Er is al veel geschreven over welk tijdstip het best is om je cold calls te doen. In de basis ben ik van mening dat het op zich niet uitmaakt. De ‘wetenschappers’ hebben ooit eens uitgezocht dat dinsdagmiddag de beste middag is. Overigens gebaseerd op het feit dat dan de meeste mensen bereikbaar zijn. Maar [...]

Deze week hebben wij bij een klant een nieuwe sales actie ontketend. Met veel bombarie hebben de sales een actie target meegekregen voor de laatste 4 maanden van het jaar. De titel van deze sales incentive is “TomTom of TumTum”. Het idee is simpel. Het actie target voor de periode september-december ligt 10% hoger dan [...]

In een heel ver verleden heb ik NIMA-Sales A gedaan. Op zich een leuke basis training, zeker voor mij, want ik had nog maar net mijn eerste stappen gezet in het commerciële vak. Een ding is mij bij gebleven van die training. Namelijk de vraag van een van de trainers wanneer je als verkoper een klant hebt. [...]

Afgelopen weekend heb ik, op aanraden, de film “Pay it forward” gekeken. Op aanraden, want ik raakte met iemand in discussie over de essentie van netwerken. Tijdens die discussie beschreef ik dat naar mijn mening netwerken voornamelijk neerkomt op plezier beleven aan het helpen van anderen. Gewoon iets doen voor iemand anders omdat je die [...]

Gisteren had ik een discussie met een collega over hoe er achter te komen hoe en door wie de uiteindelijke beslissing wordt genomen in een salescycle. Het meest voor de hand liggende antwoord is natuurlijk door het ‘gewoon’ te vragen. Maar dat was in deze discussie te kort door de bocht. We bespraken een voorbeeld [...]

Een bekend probleem in sales is de situatie dat je contactpersoon bij een (potentiële) klant niet hoog genoeg in de boom zit en je eigenlijk een niveau hoger wou willen. Je spreekt bijvoorbeeld met een projectleider terwijl je eigenlijk met de finance manager zou willen (of moeten) spreken. Los van het feit dat je goed [...]

Advertentieverkopend Nederland is blijkbaar weer terug van vakantie. Met frisse moed gaan ze er weer tegenaan. Getuige het feit dat ik deze week nu al 3 maal ben gebeld. Waarschijnlijk hebben ze lekker geluierd en gefeest tijdens hun vakantie. Ja, dat is een aanname, en die zou ik als sales niet moeten doen. Laat ik [...]

In de AutomatiseringsGids van afgelopen week staat een artikel met als titel: “McAfee kiest voor grijze verkopers”. Daarin staan een aantal hele rake dingen. McAfee is vooral bekend van de anti-virus software. Maar heeft daarnaast ook oplossingen op het gebied van meer geavanceerde beveiliging voor bedrijven. Ze willen juist met die laatste op de grote [...]

De laatste tijd lopen wij regelmatig tegen de situatie aan dat een opdrachtgever voor wie wij recruitment doen op zoek is naar een schaap met 5 poten. Er wordt een profiel opgesteld dat zo uitgebreid is dat daar haast geen kandidaat voor is te vinden. Opleiding, relevante werkervaring, branchekennis, netwerk in de branche, new business [...]

Als verkopers komen we regelmatig (althans dat is de bedoeling) in onderhandelingssituaties terecht. Er zijn voldoende boeken en artikelen te lezen over de vele verschillende technieken. Lees ze, haal eruit wat je aanspreekt en wat toepasbaar is binnen jouw branche/markt. Wat nauwelijks genoemd wordt is het feit dat onderhandelen een spel is. En spelletjes zijn [...]