Afgelopen week gaf ik een workshop aan een groep ‘kleine’ ondernemers. Het onderwerp was hoe je sales personeel werft en aanneemt. Ik ben begonnen met de stelling dat ze dat helemaal niet zelf moeten doen. Tenzij ze ervaring hebben in sales(management). En dat gold niet voor het overgrote deel van de aanwezigen. Maar ondernemers zijn [...]

Welkom op het nieuwe adres van mijn weblog. Vanaf nu staan al mijn posts op salesiseenvak.nl. De layout heb ik een beetje aangepast. Dat komt doordat ik nu, op advies van Sanne Roemen, met WordPress werk. Dat biedt weer meer mogelijkheden om het voor u als lezer nog makkelijker te maken om die zaken eruit te [...]

Wij doen regelmatig cold calling acties om nieuwe klanten te werven. Dat werkt nog steeds prima en levert steeds weer nieuwe contacten en klanten op. Hoewel het ons vak is, lopen ook wij nog wel eens tegen ‘vervelende gesprekken’ aan. Zo spraken we niet zo lang terug een marketingmanager die ons erg onfatsoenlijk te woord [...]

Gisteren sprak ik met iemand over korting geven tijdens het onderhandelen en toen schoot me een anekdote te binnen. Deze wil ik graag delen. In een ver verleden toen ik nog een junior sales was en software verkocht voor salaris- en personeelsadministratie zat ik op een gegeven moment bij een prospect aan tafel. We hadden [...]

Naar aanleiding van mijn vorige post heb ik drie e-mails ontvangen van mensen die wat meer wilden weten over een eindejaarsactie. De laatste periode van het jaar leent zich uitstekend om een verkoopactie te doen. Uitgangspunt is dat er meer omzet moet binnenkomen dan het budget of target voorschrijft. Een typische sales incentive is natuurlijk [...]

Het jaar loopt op z’n eind. Voor veel commerciële organisaties is dit een extra drukke periode. Targets moeten nog worden gehaald of nu is de periode aangebroken om de over-scores te realiseren. Voor veel bedrijven is het belangrijk om nog ‘even’ een extra boost te geven aan het sales team. Een veelgekozen manier is de [...]

Op verkopersonline.nl staat het volgende artikel dat zeer de moeite waard is. De kunst van het spiegelen Auteur: Frank van Marwijk Mensen die qua gedachten op elkaar zijn afgestemd nemen in veel gevallen automatisch elkaars houding en manier van doen over. Van deze kennis kun je als verkoper gebruik maken. Als je de houding, gebaren, [...]

Vaak hoor ik dat ‘men’ vindt dat verkopers vaak liegen. ‘Men’ is in dit geval de buitenwereld, mensen die zelf geen commerciële job hebben. Vaak beland ik dan ook in een discussie hierover. Als verkoper mag je wat mij betreft niet liegen. Maar dat betekent niet dat je altijd alles hoeft te vertellen. Stel, je [...]

Op de weblog van Dave Kurlan staat een interessant stuk met als onderwerp”Why companies suck at hiring salespeople” In dit stuk wordt verwezen naar een onderzoek van Chuck Martin. Het komt erop neer dat 2/3 van de managers mensen aanemen en promoveren op basis van ‘likeability’ en ‘fit’. Dave trekt vervolgens de conclusie dat organisaties [...]

Gisteren heb ik weer een leerzame les gehad. Ik begeleid momenteel een groep verkopers van een ICT bedrijf. Daar zit een vent tussen die iets moois heeft meegemaakt. Hij kreeg een brief van een klant die net een groot contract had getekend. Deze brief aan zijn directie gericht en ondertekend door de directe van zijn [...]