Mijn vorige post leidde tot mooie reacties van Bas en Ger. Beide gaven aan dat een bonus systeem voor sales in principe niet mag worden ‘gecapt’. Dat kan ik alleen maar onderschrijven!
Maar nog steeds zijn er bedrijven die de maximaal te behalen bonus voor hun sales vaststellen. Met andere woorden, ze betalen bonus tot een bepaalde omzet, en daarboven niet meer. Alsof ze willen zeggen, je mag maximaal zoveel omzet doen, alle omzet daarboven heeft voor ons geen waarde meer?!
Bas geeft terecht aan dat in sommige gevallen het reëel is. Namelijk daar waar er een maximum is aan de productie capaciteit. Indien je machines een maximale productie capaciteit hebben heb je daarmee dus als bedrijf ook een maximale omzet. In die specifieke situatie is er een goede reden om de bonus te maximeren.
Maar in alle andere gevallen is het gewoonweg kortzichtigheid als bedrijven de bonus van hun sales maximeren. Toch gebeurt het nog steeds. Meestal ingegeven door afgunst of jaloezie vanuit het management of de afdeling HR omdat de sales dan ‘wel heel erg veel’ kunnen verdienen. In ken situaties waar het management zich in hun eer aangetast voelden omdat er sales waren die meer verdienden dan henzelf. Dat ging steken…….
Maar ik ken ook managers die aangeven dat ze het liefst hebben dat hun verkopers meer verdienen dan zijzelf. Omdat ze weten dat die sales dan ver boven target zitten en er dus hele hoge omzetten zijn gedraaid. Dat lijkt mij een veel beter uitgangspunt.
Want het is toch vreselijk demotiverend om de bonus te gaan maximeren voor die verkopers die tegen dat maximum aan lopen. Hoe kun je hen motiveren om boven dat maximum nog meer te verkopen? Je geeft als bedrijf toch duidelijk aan dat je dat liever niet hebt? Wat verwacht je dan van die verkopers? Dat ze zodra ze het plafond hebben bereikt dat ze met hetzelfde enthousiasme en dezelfde gedrevenheid op pad gaan? Nee toch?
Loading ...
Rikkert,
Ik stond zelf erg te kijken toen ik me vanuit mijn baan als beloningsadviseur voor het eerst ging bemoeien met bonussen. Het maximeren van bonussen was voor mij een verbazing. Argumenten als ‘maar dan kan je ongelimiteerd verdienen’ kwamen over de tafel. Ik zei altijd: ja en? Tja, dat kon niet. Vraag je aan een ondernemer: oh, dus u heeft ook een maximale winst? Nee, dat was anders, hij is ondernemer.
Overigens (en dat vind ik triest) geven heel veel (met name de grotere) beloningsadvies clubs aan dat je wel moet maximeren.
Maar het kan nog veel erger. Ik heb veel bedrijven gezien die 1 target hadden met 1 bonus. Dat verdien je indien je dat binnen haalt. Ik zeg: en als ze op 95% zitten? Nee, dan verdiende je niets. En als ze op 110% zitten? Of 200%? Nee, je had één target. Lekker motiverend.
Zelf heb ik in het verleden veel discussie gehad over mijn bonus (percentage van de omzet boven een minimum, waar mijn baas een vaag target systeem had dat dus alleen in zijn voordeel kon uitvallen). Je begrijpt, ik werk er niet meer.
Wel ben ik het er mee eens dat er een minimum zou moeten zijn, je hebt immers ook een salaris.
Tot slot, en dat is ook altijd een heikel punt: hoe zit het met bestaande klanten. Stuur je enkel op nieuwe omzet? Of reken je ook de accounts die blijven mee? Altijd een heikel punt, altijd gezeik, maar anders jaag je dus je beste mensen standaard na 2 of 3 jaar weg. De verzekeringsbranche is daar heel goed in. Die geven mensen een gebied en betalen op basis van nieuwe omzet. Maar na 2 jaar is dat gebied wel redelijk ‘vol’ en kan je dus niet veel meer scoren en ben je enkel bezig om bestaande business te houden. Maar daarvoor wordt je niet betaald (niet goed tenminste) dus ga je verder en je begrijpt, de klanten kennen je nog en gaan vaak rustig mee.
Goede aanvulling Bas! Tja, bonussystemen leveren toch altijd weer een hoop gezeur op.
En dat terwijl een belangrijke functie van een bonussysteem juist motivatie is.
Je hebt een punt dat je aangeeft waar het de verschillen tussen new business en relatiebeheer betreft. Maar er zijn voldoende voorbeelden hoe dit in een bonussysteem te gieten.
New business is simpel. Beloon met bonus op basis van nieuwe omzet.
Bij relatiebeheer kun je belonen op aantal componenten. Op basis van extra omzet van een klant en op basis van het verlengen van bestaande contracten. Maar ook het behoud van een klant heeft waarde en is dus bonus waard. Als iemand zijn stinkende best doet bij bestaande klanten en daardoor de omzet in zijn portefeuille weet te behouden dan mag daar best bonus tegenover staan.
Dat moet misschien zelfs ook wel. Anders ben je druk bezig met het werven van nieuwe klanten en verlies je aan de achterkant je bestaande klanten.
