Bekende situatie. Eind van het (boek)jaar nadert. Lopend sales traject kan nog net wel of net niet worden afgerond. Klant is bijna in staat om te beslissen. Wat te doen? Extra korting om zo de deal nog dit jaar binnen te halen? Of juist niet en voor het volle pond omzet gaan en daarvoor een [...]

Vandaag schoot me een mooi verhaal te binnen dat ik ooit las in een boek van een Amerikaanse verkoper. De titel/schrijver weet ik even niet meer. Heb het boek ooit uitgeleend, weet niet meer aan wie en heb het ook nooit meer teruggekregen. Dus een verhaal zonder bronvermelding. Het betrof een oudere verkoper die papier [...]

Als sales zitten we regelmatig in onderhandeling met klanten, prospects en met de interne organisatie. Onderhandelen over een nieuw contract, nieuwe voorwaarden. Maar ook intern zullen we regelmatig moeten onderhandelen. Bijvoorbeeld om resources ‘vrij’ te krijgen voor ‘jouw’ klant of met nieuwe medewerkers. Over onderhandelingstechnieken is al heel veel geschreven. Ik wil het nu even [...]