Case Closed

by Rikkert Walbeek on 15 August, 2007

case-closed.bmpAdvertentieverkopend Nederland is blijkbaar weer terug van vakantie. Met frisse moed gaan ze er weer tegenaan. Getuige het feit dat ik deze week nu al 3 maal ben gebeld. Waarschijnlijk hebben ze lekker geluierd en gefeest tijdens hun vakantie. Ja, dat is een aanname, en die zou ik als sales niet moeten doen. Laat ik het dan nuanceren. Ze hebben in geen geval een boek over verkopen gelezen, weer een aanname.

Maar laat ik u even meenemen in mijn frustratie. Het begon met een telefonisch verkoper van een managementblad. Of ik wilde adverteren. Ik gaf aan het blad niet te kennen. “Oh, dat is raar. Elke serieuze ondernemer kende het blad”. Althans zo wezen hun onderzoeken uit. Waarop ik aangaf dat of het onderzoek niet goed is uitgevoerd of dat ik niet serieus ben. “Met ons onderzoek is niets mis hoor!” was het briljante antwoord. Einde gesprek. Case closed.

Het volgende blad belde slechts enkele uren later. Of ik een advertorial wilde boeken in hun special edition. Met vervolgens een lang verhaal over aantalen, doelgroep en prijzen. Niet 1 enkele vraag over mijn doelstellingen, over wat ik eraan zou kunnen hebben, over wat ik zou willen. Nee, alleen maar ‘loze’ informatie. Toen de verkoper in kwestie klaar was met het opsommen bleef ik maar even stil. Toen dat te lang duurde werd mij gevraagd of ik dan maar wat informatie per post wilde ontvangen. Doe dat maar. De verkoper weet niets van mij of mijn bedrijf. Heeft geen enkel aanknopingspunt om die informatie toe te zenden. Maar toch lag er een dag later een mooi pakketje in de bus. Mooi, dat wel. Case closed.

En als klap op de vuurpijl sprak ik vanochtend een dame die mij een advertentie wilde verkopen in 1 of andere internet telefoongids. Toen ik aangaf dat ik daar geen interesse in had kwam ze met de sublieme opmerking dat het maar 87 euro kostte en dat zo’n bedrag voor een bedrijf toch peanuts was. Dat bedrijven toch grote budgetten hebben voor reclame. Dus dat ze mij adviseerde om het toch maar eens te proberen. Ik zal u de rest van het gesprek besparen. De uitkomst lijkt me helder: Case closed.

Zie ik het nu verkeerd? Ben ik de enige die zo kritisch is? Is het beroepsdeformatie? Koopt de rest van bedrijvig Nederland wel van deze verkopers? Ik weet het niet. Maar het lijkt me dat het (sales)management van deze bedrijven eens na zou moeten denken over sales training. Of misschien zouden ze na moeten denken over het profiel verkoper dat ze op hun potentiële klanten zetten. Want naar mijn mening is er iets grondig mis met deze aanpak. En ik ben ervan overtuigd dat ze niet alleen mij als potentiële klant verliezen.

Traininggevend Nederland kan bij mij de namen van de betreffende bedrijven krijgen in ruil voor een aantrekkelijke lead referral fee. Want dit zijn wel heel erg hete leads. 😉

{ 5 comments… read them below or add one }

Denise Janmaat August 15, 2007 at 14:02

Goed blog. Treffend. Het bewijst weer eens dat goede telemarketing echt een vak is. Als voormalig eigenaar van een telemarketingbureau luister ik net zo kritisch als jij. Het is schrijnend hoeveel ondeskundigheid aan de andere kant van de lijn zit. Zielig ook, want die medewerkers worden door de lage respons en de hoge stress die dat oplevert, alleen maar (nog) onzekerder. In plaats van het zoeken van slachtoffers die willen bellen kunnen deze bedrijven dan ook beter echte verkopers inhuren. Zij realiseren dan een hogere score uit de telemarketingacties en hun klanten gaan meer uitbesteden. Degenen die gebeld worden kunnen spreken met iemand op hun eigen niveau en met kennis van zaken/verkopen, waardoor ook de irritatiegraad afneemt. Allemaal winnaars zou je denken. Wanneer ziet de telemarketingbranche dat eindelijk eens in?

Eerlijk gezegd moet ik je wel bekennen dat een sales training een specifieke telefonische verkooptraining moet zijn, die heel andere aspecten in zich heeft omdat het non-verbale vervangen dient te worden door het kunnen horen want een klant denkt. En weet je dat het dan heel leuk werk is om te doen en dat je daar dan echt trots op kunt zijn en het met plezier kunt doen?

Rikkert Walbeek August 15, 2007 at 14:16

Dank voor je aanvulling Denise. Je hebt gelijk dat het om telefonische verkooptraining gaat. Goed om te lezen dat ik niet de enige ben.

En ja, verkopers aan de telefoon werkt vele malen beter (voor iedereen) dan telemarketeers. Er zijn voldoende telemarketeers die het in zich hebben om verkoper te worden. Dus er is nog hoop…..

groet, Rikkert

Ger August 16, 2007 at 20:47

Rikkert!

So right, rake voorbeelden van excessief gebrek aan (luister-)training. Ik hou ze d’r in, met name de eerste.

En toch: Ik weet dat binnen geen enkele verkoop-omgeving de statistiek inniger bedreven wordt dan bij tele-sales. ‘Statistics Rule’ en vervelend genoeg levert de kwantitatieve methode (veel bellen, laag scoren) kennlijk het gewenste resultaat. Is geen excuus voor slecht werk maar een verklaring voor het gebrek aan -kostbare- training, en wellicht bereikt men juist zó een doelgroep?

Kwaliteit kost geld en soms leent het medium (telefoon) en product (87,-) zich daar niet voor en verdient men die kwaliteit niet terug

Het wordt anders als je iemand afspraken laat maken die jij en ik mogen opvolgen.

Blijf ze noteren!

Groet,
Ger

Ger August 16, 2007 at 20:54

PS. Tip?
Quorum Preliminary Sales, Marianne van der Water.
http://www.q-p-s.nl die snapt ‘t en daar betaal je dus ook voor.

goeie ervaringen mee.

Rikkert Walbeek August 17, 2007 at 6:21

Ger, ik snap dat er altijd een afweging gemaakt wordt waarbij kosten en baten rol spelen. Op een product van € 87 zet je inderdaad geen senior sales. Maar het gaat (soms) wel om bedrijven die ook nog een ‘naam’ hebben in de markt. Of waar na die eerste aankoop nog vele andere mogelijkheden liggen.

Met deze aanpak ‘vergooien’ ze hun naam en blokkeren ze de weg naar volgende aankopen.

En met een beetje training zouden de meesten al veel meer resultaat boeken. Ik weet zeker dat je dat makkelijk terugverdient.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: