Zelf vind ik 1 van de mooiste zaken in sales het competitie element. Zeker in het geval er sprake is van een sales team, dan zou onderlinge competitie een belangrijke drijfveer moeten zijn. Verkopers in 1 team drijven elkaar naar grotere hoogtes door deze onderlinge competitie. Maar ook teams onderling zouden met elkaar moeten concurreren. [...]

Naast gespreks-, vraag- en luistertechnieken is er nog iets dat een belangrijke rol speelt bij een (sales)gesprek. Namelijk de aandacht die de gesprekspartners elkaar geven. Ieder mens wil graag aandacht. De mooiste vorm van aandacht is de onvoorwaardelijke variant. Geef mensen (dus ook klanten) onvoorwaardelijk aandacht en ze zullen met je blijven praten. Ze zullen [...]

Ik krijg nog wel eens de vraag welke onderwerpen je dient te vermijden in een salesgesprek. Daar heb ik eigenlijk maar 1 simpel antwoord op. Namelijk dat je nooit over godsdienst politiek en sex praat, in een salescall. Zijn alle andere onderwerpen dan ‘gewoon’ toegestaan? Dat is ook weer te kort door de bocht. Je [...]

Gisteren was de Nationale Salesdag 2007 in de Kuip in Rotterdam. Een mooi event helemaal gericht op sales. Met vele interessante lezingen en presentaties, met stands van relevante aanbieders en met meer dan 1000 bezoekers. Ik heb absoluut genoten gisteren. Alleen maar ‘vakbroeders’ om me heen. Het was leuk om veel bestaande contacten weer aan [...]

SalesExpert heeft in het laatste nummer een artikel over onze Workshop Sales Intuïtie. Niet alleen een maar een beschrijving van wat het allemaal is. Nee, een klanten-case. Ze hebben een artikel gemaakt over de workshop die we bij Q-Pex hebben gegeven. Een mooi artikel dat niet alleen maar vertelt hoe geweldig het is maar ook [...]

In de Automatiseringsgids van afgelopen week staat een artikel over veranderingen in het beslisproces bij bedrijven die software aanschaffen. McKinsey en de Sand Hill Group deden een onderzoek hoe IT en algemeen managers tegen software aankijken. De kern is dat de IT-afdeling minder te zeggen krijgt en de business des te meer. Oorzaak is dat [...]

In een eerdere post schreef ik al over verkopers en netwerken. Daarin gaf ik aan dat met name de insteek van veel verkopers bij netwerken meestal niet tot het gewenste resultaat leidt. Er is de laatste tijd veel geschreven over netwerken. Ook over het nut en de noodzaak van netwerken voor verkopers. Daar wil ik [...]

Wat, als je als verkoper alleen in een gesprek zit met meer contactpersonen aan de ‘andere kant’ van de tafel. Hoe ga je daar mee om? Velen van ons hebben dan de neiging om slechts te spreken richting de ‘belangrijkste’ persoon van de klantorganisatie. De ‘rest’ wordt dan maar genegeerd. Het lijkt misschien handig om [...]

Dave Kurlan heeft een onderzoekje gedaan naar waar salesmanagers hun tijd aan besteden. Daar komen wat zaken uit naar voren die op z’n minst stof tot nadenken geeft. Conclusies zijn onder andere de volgende: - Bijna 30% spendeert minder dan 10% van hun tijd aan motivatie; - en slechts 10% spendeert hier meer dan 25% aan; - 25% [...]

Ik krijg nog wel een de vraag wat nu precies de rol van een pre-sales consultant is of zou moeten zijn. Goede aanleiding voor deze post dus. Wat is een pre-sales consultant eigenlijk? Een pre-sales consultant, ook wel technical consultant of sales consultant genoemd. En er zullen nog wel wat andere functiebenamingen voor zijn. In [...]