by Rikkert Walbeek on 15 May, 2013
Sales houden niet van administratie hoor ik vaak. Vooral het maken van een bezoekverslag wordt nogal eens achterwege gelaten. Of het wordt afgedaan met een paar korte krabbels in het CRM systeem.
Terwijl dat bezoekverslag wel degelijk belangrijk is. Salesmanagement zou het ook gewoon verplicht moeten stellen indien de verkopers het niet uit zichzelf doen. Of beter nog, hen uitleggen waarom het belangrijk is. Niet alleen voor de organisatie zelf maar ook juist voor die verkopers zelf.
Voor de organisatie is het belangrijk dat informatie aangaande (potentiële) klanten wordt geborgd. Zo is het later terug te vinden als de verkoper in kwestie er misschien niet meer is. Maar ook is de informatie beschikbaar voor anderen binnen het bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan de afdeling die het verkochte moeten leveren/installeren/implementeren.
Belangrijker is dat het voor sales zelf ook belangrijk is een bezoekverslag te maken. Om bij een vervolgafspraak alles nog even terug te lezen. Om de historie door de jaren heen terug te zien. Om te kijken welke afspraken er (in het verleden) zijn gemaakt.
Bovendien helpt het maken van een bezoekverslag de sales om het gesprek nog een keer te ‘beleven’ en zo belangrijke details nog eens de revue te laten passeren. Daarom ook maak je die verslagen diezelfde dag nog, dan is alle informatie nog vers.
Soms blijkt dat tijdens het maken van het verslag dat bij nader inzien zaken toch iets anders liggen. Komen ineens nieuwe inzichten boven. Of kom je door er nog eens over na te denken toch nog op die ene ideale oplossing.
In zo’n verslag leg je vast wat er is besproken, hoe de sfeer was, hoe de verhoudingen lagen en je legt de te nemen acties vast. Van zowel jezelf, je eigen organisatie als ook die van de klant.
Sommige verkopers sturen hun klant na afloop een kopie van het bezoekverslag. Eventueel een ‘gecensureerde’ versie. Of je daarvoor kiest is vooral een persoonlijke keuze.
Wel is het altijd handig om na afloop van een verkoopgesprek nog even een email te sturen met daarin een overzicht van de wederzijdse actiepunten. Zo voorkom je onduidelijkheid achteraf en houd je iedereen scherp. Ook laat je zien dat je zaken professioneel aanpakt.
by Rikkert Walbeek on 8 May, 2013
Onlangs verscheen De Financial Times gids, Onderhandelen van Geof Cox. Een bijzonder praktisch boek dat het gehele proces van onderhandelen aan het eind van een sales cyclus behandelt.
Voor elke sales die zich wil verdiepen in het closen van deals een absolute een aanrader. Met name omdat het boek het gehele proces inzichtelijk beschrijft en wel op een prettig leesbare manier. Dat komt omdat het vanuit veel praktijkervaring is geschreven.
De meeste aspecten zijn ook (direct) toepasbaar. Zo is er bijvoorbeeld een hoofdstuk dat ingaat op onderhandelen op afstand, bijvoorbeeld via telefoon of email.
Maar ook het hoofdstuk dat leert hoe jezelf als onderhandelaar te wapenen tegen ‘gemene trucjes’ is naast leuk om te lezen ook bijzonder nuttig.
Kortom een must-read voor iedereen in sales die zich verder wil bekwamen in het afsluiten van (meer) contracten.
by Rikkert Walbeek on 23 April, 2013
Nogal eens wordt mijn bedrijf SalesXeed benaderd door startups omdat ze hun sales willen uitbesteden. Helaas denken ze vaak dat ze hun sales op basis van enkel commissie uit kunnen besteden.
Deze gedachte komt meestal voort uit hun eigen praktijk situatie, namelijk dat ze geen budget hebben, of in ieder geval niet voor sales.
Al eerder liet ik weten hoe ik over no-cure-no-pay constructies denk. Maar daar komt in een startup situatie nog eens bij dat er helemaal geen referentiekader is. Er zijn nog geen klanten, nog geen referenties, nog geen ervaring met de salescyclus.
