Discussie

by Rikkert Walbeek on 19 August, 2014

DiscussieBloedirritant vond ik hem en velen met mij. Hij wist het altijd beter. Altijd. Hij had, zo leek het, verstand van alles. Tijdens elke salesmeeting meende hij iedereen steeds te moeten vertellen hoe het wel en hoe het niet moest. Niet dat zijn verkoopcijfers daartoe enige aanleiding gaven overigens. Maar ook daarvoor had hij telkens een verklaring.

Bovendien was hij veelvuldig aan het woord zonder dat daar iemand om vroeg of dat zijn relaas ook maar enigszins steekhoudend was. Lullen om het lullen noemen wij dat thuis.

Het allerergste was wel dat hij altijd met je in discussie ging. Altijd en over alles. Waar het ook over ging hij vond het immer nodig zijn mening te ventileren. Ongeacht of iemand daar aanleiding toe gaf en ongeacht of  het ook maar van enige toegevoegde waarde was.

Op mijn vraag of zijn tegenvallende sales resultaten wellicht te wijten waren aan het feit dat hij waarschijnlijk ook eeuwig met klanten en prospects discussieerde had hij een simpel antwoord. Ik moest maar eens met hem meegaan op klantbezoek, zou hij mij meteen even de fijne kneepjes van het salesvak leren.

Na afloop van dat klantbezoek zaten we weer samen in de auto terug naar kantoor. Glunderend van trots evalueerde hij het verkoopgesprek. Hoe hij de klant zover had gekregen te capituleren. Hoe hij de klant beschaamd toe had laten geven wie er nu echt gelijk had. Zo moest je ze aanpakken, meende hij.

Mooi man, zei ik nog, denk je dat die klant je offerte gaat accepteren? Dat was zo klaar als een klontje verzekerde hij mij. Immers, de klant had hem uiteindelijk gelijk gegeven. De offerte sloot naadloos aan bij hetgeen die klant voor ogen had. Daar was hij het samen met de klant toch over eens geworden na die stevige discussie?

Ik wilde nog met hem in discussie gaan over die bewering maar werd al moe van al zijn tegenwerpingen die ongetwijfeld zouden gaan komen. Ik gaf hem dus maar gelijk. Precies zoals die klant had gedaan.

{ 0 comments }

Slimme cross selling

by Rikkert Walbeek on 10 June, 2014

Slimme cross sellingOnlangs moest ik het scherm van mijn iPad laten vervangen. Dat was gelukkig binnen een dag gerepareerd. Toen ik mijn tablet ophaalde vroeg de slimme verkoper mij of ik er niet beter een hoesje omheen zou doen. Hij had bovendien een mooi exemplaar in de aanbieding. Of me dat wat leek?

Slim en bovendien service gericht! Slim omdat hij op deze wijze extra omzet kon genereren. Service gericht omdat een hoesje mijn iPad bij een mogelijke volgende val zou beschermen.

Hoe simpel is het niet? De koop is al gesloten. Er is dan dus al een relatie. Met een vriendelijke vraag kun je de klant nog meer tevreden maken en bovendien meer omzet doen.

Het wordt veelal vergeten door de verkoper omdat hij of zij blij is met de gesloten deal en daardoor focus verliest. Door op dat moment scherp te blijven kun je de klant nog blijer maken en je deal uitbreiden.

Goed, dat gaat natuurlijk niet altijd op. Maar kijk nu eens kritisch welke producten of diensten je toe zou kunnen voegen aan je deals. Klanten vinden het allerminst vervelend als je met ze meedenkt.

Ga niet leuren met alles wat je te bieden hebt. Maar biedt iets aan dat direct aansluit bij de deal die je net gesloten hebt. In het voorbeeld van de iPad sloot het aanbieden van een beschermende hoes heel goed aan. Het zette mij aan het denken en ik waardeerde het feit dat hij met mij meedacht.  Had hij me een telefoonabonnement aangeboden dan had dat louter irritatie gewekt.

Werkt het altijd? Nee, helaas niet. Ik had namelijk al een hoesje… ;-)

{ 0 comments }

Boek: Sales is Sexy

by Rikkert Walbeek on 7 May, 2014

Sales is sexyJan-Willem Seip leverde onlangs samen met Lucinda Douglas een nieuw boek af dat gericht is op vrouwen en sales. Alleen de titel al: “Sales is Sexy

Het boek heeft als doelgroep vrouwen die (zijdelings) iets met sales van doen hebben en niet zozeer vrouwelijk verkopers. Dat is een wezenlijk verschil dat je ook duidelijk terugleest.

Het aspect van commerciële onzekerheid bij vrouwen wordt uitgebreid behandeld en belicht.  De vele tips helpen de lezeressen verder op hun commerciële pad.

Het boek bevat ook 25 interviews met vrouwelijke ondernemers. Inspirerende verhalen uit de praktijk. Leuk om te lezen maar voor de doorgewinterde verkoper wellicht minder spannend.

Naar mijn mening zijn vrouwen in de basis betere verkopers dan mannen. Voornamelijk omdat ze gemiddeld een beter empatisch vermogen hebben. Ik heb in sales veel zeer succesvolle vrouwelijke verkopers gezien die helemaal niets onderdeden voor hun mannelijke collega’s.

Maar dat is anders als je naar (kleine) ondernemers kijkt. Dat zijn in de regel geen verkopers. De vrouwelijk niet en ook de mannelijk niet.

Of sales sexy is? Ja, ik denk het wel. Maar dat staat los van geslacht. Sales gaat over jagen en veroveren. Sales gaat over aantrekkingskracht en over verleiden. Charme en de gun-factor zijn belangrijke aspecten waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden.

Sales is Sexy’ leest lekker makkelijk en is prima praktijk gericht. Het is een boek dat vrouwelijke (kleine) onderneemsters die worstelen met acquisitie zeker moeten lezen!

{ 0 comments }

Domme vragen

by Rikkert Walbeek on 6 May, 2014

Domme vragenOk, domme vragen bestaan niet. Zeggen ze. Maar soms zijn vragen wel onhandig. Niet slim. Zeker commercieel gezien worden er nogal eens vragen gesteld die beter anders gesteld hadden kunnen worden.

In sales is vragen stellen een groot goed. Door goede vragen te stellen krijg je de informatie die je als verkoper nodig hebt, je kunt met de juiste vragen het gesprek ‘sturen’ en bovendien geeft het de klant de kans haar verhaal te doen.

Met onhandige vragen loop je jezelf al snel voor de voeten. Bijvoorbeeld door zelf al het antwoord te geven op de vraag. “Kunt u op dit moment al een beslissing nemen, of wacht u liever nog even?” Grote kans dat die klant aan zal geven liever nog even te wachten. Waarom zou je zelf een antwoord toevoegen aan je vraag? Zeker als het antwoord dat je bijvoegt ook nog eens het tegenovergestelde is van hetgeen je wilt bereiken.

Nog een. “Wat is uw budget voor dit project? Als u dat niet wilt zeggen dan snap ik dat hoor” Natuurlijk snap je dat. Maar dat hoef je toch niet mee te geven met de vraag.

Ook zo’n mooie. “Zullen we het dan maar doen, of wacht u liever nog even?”

Als je een vraag stelt stop dan met praten na het vraagteken. Geef niet al het antwoord dat je veronderstelt te gaan krijgen maar laat de klant zelf het antwoord geven.

Mocht je toch perse willen sturen, stuur de vraag dan de kant op die jij wilt. Geef in geen geval zelf al het antwoord dat je helemaal niet wilt horen.

