De vorige poll ging over de bron van nieuwe leads. De vraag was waar het gros van uw leads vandaan komen. Cold Calling is in sales nog steeds de grote winnaar daar waar het leadgeneratie betreft. Met mont-tot-mond op een mooie 2e plek. Internet doet nog nauwelijks mee daar waar het lead generatie betreft. En [...]

Gisteren had ik een telefoongesprek met iemand die graag een afspraak met mij wilde maken om  ‘te zien wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen’. Omdat hij een op het oog interessant verhaal had zijn we eerst telefonisch met elkaar in gesprek gegaan. Tijdens dat gesprek bekroop mij het gevoel dat een afspraak maken zinloos [...]

Een verkoper zal zo nu en dan met z’n baas op stap gaan. Iedereen ervaart dat soort gezamenlijk uitstapjes verschillend. Toch is er een aantal zaken dat veel terugkomt in dit soort afspraken. De meeste sales die ik spreek gaan liever alleen, of desnoods met een collega, op stap. Dat laatste komt veelal doordat de [...]

Tijdens de meest uiteenlopende situaties krijg ik zo vaak dezelfde vraag. Namelijk hoe aan nieuwe leads te komen. En of ik geen gouden tip heb. Of een soort van Haarlemmer olie. Natuurlijk is er niet een eenduidig en altijd werkend antwoord op die vraag. Er bestaat geen tovermiddel dat je kunt toepassen waardoor er ineens [...]

Naam: Rolf J.L. van Oostrom Functie: Sr. International Account Manager AX bij SD Worx Leeftijd: 36

Op SellingPower verscheen afgelopen week een interessant artikel over de blinde vlekken van salesmanagers. Een opsomming van de  aannames die salesmanagers almaar doen en van waaruit ze opereren. Sales weten dat ze geen aannames moeten doen. Naast salestrainers vertellen ook hun salesmanagers hen dat vaak. En terecht. Maar hetzelfde geldt voor salesmanagers. Ook terecht.

Professor Robert Cialdini presenteert in zijn boek ‘Invloed’ de zes geheimen van het overtuigen. Een bijzonder interessant boek geschreven vanuit zijn vakgebied de sociale psychologie. Het leuke is dat dit boek voor sales heel veel aanknopingspunten heeft terwijl het niet specifiek voor ons geschreven is. Toch hebben we in ons vak zo vaak te maken [...]

In de E-Zine van ITCommercie verscheen afgelopen week een artikel van Teun Putter over pipeline management. Ik mocht in dit artikel mijn licht over pipelinemanagement laten schijnen. Pipeline,een immer terugkerend item op salesmeetings en in veel sales discussies. Ook een onderwerp waar nog al eens onenigheid over is. Niet zozeer over de definitie als wel [...]

Onlangs besprak ik een praktijkcase met iemand. Situatie die veel verkopers wel eens tegenkomen. Na een aantal stappen in het salesproces komt het moment dat de klant moet gaan beslissen. Die beslissing valt negatief uit en als argument geeft die klant drogredenen aan. De klant wil jou niet vertellen wat de werkelijke redenen zijn want [...]