Boeken trainer

by Rikkert Walbeek on 20 July, 2007

boeken-trainer.bmpNog niet zo lang terug was ik te gast bij een sales training bij 1 van onze klanten. Deze training werd gegeven door een externe trainer. De betreffende trainer was achter in de 40 en gaf al 15 jaar sales training. Op zich was de stof allemaal best prima geregeld. Maar de trainer in kwestie, tja dat was echt van een belabberd niveau.

De kwaliteit van training is deels afhankelijk van de inhoud. Maar net zo belangrijk is het niveau van de trainer. Kan hij de stof vertalen naar de markt en het niveau van de groep. Kan hij inspelen op wat er binnen de groep speelt. Kan hij ‘sparren’ met de deelnemers.

Deze trainer gaf al zo lang training dat hij het besef van de dagelijkse praktijk helemaal was kwijtgeraakt. Daarnaast beschikte hij zelf over een wel heel erg beperkte sales ervaring.

Moet een trainer dan zelf heel erg ervaren zijn? Nee, maar je mag toch verwachten dat de trainer zelf ruime ervaring heeft met sales. Sales is voor een groot deel een praktijkvak. Met alleen boekenwijsheid kom je er niet. Het is dan namelijk onmogelijk om de vertaling naar de praktijk te maken.

Moet je als trainer dan zelf nog in de praktijk actief zijn? Ja, eigenlijk wel. De eerste jaren kun je nog teren op ervaring uit het verleden. Maar zodra een salestrainer alleen nog maar traint dan wordt het gaandeweg een ‘boeken trainer’. Dan mist er de link naar de praktijk van vandaag de dag.

Veel trainers zullen nu zeggen dat ze toch hun eigen training verkopen. Dat is me wat te kort door de bocht. Eigenlijk zou elke sales trainer nog wekelijks met sales bezig moeten zijn. En dan niet met zijn eigen training…..

Terug naar de trainer in kwestie. Hij noemde voorbeelden die vandaag de dag niet meer opgaan. Hij sprak nog steeds over guldens (?). Zijn eigen niveau sloot voor geen meter aan bij het niveau van de deelnemers. Kortom, het was een complete ramp. En zo heeft de groep het ook ervaren.

Ik wil hiermee echt niet alle sales trainers over dezelfde kam scheren. Maar genoemd probleem is niet uniek. Misschien wat extreem. Maar dit probleem komt echt (veel te) vaak voor. De oplossing zou kunnen zijn dat salestrainers zichzelf verplichten om nog regelmatig sales te bedrijven. Dat zou in iedere geval al een hoop ‘boeken trainers’ schelen. Een praktijkvak onderwijzen terwijl je al te lang weg bent uit de praktijk, dat werkt naar mijn mening niet.

Zou u franse les willen hebben van een leraar die al 15 jaar niet meer in Frankrijk is geweest?

{ 7 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd July 20, 2007 at 23:40

Waarheid als een koe Rikkert. Andersom werkt het ook, je kan ook te veel ervaring hebben, maar geen ‘boekenwijsheid’ en geen didactische vaardigheden.

Hoorde laatst van een collega een verhaal over een sales trainer (extern) die uit de producten sector kwam. Die had het over PLC’s en zo, maar toen mijn collega (ICT dienstverlener) vroeg hoe dat toepasbaar was op de ICT detacheringsbranche wist hij dat niet. Of beter: het was niet mogelijk volgens hem.

Ik heb toen mijn collega even snel uitgelegd dat een PLC voor ICT detachering natuurlijk alles te maken heeft met de ‘talenkennis’ en dat die door een PLC heengaan, waarbij je de kennis van de persoon dus moet upgraden om die PLC steeds te verlengen. Zo moeilijk leek het me niet.

Trainer zijn is een vak apart, ik merk het nu ik zelf meer trainingen geef ook. En coach zijn is nog weer een andere kwaliteit, iets dat veel mensen nog wel eens vergeten merk ik. Een trainer / coach is niet zo’n vanzelfsprekende combinatie als in het voetbal!

Rikkert Walbeek July 21, 2007 at 6:45

Klopt Bas. Andersom geldt hetzelfde. Hoewel ik dat in de praktijk minder zie gebeuren.
De combinatie trainer/coach lijkt inderdaad vaak vanzelfsprekend. Maar zoals je zelf al aangeeft hoeft dat helemaal niet zo te zijn.

groet, Rikkert

Harro Willemsen July 23, 2007 at 23:40

Wederom een erg leuk stuk. Herkenbaar en to the point. Ik heb meteen een reactie gegeven in de vorm van een stukje opmijn blog. (http://verkopen.blogspot.com/2007/07/wat-mag-je-van-een-verkooptrainer.html)

Groet
harro

Rikkert Walbeek July 24, 2007 at 8:15

Dank Harro. Dit stuk had ook zeker geen betrekking op jou.

Ik kan bij deze iedereen de post van Harro op zijn eigen blog van harte aanbevelen:

http://verkopen.blogspot.com/2007/07/wat-mag-je-van-een-verkooptrainer.html

groet, Rikkert

Harro Willemsen July 24, 2007 at 11:26

Hehe, ik voelde me ook zeker niet aangesproken. In de 10 jaren dat ik AM/SM ben geweest heb ik ook vele van dit soort ervaringen meegemaakt met trainingen die ik volgde. Ook goede ervaringen trouwens.

groet
harro

Erwin September 9, 2007 at 8:57

Mooi voorbeeld van een minder geslaagde training! Als salestrainer ben ik juist vaak opzoek naar de praktijk situaties. Daar ik vooral retailers train ben ik dus veel in het winkelgebied te vinden. Ik luister bijna dagelijks verkoopgesprekken mee en kom in alle steden van Nederland om eventuele lokale verschillen te ontdekken ( zijn er niet heel veel). De situaties die ik aantref gebruik ik om het lesmateriaal tot leven te brengen. De voorbeelden zijn voor de deelnemers invoelbaar en echt. Hierdoor is de aansluiting op de te leren vaardigheden erg goed. Ps zelf sta ook ook nog regelmatig in contact met klanten en das echt bijzonder nuttig en bovenal enorm leuk!! ( nog steeds).

Winkelen blijft voor veel mensen nog steeds een leuke tijdsbesteding. Als verkopers het winkelplezier blijven versterken kan Internetverkoop het nooit winnen van de echte winkel.

Met vriendelijke groet,

Erwin van Tilborg

Rikkert Walbeek September 9, 2007 at 19:15

Dank Erwin voor je aanvulling. Gelukkig zijn de meeste trainers zich er ook wel van bewust.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: