Sales Bijdehand e-book 10.000 maal gedownload

by Rikkert Walbeek on 17 November, 2014

Sales Bijdehand

Eind 2008 kwam mijn boek ‘Sales Bijdehand’ uit. Een bundeling van columns en artikelen over het salesvak. De papieren versie is nog steeds gewoon te koop. Echter wilde ik als schrijver niet zozeer boeken verkopen maar toch vooral gelezen worden.

Daarom bied ik het e-boek gratis aan voor iedereen die het maar wil lezen. Vanochtend ging het aantal downloads door de 10.000 heen. Daar ben ik best trots op!

Om dat te vieren kun je de papieren versie nu bestellen voor slechts 9,99 inclusief verzenden (ipv 14,99). Interesse? Mail me.

Als je het leuk vindt signeer ik ‘m ook nog. Ideetje voor pakjesavond? Onder de kerstboom? Eindejaarsgeschenk? Tja, ik blijf als verkoper natuurlijk wel gewoon op zoek naar handel. ;-)

Maar natuurlijk kun je ‘m ook gewoon nog steeds gratis downloaden.

{ 1 comment }

Dovemansoren

by Rikkert Walbeek on 31 October, 2014

DovemansorenDrie maanden later sprak ik hem weer. Hij is salesmanager en eerder spraken we over het eventueel uitbesteden van sales recruitment. Hij was twee van zijn beste accountmanagers kwijt geraakt aan een concurrent. Deze posities moesten opnieuw worden ingevuld. Drie maanden eerder besloot hij om dat zelf te gaan doen om zo de kosten voor het uitbesteden van het werving & selectieproces te besparen. Hij liep namelijk al een hoop omzet mis door het wegvallen van twee van zijn best presterende salesmensen. Extra kosten maken leek hem dus geen slimme zet.

Drie maanden verder spraken we elkaar dus opnieuw. Hoewel hij veel mensen had gesproken en veel tijd had doorgebracht op verschillende sociale media had hij nog steeds die twee vacatures. Voorzichtig gooide ik het balletje van uitbesteden nog eens op. Alsnog die kosten maken voor het uitbesteden van sales recruitment leek hem nu helemaal uit den boze, tenslotte was er de afgelopen drie maanden een bijna onoverbrugbaar gat in zijn omzet target ontstaan door onderbezetting in het salesteam. Nu extra kosten maken zou zijn probleem, want dat was het inmiddels geworden, alleen maar groter maken.

Dus vroeg ik hem de kosten van het uitbesteden eens af te zetten tegen de misgelopen marge die twee accountmanagers in drie maanden opleveren. Met een doffe plof leek het kwartje te vallen.

Ik zag een nieuwe opdracht voor me. Het was zo klaar als een klontje dat hij ons nu de opdracht zou gaan geven om twee nieuwe sales voor hem te vinden. Zodat hij zijn team snel weer op volle kracht omzet kon laten scoren. Alleen was zijn klontje niet zo klaar.

Toch begon hij weer over de kosten die hij zou kunnen besparen door het zelf te doen. Die kosten hield hij liever in z’n zak. Zo moeilijk kon het toch niet zijn om twee nieuwe account managers te vinden in de huidige markt. Het lukte ons toch ook! Dus waarom zou het hem dan niet lukken?

Ik wilde nog met hem in discussie gaan maar besloot uiteindelijk niet tegen dovemansoren te spreken en een nieuwe bel-notitie in mijn agenda te maken voor over drie maanden.

{ 1 comment }

Rondrennen

by Rikkert Walbeek on 9 October, 2014

RondrennenOnlangs was ik aan de slag met een salesteam dat niet helemaal lekker liep. Dat wil zeggen dat de resultaten achter bleven. De directeur had me gevraagd een tijdje met ‘zijn salesjongens’ mee te lopen om zo het lek boven te krijgen. Dus ging ik hen aan de slag om via salescoaching direct in de praktijk bij te kunnen sturen.

Zo ben ik met elke accountmanager afzonderlijk een dag op pad geweest om tijdens hun afspraken met prospects direct te kunnen zien waar het dan mis ging. Het team bestond uit vier relatief onervaren verkopers.

