Zojuist heb ik het eerste boek van Rob Snoeijen , met de titel  “Verras de klant!” gelezen. Een alleraardigst boek. Dit boek behandelt een leuk en veelal onbesproken onderwerp binnen sales, namelijk hoe je klanten te verrassen. Staan er nieuwe dingen in? Nee, maar zoals Rob zelf ook zegt in zijn boek, “waarom doen wij [...]

Ik ben momenteel op vakantie in het zonnige Spanje. De meeste tijd breng ik door op het strand met het bouwen van zandkastelen, de zee in en uit rennen en het oeverloos emmertjes water halen om in de gracht rondom het zandkasteel te legen. De hele dag lopen hier van die mannen over het strand [...]

Een van de zaken die belangrijk kunnen bijdragen aan het leerproces van verkopers is het doen van een win/loss evaluatie. Na de salescycle maak je win report of een loss report. Een korte maar bondige rapportage van de salescycle en de belangrijkste redenen waarom je de deal hebt gewonnen of verloren. Eigenlijk zou je dat [...]

Gisteren had ik een gesprek met een verkoper die nooit closed. Want dat hoeft hij niet, naar eigen zeggen. Hij loopt zijn sales cycles zo dat aan het eind ervan de klant hem ‘gewoon’ vraagt om de opdracht te plaatsen. Deze verkoper hoeft, zoals hij zelf aangeeft, zelf nooit om de opdracht te vragen. Is [...]

In het zojuist verschenen nummer van De Zaak staat een artikel met als titel “ Ja zeggen is makkelijk, Ja doen is pas moeilijk”. Dit artikel handelt over het niet nakomen van afspraken, het niet doen wat je hebt beloofd. En wat de gevolgen hiervan zijn voor klantrelaties en de reputatie van je organisatie. In [...]

In de Contour Contact van juni heeft Herman Meijer 1 van mijn columns uit SalesExpert overgenomen. Altijd leuk om te merken dat hetgeen je schrijft ook gelezen en gewaardeerd wordt. Bekijk de column hier op pagina 5.

Zo vaak krijg ik de vraag wat salesmensen nu zo speciaal of anders maakt. Daar kun je verschillende antwoorden op geven. Deze post wijd ik aan het met horten en storen leveren van een prestatie op topniveau. Als sales heb je meerdere dingen te doen op een dag. Telefoontjes, bezoeken, administratie, offertes maken, vergaderen en [...]

De afgelopen weken heb ik meermaals contact gehad met partijen die met ons over sales outsourcing willen praten en die ‘gefund’ zijn door investeerders cq. investeringsmaatschappijen. Steeds zie ik hetzelfde gebeuren. Namelijk dat de investeerder geld steekt in de ontwikkeling van een product/dienst. In de opbouw van een organisatie. In marketing en allerlei andere activiteiten. [...]

In de vorige post schreef ik over het managen van klanten. Met de belofte om de volgende post te wijden aan het managen van de verwachtingen van een klant. Bij deze. Het managen van klant verwachtingen kan heel belangrijk zijn en is in de regel niet ingewikkeld. Toch gebeurt het (te) vaak niet. Stel, u [...]

Een van de taken van een verkoper is om de (potentiële) klant te managen. Of eigenlijk zou je het sales proces moeten managen. En soms zul je ook de klant moeten managen. En dan heb je nog het managen van de verwachtingen van de klant. Het begint met het managen van het sales proces. Zorg [...]