Blunder

by Rikkert Walbeek on 21 February, 2007

lost.bmpEen aantal dagen terug kreeg ik een email van iemand die me vertelde dat ik alleen maar succesverhalen op deze blog schrijf. Of ik zelf niet af en toe ‘op mijn bek ga’. En waarom ik daar niet over schrijf.

Goed punt! Nooit echt over nagedacht. Ik heb geen (bewuste) schroom om mijn ‘blunders’ te delen. Maar blijkbaar is het er tot nu toe niet van gekomen. Maar bij deze dan, een enorme blunder die ik als sales gemaakt heb.

Ik was als sales al een tijdje bezig met een grote organisatie om hen een software contract te verkopen. Software die door de hele organisatie heen zou moeten worden gebruikt. Mijn plan was om in 1 keer een groot contract af te sluiten, in plaats van vele (kleinere) deelcontracten door de tijd heen.

Om dat te kunnen bereiken moest ik mijn propositie op vele niveaus binnen deze club ‘over de bühne’ zien te krijgen. Dat leek ook aardig te lukken. Ik had partnermanagement, de betreffende businessunit, inkoop, legal en de hoofddirectie zover dat ze mee wilden met mijn propositie.

Tot zover leek het allemaal een geweldige deal te gaan worden. Ik had alle beslissers in ‘de knip’. Echter had ik 1 persoon bewust overgeslagen. Namelijk de manager van de IT unit die mijn software moest gaan implementeren. Dat had ik bewust gedaan want ik vond het een enorme arrogante kwast en we lagen elkaar helemaal niet. Daar kwam nog bij dat hij niet ter zake kundig was en mijn propositie maar niet wilde begrijpen.

En aangezien ik verder iedereen ‘mee had’ dacht ik daar wel mee weg te kunnen komen. Dat bleek achteraf een enorme inschattingsfout van mij te zijn geweest. Want al snel kwam hij er achter waar ik mee bezig was en ook dat hij er volkomen buiten werd gelaten. Vervolgens is hij ervoor gaan liggen. En dat kon hij ook als verantwoordelijke voor de uiteindelijke implementatie.

Gevolg was dat ik die deal nooit heb kunnen doen zoals ik voor ogen had. Nadat ik ‘mijn’ deal formeel kwijt was ben ik een gesprek met hem aangegaan. Dat was geen aangenaam gesprek. Hij vertelde me ongezouten dat ik ongelofelijk dom was geweest om hem buiten te sluiten, dat ik niet zonder hem zou kunnen. Daar had hij gelijk in.

Het heeft een paar dagen geduurd alvorens ik de zaak rustig kon evalueren. Mijn kwaadheid was weer weggezakt. Toen kwam ik tot de conclusie dat ik het zelf wel erg dom had gespeeld. Mijn relatie met de betreffende manager is later tot een acceptabel niveau gestegen, maar vrienden zijn we nooit geworden. En ook die grote deal is er nooit gekomen. Wel wat kleinere deals, maar nooit het bedrag dat ik initieel in gedachten had.

Mijn les was dat ik de DMU (decision making unit) beter in kaart had moeten brengen en mijn persoonlijke kwalificatie van mensen geen rol mocht laten spelen. Een op het oog onbelangrijke speler in de DMU bleek achteraf een sleutelrol te hebben. Een complete inschattingsfout dus.

Zo’n blunder hoop je maar 1 maal te maken. In ieder geval een blunder van deze omvang. Sindsdien probeer ik alle spelers binnen de DMU beter in kaart te brengen en spelers die mij niet liggen niet meer te negeren.

{ 8 comments… read them below or add one }

Jan Peter Dompeling February 22, 2007 at 1:25

Een herkenbare inschattingsfout. Evenzo om relatief kleinere deals te “sparen” om zo tot de “big bang” te komen die vaak uiteindelijk toch net niet gebeurd. Daarom is mijn credo: “pak wat je pakken kunt”. Verkopen is immers:”op het juiste moment daar zijn !!!”

Rikkert Walbeek February 22, 2007 at 16:10

Dank voor je bijdrage Jan Peter. Je slaat de spijker op z’n kop!

groet, Rikkert

Chantal. February 23, 2007 at 21:12

Er is niks zo irritants als sales mannen alleen met de baas willen praten en degene die met het product werkt overslaan, dan verkopen ze het nooit .
Niet in ons bedrijf in iedergeval.

Groetjes Chantal.

Rikkert Walbeek February 23, 2007 at 21:19

Goed punt Chantal! En meteen een onderwerp voor een volgende post. Die houd je dus van mij tegoed.

groet, Rikkert

Tjeerd February 27, 2007 at 10:23

Een herkenbare inschattingsfout maar begrijpelijk. IT Managers staan er vaak niet op te wachten om maar iets aan hun eindelijks stabiele systeem te veranderen met producten die ze niet kennen van een leverancier die ze niet kennen en een verkoper die hen niet in hun waarde laat. Ik meed de IT-manager ook altijd zo veel mogelijk, maar nam hem wel op in mijn verhaal aan de rest van het management. Gaf hen munitie om tegenargumenten van de IT-manager te ontwapenen. En ging uiteindelijk natuurlijk ook bij de IT-manager langs en verkoctht dan vaak wel. Als het een keer niet lukte lag het zelden aan de argumenten van de IT-mnager.

Rikkert Walbeek February 27, 2007 at 15:22

Dank voor je comment Tjeerd. Een goede aanvulling op mijn post.

groet, Rikkert

Stefan February 27, 2007 at 17:34

Goed verhaal en inderdaad herkenbaar….

Vooral je laatste zin “spelers die mij niet liggen niet meer te negeren” is iets wat volgens mij nog steeds veel gebeurd. Je hoeft geen vrienden met deze mensen te worden maar laat ze inderdaad niet links liggen.
Ga juist die confrontatie aan en wees vooral jezelf, zet al je vooroordelen overboord, toon oprechtte interesse in die mensen en speel geen spelletje. Dan blijken het uiteindelijk hele leuke mensen te zijn die je heel graag verder willen helpen…..

Rikkert Walbeek February 27, 2007 at 19:02

Hoi Stefan, ook een goede aanvulling, dank je wel!

Leave a Comment

Previous post:

Next post: