak ziet ontbreken is een stukje zelfkennis. Iedereen is de beste. Gelukkig zijn er middels de eerder genoemde testen weer manieren om dit te ondervangen. Ik heb veel reacties gezien van kandidaten die na een bepaalde test aangaven nu eindelijk te begrijpen waarom ze niet geschikt waren als call centre agent en dat ze nu definitief besloten een andere carrière na te jagen.

Hoe kijk jij aan tegen het feit dat bedrijven hun recruitment steeds vaker zelf doen in plaats van het uit te besteden aan een werving & selectie bureau?
Ik vind het een positieve ontwikkeling. Niemand kan een bedrijf zo goed verkopen als de mensen die er werken. Niemand dan de selectie zo goed doen. Echter moet je dan ook wel bereid zijn om een serieuze business te maken van je recruitment. Je moet ze de tooling bieden, iets waar vaak op bespaard wordt en je moet het een serieus beroep maken. Ook qua betaling, want het is te zot voor woorden dat een recruiter bij een bureau meer kan verdienen dan bij een corporate. Wel moet je je afvragen of je vervolgens elke functie kan selecteren. Als jij als IT bedrijf veel IT’ers werft moet je dat vooral zelf doen. Als je dan eens per drie jaar een sales manager moet inhuren is het misschien slim om daar wel hulp bij te zoeken. Omgekeerd geldt hetzelfde natuurlijk.

Hoe ziet de toekomst eruit voor recruitment bureaus?
Ik voorzie een aantal mogelijke business modellen. De grote partijen die de beste tooling hebben en kunnen betalen om kandidaten te zoeken, vinden en binden. Deze partijen zijn dan meer een sourcing dan een selectiepartij, hoewel ze wel ook heel veel hele goede selectie data meeleveren. De andere kant zijn de niche boetieks. De gespecialiseerde partijen op bepaalde vakgebieden. Dan bedoel ik niet eens bijvoorbeeld IT recruitment, maar java recruitment. Niet sales recruitment, maar IT sales recruitment. Clubs die alles spelers in de markt kennen en weten bij welk bedrijf welke omstandigheden zijn en wie in die omstandigheden kan floreren. Dat kan alleen als je in een echte niche gaat zitten. Ook die zullen moeten investeren in tooling overigens om hun mening te onderbouwen.

Wat moet een recruitment bureau doen om te overleven?
Go big, go niche or go out of business. Het klinkt flauw, maar zo zie ik het echt.

Dank je wel, Bas, voor dit interview!

{ 0 comments }

Johan Stevens

Johan Stevens is cabaretier en trainingsacteur en via-via raakten wij met elkaar in contact. Zijn verhaal raakte mij doordat Johan in zijn werk erg veel humor verwerkt en bovendien weet hij telkens met een lichte touch zaken in beweging te krijgen. Hij laat daadwerkelijk iets gebeuren in een rollenspel waardoor je écht effect sorteert met een salestraining.

In de praktijk zie ik dat salestrainers maar weinig gebruik maken van een trainingsacteur en ik vroeg me eigenlijk af waarom. Zo ontstond dit interview met Johan over zijn vak.

Neem voor meer informatie gerust contact met Johan Stevens, via LinkedIN, of bezoek zijn website: www.johanstevens.nl

Johan, wat is precies de rol van een trainingsacteur tijdens een sales training?
Een trainingsacteur biedt geloofwaardig, levensecht tegenspel, zodat de deelnemer het sales gesprek in al zijn facetten kan oefenen. Contact maken, goed doorvragen, de deal sluiten. Omgaan met bezwaren. De trainingsacteur geeft daarnaast ook heldere feedback, waar de deelnemer morgen meteen mee aan de slag kan.

En zo’n rollenspel duurt dan een half uur, wordt dan opgenomen op video?
Nee! Helemaal niet. Het rollenspel duurt vaak kort, da’s veel fijner. Vijf minuten is vaak voldoende, omdat ik binnen het kader van de training altijd gevraagd heb welk facet deze deelnemer in het verkoopproces, wil oefenen. Dan nemen we dat stukje eruit. En daarna kan de deelnemer het nog eens doen, met tips die hij kreeg van de andere deelnemers, de trainer en mij. Ook werk ik vaak met een hoefijzer. Dat is een werkvorm waar ik kort voor een deelnemer ga zetten en dan bijvoorbeeld alleen maar zeg: ‘Ja, maar ik vind 4000 euro wel echt aan de hoge kant.’ De deelnemer reageert daar dan op, in één minuut, want dat is toch het meest essentiële gedeelte, en dan ga ik voor een ander zitten. Zo krijgt elke deelnemer in korte tijd de kans om te oefenen, om te proberen.

Staat een rollenspel niet te ver af van de praktijk, ongeacht of je een acteur inzet of niet?
Natuurlijk is een rollenspel een nabootsing van de werkelijkheid. En niet de werkelijkheid. Het lullige is: als je zonder kennis en kunde in de praktijk gaat lopen experimenteren kost dit klanten en omzet in sommige gevallen. Deze angst zorgt er helaas ook voor dat sommigen maar weinig origineel met klanten durven omgaan. En originaliteit en eigenheid dat is juist het leuke en effectieve! In een training is er een veilige situatie om werkelijk álles te proberen wat je wilt: het heeft geen werkelijk consequentie. Je kunt eens iets heel anders proberen, bijvoorbeeld een aria aan een klant brengen. Misschien is het effect verbazingwekkend. Daarnaast wens ik iedereen het lef toe om in het echt vooral te experimenteren.

