Men zegt vaak ‘Sex sells’, toch? In reclame wordt daar veelvuldig gebruikt van gemaakt. Maar hoe zit dat eigenlijk met direct sales? Kunnen we dit principe ook toepassen  als we met een klant aan tafel zitten?

Het antwoord hierop is ‘ja’. Weliswaar wat minder duidelijk en ‘op het randje’ als in sommige reclames, maar we kunnen als verkoper zeker gebruik maken van dit principe.

Begeerte is het sleutel woord in deze. De begeerte van de klant naar uw propositie. Die begeerte komt echter niet vanzelf.

Men beginne met het voorspel. Mooie lingerie om uw propositie aantrekkelijk te presenteren. Een met kaarslicht verlichte presentatieruimte en een zwoel muziekje om zo de juiste ambiance te creëren.  Vervolgens stelt u uw klant vragen over wat zij lekker vinden en hoe ze zich zaken voorstellen. Wat ze ervan verwachten en wat niet.

Vervolgens zult u merken dat u en uw klant elkaar steeds beter begrijpen en dat u samen steeds meer op een lijn komt. U trekt samen op en gaat vervolgens samen aan de slag. Eventueel ondersteunt door hulpmiddelen, daar waar nodig.

Als dat alles soepel verloopt dan vloeit de uiteindelijk opdracht daar vanzelf uit voort. De deal wordt onder luid gejuich vanuit beide kampen bezegeld.

Na afloop vraagt u uw klant natuurlijk nog wel of zij ook zo hebben genoten en geeft u natuurlijk complimenten over dat ze zich tijdens de onderhandelingen zo open hebben opgesteld. Langzaam maakt u als verkoper een terugtrekkende beweging en keert u terug naar kantoor.

Een echte tevreden klant zal om meer blijven vragen. Na meerder opdrachten vloeit daar dan als vanzelf een partnership uit voort en zo is klantentrouw geboren.

Zo ziet u maar, het is waar, ‘sex sells’, ook in sales!

Over ruim 2 weken is alweer het Contourium met ook dit jaar weer aansprekende sales sprekers! Zo zijn daar dit jaar onder anders David Bloch en Jan Willem  Seip op het podium te bewonderen!

Nieuw dit jaar is dat alles live te volgen is via ContouriumTV!

Mooi, want het congres is al lang uitverkocht, maar zo kan iedereen die helaas achter het net vist toch een glimp opvangen van al dat moois!

De Hogeschool van Amsterdam (HvA) spoort haar studenten aan om de sales boot niet te missen! Zij biedt namelijk het nieuwe bijvak Sales 2.0 aan. Super toch, zou je in eerste instantie denken!?

Helaas bedriegt hier de schijn. Want de Hogeschool van Amsterdam laat in de aankondiging zien dat ze werkelijk niets, maar dan ook echt helemaal niets, van sales en sales 2.0 begrijpt.

Lees zelf rustig de aankondiging door en verbaas u over de onzin die er staat. Met als klap op de vuurpijl de nieuwe definitie van Lead Generatie. Dacht u dat hiermee wordt bedoeld het genereren van (sales)leads? Niets is minder waar. Volgens de Hogeschool van Amsterdam noemen we de generatie die momenteel studeert de Lead Generatie?!

Bent u er nog?

Dan heb ik het nog niet eens gehad over het feit dat de eerste helft tekst van deze aankondiging rechtstreeks is ‘gejat’ van mijn weblog over Sales 2.0. In de wetenschappelijke wereld heet dat geloof ik plagiaat, is het niet?

Zonder enige bronvermelding is ‘mijn tekst’ overgenomen in de aankondiging van het nieuwe bijvak van de Hogeschool van Amsterdam. Slordig en niet heel erg netjes. En hadden ze nu ‘mijn tekst’ gepikt en er iets goeds mee gedaan, dan was ik misschien zelfs nog wel een beetje trots geweest. De nieuwe generatie verkopers zou dan met ‘mijn tekst’ aan de gang gaan.

Maar als ze op deze wijze ‘mijn’ vak verkwanselen dan raak je bij mij de verkeerde snaar. Al jaren probeer ik ‘mijn’ salesvak te promoten en de welbekende stigma’s die er zijn in een ander daglicht te plaatsen. Al jaren probeer ik zoveel mogelijk mensen enthousiast te maken over ‘mijn’ vak.

Maar de zin wordt me wel ontnomen als de aankomende generatie verkopers op deze wijze wordt opgeleid. Als de studenten onzin wordt gedoceerd en als er op zo’n, op z’n minst, onzorgvuldige wijze met auteursrechten wordt omgegaan.

——————————————————————————————

Naschrift (9 februari)

Nu, een dag later, wordt duidelijk dat mijn artikel nogal wat teweeg heeft gebracht.

Het gebeurt minimaal 1 maal per maand dat ik op een website stuit of op een website wordt geattendeerd die gebruik maakt van ‘mijn’ tekst(en). Dat los ik meestal in stilte op door de site eigenaar even te bellen of mailen en te verzoeken de bron te vermelden. Hoewel het niet hoort ben ik er ondertussen aangewend dat ‘men’ nogal eens denkt teksten van iemand anders zonder bronvermelding te kunnen gebruiken.

En ach, het is ook best een eer dat het zo vaak gebeurt.

Dus was in bovenstaand artikel het lenen van ‘mijn’ tekst niet het grootste probleem. Wel de manier waarop er over sales werd geschreven. Dan raak je bij mij de verkeerde snaar en daarop heb ik dit artikel geschreven.

Uiteraard heb ik een email gezonden naar de HvA met de link naar mijn stuk en aangegeven dat ik benieuwd was naar hun reactie.

Ook heb ik op Twitter gemeld dat ik een boos stukje over de HvA had geschreven. Daar hebben veel mensen op gereageerd. Een artikel op mijn weblog heeft nog nooit zoveel clicks in 1 dag gehad.

Bij de HvA was men inmiddels ook wakker en de betreffende pagina was verwijderd.

Jurriaan Gorter heeft namens de HvA telefonisch contact met mij opgenomen en zijn excuses gemaakt en uitleg gegeven. Dat waardeer ik bijzonder in hem. Het pleit ook voor hem dat hij die handschoen op heeft gepakt.

Zijn uitleg is dat het een ‘proeftekst’ betrof die niet geplaatst had mogen worden. Zo is ook te lezen in zijn reactie die hij gisterenmiddag plaatste op dit weblog.

Persoonlijk kan ik alleen niet begrijpen dat er blijkbaar binnen de HvA mensen zijn die opschrijven dat de generatie die momenteel studeert de Lead Generatie wordt genoemd. Al is het een proeftekst.

Echter accepteer ik de excuses en de uitleg van Jurriaan en is ‘deze zaak’ wat mij betreft daarmee afgedaan. Hij heeft me zelfs uitgenodigd voor een lunch! Een uitnodiging die ik graag aanneem.

Laatst zei iemand me: “Jij bent echt een old-school blogger”. Dat was naar aanleiding van mijn opmerking mijn sales weblog al bijna 4 jaar bestond. Old-School in deze is best een eer. En vandaag is de ‘grote’ dag. Sales is een vak bestaat vandaag precies 4 jaar!

Wederom een mooi moment om weer eens te reflecteren. Het afgelopen jaar was op sales blog gebied een rustig jaar. Het enige opmerkelijke op het gebied van sales blogging was de eerste Nederlandse Sales Blog Kermis.

Afgelopen jaar is het aantal dagelijkse bezoekers wederom gestegen. Ook mijn andere sales weblog Sales 2.0 ziet de bezoekers maandelijks stijgen. Deels doordat ik meer en meer bekendheid genereer voor mijn blogs maar vooral door de steeds maar stijgende acceptatie van weblogs als informatie bron.

Zelf merk ik vooral dat mijn beide blogs veel leads genereren. Leads voor mijn bedrijf SalesXeed en veel aanvragen voor spreekbeurten en lezingen over sales en sales 2.0.

Ook leiden mijn blogs tot veel nieuwe contacten. Mensen die iets hebben gelezen en om extra informatie verzoeken. 

