Afwijzing

by Rikkert Walbeek on 14 October, 2009

Afwijzing

Iedere verkoper loopt gedurende zijn of haar sales carrier geregeld tegen afwijzingen aan. Of moet ik zeggen dat ieder mens tijdens het leven regelmatig tegen afwijzingen aanloopt. Verkopers misschien wat meer omdat ze ook beroepsmatig nogal eens worden afgewezen.

Is dat wel waar? Slechts ten dele. Want wordt je als verkoper nu eigenlijk wel afgewezen als je de deal niet krijgt? Veelal wordt je offerte afgewezen, of je propositie of je bedrijf. Het komt slechts zelden voor dat je puur als persoon wordt afgewezen.

Toch hebben veel verkopers moeite met het verliezen van een deal. Vaak verklaard vanuit de optiek van een winnaars mentaliteit. Het lijkt haast of goede verkopers  wel een enorme hekel moeten hebben aan het verliezen van een deal. Omdat ze anders te weinig gedrevenheid laten zijn.

Terwijl het verliezen van deals toch gewoon onderdeel van het salesvak is? De enige verkoper die geen deals verliest is de verkoper met een lege pipeline, toch?

Of zou heel erg goed identificeren en kwalificeren het verliezen van deals kunnen voorkomen? Nee, ik meen van niet. Het zorgt wel dat je als verkoper op tijd terug trekt en geen extra tijd verdoet. Het zorgt er vervolgens voor dat je zoveel mogelijk tijd besteed aan meer kansrijke trajecten.

Maar zelf dat kan niet voorkomen dat deals verloren gaan. Al was het maar omwille van onvoorspelbare externe factoren die roet in het eten gooien.

Maar feit is dus dat elke verkoper wel eens een deal verliest. Nou en? Dat is toch ook waaraan wij verkopers ons bestaansrecht ontlenen? Een deal binnenslepen is veelal verdomd moeilijk. Daarom hebben bedrijven ons verkopers nog altijd hard nodig.

Ik ben dus wel blij dat ik af en toe een deal verlies.

Wel is het belangrijk te weten dat het (bijna) nooit de verkoper is die wordt afgewezen. Als ik een deal verlies komt dat niet omdat ze mij als persoon niet aardig vinden. Ze vinden mijn aanbieding onvoldoende passen bij hun verwachtingen. Daar kan ik dan nog lering uit trekken zodat volgende aanbiedingen beter aansluiten bij hetgeen wordt verwacht. Of ik kan zorgen voor andere verwachtingen aan de klant kant.

Maar in geen geval laat je jezelf van de wijs brengen als verkoper. Op naar de volgende mogelijkheid!

En af en toe mag je ook best heel erg balen als het even niet lukt. Dat is ook wel goed en soms erg lekker. Al is het maar dat het even oplucht. Om dan vervolgens vol goede moed weer aan de slag te gaan.

{ 3 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd October 15, 2009 at 21:55

Rikkert, ik vraag me af, is het zo dat de offerte wordt afgewezen? Als ik puur naar mijzelf kijk, naar de manier waarop ik als hele kleine ondernemer mijn leveranciers kies, is dat natuurlijk op de offerte, maar vooral op de persoon. Hoe goed je offerte ook is, als ik de persoon niet mag, geen klik heb, ga ik er niet mee door. No way.

En als ik kijk naar mijn tijd als account manager hoorde ik bijna altijd dat men zaken met me deed vanwege mij, niet het product, niet de prijs, maar het vertrouwen in de persoon. Ik heb ook gehoord dat na mijn vertrek daar heel wat klanten ook zijn vertrokken.

Misschien zit hier wel een heel groot verschil in bij kleine vs grote ondernemers of bij verkopers vs inkopers. Maar is het niet, zeker als je direct met directeuren bij kleine bedrijven zaken doet, vaak toch juist wel de vent, meer dan de tent of de offerte?

Rikkert Walbeek October 16, 2009 at 9:43

Dank voor je reactie Bas. Je hebt een punt.

Deals worden vaak aan de persoon gegund. Dan is het absoluut de persoon die de eer toekomt.
Maar andersom gaat dat niet automatisch op.

Als je de deal verliest komt dat niet perse
doordat de klant de verkoper niet leuk vindt.

Het gebeurt slechts zelden dat een verkoper een deal verliest omdat de klant de verkoper als persoon niet ziet zitten en daarom de deal niet gunt.

Wat wel gebeurt is dat de verkoper een deal verliest aan een concurrent die een betere relatie heeft met die klant. Dan verlies je nog steeds niet als persoon, maar je concurrent wint wel als persoon.

Daar zit ‘m de nuance, wat mij betreft.

Voor (kleine) ondernemers ligt dit hele verhaal overigens nog iets gecompliceerder. Zeker voor ZZP’ers. Want dan is de verkoper ook de ondernemer en ook het product en dus het hele bedrijf. Dan spelen persoonlijke voorkeuren dus wel degelijk een grote rol.

groet, Rikkert

Michel Hoetmer October 20, 2009 at 11:26

Over persoonlijk gunnen of afwijzen zijn volgens mij geen gegevens bekend. Maar ga er maar veilig van uit dat verkopers met enige regelmaat op hun persoonlijkheid worden afgewezen. Dat is gewoon een onderdeel van het vak. Leer er mee leven. Jij vindt toch ook niet iedereen aardig, leuk of betrouwbaar? Dan mag je het ook niet van je (potentiële)klanten eisen.

Leave a Comment

{ 1 trackback }

Previous post:

Next post: