Acquisitie voor zzp’ers: PlanAcquisitie

by Rikkert Walbeek on 20 April, 2016

Acquisitie voor zzp, PlanAcquisitie

Vandaag zijn we officieel van start gegaan met PlanAcquisitie! Samen met Jan-Willem Seip lanceer ik ons nieuwe project. Een programma gericht op zzp’ers en kleine zelfstandigen die hun acquisitie (verder) willen verbeteren.

We gaan een maand lang aan de slag met alle aspecten van nieuwe klanten werven. Uiteraard met een theoretische basis maar vooral met veel praktijk oefeningen, inzichten en opdrachten. Vier maandagen de hele dag met een groep ondernemers werken aan je commerciële vaardigheden én aan je eigen acquisitieplan. Bovendien zullen wij de deelnemers wekelijks ondersteunen middel telefonisch salescoaching sessies. Tevens geven we elke week een boek waarvan wij vinden dat je dat boek moet hebben gelezen als ondernemer.

Zzp’ers en acquisitie
Zowel Jan-Willem als ikzelf worden geregeld benaderd door zzp’ers die moeite hebben met hun acquisitie, of er tegen op zien. Denken dat ze het niet kunnen, dat het niets voor hen is. Tot voor kort probeerde ik ze dan een beetje op weg te helpen maar dat was nooit veel meer dan een lapmiddel. Met PlanAcquisitie kunnen we nu een structurele oplossing bieden.

Jan-Willem en ik gaan dat doen op onze geheel eigen wijze. Dus dat betekent dat we letterlijk keihard aan de slag gaan. Zonder concessies en altijd direct. We geloven niet in jubelverhalen, niet in gouden bergen noch in gouden formules.

Structureel nieuwe klanten 
Acquisitie kan op veel verschillende manieren maar betekent altijd dat je zelf aan het werk moet. Dat hoeft niet perse door koud te gaan bellen zoals velen denken. Er zijn echt veel meer wegen die naar nieuwe opdrachten leiden. Maar het is een illusie dat zonder iets te doen de klanten spontaan op je af komen. In de praktijk moet je voor nieuwe klanten gewoon aan het werk. Met PlanAcquisitie gaan we je leren hoe.

We vatten het als volgt samen: We gaan geen verkoper van je maken maar we gaan je wel leren verkopen!


 Kijk op onze site voor meer informatie en om je in te schrijven: PlanAcquistie


{ 0 comments }

Salesboek: Vertrouw me, ik ben verkoper

by Rikkert Walbeek on 15 March, 2016

Salesboek: Vertrouw me, ik ben verkoperYuri van der Sluis heeft onlangs zijn eerste boek over sales uitgebracht, “Vertrouw me, ik ben verkoper“. Met dit boek schetst hij een beeld dat velen zullen herkennen. Hij beschrijft indirect de ‘reis’ die veel verkopers maken gedurende hun carrière. ‘Proces’ is misschien een beter woord nog. Het proces van volwassen worden in je vakgebied.

Yuri schetst dat proces door verkopers in twee typen te verdelen, de wolf en de hond. Het boek bestaat uit een verzameling aspecten uit het salesvak die telkens vanuit de wolf en vanuit de hond worden belicht. De hond en de wolf staan (lijn)recht tegenover elkaar.

Grofweg is de wolf enkel geïnteresseerd in zichzelf en in zijn eigen winst. De hond daarentegen is oprecht geïnteresseerd in de klant en wil die klant ook echt waarde leveren. Daarbij merkt Yuri natuurlijk op dat niemand alleen wolf of alleen hond is en dat zaken immer genuanceerder liggen dat de botte tegenstelling zoals geschetst.

Al lezend wil je zelf natuurlijk zelf alleen maar de hond zijn, de ‘good guy’, maar realiseer je jezelf, dat je soms ook de ‘bad guy’, de wolf, bent of in ieder geval bent geweest. Daarom ook schetst dit boek een beeld van het proces dat veel verkopers gedurende hun carrière doorlopen. Je begint als wolf en je groeit dan langzaam naar de hond. Je wordt gedurende de jaren niet alleen volwassener als mens maar ook als verkoper. Precies dat resulteert in het proces dat ik meen terug te zien in dit boek.

