Authenticiteit

by Rikkert Walbeek on 26 October, 2007

Het modewoord is momenteel authenticiteit, of authentiek verkopen. Of in gewoon Nederlands, dicht bij jezelf blijven. Men zegt dat je door authentiek te verkopen de resultaten zullen toenemen. Trainers focussen hier ook steeds meer op. Maar wat is dat eigenlijk, authentiek verkopen? En kun je dat dan trainen?

Een vraag die ik me de afgelopen tijd meermaals heb gesteld. Eigenlijk kwam dat doordat ik ergens las: “het mooiste dat je kunt worden, is jezelf”.

Jezelf zijn is voor velen al moeilijk genoeg. Niet alleen tijdens het werk, maar eigenlijk op elk moment van de dag, in elke situatie. Wie kent niet die ene collega die ineens heel anders is als tijdens het jaarlijkse kerstfeest het thuisfront meekomt. Een typisch geval van niet jezelf zijn.

Maar kunnen we eigenlijk wel onszelf zijn tijdens verkoopgesprekken? Verliezen we dan niet teveel orders? Pikt de klant dat eigenlijk wel?

Mijn ervaring is dat verkopers die (zoveel mogelijk) zichzelf zijn beter overkomen. Dat ze meer betrouwbaarheid uitstralen. Dat ze prettiger in de omgang zijn en dat ze niet zo ‘gespannen’ overkomen.

Maar als je ze vraagt hoe ze dat doen, dan weten ze dat meestal niet. Ze doen het gewoon. Of beter gezegd ze zijn het gewoon.

Jezelf zijn heeft ook niet zoveel met sales van doen. Het is meer iets van persoonlijke ontwikkeling, levenservaring etc.. Kun je dat dan trainen? Ik zou niet weten hoe. Je zult het toch echt zelf moeten doen.

Maar al die trainers dan die authentiek verkopen trainen? De meeste trainers maken mooi gebruik van dit modewoord. Oude wijn in nieuwe zakken, zeg maar. Jezelf zijn leer je in de regel niet op een (sales)training. Daarvoor moet je aan jezelf werken. Daar heb je de salestrainer meestal niet voor nodig. Tenzij hij/zij ook trainingen geeft op het gebied van persoonlijke ontwikkeling…… En dan heeft het weer weinig met sales van doen.

Jezelf zijn doe je altijd, dus ook in verkoopsituaties. Jezelf zijn heeft dus te maken met hoe je bent en niet met hoe je jezelf opstelt in sales.

Authentiek verkopen is dus niets nieuws. Het is geen nieuwe stroming. Het is niet meer dan een modewoord. Met andere woorden, authentiek zijn kunnen we allemaal. En zonder (sales)training. In theorie lijkt het dus zo simpel. Je hoeft het alleen maar gewoon te zijn…………

{ 4 comments… read them below or add one }

Ger de bruijn November 1, 2007 at 11:26

Beste Rikkert,
Ik ben het met je eens dat authentiek op dit moment een modewoord is dat veel trainers te vaak gebruiken. Ik ben het echter niet eens met jouw stelling: “jezelf zijn doe je altijd, dus ook in verkoopsituaties”
Je geeft dit zelf aan in je voorbeeld van de collega met kerstfeest.
Met jouw stelling “jezelf zijn doe je altijd, het heeft niets te maken hoe je jezelf opstelt in sales”zeg je eigenlijk dat er twee manieren zijn. De prospect hoort of ziet er echter maar één: hoe je jezelf opstelt in sales. (je beste amigo is je imago)

Als je naar de meeste verkopers, telesales medewerkers en callcenter-agents luistert en aan de gemiddelde Nederlander vraagt waar ze aan denken bij het woord verkoper, dan lijkt het mij sterk dat deze verkopers allemaal zichzelf zijn. Ze vertellen namelijk allemaal hetzelfde verhaaltje, geleerd door de traditionele verkoop.(close, close,close)
Als het dus zo is dat deze mensen allemaal zichzelf zijn, is het droevig gesteld met verkopend Nederland.
In mijn optiek betekend authentiek dan ook dat de klik er moet zijn om met een prospect verder te kunnen en te willen en dat je niet van te voren moet bepalen wat de uitkomst is van een gesprek.
Authentiek in de verkoop is dus niet “jezelf zijn” maar : niet met een dubbele agenda werken en niet op een andere manier met een prospect omgaan dan met een bekende of vriend.
Op jouw vraag of het te trainen is zeg ik ja, het is te trainen, maar dan moet je wel anders tegen verkoop aankijken en het traditionele (verkoop)pad verlaten.

P.S.
Authentiek zijn we inderdaad allemaal , in verkoopsituaties zijn we echter nog te vaak “verkoper”

Rikkert Walbeek November 1, 2007 at 15:12

Ger, ik heb bedoeld te zeggen dat als je jezelf bent, je dat dan altijd bent, of nooit. Je kunt in mijn ogen niet af en toe jezelf zijn. Natuurlijk kun je in de ene situatie dichter bij jezelf blijven dan in de andere situatie.

Maar ik geloof niet dat je op het ene moment helemaal je zelf bent en op een ander moment helemaal niet. Wat ons in verwarring brengt zijn mensen die weliswaar altijd hetzelfde zijn maar toch nooit zichzelf.

groet, Rikkert

Sylvia Witters November 12, 2007 at 9:36

Beste Rikkert,

Wat mij betreft is authentiek vekopen vooral een kwestie van ‘mindset’. Authenticiteit, jezelf zijn is al moeilijk genoeg maar zodat het label verkopen erbij komt, voelt men vaak een last op de schouders. Authentiek verkopen draait voor mij vooral om: jezelf zijn, de ander centraal stellen en ruimte maken om de ander echt te ontmoeten. Het resultaat is dan niet belangrijk dat komt vanzelf wel.

Met vriendelijk groeten,

Sylvia Witters

Rikkert Walbeek November 12, 2007 at 9:43

Mooie aanvulling Sylvia, dank je wel.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: