Een bekende situatie. De salescycle loopt al tijdje en je bent aangekomen op het punt waar er slechts enkele aanbieders over zijn gebleven. Dan komt het moment waarop de laatste overgebleven aanbieders hun finale pitch of presentatie moeten doen. Speelt de volgorde hierbij een rol? Kun je beter als eerste of juist als laatste gaan. [...]

Onlangs had ik met de commercieel directeur van een klant een gesprek over onze workshop sales intuïtie. Deze klant was nogal huiverig ten aanzien van onze workshop. Het zou voor hen wellicht te zweverig zijn. De commercieel directeur gaf aan dat hij zelf eigenlijk alles ‘op gevoel’ deed. Wat kon sales intuïtie daar nu nog [...]

Het modewoord is momenteel authenticiteit, of authentiek verkopen. Of in gewoon Nederlands, dicht bij jezelf blijven. Men zegt dat je door authentiek te verkopen de resultaten zullen toenemen. Trainers focussen hier ook steeds meer op. Maar wat is dat eigenlijk, authentiek verkopen? En kun je dat dan trainen? Een vraag die ik me de afgelopen [...]

Op Adfoblog staat een mooi artikel van Jeroen Mirck. In dit artikel haalt Jeroen onderzoek aan dat is uitgevoerd onder beursbezoekers en exposanten. Belangrijkste uitkomsten zijn dat 73% van de beursbezoekers geïnteresseerd zijn in de nieuwste ontwikkelingen terwijl slechts 1/3 van de exposanten daar aandacht aan besteedt. 84% van de exposanten heeft als doel om [...]

Vanochtend werd ik gebeld door een verkoper van CRM-systemen. Wat een wereld gesprek. Graag deel ik deze belevenis met u. Na het gebruikelijke script “Goedemiddag u spreekt met ……. Bent u verantwoordelijk voor het CRM systeem?…..” ging het gesprek als volgt:

De afgelopen tijd heb ik meermaals de discussie gevoerd over hoe gekleed te gaan als account manager. De aanleiding voor die discussie was een commercieel directeur die vond dat zijn verkopers altijd in pak met stropdas moesten lopen. Ook op ‘binnendagen’. Zijn stelling was dat er elk moment een klant het pand kan betreden en [...]

Tijdens een salescycle wordt nogal eens om referenties gevraagd. Maar hoe daarmee om te gaan? Lever je die te pas en te onpas aan? Hoe ga je met je referenties om? En wat is de waarde van een goede referentie? Sommige bedrijven kiezen ervoor om hun referenties te vermelden op de website. Vaak is dit [...]

Zodra het einde van het jaar nadert realiseren veel bedrijven zich dat ze nog een eindsprint nodig hebben om de doelstellingen te halen. Ik heb al eerder geschreven over de mogelijkheden om die boost te realiseren door interne salesacties uit te zetten. Een andere mogelijkheid om een extra boost te genereren is het inzetten van [...]

Te vaak kom ik de verwarring tegen tussen deze twee begrippen. New business wordt vaak verward met hit-and-run. New business is de term die we gebruiken voor het generen van nieuwe klanten. Dit in tegenstelling tot relatiebeheer of account management, wat staat voor het beheren en uitbouwen van bestaande klanten.

Onlangs ontvingen wij op ons info@ emailadres een wervende email van een sales trainer. Dit bericht bevatte geen onderwerp en was gericht aan “LS,”. Deze trainer bood zijn diensten aan. Zijn toegevoegde waarde zou zijn dat hij de verkoop kon stimuleren door verkopers “meer mens” te laten zijn. Belangrijk is volgens hem “echt contact”. Zijn [...]