Enerzijds kun je zeggen dat het raar is dat bedrijven wel budget vrijmaken om een product of dienst te ontwikkelen en niet om het vervolgens te verkopen.
Anderzijds is er nog helemaal niets bekend over het salesproces. Er is dus nog helemaal geen inzicht in hoe het aan wie verkocht moet gaan worden. Die onzekerheid maakt het niet erg aantrekkelijk voor een sales outsourcing partij om het op basis van enkel commisie te gaan doen.
Maar veel belangrijker is dat het voor de startup zelf ook een verkeerd startpunt is. Als er nog helemaal niets verkocht is hoe weel je dan wat je aan het uitbesteden bent?
De oplossing is om de eerste klanten zelf te gaan werven. Dan leer je direct de markt kennen. Je leert hoe het salesproces voor jouw specifieke product eruit ziet. Als je daarna wilt uitbesteden weet je tenminste waar je het over hebt.
Ja maar, zeggen sommigen dan, wij hebben helemaal geen sales kennis in huis en ook die eerste klanten binnenhalen lukt ons niet. Tja, dan zul je toch echt budget moeten creëren om die kennis in huis te halen. Interim sales is dan bijvoorbeeld een mooie oplossing, om even voor eigen parochie te preken.
by Rikkert Walbeek on 9 April, 2013
Elke sales herkent ongetwijfeld de situatie dat het target al binnen is en het gemak waarmee vervolgens orders worden binnengehaald. Ineens is de druk dan weg, het hoeft niet meer perse. Deze situatie geeft de sales extra kracht en uitstraling waardoor en gemiddeld beter gescoord wordt dan in situaties waarin het target nog niet binnen is.
Ik noem deze situatie graag sales flow. Het lijkt bijna allemaal vanzelf te gaan. Doordat de grootste (interne) druk van de ketel is zal de sales soepeler verlopen. Een klant voelt dat. Klanten zitten niet te wachten op verkopers die perse moeten scoren. Als er dan een verkoper komt die ogenschijnlijk niet zo nodig hoeft te scoren zal een klant uiteindelijk juist sneller kopen.
Ok, maar nu? Moeten we dan dus eigenlijk de targets verlagen zodat sales sneller in die situatie van sales flow komen? Of moeten we targets afschaffen? Dat laatste lijkt zinloos. Het eerste niet aan de orde. Wat dan wel?
Als sales zullen we onszelf in die sales flow moeten brengen, ook als het target nog niet binnen is. De een doet dat met de juiste opzwepende muziek voorafgaan aan een verkoopgesprek. De ander juist door heel bewust te focussen. Weer anderen halen voor henzelf de druk weg door hun target te ‘vergeten’. En sommigen visualiseren dat ze het target al binnen hebben.
Wat is jouw manier?
by Rikkert Walbeek on 25 March, 2013
Salesmanagers die hun team op training sturen zijn daar zelf vaak niet bij. Vaak omdat ze het zo langzamerhand allemaal wel een keer gezien hebben met al die trainingen. Jammer want zo zenden ze een verkeer signaal naar hun eigen team. Namelijk dat het niet zo heel erg belangrijk is.
Maar bovendien zien ze helemaal niet hoe hun mensen ervoor staan. Een gemiste kans. Juist op een training komen nogal eens aandachtsgebieden aan het licht waar je als salesmanager op in kan spelen.
Soms hoor je dat ze het heel bewust doen om hun verkopers niet teveel onder druk te zetten. Lijkt me een slap excuus en bovendien kunnen ze dan altijd nog een deel van de training bijwonen.
Volgens mij zijn veel salesmanagers bang dat ze zelf ook aan de beurt komen tijdens zo’n training. Misschien moeten ze zelfs wel een rollenspel doen… Misschien dat dan zomaar aan het licht komt dat ze zelf eigenlijk helemaal niet (zo goed) kunnen verkopen.
Zonde, want tijdens een salestraining kun je juist de onderlinge banden aantrekken. Je kunt met en van elkaar leren. De salesmanager kan dit proces begeleiden en versnellen. Juist door wel aanwezig te zijn. Daar komt nog bij dat je als salesmanager juist laat zien dat training wel belangrijk is, juist door wel mee te doen.
by Rikkert Walbeek on 12 March, 2013
Verkopers praten vaak over de voordelen van hun product of dienst. Maar eigenlijk zou het nog een stap verder moeten. Namelijk over de voordelen die de klant gaat boeken bij het gebruik van dat product of die dienst.
Eenzelfde product kan voor de ene klant hele andere voordelen opleveren dan voor een andere klant. Door vragen te stellen kom je daar achter. Vragen stellen en meedenken met de klant. Verdiep je in die specifieke situatie en combineer de wensen en eisen van je klant met de voordelen van je product.
Een klant wil niet horen hoe goed een product is maar hoe zij er voordeel mee zullen gaan hebben. Vertaal de voordelen van het product dus naar voordelen voor die ene klant. Hetzelfde productvoordeel kan voor verschillende klanten een heel ander voordeel opleveren. Soms zelfs een nadeel. Goed inventariseren is in deze dus de sleutel.
Het klinkt zo simpel, toch?
by Rikkert Walbeek on 7 March, 2013
Geregeld krijg ik de vraag van verkopers welke boeken ze moeten hebben gelezen. Daarom deze blogpost, dan kan ik iedereen voortaan hiernaar verwijzen.
Bij deze dan de top 3 boeken waarvan ik persoonlijk vind dat je ze als sales gelezen moet hebben.
1. FLOW en de kunst van het zakendoen
Mijn absolute nummer een, zonder enige twijfel. Simpelweg omdat dit boek de essentie van sales beschrijft, namelijk flow. Essentieel in sales zijn niet zozeer de skills maar of je in staat bent iets teweeg te brengen.
2. Invloed
Vanuit de sociale psychologie worden de zes geheimen van overtuigen onthult. Niet specifiek voor sales geschreven maar zo enorm van toepassing!
3. Het rode boekje voor verkopers
Een basisboek over verkopen zoals er zoveel zijn. Deze is anders omdat Jeffrey Gitomer met weinig woorden en heel veel humor steeds de spijker bovenop z’n kop weet te raken. Leest ook lekker.
by Rikkert Walbeek on 6 March, 2013
Eerder deze week las ik een artikel over waarom bedrijven verkopers moeten selecteren op basis van attitude in plaats van skills. Simpelweg omdat attitude niet of moeilijk te veranderen is en sales skills wel te trainen zijn.
Dit is inderdaad praktijk van alledag, helaas. In veel gevallen wordt er slechts op sales skills geselecteerd en wordt er verder niet echt gekeken. Ja, of er een klik is met de direct leidinggevende, de salesmanager.
Maar eigenlijk zou je veel verder moeten kijken. Past iemand in het team, bij het bedrijf. Nog belangrijker, past iemand bij de markt en bij de klanten. Blijft er nog over iemands attitude of sales instelling. Past iemands kijk op zakendoen bij het bedrijf? Als je langlopende sales cycli hebt die veel geduld en politiek gevoel vergen moet je niet een verkoper aannemen die slechts gelukkig wordt van vaak en veel scoren. Om eens een voorbeeld te noemen.
Kortom, iemands instelling moet passen bij het salesproces en de sales methodiek zoals het bedrijf die hanteert.
Daar kom je achter door allereerst heel goed in kaart te hebben hoe je klanten bediend willen worden en hoe ze willen kopen. Vervolgens breng je in kaart hoe je hier als salesorganisatie op in gaat spelen en hoe je vervolgens je sales gaat bedrijven.
Aan de hand daarvan bepaal je het profiel van de verkoper(s) die je hiervoor nodig hebt. Waarbij je natuurlijk sales skills mee laat wegen. Een beginnend verkoper laat je niet je allergrootste internationale accounts bedienen. Belangrijk is dat skills niet doorslaggevend zijn maar attitude, of salesvisie wel!