Telkens weer constateerde ik hetzelfde probleem. Namelijk dat ze vrijwel direct na de start van het verkoopgesprek begonnen te pitchen. De afspraken waren voor hen gemaakt. Ze kregen een kort verslag van hetgeen de binnendienst telefonisch had besproken. Met die informatie gingen ze op pad.

Het probleem
Vrijwel direct werd me duidelijk dat zij elk gesprek op nagenoeg dezelfde wijze voerden. Het leek alsof voor hen elke prospect precies hetzelfde was. Hun eigen verhaal stak op zich prima in elkaar. Het probleem was dat zij telkens precies hetzelfde verhaal deden zonder eerst te inventariseren wat die betreffende prospect precies wilde. Daarnaast hadden ze zich niet in de klanten verdiept, zelfs de website was niet bekeken.

Kortom, ze draaiden elke gesprek hetzelfde riedeltje af in de hoop dat dit aan zou spreken. Zo niet, dan gingen ze snel op naar de volgende afspraak. De planning voor de dag was trouwens sowieso een race tegen de klok, de afspraken waren erg dicht op elkaar gepland. Later bleek dat dit op verzoek van de directeur was gedaan. Door de tegenvallende resultaten had hij het aantal afspraken per dag verhoogd om zo alsnog de omzet doelstelling te halen. Zonder resultaat overigens.

Na die vier buitendagen zat ik weer met de directeur om tafel om mijn bevindingen te delen. Het lag allemaal redelijk simpel. Zijn verkopers renden rond als kippen zonder koppen. Mooier kon ik het echt niet maken. Ze deden maar wat in de hoop dat ze zo af en toe tegen een order aan zouden lopen.

De oplossing
Gelukkig was de oplossing betrekkelijk eenvoudig. Enerzijds bestond die oplossing uit het drastische verlagen van het aantal afspraken per dag. Zodoende zouden de verkopers tijd hebben om goede verkoopgesprekken te voeren die ergens toe zouden leiden. Zo hadden ze ook tijd om die gesprekken goed voor te bereiden.

Anderzijds was het noodzakelijk dat het salesteam helder zou krijgen welke informatie ze van een potentiële klant nodig hebben. Voor het gesprek maar vooral tijdens het gesprek. Kortom, welke informatie heb je nodig van die klant alvorens te gaan pitchen.

Vanaf nu gaan die verkopers op pad naar goed voorbereide sales afspraken, met een duidelijk plan hoe het verkoopgesprek in te gaan en met een helder inzicht in wat ze van een prospect willen weten voor ze bepalen of zij die klant ook echt kunnen helpen.

Een waterdichte oplossing? Nee, die bestaan niet in het vak dat sales heet. Wel een oplossing die tot substantieel hogere omzetten leidt!

{ 1 comment }

Contentmarketing verkoopt niet

by Rikkert Walbeek on 9 September, 2014

Contentmarketing verkoopt nietContentmarketing is het creëren en verspreiden van waardevolle en relevante informatie met de bedoeling daarmee je doelgroep aan te spreken zodat zij je spulletjes gaan kopen.

Het is een marketing techniek waar vandaag de dag nogal al eens mee geschermd wordt. Het zou volgens sommigen de sleutel zijn naar meer omzet. De gedachte daarachter is dat potentiële klanten zich eerst oriënteren op internet alvorens tot aankoop over te gaan. Met goed gerichte informatie zou je dus die potentiële klanten naar je toe kunnen trekken.

Het uitgangspunt achter contentmarketing is dat die potentiële klant zich laat leiden. Dat is waar de schoen wringt. Klanten laten zich namelijk niet leiden. Althans, niet door marketing. Wel door content.

Content creatie
Klanten hebben vandaag de dag ruim voldoende aanbod van waardevolle informatie op internet. Ze kiezen dan dus ook die informatie, die zo objectief mogelijk is. Met zoekwoord doorspekte artikelen voldoen daar zelden aan.
Bovendien zoeken klanten ervaringen van andere klanten. Een verhaal van een bestaande klant die haar ervaringen deelt heeft veel meer waarde. Een verhaal dat almaar uit probeert te lokken tot de aankoop werkt veelal averechts.

Content verspreiding
Naast het creëren van content is het verspreiden ervan onlosmakelijk verbonden met contentmarketing.
Hier geldt hetzelfde, dat klanten zich niet laten leiden. Goede informatie wordt toch wel gedeeld, die hoef je niet dwangmatig te verspreiden.
Stel je informatie ter beschikking en als het waardevol is zullen klanten het vinden en delen. Zorg regelmatig voor waardevolle content en ze komen bij je terug.