Met dit boek heeft Yuri de ene na de andere glimlach op mijn gezicht getoverd. Het leest prettig en is eigenlijk één groot feest van herkenning. Heb ik iets nieuws geleerd? Nee, inhoudelijk niet. Maar het gaf mij wel het inzicht in de ‘reis’ die we als verkoper door de jaren heen maken. Ik had daar nooit zo bewust bij stil gestaan.

{ 2 comments }

Tien jaar bloggen over sales.

by Rikkert Walbeek on 15 February, 2016

10 jaar bloggen over salesDit blog bestaat vandaag precies 10 jaar. Begin 2006 startte ik met een weblog over het salesvak. Bloggen was toen nog een redelijk nieuw fenomeen. In mijn omgeving startten toentertijd steeds meer mensen met bloggen en ik kwam er achter dat er nog helemaal geen Nederlands salesblog was.

De eerste jaren schreef ik 2 tot 3 posts per week. Daar zaten veel korte artikelen bij. Er waren in het begin nog nauwelijks bezoekers en er reageerde ook bijna niemand. Toch had ik veel lol in het schrijven en gaandeweg kwamen er meer lezers en begonnen mensen ook te reageren.

Omdat content op internet nog beperkt was zorgde mijn weblog er toen ook voor dat ik heel goed werd gevonden in Google op bijna elk willekeurig onderwerp over sales. Er kwamen al snel enkele andere salesbloggers bij en toen hielden we nog de officieuze jaarlijkse Nederlandse salesblog meeting. Een paar maal hebben we met z’n 5-en wat gegeten en sterke verhalen uitgewisseld. Mooie avonden waren dat!

Mijn blog zorgde toen ook geregeld voor aanvragen van journalisten voor input voor een artikel dat zij aan het schrijven waren. Dat leverde hen informatie op en mij gratis publiciteit.

Een behoorlijk deel van mijn business is voortgekomen uit contacten die initieel via mijn blog zijn ontstaan. En nog steeds zorgt mijn blog voor nieuwe contacten die dan weer tot business leiden.

Zo lang over een onderwerp schrijven gaat alleen maar omdat ik nog altijd gek ben van mijn vak en omdat ik schrijven nog steeds leuk vind.

Nog 10 jaar erbij dus? Ik heb werkelijk geen idee. Toen ik begon had ik geen enkel idee waar het zou eindigen. Daar heb ik nog steeds geen idee over. Ik merk dat ik niet meer de frequentie van nieuwe artikelen heb als in het begin. Maar ook dat de meeste blogposts langer en inhoudelijker zijn dan voorheen. Kortom, voorlopig blijf ik hier nog wel even schrijven over sales.

{ 6 comments }

Social media vs persoonlijk contact

by Rikkert Walbeek on 27 January, 2016

social media vs persoonlijk contactNogal eens als ik salesmensen van mijn leeftijd spreek over sociale media dan geven ze aan niet zo in de kracht te geloven van al die sociale netwerken. Telkens komen ze dan met hetzelfde argument, namelijk dat het om persoonlijk contact draait, dat ze hun contacten liever ‘in het echt spreken omdat dit veel waardevoller is.

Goed, ze hebben een LinkdeIN profiel en velen ook nog wel een Facebook pagina voor privédoeleinden, maar daar blijft het dan ook wel bij. Verder zijn ze online nauwelijks actief omdat ze daar het nut niet van inzien.

De boot gemist
Persoonlijk vind ik dat ze daar de boot een beetje missen. De basis van het missen van die boot is tweeledig. Ten eerste lijken ze te veronderstellen dat offline contact online contact uitsluit. Alsof ze een keuze moete maken. Ten tweede lijken ze te stellen dat offline contact niet, of minder persoonlijk is dan offline contact. Dat je pas ‘echt’ contact kunt hebben als je bij elkaar aan tafel zit.

Natuurlijk zitten er maar 24 uur in een dag en dus zul je de tijd die je online besteedt niet langer offline kunnen besteden en andersom. De tijd die je online actief bent kun je inderdaad niet aan de koffietafel doorbrengen. Zaak dus om een gezonde afweging te maken. Het is in ieder geval onzin om te denken dat het een het ander uitsluit.

Sterker nog, ze kunnen elkaar enorm versterken en dat is nu precies waar de winst zit en waar de boot wordt gemist.

Verkopers hebben veel wisselende contacten door het jaar heen. Het is geen uitzondering als je klanten of prospects maar een aantal maal per jaar in levende lijve spreekt. Door tussen die afspraken door contact te houden via sociale netwerken versterk je de relatie alleen maar.

Social media versterken persoonlijke relaties
Door je contacten je volgen op sociale netwerken blijf je ook op de hoogte van hetgeen hen bezig houdt en waarmee ze actief zijn. En vice versa. Dan hoeft er niet eens interactie te zijn. Je blijft simpelweg op de hoogte door de updates te volgen waardoor je bij de volgende fysieke afspraak beter geïnformeerd bent.

Bovendien leiden interacties op socale media geregeld tot een fysieke afspraak. Dat kan zijn met reeds bestaande contacten die iets ‘voorbij zien komen’ en op basis daarvan weer met je om tafel willen.

Maar net zo vaak leidt een bericht op een sociaal medium tot de start van een sales cyclus. Bedrijven (latent) op zoek naar een oplossing of met een vraag wenden zich geregeld tot social media. Dan komen ze direct bij jou uit dan wel wordt er een connectie gemaakt door een wederzijds contact. Met name dit laatste gaat veel makkelijker en sneller via social media.

Persoonlijk
Blijft over het argument dat online contact minder persoonlijk zou zijn. Dat is maar zeer de vraag. Goed, je kunt elkaar niet zo diep in de ogen kijken. Echter versterkt je relatie ook door veelvuldig korte contactmomenten online te hebben. Online interactie kan net zo persoonlijk zijn als offline. Zeker naarmate de relatie langer duurt en er meer interactie is wordt het maar al te vaak ook heel persoonlijk.

Kortom, door zowel online als offline contact te leggen en te onderhouden creëer je uiteindelijk meer dan door voor een van beide te kiezen.  Omdat ze elkaar versterken ontstaat een typische 1+1=3 situatie.

{ 0 comments }

Salesboek: Harder praten helpt niet

by Rikkert Walbeek on 17 December, 2015

https://partnerprogramma.bol.com/click/click?p=1&t=url&s=1426&f=TXL&url=http%3A%2F%2Fwww.bol.com%2Fnl%2Fp%2Fharder-praten-helpt-niet%2F9200000048735836%2F&name=harder%20pratenJob Boersma en Sarah Gagestein brachten onlangs een nieuw boek uit, ‘Harder praten helpt niet‘, dat handelt over hoe anderen te overtuigen. Hoewel niet specifiek geschreven voor verkopers vind ik het een echte aanrader voor sales.

Overtuigen immers, is in sales aan de orde van de dag. De titel dekt uitstekend de lading. Harder, of meer, praten helpt voor geen meter om beter te overtuigen. Luisteren des te meer. Dat weten wij als verkopers al lang. Alleen doen we het niet altijd…

Dit boek geeft inzicht in waarom luisteren een veel beter uitgangspunt is om iemand ergens van te overtuigen. Dat je er eerst achter moet zien te komen wat iemand echt beweegt, wat de drijfveren van de ander  zijn.

Om vervolgens middels de juist gekozen woorden, emoties en beelden je boodschap over te brengen. Ik vond vooral het stuk over metaforen treffend en uitermate toepasbaar in sales. Soms kun je door een metafoor te gebruiken voor hetgeen je over wilt brengen veel sneller en effectiever je doel bereiken.

Hoewel de schrijvers hun boek hebben geschreven op basis van sociaal-psychologisch onderzoek leest het heel makkelijk. Het is prettig geschreven en heel toegankelijk.

Kortom, een goed boek dat verkopers helpt om hun gesprekstechnieken verder aan te scherpen.

{ 2 comments }

Social sales meten

by Rikkert Walbeek on 15 December, 2015

Social sales metenOnlangs vroeg een salesmanager mij hoe hij zijn team moest meten op het inzetten van social sales als nieuwe aanpak. Een interessante vraag! Komend jaar gaan ze het helemaal anders doen en wordt social selling de belangrijkste focus in hun sales aanpak. Maar hoe houdt je als salesmanager dan een vinger aan de pols?

Verkopers meet je op omzet
Voorheen werden verkopen gemeten op binnengebrachte omzet. Daarnaast hielden veel salesmanagers bij hoeveel bezoeken er werden afgelegd, hoeveel offertes er werden uitgebracht, hoe de pipeline zich ontwikkelde en soms zelf hoeveel telefoontjes er werden gepleegd. Los van de discussie hoe zinvol dit allemaal is, dit is hoe het vaak ging en vaak ook nog steeds gaat.

We zullen verkopers blijven meten op de omzet die zij binnenbrengen, daar zal niet veel aan veranderen. Je ziet hooguit een beweging richting meer duurzame omzet. Steeds meer bedrijven realiseren zich dat de lange termijn belangrijker wordt dan de snelle scores.

Maar wat gaat social sales hierin veranderen dan? Het uitgangspunt blijft dat een verkoper verantwoordelijk is voor de omzet die binnenkomt. Moeten we dan nu het aantal tweets of het aantal LinkedIN connecties gaan bijhouden als meetinstrument?

En wat dan als een verkoper wel de targets haalt maar dat nog steeds doet middels conventionele kanalen? Dreigt dan ontslag? Wordt de telefoon verboden en worden verkopers straks verlicht per dag 10 tweets de wereld in te sturen? Dat klinkt net zo zinloos als het aantal afgelegde bezoeken hanteren als controle medium. Wat dan wel?

Het salesvak verandert
Het salesvak zit in een transitiefase, onder andere doordat social media een steeds belangrijkere rol spelen, ook in salesprocessen. Social selling is hot. Veel belangrijker is dat door de transparantie van informatie, ontstaan door internet, het vak van verkoper enorm aan het veranderen is.

Van een verkoper vandaag de dag wordt veel meer gevraagd dan voorheen. De ouderwetse orderboek verkoper is uitgestorven en is vervangen door online bestel oplossingen. Maar ook van de ‘gewone’ B2B verkoper  wordt al meer verwacht. De ‘platte’ verkoper is aan het uitsterven en slechts de conceptionele of oplossingsgerichte verkopers zullen overleven.

Social Selling vergt een andere aanpak van het salesmanagement
Dat zijn geen sales die gemeten hoeven te worden op het aantal bezoeken of andere lullige zaken. Natuurlijk reken je hen af op de omzet die ze binnenbrengen, dat is immers hun werk. Maar controle moet vervangen worden door meedenken vanuit het management.

Meedenken over de te voeren salesstrategie, over de samenwerking met marketing, over de in te zetten social media kanalen, over de content marketing, over de beweging van push naar pull en hoe dat te bewerkstelligen of over de online zichtbaarheid bijvoorbeeld.

Liever dus een beweging van meten naar meedenken. Van sales wordt, zoals gezegd, steeds meer verwacht. Van het management dan dus ook.

{ 0 comments }

Boek: Zakelijk succes in nieuwe tijden

by Rikkert Walbeek on 9 December, 2015

Zakelijk succes in nieuwe tijdenRobert Buisman lanceerde onlangs zijn nieuwe boek ‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’. Een boek dat (commercieel) directeuren, managers en iedereen met interesse in commercie handvatten moet geven om ook in de nieuwe tijd succesvol te blijven.

Robert schrijft zijn boek aan de hand van nieuwe principes die hij ‘schakelaars’ noemt. De hoofdschakelaar betreft de herdefinitie van succes waarbij we van meer winst moeten migreren naar betere winst.

Daaraan ten grondslag liggen drie andere principes. De eerst betreft de beweging naar meer klantgerichte organisaties door een beweging van transactie naar relatie gedreven zaken doen.

Dat bereiken we onder andere door zijn tweede principe, reactiviteit gaan vervangen door zakelijke creativiteit.

Als laatste principe noemt hij een beweging van outbound naar inbound, of zoals hij schrijft van interruptie naar interactie.

‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ is een aanrader voor directeuren en managers die zich willen verdiepen in de veranderingen die momenteel gaande zijn. Het geeft een heldere blik op hoe het speelveld van zakendoen aan het veranderen is.

Moeten verkopers dit boek lezen? Hoewel het boek een prima beeld schetst van de veranderingen is het toch echt geschreven voor het management. Voor sales mist het de stap naar de praktische invulling.

Desalniettemin geeft ook dit boek maar weer eens helder aan dat zakendoen echt hard aan het veranderen is. Dat in het verlengde daarvan het salesvak mee moet veranderen en daarmee wij als verkopers dus ook!

{ 0 comments }

Connectie

by Rikkert Walbeek on 3 December, 2015

ConnectieTijdens onze sales recruitment activiteiten spreek ik vaak met sales mensen aan de telefoon. Als iemand een interessant profiel heeft dan leg ik graag een connectie op LinkedIN. Simpelweg om iemand te kunnen volgen en contact te houden voor eventuele toekomstige opportunities.

Nogal eens gebeurt het dat een verkoper dat niet wil, wat ik dan uiteraard respecteer. Als ik dan vraag waarom niet dan is het antwoord steevast dat ze liever niet hebben dat hun werkgever kan zien dat ze contact hebben met een recruiter.

Ik snap dat niet zo goed. Elke werkgever weet toch dat salesmensen geregeld worden gebeld door recruiters? Dat is toch geen geheim?

Ook als verkoper zou je jezelf daar toch geen zorgen over moeten maken. Mocht je werkgever al zien dat je een connectie hebt gelegd met een recruiter dan zegt dat toch nog helemaal niets. Het is wat anders als je zelf heel actief op zoek bent en in een korte tijd met veel verschillende recruiters praat. Dan wil je misschien (nog) niet dat je werkgever op de hoogte is van je plannen.

Misschien is het zelfs wel goed als je werkgever ziet dat recruiters jou blijkbaar weten te vinden. Dat houdt ze in ieder geval scherp! Als je een goede werkrelatie hebt dan kan die toch nooit worden verstoord doordat iemand eens contact heeft met een recruiter.

Werkgevers zouden zich pas zorgen moeten maken als hun mensen nooit worden benaderd!

{ 0 comments }

Omgekeerde wereld

by Rikkert Walbeek on 2 December, 2015

Omgekeerde wereldHet lukt hem maar niet om echt goede salesmensen aan boord te krijgen en daar snapte hij niets van. Hij is commercieel directeur en heeft twee salesteams rondlopen. Ze hebben een mooie marktpositie en een prima arbeidsvoorwaarden pakket. Toch haakten veel sollicitanten voortijdig af. Hij wees hen niet af maar ze trokken zichzelf terug.

Het lukte deze club om prima sollicitanten aan tafel te krijgen op basis van hun goede naam. Het laatste station in de procedure was een gesprek met de commercieel eindverantwoordelijke. En daar precies ging het te vaak mis. Daar haakten er teveel af.

Of ik wist hoe dat kwam? Ik stelde voor om er eens bij te komen zitten als hij weer een gesprek had met een potentiele nieuwe accountmanager. En zo geschiedde.

Sollicitatie gesprek
Hij opende het gesprek met de vraag waarom zij als bedrijf de betreffende kandidaat aan zouden moeten nemen. Vervolgens werd de kandidaat flink doorgezaagd over zijn toegevoegde waarde en over wat zijn inbreng in het team zou zijn. Een uur lang ging de commercieel directeur maar door, het leek haast een kruisverhoor. Zijn vragen hadden een bijna offensief karakter.

Na het gesprek vroeg ik hem naar zijn beweegreden om het gesprek in te steken zoals hij deed. Hij was van mening dat een harde aanpak in het gesprek het kaf van het koren zou scheiden. Hij was tenslotte het laatste station dat gepasseerd moest worden en daarom koos hij ervoor om de kandidaten nog helemaal door te zagen. Ze moesten maar bewijzen dat ze het waard waren voor hem te werken.

Vertrouwen
Ik voeg hem of hij geen vertrouwen had in zijn eigen mensen. Tenslotte waren de kandidaten die bij hem aan tafel kwamen al door vier collega’s gesproken en gescreend. Ja, dat had hij wel, maar hij wilde zelf ook zeker weten dat er alleen goede sales mensen binnen zouden komen. Dus stelde ik voor dat hij zelf de eerste screening van kandidaten zou gaan doen en dan ook de eerste gesprekken. Kandidaten die daar dan doorheen zouden komen die zouden doorgaan naar zijn collega’s. Daar had hij natuurlijk helemaal geen tijd voor. Bovendien, dat was de taak van de recruiters en de salesmanagers.