{ 0 comments }

Salesboek: Scherp onderhandelen zonder bot te zijn

by Rikkert Walbeek on 14 April, 2014

Salesboek: Scherp onderhandelen zonder bot te zijnBoeken over onderhandelen lees ik altijd met veel plezier. Omdat onderhandelen zo’n mooi spelletje is. In ‘Scherp onderhandelen zonder bot te zijn’ schetsen Jos Linnemann en Arjan Broere een mooi beeld hoe je tijdens onderhandelingen altijd de relatie in het oog dient te houden.

Brengt het boek nieuwe technieken? Nee, wel wordt een overzicht gegeven van bestaande succesvolle technieken. Er wordt vooral ingegaan op hard onderhandelen maar dan wel op de inhoud en niet op de persoon. De nadruk ligt er steeds op dat je op de inhoud hard en scherp moet zijn maar dat de relatie altijd in tact moet blijven. Een mooi uitgangspunt!

Door de vele voorbeelden die worden gegeven gaat het theoretische verhaal ook echt leven.

Hoofdstuk zes handelt over de kunst van het vragen stellen. Bijzonder waardevol dat juist dit onderdeel uitgebreid beschreven wordt in het licht van onderhandelingen. Het stellen van de juiste vragen kan een onderhandeling op belangrijke wijze beïnvloeden. Sowieso een interessant hoofdstuk voor sales.

Kortom, een lekker boek om te lezen als je iets met onderhandelen hebt. Geen must-read maar wel een aanrader voor iedereen in sales. Het boek leest makkelijk en sluit absoluut aan bij de dagelijkse praktijk van menig verkoper.

 

{ 0 comments }

Flow in Sales

by Rikkert Walbeek on 8 April, 2014

Flow in SalesWelke verkoper kent het niet? Vanaf het moment dat het target binnen is gaat ‘alles’ vanzelf. De orders lijken vanaf dat moment als vanzelf binnen te komen. Ineens kosten de meeste zaken geen moeite meer. Elke klant hangt aan je lippen en wil niets liever dan van je kopen.

Wezenlijk is er niets veranderd. De markt, je klanten en je propositie zijn ongewijzigd. En toch gaat alles ineens veel makkelijker. Het enige dat anders is zijn je verkoopcijfers.

 

Veel verkopers ervaren het behalen van hun sales target als het wegvallen van een bepaalde druk. Daardoor staan ze als opeens heel anders in hun sales cycles. Het hoeft niet zo nodig meer, zoiets. De druk is van de ketel en blijkbaar ook van de verkoper!

Hierdoor treden veel sales hun klanten anders tegemoet. Oefenen ze (onbewust) minder druk uit. Zitten ze er minder boven op. Stralen ze minder stress uit.

Dit merken klanten (onbewust) natuurlijk ook waardoor ook zij minder druk voelen om (snel) tot een afronding te komen. Eigenlijk kun je stellen dat het salesproces meer in balans is. Dat er dus gebeurt wat er moet gebeuren maar wel zonder dat daar iemand druk op uitoefent. Hierdoor kunnen zaken vlotter verlopen dan ‘normaal’.

Kortom, hierdoor ontstaat een soort van flow in het verkoopproces en in de relatie tussen de klant en de verkoper.

Hele goede verkopers zijn in staat om deze situatie ook al aan het begin van het jaar (dus als de teller nog op nul staat) te creëren. Zij weten dat het target toch wel komt en laten zich daar niet door opjagen. Hierdoor zijn ze dan het hele jaar in flow met hun klanten.

 

{ 0 comments }

Salesboek: Maak van de telefoon je vriend

by Rikkert Walbeek on 21 March, 2014

Maak van de telefoon je vriendWaar iedereen almaar roept dat cold calling niet meer van deze tijd is komt Michel Hoetmer met een nieuw boek over koude acquisitie: ‘Maak van de telefoon je vriend‘! Hij heeft nog gelijk ook. Want hoewel er vandaag de dag met social media steeds meer manier komen om nieuwe klanten te werven wil dat natuurlijk niet zeggen dat daarom de oude manieren niet meer werken.

