Elke keer dat ik op een beurs ben verbaas ik me over het passieve gedrag van verkopers op de stand. Meestal staan ze met de handen in de zakken of op de rug precies op de rand van de stand. Alsof ze de stand moeten bewaken en ervoor zorgen dat er zeker geen klanten op [...]

Ging de vorige post nog over wanneer je een offerte maakt dan komt nu het langsbrengen van de offerte. Te vaak hoor ik dat verkopers een offerte over de email naar hun klant sturen. Gaat het nu om een relatief ‘kleine’ offerte naar een klant met wie je zeer regelmatig contact hebt dan kan ik [...]

Vaak wordt mij de vraag gesteld wanneer een offerte uit te brengen. Op welk moment in de salescyclus is het zinvol om de potentiële klant een offerte te presenteren. Zelf hanteer ik daarvoor vaak het ‘5-vragen lijstje’. Als ik alle 5 de vragen kan beantwoorden dan pas kan ik een offerte uitbrengen. Dit is natuurlijk [...]

Op Zibb.nl las ik gisteren een artikel over een onderzoek naar de persoonlijkheidskenmerken van sales professionals. De uitkomst is dat goede verkopers slordig zijn. Heb ik dus vanaf nu een excuus waarom het zo’n rommel is op en rond mijn bureau! Lees artikel.

Een paar dagen terug was ik op een borrel waar ik weer iets heb meegemaakt dat ik even kwijt moet. Het was zo’n typische netwerkborrel waar te veel mensen rondlopen die alleen maar op zoek zijn naar business. Maar dat terzijde. Ik werd aangesproken door een man die zich introduceerde als sales trainer. Vervolgens begint [...]

Afgelopen week zat ik met een oud-collega ergens te lunchen en bespraken we onze ‘goede oude tijd’. De tijd waarin we beide onze eerste stappen in het verkoopvak hebben gezet. Toen kwamen we ook op canvassen, iets dat we toen regelmatig deden. Als snel kwamen we tot de conclusie, dat canvassen tegenwoordig nog maar zelden [...]

Zoals je kunt zien heeft mijn blog nu een ‘eigen gezicht’. Een echte professionele titelbalk. Ik ben erg in ieder geval trots op. Annedien Hoen heeft ‘m gemaakt!

Vandaag werd ik telefonisch benaderd door een verkoper. Hij had een mooi aanbod. Zijn hele aanpak was prima. Hij had een goed verhaal en nam alle verkoopregels in acht. Ik was bijna geneigd om zaken met hem te gaan doen. Tot ik hem aangaf dat ik ook al zaken doe met zijn concurrent. Krijg ik [...]

Maar al te vaak zie ik om me heen dat verkopers alleen op pad gaan om de klant een presentatie te geven. Op zich geen drama maar niet erg efficiënt. Een presentatie aan de klant wordt veelal gegeven aan een groep mensen. Ik adviseer iedereen om dan niet alleen te gaan maar met een collega. [...]

Afgelopen week raakte ik in gesprek met een commercieel directeur van een software bedrijf. Hij heeft een salesforce van 8 mensen. Allemaal echte ervaren account managers zoals hij ze zelf omschreef. Het gesprek ging met name over de motivatie van verkopers. Ik bezig de stelling dat echte sales mensen hun grootste motivatie halen uit het [...]