Als de concurrent liegt

Het is al weer jaren terug dat ik als account manager salarissystemen verkocht. En altijd kwam ik dezelfde concurrent tegen. En van die concurrent altijd dezelfde account manager. We hadden hetzelfde rayon.

Ons was geleerd om uit te gaan van onze eigen kracht en ons nooit negatief uit te laten over de concurrent. En dat deed ik dus ook altijd netjes.

Wij hadden functionaliteit die onze concurrent niet had. Een zeer belangrijk stuk functionaliteit. Zo belangrijk dat het voor veel bedrijven de doorslag gaf om voor ons te kiezen. Maar mijn concurrent vertelde steevast dat zij die functionaliteit ook hadden. Ik heb dat altijd maar langs me heen laten gaan. En bleef uitgaan van eigen kracht. Soms won ik de deal en soms verloor ik ook, vaak door de ‘leugens’ van die concurrent.

Daar kon ik op zich wel mee leven, tot die ene grote deal in Zeist. Ik was er al een hele tijd mee bezig geweest en mijn concurrent ook. We bleven samen als laatste twee over en uiteindelijk werd ik gebeld dat ze voor de concurrent hadden gekozen. En wel op basis van die ‘gelogen’ functionaliteit.

Ik heb toen een tijdje voor me uit zitten staren en er flitsten een hele rij lelijke woorden door mijn hoofd. Toen in een helder moment pakte ik de telefoon en belde de klant. Ik gaf aan dat ik het niet kon accepteren dat ik had verloren en dat ik graag nog even bij ze langs wilde komen. Dat mocht. Dus ik opgetogen naar Zeist. Onderweg in de auto begon ik me te bedenken wat ik dan moest gaan zeggen. Niets schoot me te binnen. Ik zou het allemaal wel gewoon op me af laten komen.

Eenmaal bij de klant aan tafel vertelde ik dat ik er doodziek van werd om te verliezen op basis van zaken die niet kloppen. Ik vroeg ze of ze de bewuste functionaliteit ook hadden gezien bij mijn concurrent. Nee, dat hadden ze niet.

Weer een helder moment later ging ik vol in de aanval. Een deal verliezen is ok, maar niet zo. Ik vertelde dat ik vaker op deze manier verlies en dat het nu genoeg was geweest. Dat ik er erg hard voor had gewerkt om deze deal te krijgen en dat ik niet zo wilde verliezen. Dat ze dus maar even bij die concurrent moesten vragen of hij het wilde komen laten zien.

Gelukkig ging mijn klant met me mee, althans met mijn redenering. Ik had blijkbaar voldoende vertrouwen en relatie opgebouwd om zo uit de hoek te mogen komen. Ze hebben nog diezelfde dag de concurrent gebeld en gevraagd of die functionaliteit er echt in zat. Na een bevestigend antwoord hebben ze hem gevraagd het dan maar even te komen laten zien.

Twee dagen later had ik alsnog mijn deal binnen.

Sindsdien paste ik deze methode nog een paar keer toe. Mijn concurrent is toen vanzelf zijn ‘leugen’ gaan aanpassen. En een paar maanden later hoorde ik dat hij een andere job had. Zijn opvolger was gelukkig een stuk eerlijker.