Eerder deze week was ik bij een klant om een grote deal te vieren. Althans dat was de afspraak. Wij hadden hen ondersteund bij het binnenhalen van een voor hen grote deal. Volgens de klant rede om dit gezamenlijk te vieren. Dus zo gezegd toog ik met een grote fles champagne richting de klant. Toen [...]

Deze anekdote speelt zich af in de tijd dat ik nog een echte junior sales was. Vijf afspraken per dag en zelf de demo’s verzorgen. Met mijn laptop op pad naar prospects om, waar nodig, zelf de demo van onze software te geven. Ik belandde bij een transportbedrijf, van zo’n 50 man, ergens in de [...]

Soms krijg ik de vraag hoe de secretaresse van een contactpersoon te ‘omzeilen’. Een veelvoorkomend ‘probleem’ bij cold calling is het feit dat sommige contactpersonen worden afgeschermd door secretaresses. Naar mijn mening en ervaring moet je hen helemaal niet omzeilen. Maar zou je juist gebruik moeten maken van hen. Dat komt voort uit het feit [...]

Er schijnt wat onduidelijkheid te bestaan over de term hunter. Wij zijn voor een aantal opdrachtgevers op zoek naar echte new business hunters. Op zich niet zo spannend, want wie is dat momenteel niet? Maar we lopen tegen veel onbegrip aan rondom de term hunter. Het gebeurt meermaals dat men niet geassocieerd wil worden met [...]

Enige tijd terug werd ik door een klant benaderd met de vraag of ik “niet even een workshop netwerken kon geven”. Het was de commercieel directeur van een klant waar ik al jaren zaken mee doe. Ze hebben een salesteam van een man of zes en verkopen software. Regelmatig staan ze op beurzen en evenementen. [...]

Ik kreeg een reactie per email binnen op mijn post “Inkopers vs verkopers” van Focus Conferences. Zij onderkennen dat inkopers en verkopers elkaar veelal niet voldoende begrijpen. Vanuit dat oogpunt organiseren zij een seminar met de titel “Inkoop & Verkoop”. Blijkbaar zat ik met mijn post niet ver naast de praktijk van alle dag. Blijkbaar [...]

Er wordt wel gezegd dat sales het beroep is dat het dichtst bij zelfstandig ondernemerschap ligt. In veel profielen voor sales functies zie je ook als karakter omschrijving ‘ondernemerschap’ terugkomen. Is dat eigenlijk zo? Wat zijn de overeenkomsten en de verschillen. En is een commerciële achtergrond een ideale basis voor ondernemerschap?

Op Verkopersonline schrijft Richte Lommert over de titel van manager. Dat doet hij op zijn geheel eigen wijze. Dat betekent kritisch en met een flinke vleug scepsis. Een heerlijk artikel, met als uitgangspunt dat iedereen tegenwoordig maar manager is. Maakt niet meer uit wat je werkelijk doet (of niet doet) als je maar manager bent. [...]

Regelmatig spreek ik mensen die in hun werk te maken hebben met verkopers. Dat zijn niet per definitie inkopers, maar ook mensen die vanuit hun functie aankoopbeslissingen (moeten) nemen. Heel vaak hoor ik verhalen die er grofweg op neer komen dat zij de verkoper in kwestie erg onder druk zetten tijdens de onderhandelingen om zo [...]

Zo af en toe geef ik eens een workshop, meestal aan sales(management) maar soms, zoals vanochtend, aan een groep inkopers. Onderwerp was hoe om te gaan met onderhandelingen. Wat me wederom opviel was dat deze inkopers aangaven dat de verkopers hen vaak ‘in een hoek drukten’. Dat verkopers hen onder druk hielden en bijna altijd [...]