Verhalen
Maak dus gewoon waardevolle informatie zonder dat daar steeds een commerciële boodschap doorheen glibbert. Deel kennis en ervaring zonder steeds in het verhaal te verwerken dat klanten iets bij je kunnen kopen. Maak verhalen die klanten aanspreken, verhalen die klanten echt raken, verhalen die met enthousiasme geschreven zijn, liefst nog met passie.

Biedt klanten de kans jouw verhaal te delen maar vraag daar niet steeds om. Als ze het waardevol vinden vertellen ze het heus wel verder. Zo gaat dat met verhalen.

 

{ 2 comments }

Succes in sales

by Rikkert Walbeek on 1 September, 2014

Succes in salesTijdens mijn dagelijkse activiteiten spreek ik geregeld met salesmensen. Telkens weer valt me op dat succesvolle verkopers zichzelf blijven ontwikkelen. Bovendien komt deze drang naar ontplooiing uit hen zelf. Minder succesvolle verkopers daarentegen volgen slechts de jaarlijks, door hun baas geregelde, sales training.

Succes
Elke keer weer als ik met een succesvolle verkoper spreek dan gaat het over het salesvak. Over nieuwe ontwikkelingen, over de uitdagingen van deze tijd, over nieuwe strategieën, over sales technieken, over authenticiteit in sales of over de toekomst van ons vak.

Ze zijn continue op zoek naar nieuwe input voor het uitoefenen van hun vak. Ze lezen boeken, volgen seminars en struinen het internet af. Ze kijken verder dan alleen direct aan sales gerelateerde informatie. Ze verdiepen zich namelijk veel breder dan dat. Denk aan psychologie, marketing en communicatie in het algemeen. Ze volgen vaker een training, simpelweg omdat ze daar bij hun werkgever op aandringen.

Mindere goden
Hier tegenover staan verkopers die eigenlijk niet meer met hun eigen ontwikkeling bezig zijn. Ze hebben een bepaald niveau bereikt en nemen daar genoegen mee. Ze volgen de jaarlijks verplichte salestraining en dat is min of meer de enige keer dat ze zich verder zouden hebben kunnen ontwikkelen. Zouden kunnen, want ze zijn die dagen niet meer dan plichtsmatig lijfelijk aanwezig.

Ze zijn in de loop van de jaren afgestompt en presteren net genoeg om het telkens ergens een paar jaar uit te zingen. Hopend dat ze ooit ergens salesmanager kunnen worden en ze niet meer langs klanten hoeven…

Het probleem is dat veel bedrijven kampen met salesteams die voornamelijk gevuld zijn met de laatste categorie. Wat kun je daar aan doen dan? Alle mindere goden vervangen door toppers? Dat kan, maar zal in de meeste gevallen onhaalbaar en onwenselijk zijn.

Salesmanagement
Dit is nu precies het stuk waar de goede salesmanagers haar of zijn toegevoegde waarde kan laten zien. Namelijk door het maximale resultaat te halen met het bestaande materiaal. Beetje voetbal taal, maar het dekt de lading.

In de praktijk zullen veel mindere goden zich namelijk nog prima verder kunnen ontwikkelen tot prima verkopers die boven target scoren. Goed, echte toppers zullen het niet snel worden maar in veel gevallen kunnen ze zich nog prima verder ontwikkelen.

Het salesmanagement dient ze te stimuleren en te motiveren om zich verder ontwikkelen. Hoe?

  • Biedt ze meer trainingen aan
  • Geef ze boeken (te leen)
  • Print weblogartikelen voor ze uit
  • Stuur ze naar seminars
  • Kijk samen webinars
  • Huur een salescoach voor ze in
  • Laat ze vaker een dag samen op pad gaan
  • Ga als salesmanagement meer met ze mee op salescall
  • Behandel op elke salesmeeting een praktijkcase of een stuk theorie
  • Om eens wat te noemen

Waar het op neer komt is dat ze wordt geboden waar toppers uit zichzelf naar op zoek gaan. Namelijk ontwikkeling. Motiveer ze om actief mee te doen en help ze waar nodig. Zodoende ontwikkelen ze zichzelf verder als verkoper wat de resultaten en daarmee het bedrijf alleen maar ten goede komt.

