Boek: Invloed

Professor Robert Cialdini presenteert in zijn boek ‘Invloed’ de zes geheimen van het overtuigen. Een bijzonder interessant boek geschreven vanuit zijn vakgebied de sociale psychologie.

Het leuke is dat dit boek voor sales heel veel aanknopingspunten heeft terwijl het niet specifiek voor ons geschreven is. Toch hebben we in ons vak zo vaak te maken met overtuigen.

De zes ‘geheimen’ zoals worden beschreven zijn: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.Kort naar sales vertaald komt het op het volgende neer:

Wederkerigheid. Geef iets weg en de ontvanger voelt zich (moreel) verplicht iets terug te doen. Geef een relatiegeschenk en de klant zal bij je kopen.

Commitment & consistentie. Wees toegewijd en consistent in hetgeen je zegt en ook doet. Als je zegt dat je klantgericht bent, wees dat dan ook, altijd.

Sociale bewijskracht. Dat is een beetje het principe van ‘als er 1 schaap over de dam is, volgen er meer’.

Sympathie. Mensen doen liever zaken met mensen die ze aardig vinden. Verkopers die een hoger ‘sympathie gehalte’ hebben scoren gemiddeld beter.

Autoriteit. Hiermee kweek je vertrouwen wat in sales van doorslaggevend belang kan zijn.

Schaarste. Dat verklaart waarom voor sommige zaken een absurd hoge prijs wordt betaald.

Kortom, een bijzonder interessant boek voor iedere verkoper die zich eens verder wil verdiepen in het proces van overtuigen en beïnvloeden.