Waarom een acteur? De salestrainer kan toch prima zelf die klant spelen, daar is toch geen trainingsacteur voor nodig?
Er zijn inderdaad heel veel salestrainers die denken dat ze heel goed kunnen acteren. Dat is heel aandoenlijk. (lacht) Zonder gekheid. Voor een optimaal leerrendement en effect is geloofwaardig spel essentieel. Daarnaast heeft de trainer met name de taak om voor een veilig leerklimaat te zorgen. Daar help ik aan mee, hoor, buiten het spelen om, maar de acteur moet echt de pain in the ass, de eikel, kunnen spelen als dat nodig is, of als de cursist daar om vraagt. Echt iemand waar je horendol van wordt. Om daarna weer de trainer te zijn die met name veiligheid moet garanderen, dat kan niet.

Moeilijk kan het toch niet zijn, een klant naspelen?
Nee, klopt. Ik vind het ook heel makkelijk. Maar ook hiervoor geldt de 10.000 uur regel. Zonder gekheid: geloofwaardig spelen is een ambacht. Een ambacht waar ik altijd nog van ga kwispelen en wat deelnemers helpt om binnen no-time écht in het gesprek te zitten, zodat zij direct echt ervaren hoe het is om goede open vragen te stellen, of bijvoorbeeld om echt aan te sluiten bij de klant. Daarnaast is mijn spel altijd in reactie op wat de verkoper doet. Als hij dus fenomenale vragen stelt, mij als klant perfect aanvoelt, dan zal ik ook direct ander gedrag laten zien, dan loopt het gesprek meteen een stuk vloeiender. Actie is wat dat betreft reactie. Tijdens het spel beloon ik de deelnemer als hij het effectief aanpakt.

Welke toegevoegde waarde biedt een trainingsacteur?
Voor trainer en deelnemers: de soms abstracte theorie wordt in één klap helder. In een gesprekje van één minuut, waar de andere deelnemers naar mogen kijken met een scherpe kijkopdracht, worden al zo ontzettend veel dingen duidelijk. Non-verbaal en verbaal zou je elke seconde kunnen evalueren. Bijzonder boeiend, je ziet concreet gedrag, waar je als trainer op door kan.

Wat maakt het vak van trainingsacteur nu zo boeiend?
Het trainingsacteren zelf is leuk vanwege het ambacht. Ik hou daar van. Belangrijker en nog veel vervullender vind ik dat ik mensen echt kan laten zien dat je zoveel kansen hebt in een gesprek om er een mooi, menselijk, leuk gesprek van te maken. Een gesprek dat in het geval van een verkooptraining ook nog eens tot meer omzet leidt. Ik wil Nederland communicatief wel wat vaardiger maken, het kan vaak veel leuker!

Heb je nog een tip voor alle verkopers in Nederland?
Als je niet echt van mensen houdt, als je omgaan met mensen niet zo leuk vindt: stop er dan mee. Anders geformuleerd: ga van mensen houden. Vind het leuk om er een knisperende ontmoeting van te maken, waardoor er echt connectie is. En ga alleen dingen verkopen waar je echt achter staat. Dan kun je met je hart en met een flinke glimlach mensen helpen. Mooi werk.

Dank je wel, Johan, voor dit interview!

{ 0 comments }

Salesboek: Handboek social marketing & business

by Rikkert Walbeek on 11 October, 2016

Handboek social marketing businessPatrick Petersen is marketeer en leverde onlangs de 2e geheel geactualiseerde druk af van zijn ‘Handboek Social Marketing & Business’ af. Een mooi verzamelwerk van ‘alles’ wat er momenteel speelt op het gebied van social media en hoe je dat inzet voor je business.

Het boek is nogal druk van opzet, heel veel plaatjes en kleuren, wat ik persoonlijk wel lekker speels vind. Ook kent het boek een extreem grote letter wat maakt dat je er echt doorheen vliegt maar ook maakt dat je het voor zo’n dik boek wel erg snel uit hebt.

Werkelijk alle onderdelen van hoe social media in te zetten in een buisness omgeving worden aangestipt, steeds weer goed uitgelegd en vaak voorzien van praktijk cases. Dat maakt dit boek ook tot een soort van standaard werk dat je gelezen moet hebben om de eerste stappen te gaan zetten op het social business vlak.

Daarmee is dit handboek uitermate geschikt voor (marketing) studenten, voor marketeers van de oude stempel, voor ondernemers die nu toch ook de stap naar social media willen gaan zetten. En dus ook voor verkopers!

Want hoewel er veel gesproken wordt over social sales of social selling doen veel verkopers nog steeds zaken zoals ze dat altijd al deden. Al dan niet terecht. Dit boek kan een mooie start zijn om eens te verkennen wat er zoals speelt op het gebied van social media in een zakelijke context.

Hoofdstuk 2 handelt uitgebreid over social selling. Zo wordt bijvoorbeeld de circle of social sales behandeld met als middelpunt social listening en personal branding. Dat is ook precies waar social selling start. Een interessant hoofdstuk voor wie de transitie van conventionele sales naar social sales wil gaan gaan maken.

Kortom, Handboek Social Marketing & Business is een prima boek voor wie de eerste stappen wil zetten op het social business vlak. Dus zeker een aanrader voor veel verkopers. Het boek leest makkelijk en snel en door de voorbeelden en cases is de link naar de praktijk veelal snel gelegd.

{ 1 comment }