Carrière succes

Afgelopen week sprak ik met een vriend die journalist is over werk en carrière. Hij is al zijn gehele werkzame leven journalist en het schrijven van goede inhoudelijke artikelen is wat hij het liefste doet en waar hij goed in is. Gaande het gesprek kwam ook carrière planning aan bod en daar was hij duidelijk over. Hoofdredacteur worden is geenszins wat hij voor ogen heeft.

Zijn argument was dat je dan mensen moest aansturen bij het schrijven van verhalen die je liever zelf had geschreven. Nog los van al het management-gedoe dat erbij zou komen kijken. Hij vertelde me ook dat veel van zijn collega’s er net zo over dachten. Dat een ‘echte’ journalist verhalen wil maken en helemaal geen management aspiraties heeft.

Helder verhaal en geen speld tussen te krijgen. Ik vroeg mezelf af hoe dat gaat in sales. De meeste salesmensen die ik spreek willen (later) salesmanager worden. Toegegeven, aan het begin van mijn eigen loopbaan wilde ik dat ook.

Salesmanagement
Verkopen en verkopers aansturen zijn twee compleet verschillende zaken. Als je echt van je vak houdt dan wil je dat blijven doen. Wellicht op een steeds hoger niveau of met steeds betere resultaten maar je wilt het blijven doen. Waarom is het dan zo dat zo veel verkopers tussen de 30 en de 40 salesmanager willen worden en ook vinden dat die stap heel voor de hand liggend is? Een vraag waar ik al jaren geen echt antwoord op heb.

Ik heb geen cijfermatige onderbouwing maar gebaseerd op wat ik in de praktijk zie haken veel verkopers rond hun 40^e af. Een deel komt in een aangrenzende vakgebied terecht, zoals marketing en productontwikkeling. Weer een ander deel kiest voor een carrière switch en kiest voor een geheel ander vakgebied. In de meeste gevallen is het geen vrijwillige keuze maar wordt deze ingegeven door gebrek aan succes.

Een ander deel blijft zitten en zingt het, tegen wil en dank, uit tot het pensioen. Middelmatigheid viert hier troef, ingekakte verkopers die zich zonder enige bezieling van jaar naar jaar slepen.

Slechts een klein deel stroomt door naar salesmanagement. Er zijn immers veel minder managers nodig dan verkopers. Dan is er natuurlijk ook het deel dat geen management ambities heeft en tot in lengte van jaren rete-succesvol blijft en jaar in jaar uit dik hun targets overschrijdt.

Succes
Zou er dan dus een relatie zijn tussen succes en die management ambitie? Veel van de beste sales die ik ken willen geen manager worden maar blijven liever zelf verkopen. Veel minder gedoe en gezeur en veel meer commissie.

Is sales dan topsport in de zin dat je het niet je hele loopbaan op topniveau kunt volhouden. Dat je als verkoper een aantal jaar voluit kunt knallen en dat het daarna ‘op’ is? Geestelijk opgebrand, of zoiets? Dat lijkt me ook weer onzin en ik ken voldoende verkopers die het tegendeel bewijzen.

Zou het dan zo zijn dat veel middelmatige verkopers die carrièrestap naar salesmanagement zien als een excuus om niet meer zelf te hoeven verkopen. Dat het dus een vlucht is voor het niet succesvol zijn? Hebben ze ooit gekozen voor het salesvak omwille van die mooie lease bak en de aantrekkelijke bonussen en niet uit intrinsieke liefde voor het verkoopvak? Kwamen ze er gaandeweg achter dat ze voor een vak hadden gekozen dat ze toch niet bleek te liggen?

Feit is dat ik nooit verkopers gaande hun carrière af zie haken terwijl ze heel succesvol zijn, omgekeerd wel.