De laatste tijd spreek ik steeds meer bedrijven die problemen hebben om voldoende leads aan te boren. Wat haaks staat op de economie die weer aan het aantrekken is. Je zou dus zeggen dat er daardoor juist meer leads ‘beschikbaar’ zouden moeten zijn.
In ieder geval lijkt het me sterk dat er minder verkoopkansen zijn. Met een aantrekkende economie zijn steeds meer bedrijven bereid om (nieuwe) investeringen te doen. Hoe zit het dan met die leads?
Het aantal salesleads daalt
Naar mijn mening neemt het aantal verkoopkansen wel toe maar is het aantal sales leads inderdaad sterk aan het dalen. Dat komt eenvoudigweg doordat steeds meer klanten zelf de eerste fase van het salesproces doorlopen. Ik schreef afgelopen week al dat het verkoopproces meer en meer een koopproces wordt. Klanten voeren de eerste fase van dat proces zelfstandig uit zonder inmenging van de verschillende potentiële leveranciers.
De eerste selectie van leveranciers werd ‘vroeger’ uitgevoerd in het bijzijn van sales. De stap van een long-list naar een short-list van mogelijke aanbieders voerde de klant uit, samen met de verkopers van die potentiële aanbieders. Tegenwoordig neemt de klant die stap zelfstandig.
Minder leads dus zijn er minder verkopers nodig
Conclusie is dat de bovenkant van de verkoop trechter geen deel meer uitmaakt van het salesproces. Dus zijn er momenteel ook minder leads. Althans vanuit sales oogpunt bekeken. Ze zijn er wel, alleen zijn wij daar als verkopers niet langer bij betrokken.
Dat wil zeggen dat wij niet direct betrokken zijn bij genoemde fase. Indirect uiteraard wel natuurlijk. Potentiële klanten baseren immers hun eerste selectie op basis van de informatie die ze met name online vinden. Precies daar nu ligt de sleutel. Sales zal een actieve rol moeten gaan spelen in dit informatieproces.
Er zijn dus minder sales leads en dus zullen er in de toekomst ook minder verkopers nodig zijn. Daar staat tegenover dat de salesbanen die over blijven des de interessanter en uitdagender worden.
Loading ...
Het inkoopproces is de afgelopen decennia enorm veranderd. 15 jaar geleden kregen onze prospects 20% van de informatie uit hun eigen netwerk en 80% van de informatie kwam van de verkopers. Belangrijke kwaliteiten waren toen dus een goede salespitch, een sterke presentatie, slimme afsluittechnieken en goed kunnen omgaan met bezwaren.
Nu we ongeveer 15 jaar verder zijn hebben we internet, social media en Google tot onze beschikking, met als gevolg dat onze prospects reeds 80% van de informatie bezitten die zij nodig hebben om een beslissing te nemen, voordat ze met verkopers in contact treden. Slechts 20% komt nog van de verkoper. Dan kun je je afvragen, wat de waarde die verkopers nog kunnen toevoegen in dit proces. Wat betekent dit voor de manier waarop verkopers verkopen en welke vaardigheden zij nodig hebben in deze veranderde omgeving. Een ding is zeker, met doorgaan van informatie geven in de vorm van een salespitch en presentaties slaan ze de plank volledig mis. De prospect is namelijk al geïnformeerd. Wat je verkoopt, voor welk bedrijf je werkt en wie je bent is overbodige informatie. Afsluittechnieken en methodes om bezwaren te weerleggen zijn al even oubollig. Iedere professionele inkoper heeft zelf al meerdere sales trainingen gevolgd en herkent deze technieken onmiddellijk. Het vreemde is dat het aankoopproces enorm veranderd is maar de meeste verkopers en verkooptrainingen niet mee veranderd zijn.
Comments on this entry are closed.
{ 1 trackback }