Precies, dat was de taak van zijn collega’s. Ik voeg hem om zijn collega’s die taak dan ook te laten doen. Kandidaten die bij hem aan tafel kwamen waren voldoende ondervraagd. Overbodig omdat nog eens over te doen. Bovendien was dat ook helemaal zijn taak niet.

Omgekeerde wereld?
Zijn taak was het om die kandidaten binnen te loodsen! Dat vond hij in eerste instantie een beetje de omgekeerde wereld. Hoezo binnen loodsen?

Dus legde ik hem uit dat die kandidaten vaak de keus hebben uit meer bedrijven om voor te werken, of om hun huidige job te behouden. Zeker vandaag de dag! Ik vertelde hem dat als je eenmaal een goede sales aan tafel hebt je die binnen moet halen. Hij moest ervoor zorgen dat hij zijn organisatie aan de betreffende kandidaat zou ‘verkopen’.

Die kandidaat moet zich welkom en gewild voelen. Verkopers hebben een gemiddeld groter ego dus maak daar gebruik van. Goede sales laten zich heus niet overhalen alleen maar door een soepel verhaal van een directeur. Maar ze laten zich wel wegjagen als die directeur ze geen warm welkom geeft!

 

{ 0 comments }

De houdbaarheidsdatum van verkopers

by Rikkert Walbeek on 11 November, 2015

De houdbaarheidsdatum van verkopersVeel bedrijven die op zoek zijn naar versterking van hun salesteam zijn op zoek naar verkopers van een jaar of 30-35. Jonge honden, zogezegd.  Dus geen juniors die nog nauwelijks ervaring hebben maar zeker ook geen oudgedienden. Boven de 45 houdt het eigenlijk wel zo’n beetje op, kijkend naar de wens van werkgevers.

Het liefst zoekt men verkopers die hun eerste twee banen erop hebben zitten. Ze hebben dan voldoende ervaring opgedaan maar zijn nog wel lekker enthousiast en vol energie. Dit is zo’n beetje wat ik nogal eens om me heen hoor.

Beperkte houdbaarheid
Ik vraag me wel eens af of je als verkoper niet een beperkte houdbaarheid datum hebt. Zijn er veel succesvolle verkopers van zestig? En zijn zij dan sneu dat ze nog steeds in het salesvak zitten? Zijn zij dan ‘mislukt’, carrière-technisch gesproken? Is het hen dan niet gelukt om door te groeien naar een salesmanagement positie?

Of zie je geen ‘oudere’ verkopers omdat niemand hen nog wil hebben? Of zijn verkopers al lang voor hun zestigste opgebrand en zodoende terecht gekomen in andere vakgebieden?

Hoe zit het dan aan de klant-zijde? Willen klanten alleen maar zaken doen met jonge verkopers? Lijkt me onzin. Inkopers worden toch ook niet afgeschreven na een bepaalde leeftijd.

Persoonlijk ken ik verkopers die al lang niet meer worden betiteld als jonge honden, althans niet op basis van hun leeftijd. Maar wel als je kijkt naar hun energie en motivatie. Ze hebben zich door de jaren heen verder ontwikkeld en doen tegenwoordig grotere, meer complexe deals. Op basis van hun ervaring, kennis en vooral kunde zitten zij op zware sales posities en zijn nog steeds succesvol.

Survival of the fittest
Eigenlijk heb ik zelf ook geen antwoord op al die vragen. Ik zie dat de markt vooral om jonge honden vraagt. Ik zie af en toe verkopers ‘op leeftijd’ die maar niet aan de bak kunnen komen. Daar zit in ieder geval een discrepantie.

Maar ik zie ook veel mensen die na flink wat jaren in de sales, al dan niet onvrijwillig, een ander vakgebied hebben gekozen.

Heeft sales dus een houdbaarheidsdatum? Voor de markt blijkbaar soms wel. Voor sommige verkopers blijkbaar ook. Voor andere verkopers weer helemaal niet. Misschien is dit ook wel een natuurlijk selectieproces? Een soort ‘survival of the fittest’?

{ 2 comments }