Comments on: Beslissing http://www.salesiseenvak.nl/beslissing/ Nederlands Sales Weblog, Sales Weblog over sales, salesblog Tue, 24 Jan 2012 12:47:32 +0000 hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.3.1 By: Rikkert Walbeek http://www.salesiseenvak.nl/beslissing/comment-page-1/#comment-1121 Rikkert Walbeek Fri, 24 Aug 2007 14:38:15 +0000 http://www.salesiseenvak.nl/beslissing/#comment-1121 Ger, helemaal eens dat de informele lijnen minstens zo belangrijk zijn. Is een onderwerp op zich. Deze post had als achtergrond hoe te achterhalen bij die ene persoon hoe de DMU in elkaar zit. Je hebt gelijk dat het besluitvormingsproces zeer dynamisch is of kan zijn! groet, Rikkert Ger, helemaal eens dat de informele lijnen minstens zo belangrijk zijn. Is een onderwerp op zich.
Deze post had als achtergrond hoe te achterhalen bij die ene persoon hoe de DMU in elkaar zit.

Je hebt gelijk dat het besluitvormingsproces zeer dynamisch is of kan zijn!

groet, Rikkert

]]> By: Ger Heling http://www.salesiseenvak.nl/beslissing/comment-page-1/#comment-1118 Ger Heling Fri, 24 Aug 2007 12:04:11 +0000 http://www.salesiseenvak.nl/beslissing/#comment-1118 Wat lijkt te zijn Rikkert, óf formeel zou horen te zijn, is vaak helemaal niet zo. Onderlinge relaties die je niet kunt voorzien hebben meer gewicht dan verwacht mag worden. Dus wel de formele lijnen in kaart, maar NIET de werkelijke relaties. Ik hou dat stukje training altijd erg kort: Twee korte cases met twee vast opduikende valkuilen. Waarom niet méér? Omdat dit het punt is van waaraf je daadwerkelijk betrokken wordt (of niet!) in het bedrijfsproces van je klant en je daar strikt maar natuurlijk in op moet durven gaan. Enige vaste waarde: Vraag letterlijk wie betrokken zijn en voor wie welke features van belang zouden kunnen zijn. Vraag of het raadzaam is om per persoon afzonderlijk een inventaristie van voornaamste Plus-factoren te maken (waar hij dan niet bij is en geen invloed op heeft) óf te kiezen voor een korte presentatie voor alle mede-beslissers gevolgd door een (door een productbekwame verkoper) geleide discussie. Dan: -Ben je erbij als er over je spullen of dienst gesproken wordt. -Hoor je veel meer over de feitelijke toepassing, het gebruik, heb jij de volgende keer wat USP's extra in je koffer -Worden de onderlinge relaties je duidelijk!!! Blijkt dat de Operationeel directeur het nog altijd één keer aan zijn PA vraagt; moet ik tekenen of niet. Sta jij vnl. de wensen van de techneut in te vullen waar die PA nu net zo'n hekel aan heeft. Uitkijken dat je je niet laat verleiden tot kantoorpolitiek bij je klant maar er zeker niet uitgaan dat formele lijnen gevolgd worden. Altijd lastig Rikkert, dankbaar onderwerp ook. Als er iets dynamisch is dan is het de vorm en de aard van het besluitvormingsproces. Alle goeds! Ger Wat lijkt te zijn Rikkert, óf formeel zou horen te zijn, is vaak helemaal niet zo. Onderlinge relaties die je niet kunt voorzien hebben meer gewicht dan verwacht mag worden. Dus wel de formele lijnen in kaart, maar NIET de werkelijke relaties.

Ik hou dat stukje training altijd erg kort: Twee korte cases met twee vast opduikende valkuilen. Waarom niet méér? Omdat dit het punt is van waaraf je daadwerkelijk betrokken wordt (of niet!) in het bedrijfsproces van je klant en je daar strikt maar natuurlijk in op moet durven gaan.
Enige vaste waarde: Vraag letterlijk wie betrokken zijn en voor wie welke features van belang zouden kunnen zijn.
Vraag of het raadzaam is om per persoon afzonderlijk een inventaristie van voornaamste Plus-factoren te maken (waar hij dan niet bij is en geen invloed op heeft) óf te kiezen voor een korte presentatie voor alle mede-beslissers gevolgd door een (door een productbekwame verkoper) geleide discussie.

Dan:
-Ben je erbij als er over je spullen of dienst gesproken wordt.
-Hoor je veel meer over de feitelijke toepassing, het gebruik, heb jij de volgende keer wat USP’s extra in je koffer
-Worden de onderlinge relaties je duidelijk!!! Blijkt dat de Operationeel directeur het nog altijd één keer aan zijn PA vraagt; moet ik tekenen of niet. Sta jij vnl. de wensen van de techneut in te vullen waar die PA nu net zo’n hekel aan heeft.

Uitkijken dat je je niet laat verleiden tot kantoorpolitiek bij je klant maar er zeker niet uitgaan dat formele lijnen gevolgd worden.

Altijd lastig Rikkert, dankbaar onderwerp ook. Als er iets dynamisch is dan is het de vorm en de aard van het besluitvormingsproces.

Alle goeds!

Ger

]]>