Bonus Plafond?

Afgelopen week sprak ik met iemand over bonussen voor verkopers. Zijn organisatie had een plafond ingesteld op de hoogte van de maximale bonus die een verkoper jaarlijks kon verdienen. Er zijn binnen die club twee verkopers die nu al aan hun maximale bonus zitten.

Hoe stom kan een organisatie zijn? Dat vroeg ik me direct af. Hoe kun je als organisatie nu een maximum instellen op de bonus die een verkoper kan verdienen? Werkelijk, ik heb daar geen woorden voor.

De bonus die een verkoper verdient aan een deal is altijd lager dan wat de organisatie aan die deal verdient. Dus hoe meer bonus je iemand moet betalen, hoe meer je als bedrijf verdient. Waarom zou je de beste verkoper demotiveren door hen geen bonus meer te betalen als ze boven een bepaalde grens komen?

Wat ligt hieraan ten grondslag? Veelal een (sales)directie met een beperkte geest. Veelal managers die niet willen dat de sales meer verdient dan hen zelf. Maar gaat deze beperktheid van geest niet ten koste van het bedrijfsresultaat? Ik meen van wel.

Wat ook wel eens wordt aangegeven is dat de verkopers in kwestie anders te veel uit de pas gaan lopen met andere functies. Nou en? Als een verkoper een jaar niet zo lekker draait krijgt hij toch ook geen ‘gratis’ bonus omdat hij anders uit de pas gaat lopen? Dat is nu eenmaal het ‘risico’ van het salesvak. En dat risico werkt twee kanten op: veel bonus als je goed scoort en weinig (of geen) als je onder de maat presteert.

Dus laten we niet hypocriet gaan doen en verkopers belonen op alle omzet die ze doen. Dus ook op omzet die de verkoper meer laat verdienen dan de directeur zelf. Dat is goed voor het bedrijfsresultaat en goed voor de motivatie van de verkopers.

Wat me wel opvalt is dat dit vaker gebeurt bij Nederlandse bedrijven. Amerikaanse bedrijven zijn in veel gevallen wars van dit soort onzin. Het zal dus ook wel een beetje met ‘onze’ cultuur te maken hebben.