Koud bellen werkt namelijk nog steeds. Hoewel misschien iets minder effectief dan vroeger blijft het een prima manier om nieuwe contacten te leggen. In ieder geval als jet het goed doet. Dit boek helpt verkopers en ondernemers die niet goed weten hoe (koude) acquisitie aan te pakken op weg.

In de eerste hoofdstukken besteedt Michel vooral veel aandacht aan de voorbereiding van het acquisitie proces. Tenslotte geldt een goede voorbereiding als een vereiste voor succes. Stap voor stap wordt je als lezer aan de hand genomen om zaken als je propositie, je doelgroep en je boodschap te verfijnen.

Vervolgens worden de stappen van van telefonische acquisitie doorgenomen waarbij veel praktijkvoorbeelden worden gegeven. Dat houdt het praktisch en toepasbaar. Hoe bouw je een gesprek op, hoe ga je om met poortwachters, hoe ga je om met bezwaren. Stuk voor stuk worden hele praktische zaken behandeld die allemaal even nuttig zijn.

Maak van de telefoon je vriend‘ is daarmee vooral een praktisch en toepasbaar boek voor (beginnende) verkopers en ondernemers die worstelen met (koude) acquisitie. Het leest makkelijk, is toepasbaar en door de vele herkenbare voorbeelden is het een levendig verhaal.

 

 

{ 1 comment }

Geen korting

by Rikkert Walbeek on 19 March, 2014

Geen kortingBegin dit jaar was ik in gesprek met een salesmanager over een salescoaching opdracht. Hij wilde zijn verkopers naar een hoger sales niveau brengen. Voornamelijk in de onderhandeling zouden zij te vaak de boot missen. Zijn verkopers kwamen door een hoge mate van concurrentie vaak ‘vast’ te zitten en losten dat op met (te) hoge kortingen.

Deze salesmanager wilde dat ik met elke verkoper een paar dagen op pad ging om middels sales coaching on the job bij te sturen op het te vaak geven van te veel korting.

Een mooie opdracht, zo leek het. Dagen lang met verkopers op pad en over het salesvak praten, dat is wat mij betreft zo ongeveer het leukste werk dat er is. Vooral als je ziet dat ze gaandeweg de tips oppakken en zich verbeteren. Juist door in de praktijk met hen aan de slag te gaan boek je snel zichtbare resultaten.

Aan de slag dus. Bijna niet dus. Want nadat we het over de invulling van de opdracht eens waren was mijn tarief ‘ineens’ een struikelblok. De salesmanager wilde korting! Niet gelogen, hij eiste echt dat ik het vooraf genoemde tarief zou verlagen.

Nadat ik me ervan had vergewist dat er echt geen verborgen camera hing heb ik hem uitgelegd dat het probleem van zijn verkopers begint bij de bron. Bij hem zelf dus. Want natuurlijk ging ik hem geen korting geven. Dat zou ik in een andere situatie ook niet hebben gedaan maar in dit geval natuurlijk al helemaal niet.

Uiteindelijk moest de salesmanager schoorvoetend toegeven dat ik wel een punt had. Toen zijn we aan de slag gegaan. Al snel bleek dat ze helemaal geen ‘beleid’ hadden als het op korting geven aan kwam. Verkopers mochten eigenlijk zoveel korting geven als ze zelf wilden. Een onacceptabele situatie.

Dat was dus sowieso de eerste aanpassing die moest worden gedaan. Vanaf dat moment kregen de verkopers een beperkte onderhandelingsruimte mee op pad. Wilden ze meer korting geven dan moest dat eerst door de salesmanager worden goed gekeurd. Die mocht in geen geval meer akkoord geven voor extra korting. Zo ban je gaandeweg het probleem uit.

Naarmate de tijd vorderde raakte de verkopers steeds meer gewend aan het feit dat ze niet altijd korting hoefden te geven en als het een keer wel nodig was dat ze dan een ‘normale’ korting geven. Normaal in de zin dat het voor beide partijen een rendabele deal blijft.

