In de Bizz van juli staat een artikel van Brita van Oostvoorn over klanten die “nee†zeggen en hoe hier mee om te gaan. Ook ik heb hier mijn bijdrage aan mogen leveren.
Beschreven wordt hoe je ‘smoesjes’ van de klant herkent en hoe hier vervolgens mee om te gaan.
Mijn belangrijkste antwoord hierop is dat indien je uitgaat van “de 5 vragen†je al veel excuses en ‘smoesjes’ vooraf kunt voorkomen. Zo staat ook vermeld in het artikel.
Nog 1 keer dan die ‘5 vragen’:
– Wie beslist er? (DMU in kaart brengen)
– Wanneer wordt er beslist? (tijdspad in kaart brengen)
– Op basis waarvan wordt er beslist? (besliscriteria bepalen)
– Is er budget? (om te voorkomen dat je er achteraf achter komt dat er helemaal geen budget is)
– Wie zijn mijn concurrenten? (om te weten welke sterke punten je extra moet belichten)
Deze 5 vragen lossen niet alle smoesjes en excuses op. Maar je voorkomt in veel gevallen wel dat je er pas achteraf achter komt. Je kunt op deze wijze een sales cycle stoppen en zo tijd besparen.
Lees hier het hele artikel.
Loading ...
als ‘aanvulling’
zo heb ik eens op een cursus geleerd om, als een klant bv zegt : ‘dat vind ik te duur” te vragen, “stel dat het niet zo duur was, zou u het dan wel kopen?”
je zult verstelt staan van de antwoorden die je dan krijgt, en dan, is de ervaring, krijg je de werkelijke reden vaak wel te horen…
zomaar…als je er wat aan hebt, goed , zo niet, even goeie vrienden…
Dat is inderdaad een manier Ingeborg. Prijs is bijna nooit de werkelijke rede om niet tot zaken te komen. Maar wel een veel gebruikt ‘excuus’.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.