Salesboek: Acquireren is een werkwoord

by Rikkert Walbeek on 15 January, 2015

Acquireren is een werkwoord

Marcel Hoefman is salestrainer en schreef een prima boek over sales, ‘Acquireren is een werkwoord’. In dit boek ligt de nadruk op het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan met name de eerste fase van het salesproces, het leggen van het initiële contact.

Marcel legt de nadruk op de conventionele manier van lead generatie, namelijk cold calling. Met de boodschap dat deze manier nog altijd werkt. Met bovendien de kritische noot dat al die nieuwe manieren van sales wel interessant klinken maar nog te vaak weinig resultaat opleveren.

Hij noemt het heel mooi ‘wegduikgedrag’, als verkopers de hele dag al twitterend aan hun online zichtbaarheid werken. Daar heeft hij ook wel een punt. Ik ben alleen bang dat de tijd hem in gaat halen. Hij geeft weliswaar aan dat die nieuwe manieren van lead generatie toegepast moeten worden maar vooral naast de conventionele aanpak en niet in plaats van de conventionele manieren.

Marcel geeft aan dat cold calling nog altijd prima resultaten oplevert mits goed voorbereid en uitgevoerd. Hoe dit te doen beschrijft jij uitgebreid in zijn boek. Dat is daarmee een prima handleiding voor verkopers die deze conventionele manier toe (moeten) passen.

Kortom, een prima boek voor wie zich in sales wil verdiepen, voor wie de basis van lead generatie (nog) eens goed wil doornemen. Voor de meer ervaren verkopers wellicht een mooie opfrisser maar die zullen niet heel veel nieuwe inzichten tegenkomen.

{ 0 comments }

Salesboek: Content marketing in 60 minuten

by Rikkert Walbeek on 8 January, 2015

Salesboek: Content marketing in 60 minuten

Een marketingboek dat wij als sales moeten lezen?  Ja, eigenlijk wel ja. Wij hoeven geen marketeers te worden maar we moeten wel (gaan) snappen wat het belang is van content. ‘Content is king’ horen we al een tijdje. Alleen geldt dat nu ook voor sales. Eerder wijdde ik zelf al een post aan dit onderwerp.

Carlijn Postma schreef dit handige boek waarin ze kort en bondig uitlegt wat content marketing is en hoe je het in kunt zetten. Het boek is makkelijk leesbaar geschreven en haalt de belangrijkste zaken aan. Precies voldoende voor een eerste kennismaking en inzicht in wat content voor je business kan doen.

Niet langer is de verkopende partij leidend in het verkoopproces maar de kopende partij, de klant dus. Klanten oriënteren zich initieel via internet. En dus zal je als verkopende partij gevonden moeten worden op basis van waar de klant naar op zoek is. Klanten zoeken geen leveranciers maar zoeken informatie, content dus. Content die hen antwoord geeft op de vragen die ze hebben.

Carlijn laat je denken als een journalist die verhalen schrijft. Middels een stappenplan helpt ze je een content marketing strategie op te zetten. In dit stuk van het boek vindt je praktische stappen hoe content marketing toe te passen. Voor ons als sales gaat het er met name om dat we snappen dat klanten op zoek zijn naar informatie en niet naar ‘verkooppraatjes’. Verhalen hebben veel meer impact en blijven bovendien veel langer hangen.

Waardevolle content wordt almaar belangrijker voor, onder andere, het genereren van nieuwe leads. Dit boek helpt om meer inzicht te krijgen hoe je daar een goede start mee kunt maken. Dit maakt dus dat de samenwerking (of samensmelting?) tussen sales en marketing almaar doorslaggevender gaat worden voor organisaties die succesvol willen blijven.

Kortom, dit boek is een aanrader voor iedereen die actief is in sales en dat ook wil blijven.

{ 0 comments }

Context

by Rikkert Walbeek on 7 January, 2015

ContextAfgelopen jaar raakten we met elkaar in contact. Als commercieel directeur was hij verantwoordelijk voor het salesteam. Hij was op zoek naar een nieuwe salestijger, zoals hij het zelf omschreef. Hij zocht een saleskanjer die voor new business zou gaan zorgen. Want dat was waar zijn organisatie hevig behoefte aan had, aan nieuwe klanten.

Omdat hij onze sales recruitment activiteiten te duur vond deden wij slechts de eind interviews voor hem. Hij zorgde zelf voor de werving en de selectie van kandidaten en als ze er helemaal uit waren met die ene kandidaat dan deden wij nog een laatste interview. Zo zorgde hij ervoor dat het risico op een misser zo laag mogelijk bleef tegen de laagste kosten. Althans, dat dacht hij.

Telkens kwam hij met een kandidaat die het ‘helemaal’ was. Telkens kwamen wij tot een beargumenteerde conclusie dat hij beter nog even verder kon zoeken. Moet gezegd, dat deed hij dan ook. Maar na een half jaar en een hele riedel interviews begon hem de moed een beetje in de schoenen te zakken. Waren wij niet te kritisch, zo vroeg hij.

Er waren inmiddels kostbare maanden voorbij waarin de nieuwe accountmanager eigenlijk al omzet had moeten draaien. Ze liepen dus omzet mis en bovendien was hij een hoop tijd kwijt aan steeds maar weer kandidaten zoeken, benaderen en interviewen.

Voorzichtig stelde ik hem voor om misschien toch nog eens te overwegen om het gehele werving & selectie traject uit te besteden. Nog eens een half jaar zonder nieuwe omzet was voor hem geen aantrekkelijk vooruitzicht. Ineens stond onze fee in een heel ander daglicht. In ieder geval in de juiste context.

Inmiddels is zijn salesteam weer op volle sterkte en heeft hij onze fee al ruimschoots terugverdiend.

{ 0 comments }

Social Sales is een hype

by Rikkert Walbeek on 4 December, 2014

Social Sales is een hypeOoit hoorde ik een verhaal over hoe Rockefeller in 1929 de crash op Wall Street overleefde. Namelijk, door vlak voor die bewuste dag al zijn aandelen te verkopen nadat de schoenenpoetser hem adviezen gaf over welke aandelen te kopen. Als zelfs de schoenenpoetser ‘expert’ is dan is het tijd het speelveld te verlaten moet hij gedacht hebben.

Social Media Goeroes
Allerlei social media goeroes zijn de schoenenpoetsers van vandaag de dag. Over deze social media goeroes heb ik me al eens eerder gebogen. Maar goed, nu zijn ze ook ineens sales experts. Social sales experts wel te verstaan. Je herkent ze overigens heel makkelijk aan het ontbreken van enige relevante sales achtergrond.

Ze wauwelen wat over het inzetten van social media tools en noemen dit dan social sales. In de wereld van marketing zijn ze een beetje uit gewauweld en nu komen ze ons dus vervelen.

Social Sales bestaat niet. Het is slechts een hype bedacht door die schoenenpoetsers.

Het salesvak verandert
Is het salesvak dan niet veranderd, door al die tools? Nee, niet door die tools. De verandering in het salesvak wordt veroorzaakt het brede gebruik van Internet. Social media is daar weer een gevolg van. Door Internet is het salesvak veranderd en daarmee het salesproces.

Social media zijn communicatie tools die wij als sales in kunnen zetten. Net zoals de telefoon een tool is om met klanten te communiceren. Of email. Maar we noemen sales toch ook niet email-sales omdat we toevallig wel eens een email versturen naar een potentiele klant?

Het salesproces
Wat is er dan aan de hand rondom sales? Wel, door het internet is informatie voor iedereen, overal, altijd en heel eenvoudig beschikbaar. Informatie over zo’n beetje alles. Kort gezegd hebben potentiële klanten dus veel meer informatie tot hun beschikking dan vroeger. Daardoor verandert het verkoopproces ingrijpend. Het verkoopproces beweegt steeds meer naar een koopproces. Waar niet de verkoper maar de koper leidend is.