Deze insteek deed me ook ineens weer denken aan een salesmanager die ik alweer jaren terug sprak en die bijna elke maand wel een verkoper ontsloeg. Meestal omdat ze niets verkochten en volgens hem allemaal maar ‘prutsers’ waren. Toen ik hem vroeg wie ze dan had aangenomen bleef het stil. Want dat is degene die ze eigenlijk zouden moeten ontslaan zo stelde ik. Maar dat begreep hij niet…
by Rikkert Walbeek on 26 February, 2013
Onlangs belde ik naar een nieuw restaurant in Haarlem om voor die avond een tafel te reserveren. Ik kreeg te horen dat ze al vol zaten die avond en dat er helaas geen tafeltjes meer beschikbaar waren. Een andere keer graag. Waarna het telefoongesprek beëindigd was.
Niets mis mee. Kan gebeuren. Netjes afgehandeld, geen commentaar. En toch…..
En toch zat het me niet lekker. Want ik was een potentiële klant die aangaf te willen kopen. In de horeca moet je soms ‘nee’ verkopen zoals in dit geval. Daar is niets aan te doen. Vol is vol.
Dus voor die avond was er niets aan te doen. Alleen hield ik er als potentiële klant wel met een negatief gevoel aan over. Ik had me tenslotte verheugd dit nieuwe restaurant te gaan proberen.
Die beleving hadden ze ook om kunnen draaien door aan te geven dat ze vol zaten en dat ze dat voor mij erg jammer vonden. Dat ze me daarvoor graag iets wilden aanbieden. Een gratis drankje de volgende keer dat ik zou komen, een amuse van het huis of iets in die geest.
Dan zou het negatieve gevoel ombuigen naar een positief gevoel en bovendien zou je toekomstige omzet veilig stellen.
Op zich was er helemaal niets mis met hun handelswijze. Alleen zou je er commercieel gezien meer uit hebben kunnen halen.
Ik heb die avond overigens alsnog fantastisch gegeten hoor, in mijn favoriete restaurant in Haarlem, Metzo.
by Rikkert Walbeek on 12 February, 2013
Op een dag werd ik benaderd door de salesmanager van een kleine hotelketen met de vraag of ik hun salesmeeting wilde ‘opleuken’ met een sales peptalk. Dat zijn leuke opdrachten die ik graag doe. Dus vertelde ik hem dat ik dat erg leuk vond om te doen en noemde mijn tarief voor een dergelijke lezing.
Dat was niet de bedoeling. Dat tarief dan. Hij kon namelijk ook de vertegenwoordiger van hun vaste biermerk krijgen en die deed het voor niets. Dan doe je dat toch was mijn reactie. Ja maar, hij had liever een ‘echte’ sales spreker want die vertegenwoordiger zou wel een uur lang over zijn eigen biermerk praten.
Een beetje rare discussie volgde. Ik legde uit dat die bierverkoper graag bij hen op de salesmeeting een verhaal zou komen vertellen want dat zou zijn business ten goede komen. Logisch dat deze man het voor niets zou doen.
Ja maar, het zou voor mij wellicht ook voordelig uit kunnen pakken, zo vertelde de salesmanager mij. Als de lezing hen beviel dan zouden ze misschien in de toekomst ook zaken met mij gaan doen. Dat zou toch een stimulans moeten zijn voor mij. En zo ontstond dan precies dezelfde situatie als die van de bierverkoper, aldus de salesmanager.
Aan creatieve gedachten had hij geen tekort. Toch heb ik vriendelijk bedankt, hetgeen hij niet begreep. Ik liet in zijn ogen een hele aantrekkelijk business opportunity lopen.
In mijn eigen ogen liet ik niet meer dan de zoveelste gratis lezing lopen. Mocht ik toch spijt krijgen dan komt er een week later vanzelf weer zo’n mooie kans op een gratis lezing.
Normaliter vraag ik een normaal tarief voor een lezing. Soms doe ik het voor een aangepast tarief en af en toe ook gratis. Soms omdat ik er (in)direct voordeel in zie om het voor niets te doen. Vaker omdat ik vind dat ik ergens een bijdrage aan kan of moet leveren. Bijdrage in maatschappelijk zin dan.
Maar dat is wat anders dan zo maar mijn tijd weggeven. Dat heet morsen. Dat is zonde van de tijd. Van bier trouwens ook.