 

 

{ 5 comments }

Leren presenteren

by Rikkert Walbeek on 17 March, 2014

Leren PresenterenMijn kinderen krijgen op de lagere school les in hoe PowerPoint te bedienen. Ze krijgen alleen geen les in hoe het te gebruiken of in hoe te presenteren. Daar hebben we dan direct het probleem bij de bron te pakken.

Als verkoper zul je nog wel eens een presentatie moeten geven. Sommigen zijn daar van nature bijzonder goed in. Velen komen helaas niet verder dan een gemiddelde spreekbeurt op de lagere school.

De oorzaak ligt maar al te vaak in het feit dat verkopers niet leren presenteren. Ze krijgen sales training, dat meestal wel. Heel soms zit daar een element presenteren in, maar meestal toch niet. De meeste bedrijven sturen hun verkopers niet op een speciale presentatie training. En uit zichzelf doen de meeste sales het niet.

En dus staan veel verkopers hun powerpoint slides voor te lezen aan hun klanten…

Maar nu blijkt mij dat dit ons dus al van kinds af aan zo wordt geleerd. Waarom zou je als school leerlingen wel leren hoe een presentatie-tool werkt maar niet hoe te presenteren? Terwijl een docent dat beroepshalve toch prima zou moeten kunnen. Zelf staan ze immers ook de hele dag aan hun leerlingen te presenteren.

Eigenlijk geldt voor veel bedrijven hetzelfde. Ze geven hun verkopers wel een laptop met daarop powerpoint maar geen presentatie-training. Soms onder het motto dat verkopers dat ‘gewoon’ zouden moeten kunnen, vaker uit budgetair oogpunt.

Ik blijf het zonde vinden dat bedrijven zo kansen laten liggen. Waarom train je als bedrijf je verkopers wel op sales vaardigheden en dan niet ook op hun presentatie vaardigheden? Dan lopen die verkopers een mooie sales cyclus en gaan ze nat tijdens hun presentatie. Dat kost zo’n bedrijf toch ook geld?

(Dit verhaal gaat natuurlijk op voor veel meer vakgebieden dan alleen sales.)

 

 

{ 1 comment }

Onderscheidend vermogen

by Rikkert Walbeek on 21 February, 2014

Onderscheidend vermogenZo nu en dan mag ik als gastdocent les gaven aan hogeschool studenten commerciële economie. Mijn rol en insteek is om hen iets over de praktijk bij te brengen. Ze krijgen al meer dan genoeg theoretische kennis te verwerken en missen (daardoor) de link naar hoe het er in het echt aan toe gaat.

Onlangs vertelden ze mij dat onderscheidend vermogen, uniek zijn en opvallen zo heel erg belangrijk is in marketing en sales. Althans dat hadden ze van hun docenten geleerd. Die dat zelf ook weer ergens in een boek hadden gelezen.

Het leek voor sommigen bijna de heilige graal, dat onderscheidend vermogen. Ik kon alleen maar vragen wat de klant daar dan aan had.

Als een klant een leverancier selecteert dan kijkt die klant primair naar wat zij er zelf aan hebben. Wat die leverancier hen voor toegevoegde waarde levert. Welke voordelen die leverancier voor hen heeft.

Toegegeven, beetje kort door de bocht. Maar toch. Klanten selecteren hun leveranciers niet primair op onderscheidend vermogen.

Onderscheidend vermogen kan prima helpen om op de radar te komen. Om gezien te worden. Om de aandacht op je propositie te vestigen. Om helder te maken waarin je van je concurrentie verschilt.

Maar het is een middel in het proces om uiteindelijk die klant voor jou te laten kiezen. Geen doel op zich. Dat is precies waar de schoen van de studenten wringt.

Onderscheidend willen zijn mag nooit een doel op zich worden.

 

 

{ 2 comments }