Sterker nog, veelal nemen wij als sales in de beginfase nog helemaal geen deel aan het proces dat wij vroeger salesproces noemden. Potentiële klanten oriënteren zich in de eerste fases van het salesproces via internet. Ze maken zelf een long-list van leveranciers en maken vervolgens zelfstandig de stap naar de short-list. Pas dan worden de verkopers erbij gehaald!

Als we dan eenmaal bij die potentiële klant aan tafel zitten als sales dan is het steeds meer de klant die het proces leidt en bovendien ook vaak beter geïnformeerd is.

Sales is zodanig veranderd dat de verkoper van informatie verschaffer moet transformeren naar informatie toepasser. Informatie over je eigen aanbod daar zitten klanten niet meer op te wachten, die verzamelen ze zelf wel via internet. Van verkoper wordt verwacht dat zij of hij meedenkt, duiding geeft, toepassingen aanreikt en dat zij of hij echt begrijpt wat er in de markt van de klant speelt.

Van salesproces naar koopproces
Kortom, we hebben er met social media hele mooie tools bij gekregen die in de huidige tijd een belangrijke aanvulling zijn op de reeds bestaande communicatie middelen. Vergelijk het met de intrede die de telefoon ooit deed of korter geleden, email. We zullen deze tools in moeten passen in onze communicatie, dat zeker.

Het sales proces verandert er niet ingrijpend door. Het is alleen even wennen, dat wel. En daar maken die social sales experts dan weer handig gebruik van door hun aanbod van Twitter cursussen.

Daarmee gaan we voorbij aan de echte verandering die momenteel plaatsvindt in het salesvak. Namelijk de transformatie van het verkoopproces geleid door sales naar een koopproces waarbij de klant leidend is.

{ 5 comments }

Sales Bijdehand e-book 10.000 maal gedownload

by Rikkert Walbeek on 17 November, 2014

Sales Bijdehand

Eind 2008 kwam mijn boek ‘Sales Bijdehand’ uit. Een bundeling van columns en artikelen over het salesvak. De papieren versie is nog steeds gewoon te koop. Echter wilde ik als schrijver niet zozeer boeken verkopen maar toch vooral gelezen worden.

Daarom bied ik het e-boek gratis aan voor iedereen die het maar wil lezen. Vanochtend ging het aantal downloads door de 10.000 heen. Daar ben ik best trots op!

Om dat te vieren kun je de papieren versie nu bestellen voor slechts 9,99 inclusief verzenden (ipv 14,99). Interesse? Mail me.

Als je het leuk vindt signeer ik ‘m ook nog. Ideetje voor pakjesavond? Onder de kerstboom? Eindejaarsgeschenk? Tja, ik blijf als verkoper natuurlijk wel gewoon op zoek naar handel. ;-)

Maar natuurlijk kun je ‘m ook gewoon nog steeds gratis downloaden.

{ 1 comment }

Dovemansoren

by Rikkert Walbeek on 31 October, 2014

DovemansorenDrie maanden later sprak ik hem weer. Hij is salesmanager en eerder spraken we over het eventueel uitbesteden van sales recruitment. Hij was twee van zijn beste accountmanagers kwijt geraakt aan een concurrent. Deze posities moesten opnieuw worden ingevuld. Drie maanden eerder besloot hij om dat zelf te gaan doen om zo de kosten voor het uitbesteden van het werving & selectieproces te besparen. Hij liep namelijk al een hoop omzet mis door het wegvallen van twee van zijn best presterende salesmensen. Extra kosten maken leek hem dus geen slimme zet.

Drie maanden verder spraken we elkaar dus opnieuw. Hoewel hij veel mensen had gesproken en veel tijd had doorgebracht op verschillende sociale media had hij nog steeds die twee vacatures. Voorzichtig gooide ik het balletje van uitbesteden nog eens op. Alsnog die kosten maken voor het uitbesteden van sales recruitment leek hem nu helemaal uit den boze, tenslotte was er de afgelopen drie maanden een bijna onoverbrugbaar gat in zijn omzet target ontstaan door onderbezetting in het salesteam. Nu extra kosten maken zou zijn probleem, want dat was het inmiddels geworden, alleen maar groter maken.