Ok, hiervoor heb je wel een gedreven salesmanager nodig, een topper. Weet je trouwens wat het verschil is tussen succesvolle en minder succesvolle salesmanagers…

{ 4 comments }

Werving en selectie van salesWerving en selectie van sales uitbesteden? Nee hoor, dat doen we zelf wel. Veel goedkoper en bovendien, zo moeilijk is het allemaal niet meer tegenwoordig met al die social media.

Dit horen we steeds vaker van bedrijven waar we mee in gesprek zijn over sales recruitment. Deels hebben ze ook wel een punt. Maar deels ook weer vaak niet.

Het voordeel dat social media met zich meebrengen ligt namelijk vooral op het vlak van de werving, het vinden van potentiele kandidaten. Voor wat betreft de selectie spelen social media een veel kleinere rol.

Werving
Voor de werving van potentiele nieuwe accountmanagers helpt het natuurlijk als bedrijven zelf online veel lawaai maken voor de betreffende vacature. Als ze dan ook nog hun eigen werknemers en netwerk inzetten zal er in de praktijk nog een groot bereik worden behaald ook.

Het is alleen wel een reactie aanpak. De vacature wordt zo breed mogelijk uitgezet en dan is het hopen dat de juiste kandidaat deze vacature ziet en er ook nog op reageert.

Er zijn maar weinig bedrijven die met het profiel onder de arm actief op zoek gaan naar de meest geschikte kandidaat. Het blijft dus in de meeste gevallen afwachten wie er reageert en hopen dat daar dan net een geschikte kandidaat tussen zit.

Selectie
Na de werving van potentieel interessante kandidaten volgt het proces van de selectie. Social media helpen nu nog slechts bij het doorlichten van de kandidaten.

De eerste grove selectie kan prima worden gedaan door mensen zonder vakinhoudelijk kennis. Op basis van de presentatie van een kandidaat en haar of zijn CV kun je relatief eenvoudig een eerste grove selectie maken.

Maar de stappen die daarna volgen vergen kennis van en ervaring met het salesvak. Ditzelfde geldt trouwens exact zo voor elk willekeurig ander vakgebied. Salesbloed ruiken kan alleen als je van dezelfde bloedgroep bent. Uitzonderingen daar gelaten.

Dat proces van de juiste sales kwaliteiten selecteren laat je dus over aan iemand uit het vakgebied. Iemand die direct doorziet wat voor verkoop-vlees er in de kuip zit. Het vak van een verkoper is om te verkopen. Ze zullen toch op z’n minst zichzelf wel kunnen verkopen? Iemand met sales kennis zal zich veel minder snel knollen voor citroenen laten aanpraten.

De salesmanager is dan dus de aangewezen persoon om deze taak te vervullen. Mits zij of hij daar voldoende tijd voor heeft natuurlijk.

Bovendien kan dan het probleem ontstaan van tunnelvisie. Tenzij er meer salesmanagers binnen het bedrijf betrokken zijn bij het selectie proces.

Uitbesteden dus?
Het voordeel van een goed bureau is dat ze actief op zoek gaan naar kandidaten die het gewenst profiel zo dicht mogelijk benaderen. Juist deze actieve aanpak leidt tot een hogere kans dat de ideale kandidaat gevonden wordt.

Ook kandidaten die in beginsel niet ‘in de markt’ zijn worden benaderd. Deze groep zal uit zichzelf waarschijnlijk niet snel op vacatures reageren.

Als het bovendien een bureau is dat sales als specialisatie heeft dan wordt het kaf snel van het koren gescheiden. Als tijdens de eerste stappen van het selectieproces zal er strak op sales competenties worden geselecteerd.

Het bureau voert het hele selectieproces uit om vervolgens die ene ideale kandidaat aan te bieden. Gevolg is dat het bedrijf dus slechts met die ene kandidaat in gesprek hoeft. Dat scheelt een hoop kostbare tijd.

Zelf doen is goedkoper, toch?
Dat valt nog maar te bezien. Natuurlijk een sales recruitment bureau berekend een fee voor het aanbrengen van die nieuwe accountmanager. Die fee wordt voorkomen als een bedrijf het hele proces zelf doet. Maar goed, de uren die daar in gaan zitten gaan natuurlijk wel ten koste van andere taken.

Conclusie
Het hele proces zelf doen kan op zich dus prima. Zeker als een bedrijf een salesmanager heeft die actief de markt op gaat voor versterking van het salesteam. Of het goedkoper is, dat blijft de vraag.
De tip is wel om in deze situatie toch iemand van buiten in te schakelen als second opinion.

Uitbesteden bespaart een hoop tijd en brengt in veel gevallen een grotere kans met zich mee op het vinden van de ideale kandidaat. Maar daar staat natuurlijk wel die werving & selectie fee tegenover.
De tip is wel om een bureau te kiezen dat sales als specialisatie heeft.

Disclaimer: Ik predik voor eigen parochie. Van enige subjectiviteit mag je me dus gerust beschuldigen.

{ 0 comments }

Discussie

by Rikkert Walbeek on 19 August, 2014

DiscussieBloedirritant vond ik hem en velen met mij. Hij wist het altijd beter. Altijd. Hij had, zo leek het, verstand van alles. Tijdens elke salesmeeting meende hij iedereen steeds te moeten vertellen hoe het wel en hoe het niet moest. Niet dat zijn verkoopcijfers daartoe enige aanleiding gaven overigens. Maar ook daarvoor had hij telkens een verklaring.

Bovendien was hij veelvuldig aan het woord zonder dat daar iemand om vroeg of dat zijn relaas ook maar enigszins steekhoudend was. Lullen om het lullen noemen wij dat thuis.

Het allerergste was wel dat hij altijd met je in discussie ging. Altijd en over alles. Waar het ook over ging hij vond het immer nodig zijn mening te ventileren. Ongeacht of iemand daar aanleiding toe gaf en ongeacht of  het ook maar van enige toegevoegde waarde was.

Op mijn vraag of zijn tegenvallende sales resultaten wellicht te wijten waren aan het feit dat hij waarschijnlijk ook eeuwig met klanten en prospects discussieerde had hij een simpel antwoord. Ik moest maar eens met hem meegaan op klantbezoek, zou hij mij meteen even de fijne kneepjes van het salesvak leren.

Na afloop van dat klantbezoek zaten we weer samen in de auto terug naar kantoor. Glunderend van trots evalueerde hij het verkoopgesprek. Hoe hij de klant zover had gekregen te capituleren. Hoe hij de klant beschaamd toe had laten geven wie er nu echt gelijk had. Zo moest je ze aanpakken, meende hij.

Mooi man, zei ik nog, denk je dat die klant je offerte gaat accepteren? Dat was zo klaar als een klontje verzekerde hij mij. Immers, de klant had hem uiteindelijk gelijk gegeven. De offerte sloot naadloos aan bij hetgeen die klant voor ogen had. Daar was hij het samen met de klant toch over eens geworden na die stevige discussie?

Ik wilde nog met hem in discussie gaan over die bewering maar werd al moe van al zijn tegenwerpingen die ongetwijfeld zouden gaan komen. Ik gaf hem dus maar gelijk. Precies zoals die klant had gedaan.

{ 0 comments }

Slimme cross selling

by Rikkert Walbeek on 10 June, 2014

Slimme cross sellingOnlangs moest ik het scherm van mijn iPad laten vervangen. Dat was gelukkig binnen een dag gerepareerd. Toen ik mijn tablet ophaalde vroeg de slimme verkoper mij of ik er niet beter een hoesje omheen zou doen. Hij had bovendien een mooi exemplaar in de aanbieding. Of me dat wat leek?

Slim en bovendien service gericht! Slim omdat hij op deze wijze extra omzet kon genereren. Service gericht omdat een hoesje mijn iPad bij een mogelijke volgende val zou beschermen.

Hoe simpel is het niet? De koop is al gesloten. Er is dan dus al een relatie. Met een vriendelijke vraag kun je de klant nog meer tevreden maken en bovendien meer omzet doen.

Het wordt veelal vergeten door de verkoper omdat hij of zij blij is met de gesloten deal en daardoor focus verliest. Door op dat moment scherp te blijven kun je de klant nog blijer maken en je deal uitbreiden.

Goed, dat gaat natuurlijk niet altijd op. Maar kijk nu eens kritisch welke producten of diensten je toe zou kunnen voegen aan je deals. Klanten vinden het allerminst vervelend als je met ze meedenkt.

Ga niet leuren met alles wat je te bieden hebt. Maar biedt iets aan dat direct aansluit bij de deal die je net gesloten hebt. In het voorbeeld van de iPad sloot het aanbieden van een beschermende hoes heel goed aan. Het zette mij aan het denken en ik waardeerde het feit dat hij met mij meedacht.  Had hij me een telefoonabonnement aangeboden dan had dat louter irritatie gewekt.

Werkt het altijd? Nee, helaas niet. Ik had namelijk al een hoesje… ;-)

{ 0 comments }

Boek: Sales is Sexy

by Rikkert Walbeek on 7 May, 2014

Sales is sexyJan-Willem Seip leverde onlangs samen met Lucinda Douglas een nieuw boek af dat gericht is op vrouwen en sales. Alleen de titel al: “Sales is Sexy

Het boek heeft als doelgroep vrouwen die (zijdelings) iets met sales van doen hebben en niet zozeer vrouwelijk verkopers. Dat is een wezenlijk verschil dat je ook duidelijk terugleest.

Het aspect van commerciële onzekerheid bij vrouwen wordt uitgebreid behandeld en belicht.  De vele tips helpen de lezeressen verder op hun commerciële pad.

Het boek bevat ook 25 interviews met vrouwelijke ondernemers. Inspirerende verhalen uit de praktijk. Leuk om te lezen maar voor de doorgewinterde verkoper wellicht minder spannend.

Naar mijn mening zijn vrouwen in de basis betere verkopers dan mannen. Voornamelijk omdat ze gemiddeld een beter empatisch vermogen hebben. Ik heb in sales veel zeer succesvolle vrouwelijke verkopers gezien die helemaal niets onderdeden voor hun mannelijke collega’s.

Maar dat is anders als je naar (kleine) ondernemers kijkt. Dat zijn in de regel geen verkopers. De vrouwelijk niet en ook de mannelijk niet.

Of sales sexy is? Ja, ik denk het wel. Maar dat staat los van geslacht. Sales gaat over jagen en veroveren. Sales gaat over aantrekkingskracht en over verleiden. Charme en de gun-factor zijn belangrijke aspecten waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden.

Sales is Sexy’ leest lekker makkelijk en is prima praktijk gericht. Het is een boek dat vrouwelijke (kleine) onderneemsters die worstelen met acquisitie zeker moeten lezen!

{ 0 comments }

Domme vragen

by Rikkert Walbeek on 6 May, 2014

Domme vragenOk, domme vragen bestaan niet. Zeggen ze. Maar soms zijn vragen wel onhandig. Niet slim. Zeker commercieel gezien worden er nogal eens vragen gesteld die beter anders gesteld hadden kunnen worden.

In sales is vragen stellen een groot goed. Door goede vragen te stellen krijg je de informatie die je als verkoper nodig hebt, je kunt met de juiste vragen het gesprek ‘sturen’ en bovendien geeft het de klant de kans haar verhaal te doen.

Met onhandige vragen loop je jezelf al snel voor de voeten. Bijvoorbeeld door zelf al het antwoord te geven op de vraag. “Kunt u op dit moment al een beslissing nemen, of wacht u liever nog even?” Grote kans dat die klant aan zal geven liever nog even te wachten. Waarom zou je zelf een antwoord toevoegen aan je vraag? Zeker als het antwoord dat je bijvoegt ook nog eens het tegenovergestelde is van hetgeen je wilt bereiken.

Nog een. “Wat is uw budget voor dit project? Als u dat niet wilt zeggen dan snap ik dat hoor” Natuurlijk snap je dat. Maar dat hoef je toch niet mee te geven met de vraag.

Ook zo’n mooie. “Zullen we het dan maar doen, of wacht u liever nog even?”

Als je een vraag stelt stop dan met praten na het vraagteken. Geef niet al het antwoord dat je veronderstelt te gaan krijgen maar laat de klant zelf het antwoord geven.

Mocht je toch perse willen sturen, stuur de vraag dan de kant op die jij wilt. Geef in geen geval zelf al het antwoord dat je helemaal niet wilt horen.

{ 0 comments }