Hoewel ik nog altijd op het standpunt sta dat je new business beter moet belonen dan relatiebeheer. Maar ja, dat is een beetje mijn stokpaardje aan het worden.
groet, Rikkert
Dat laatste ben ik het niet geheel mee eens Rikkert. Als je je bedenkt dat een nieuwe klant je gemiddeld 10 keer zoveel kost om binnen te halen dan een bestaande klant je kost te behouden, kan je relatiebeheer dus beter belonen dan acquisitie (bedrijfseconomisch gezien). Aangezien het ook moeilijker is om new business binnen te halen, is het weer logischer om new business goed te belonen.
Je kan er voor kiezen om het te splitsen (hunters en farmers), zelf denk ik dat je gewoon moet kijken hoeveel iemand totaal doet en wat de marge erop is.
Vergeet niet: Baan is destijds deels failliet gegaan omdat ze zich enkel toelegde op new business en daarmee hun bestaande klanten helemaal vergaten (en de kosten voor new business de pan uit rezen).
Bas, ik meen ook niet dat je relatiebeheer moet ‘vergeten’. In tegendeel zelfs. Het ging me puur om de beloning. New Business is moeilijker dan relatiebeheer. Van een new business sales verwacht je dus andere capaciteiten dan van een relatiebeheerder. Ik meen dat een new business sales meer waard is, qua beloning. Maar ‘de markt’ is dat veelal niet met me eens….
Uiteindelijk zorgen nieuwe klanten voor de groei, zeker naar de toekomst gezien. Zonder nieuwe klanten is het lastig groeien, op termijn. Vanuit die optiek is new business minstens zo belangrijk als je bestaande klanten.
groet, Rikkert
New business is lastiger, dus zou je het hoger moeten belonen. Maar relatiebeheer is lucratiever, dus kan je ook zeggen dat je dat hoger moet belonen.
Zelf denk ik dat je moet kijken waar de focus ligt en daarop moet belonen. Groeien (is groei altijd het belangrijkste, ik betwijfel het, maar dat is een hele andere discussie) een prio: new business meer belonen. Is marge de issue: relatiebeheer goed belonen.
Inderdaad Bas een andere maar wel leuke discussie. Hunters vs Farmers is ook onderwerp van mijn komende column in SalesExpert……..
tipje van de sluier: ik heb meer met hunters….
groet, Rikkert
Het hangt van veel factoren af of je de focus binnen een onderneming moet leggen op hunten of bestaande business optimaliseren. Dit is een continu proces dat afhangt van de markt, het bedrijf, je personeel ( in feite hebben we het over verschillende personen/kwaliteiten) en de bestaande klanten. Het is goed om meer dan regelmatig vinger aan de pols te houden tracken waar behoefte aan is. Zodat je door de jaren heen de tendens ziet aankomen en zo proactief kan reageren.
Beide kunnen overigens prima met bonussystemen gemotiveerd worden. Iedereen is gek op geld, dikke auto’s en gadgets. Maar we moeten niet vergeten dat het echte succes wordt gescoord met een kleine groep die echt met passie z’n werk doet..
Dank voor goede aanvulling John.
Overigens is geld niet enige drijveer voor sales. Erkenning is een minstens zo belangrijke.
Eens dat passie succes ‘veroorzaakt’.
groet, Rikkert
Hallo Rikkert,
Ik ben op je site gekomen via my best friend Henri , sinds een negental maanden bekend van Marketingland.
Ik ben inmiddels 10 jaar actief als accountmanager / salesrepresentative (what’s in a name…) en heb enkele van je artikelen met veel interesse gelezen.
Ik ben het niet altijd met je eens, maar vind je onderwerpen en je schrijfstijl erg leuk, herkenbaar en toegankelijk.
Succes met je blog, ik zal zeker de tijd nemen om zoveel mogelijk interessante artikelen die je gepost hebt te lezen en daar waar ik denk meerwaarde te hebben zal ik zeker een reactie plaatsen!
Gr.
Dominique Hoeijmans
Dominique, dank je wel voor je complimenten.
Leuk om te lezen.
groet, Rikkert
Beste,
Als HR Manager – die niet jaloers is op het salaris van onze sales medewerkers 🙂 – heb ik momenteel de opdracht om het hele bonussysteem te herbekijken. Nergens lees ik iets over behalve de omzet te belonen, ook de rendabiliteit van de omzet te belonen. Hoe staan jullie daar tegenover ?
Groeten,
Leen (in België een vrouwennaam) Vermeulen
Beste Leen,
In mijn artikelen spreek ik veelal over het belonen op basis van omzet. Dat praat ‘makkelijk’. Maar je kunt in plaats van omzet ook ‘margebijdrage’ lezen.
Veel bedrijven hanteren de marge bijdrage van hun verkopers als grondslag voor de bonus berekening.
Dat is helemaal prima en niets mis mee.
En het is zeker een goede ‘oplossing’ indien de marge bijdrage kan verschillen per deal/omzetbedrag.
Uiteindelijk gaat het er namelijk wel om wat een deal oplevert voor het bedrijf.
Kun je hier wat mee Leen?
groet, Rikkert
Ja, dank voor de snelle reactie! Heb al heel wat uitgangspunten of tenminste dan toch discussiepunten gedistilleerd uit uw blog. Ben benieuwd of ons nieuwe systeem al deze ingrediënten zal kunnen verenigen! Ik wens mezelf alvast veel succes en weet jullie opnieuw te vinden wanneer we er niet uitraken!
;-), dank voor de complimenten en succes!
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.