Dus vroeg ik hem de kosten van het uitbesteden eens af te zetten tegen de misgelopen marge die twee accountmanagers in drie maanden opleveren. Met een doffe plof leek het kwartje te vallen.

Ik zag een nieuwe opdracht voor me. Het was zo klaar als een klontje dat hij ons nu de opdracht zou gaan geven om twee nieuwe sales voor hem te vinden. Zodat hij zijn team snel weer op volle kracht omzet kon laten scoren. Alleen was zijn klontje niet zo klaar.

Toch begon hij weer over de kosten die hij zou kunnen besparen door het zelf te doen. Die kosten hield hij liever in z’n zak. Zo moeilijk kon het toch niet zijn om twee nieuwe account managers te vinden in de huidige markt. Het lukte ons toch ook! Dus waarom zou het hem dan niet lukken?

Ik wilde nog met hem in discussie gaan maar besloot uiteindelijk niet tegen dovemansoren te spreken en een nieuwe bel-notitie in mijn agenda te maken voor over drie maanden.

{ 1 comment }

Rondrennen

by Rikkert Walbeek on 9 October, 2014

RondrennenOnlangs was ik aan de slag met een salesteam dat niet helemaal lekker liep. Dat wil zeggen dat de resultaten achter bleven. De directeur had me gevraagd een tijdje met ‘zijn salesjongens’ mee te lopen om zo het lek boven te krijgen. Dus ging ik hen aan de slag om via salescoaching direct in de praktijk bij te kunnen sturen.

Zo ben ik met elke accountmanager afzonderlijk een dag op pad geweest om tijdens hun afspraken met prospects direct te kunnen zien waar het dan mis ging. Het team bestond uit vier relatief onervaren verkopers.

Telkens weer constateerde ik hetzelfde probleem. Namelijk dat ze vrijwel direct na de start van het verkoopgesprek begonnen te pitchen. De afspraken waren voor hen gemaakt. Ze kregen een kort verslag van hetgeen de binnendienst telefonisch had besproken. Met die informatie gingen ze op pad.

Het probleem
Vrijwel direct werd me duidelijk dat zij elk gesprek op nagenoeg dezelfde wijze voerden. Het leek alsof voor hen elke prospect precies hetzelfde was. Hun eigen verhaal stak op zich prima in elkaar. Het probleem was dat zij telkens precies hetzelfde verhaal deden zonder eerst te inventariseren wat die betreffende prospect precies wilde. Daarnaast hadden ze zich niet in de klanten verdiept, zelfs de website was niet bekeken.

Kortom, ze draaiden elke gesprek hetzelfde riedeltje af in de hoop dat dit aan zou spreken. Zo niet, dan gingen ze snel op naar de volgende afspraak. De planning voor de dag was trouwens sowieso een race tegen de klok, de afspraken waren erg dicht op elkaar gepland. Later bleek dat dit op verzoek van de directeur was gedaan. Door de tegenvallende resultaten had hij het aantal afspraken per dag verhoogd om zo alsnog de omzet doelstelling te halen. Zonder resultaat overigens.

Na die vier buitendagen zat ik weer met de directeur om tafel om mijn bevindingen te delen. Het lag allemaal redelijk simpel. Zijn verkopers renden rond als kippen zonder koppen. Mooier kon ik het echt niet maken. Ze deden maar wat in de hoop dat ze zo af en toe tegen een order aan zouden lopen.

De oplossing
Gelukkig was de oplossing betrekkelijk eenvoudig. Enerzijds bestond die oplossing uit het drastische verlagen van het aantal afspraken per dag. Zodoende zouden de verkopers tijd hebben om goede verkoopgesprekken te voeren die ergens toe zouden leiden. Zo hadden ze ook tijd om die gesprekken goed voor te bereiden.

Anderzijds was het noodzakelijk dat het salesteam helder zou krijgen welke informatie ze van een potentiële klant nodig hebben. Voor het gesprek maar vooral tijdens het gesprek. Kortom, welke informatie heb je nodig van die klant alvorens te gaan pitchen.

Vanaf nu gaan die verkopers op pad naar goed voorbereide sales afspraken, met een duidelijk plan hoe het verkoopgesprek in te gaan en met een helder inzicht in wat ze van een prospect willen weten voor ze bepalen of zij die klant ook echt kunnen helpen.

Een waterdichte oplossing? Nee, die bestaan niet in het vak dat sales heet. Wel een oplossing die tot substantieel hogere omzetten leidt!

{ 1 comment }

Contentmarketing verkoopt niet

by Rikkert Walbeek on 9 September, 2014

Contentmarketing verkoopt nietContentmarketing is het creëren en verspreiden van waardevolle en relevante informatie met de bedoeling daarmee je doelgroep aan te spreken zodat zij je spulletjes gaan kopen.

Het is een marketing techniek waar vandaag de dag nogal al eens mee geschermd wordt. Het zou volgens sommigen de sleutel zijn naar meer omzet. De gedachte daarachter is dat potentiële klanten zich eerst oriënteren op internet alvorens tot aankoop over te gaan. Met goed gerichte informatie zou je dus die potentiële klanten naar je toe kunnen trekken.

Het uitgangspunt achter contentmarketing is dat die potentiële klant zich laat leiden. Dat is waar de schoen wringt. Klanten laten zich namelijk niet leiden. Althans, niet door marketing. Wel door content.

Content creatie
Klanten hebben vandaag de dag ruim voldoende aanbod van waardevolle informatie op internet. Ze kiezen dan dus ook die informatie, die zo objectief mogelijk is. Met zoekwoord doorspekte artikelen voldoen daar zelden aan.
Bovendien zoeken klanten ervaringen van andere klanten. Een verhaal van een bestaande klant die haar ervaringen deelt heeft veel meer waarde. Een verhaal dat almaar uit probeert te lokken tot de aankoop werkt veelal averechts.

Content verspreiding
Naast het creëren van content is het verspreiden ervan onlosmakelijk verbonden met contentmarketing.
Hier geldt hetzelfde, dat klanten zich niet laten leiden. Goede informatie wordt toch wel gedeeld, die hoef je niet dwangmatig te verspreiden.
Stel je informatie ter beschikking en als het waardevol is zullen klanten het vinden en delen. Zorg regelmatig voor waardevolle content en ze komen bij je terug.

Verhalen
Maak dus gewoon waardevolle informatie zonder dat daar steeds een commerciële boodschap doorheen glibbert. Deel kennis en ervaring zonder steeds in het verhaal te verwerken dat klanten iets bij je kunnen kopen. Maak verhalen die klanten aanspreken, verhalen die klanten echt raken, verhalen die met enthousiasme geschreven zijn, liefst nog met passie.

Biedt klanten de kans jouw verhaal te delen maar vraag daar niet steeds om. Als ze het waardevol vinden vertellen ze het heus wel verder. Zo gaat dat met verhalen.

 

{ 2 comments }

Succes in sales

by Rikkert Walbeek on 1 September, 2014

Succes in salesTijdens mijn dagelijkse activiteiten spreek ik geregeld met salesmensen. Telkens weer valt me op dat succesvolle verkopers zichzelf blijven ontwikkelen. Bovendien komt deze drang naar ontplooiing uit hen zelf. Minder succesvolle verkopers daarentegen volgen slechts de jaarlijks, door hun baas geregelde, sales training.

Succes
Elke keer weer als ik met een succesvolle verkoper spreek dan gaat het over het salesvak. Over nieuwe ontwikkelingen, over de uitdagingen van deze tijd, over nieuwe strategieën, over sales technieken, over authenticiteit in sales of over de toekomst van ons vak.

Ze zijn continue op zoek naar nieuwe input voor het uitoefenen van hun vak. Ze lezen boeken, volgen seminars en struinen het internet af. Ze kijken verder dan alleen direct aan sales gerelateerde informatie. Ze verdiepen zich namelijk veel breder dan dat. Denk aan psychologie, marketing en communicatie in het algemeen. Ze volgen vaker een training, simpelweg omdat ze daar bij hun werkgever op aandringen.

Mindere goden
Hier tegenover staan verkopers die eigenlijk niet meer met hun eigen ontwikkeling bezig zijn. Ze hebben een bepaald niveau bereikt en nemen daar genoegen mee. Ze volgen de jaarlijks verplichte salestraining en dat is min of meer de enige keer dat ze zich verder zouden hebben kunnen ontwikkelen. Zouden kunnen, want ze zijn die dagen niet meer dan plichtsmatig lijfelijk aanwezig.

Ze zijn in de loop van de jaren afgestompt en presteren net genoeg om het telkens ergens een paar jaar uit te zingen. Hopend dat ze ooit ergens salesmanager kunnen worden en ze niet meer langs klanten hoeven…

Het probleem is dat veel bedrijven kampen met salesteams die voornamelijk gevuld zijn met de laatste categorie. Wat kun je daar aan doen dan? Alle mindere goden vervangen door toppers? Dat kan, maar zal in de meeste gevallen onhaalbaar en onwenselijk zijn.

Salesmanagement
Dit is nu precies het stuk waar de goede salesmanagers haar of zijn toegevoegde waarde kan laten zien. Namelijk door het maximale resultaat te halen met het bestaande materiaal. Beetje voetbal taal, maar het dekt de lading.

In de praktijk zullen veel mindere goden zich namelijk nog prima verder kunnen ontwikkelen tot prima verkopers die boven target scoren. Goed, echte toppers zullen het niet snel worden maar in veel gevallen kunnen ze zich nog prima verder ontwikkelen.

Het salesmanagement dient ze te stimuleren en te motiveren om zich verder ontwikkelen. Hoe?

  • Biedt ze meer trainingen aan
  • Geef ze boeken (te leen)
  • Print weblogartikelen voor ze uit
  • Stuur ze naar seminars
  • Kijk samen webinars
  • Huur een salescoach voor ze in
  • Laat ze vaker een dag samen op pad gaan
  • Ga als salesmanagement meer met ze mee op salescall
  • Behandel op elke salesmeeting een praktijkcase of een stuk theorie
  • Om eens wat te noemen

Waar het op neer komt is dat ze wordt geboden waar toppers uit zichzelf naar op zoek gaan. Namelijk ontwikkeling. Motiveer ze om actief mee te doen en help ze waar nodig. Zodoende ontwikkelen ze zichzelf verder als verkoper wat de resultaten en daarmee het bedrijf alleen maar ten goede komt.

Ok, hiervoor heb je wel een gedreven salesmanager nodig, een topper. Weet je trouwens wat het verschil is tussen succesvolle en minder succesvolle salesmanagers…

{ 4 comments }

Werving en selectie van salesWerving en selectie van sales uitbesteden? Nee hoor, dat doen we zelf wel. Veel goedkoper en bovendien, zo moeilijk is het allemaal niet meer tegenwoordig met al die social media.

Dit horen we steeds vaker van bedrijven waar we mee in gesprek zijn over sales recruitment. Deels hebben ze ook wel een punt. Maar deels ook weer vaak niet.

Het voordeel dat social media met zich meebrengen ligt namelijk vooral op het vlak van de werving, het vinden van potentiele kandidaten. Voor wat betreft de selectie spelen social media een veel kleinere rol.

Werving
Voor de werving van potentiele nieuwe accountmanagers helpt het natuurlijk als bedrijven zelf online veel lawaai maken voor de betreffende vacature. Als ze dan ook nog hun eigen werknemers en netwerk inzetten zal er in de praktijk nog een groot bereik worden behaald ook.

Het is alleen wel een reactie aanpak. De vacature wordt zo breed mogelijk uitgezet en dan is het hopen dat de juiste kandidaat deze vacature ziet en er ook nog op reageert.

Er zijn maar weinig bedrijven die met het profiel onder de arm actief op zoek gaan naar de meest geschikte kandidaat. Het blijft dus in de meeste gevallen afwachten wie er reageert en hopen dat daar dan net een geschikte kandidaat tussen zit.

Selectie
Na de werving van potentieel interessante kandidaten volgt het proces van de selectie. Social media helpen nu nog slechts bij het doorlichten van de kandidaten.

De eerste grove selectie kan prima worden gedaan door mensen zonder vakinhoudelijk kennis. Op basis van de presentatie van een kandidaat en haar of zijn CV kun je relatief eenvoudig een eerste grove selectie maken.

Maar de stappen die daarna volgen vergen kennis van en ervaring met het salesvak. Ditzelfde geldt trouwens exact zo voor elk willekeurig ander vakgebied. Salesbloed ruiken kan alleen als je van dezelfde bloedgroep bent. Uitzonderingen daar gelaten.

Dat proces van de juiste sales kwaliteiten selecteren laat je dus over aan iemand uit het vakgebied. Iemand die direct doorziet wat voor verkoop-vlees er in de kuip zit. Het vak van een verkoper is om te verkopen. Ze zullen toch op z’n minst zichzelf wel kunnen verkopen? Iemand met sales kennis zal zich veel minder snel knollen voor citroenen laten aanpraten.

De salesmanager is dan dus de aangewezen persoon om deze taak te vervullen. Mits zij of hij daar voldoende tijd voor heeft natuurlijk.

Bovendien kan dan het probleem ontstaan van tunnelvisie. Tenzij er meer salesmanagers binnen het bedrijf betrokken zijn bij het selectie proces.

Uitbesteden dus?
Het voordeel van een goed bureau is dat ze actief op zoek gaan naar kandidaten die het gewenst profiel zo dicht mogelijk benaderen. Juist deze actieve aanpak leidt tot een hogere kans dat de ideale kandidaat gevonden wordt.

Ook kandidaten die in beginsel niet ‘in de markt’ zijn worden benaderd. Deze groep zal uit zichzelf waarschijnlijk niet snel op vacatures reageren.

Als het bovendien een bureau is dat sales als specialisatie heeft dan wordt het kaf snel van het koren gescheiden. Als tijdens de eerste stappen van het selectieproces zal er strak op sales competenties worden geselecteerd.

Het bureau voert het hele selectieproces uit om vervolgens die ene ideale kandidaat aan te bieden. Gevolg is dat het bedrijf dus slechts met die ene kandidaat in gesprek hoeft. Dat scheelt een hoop kostbare tijd.

Zelf doen is goedkoper, toch?
Dat valt nog maar te bezien. Natuurlijk een sales recruitment bureau berekend een fee voor het aanbrengen van die nieuwe accountmanager. Die fee wordt voorkomen als een bedrijf het hele proces zelf doet. Maar goed, de uren die daar in gaan zitten gaan natuurlijk wel ten koste van andere taken.

Conclusie
Het hele proces zelf doen kan op zich dus prima. Zeker als een bedrijf een salesmanager heeft die actief de markt op gaat voor versterking van het salesteam. Of het goedkoper is, dat blijft de vraag.
De tip is wel om in deze situatie toch iemand van buiten in te schakelen als second opinion.

Uitbesteden bespaart een hoop tijd en brengt in veel gevallen een grotere kans met zich mee op het vinden van de ideale kandidaat. Maar daar staat natuurlijk wel die werving & selectie fee tegenover.
De tip is wel om een bureau te kiezen dat sales als specialisatie heeft.

Disclaimer: Ik predik voor eigen parochie. Van enige subjectiviteit mag je me dus gerust beschuldigen.

{ 0 comments }