Mijn boek Sales Bijdehand trekt ook bijzonder veel bezoekers vanaf dit weblog. Velen die het e-book gratis downloaden en gelukkig ook veel mensen die de gedrukte versie aanschaffen.

Maar het allerbelangrijkste is en blijft toch steeds dat ik het leuk vind om blog artikelen over sales te schrijven. Telkens weer loop ik tegen zaken aan waar ik iets over wil schrijven. Telkens weer ontmoet ik sales mensen die een bijzondere visie hebben waar ik iets van leer of waar ik het pertinent mee oneens ben.

En natuurlijk geniet ik van de complimenten die ik krijg over dit weblog of artikelen in het bijzonder. In die zin ben ik nog steeds een verkoper met een groot ego….

Freek de Jonge zei ooit over Youp van ’t Hek: “Hij heeft veel in mijn mars.” In dat kader stel ik u graag voor aan Robin van Lohuizen van BlueOcean. Robin is zoals hij zelf schrijft: “professioneel, deskundig, strategisch, creatief, dynamisch en enthousiast”.

Sinds kort heeft Robin stroopwafelsessies. Stroopwafelsessies, hoor ik u denken….. Ja echt waar. Professioneel en creatief als Robin is heeft hij stroopwafelsessies helemaal zelf bedacht. Maar dat is toch precies hetzelfde als wat jij doet, hoor ik u weer denken. Dat klopt.

Robin is zo creatief dat hij mijn appeltaartsessie heeft omgedoopt tot zijn eigen stroopwafelsessies. En om daar dan een nieuwe tekst omheen te schrijven. Tja, dat is ook zo wat. Dus heeft Robin, creatief als hij is, ook de hele tekst van mijn appeltaartsessies geleend. Ik bedoel, dat is wel zo professioneel.

Nu is het natuurlijk een compliment als iemand mijn initiatieven overneemt, zo beschouw ik dat ook. Sterker nog, ik stimuleer mensen juist om soortgelijke initiatieven te ontplooien. Maar ontplooien is iets anders dan 1-op-1 kopiëren. Koekenbakker!

Mijn goede vriend David Bloch zegt altijd: “ Iedereen is als origineel geboren, maar de meeste mensen sterven als kopie.” Een uitspraak waar ik vaak aan moet denken. Zo ook nu.

Als Robin echt zo dynamisch zou zijn geweest dan had hij in ieder geval een originele draai aan mijn idee gegeven. Stroopwafelsessies, om uw salesproces minder stroperig te laten verlopen. Of, wij smeren u geen stroop om de mond maar geven u een eerlijk advies.

Hoe moeilijk kan het zijn om er iets leuks van te maken? Transformeer mijn appeltaartsessie tot ‘BorrelPraat’, een gratis uurtje wijn wijsheid. Maak er de ‘Tactische Turbo Taart’ van. Of in het kader van blauwe oceanen, een uurtje ‘Business on the Boat’. Schrijf daar zelf nog een leuk tekstje omheen en klaar is Robin.

De eerlijkheid gebied mij te zeggen dat ik Robin niet persoonlijk ken. Dus kan ik ook niets zeggen over zijn commerciële kwaliteiten. Maar mocht u nu op zoek zijn naar commercieel advies, neem dan het zekere voor het onzekere en bel mij gewoon.

Tijdens de meest uiteenlopende situaties krijg ik zo vaak dezelfde vraag. Namelijk hoe aan nieuwe leads te komen. En of ik geen gouden tip heb. Of een soort van Haarlemmer olie.

Natuurlijk is er niet een eenduidig en altijd werkend antwoord op die vraag. Er bestaat geen tovermiddel dat je kunt toepassen waardoor er ineens stapels leads op je bureau liggen. De meeste oplossingen die vergen tijd, energie, creativiteit  en aandacht. Eigenlijk net als alle andere activiteiten die sales betreffen.

Veelal ontbreekt het aan creativiteit en aandacht. Dus storten veel sales zich maar (weer) op koude acquisitie per telefoon. Op zich niets mis mee, maar het getuigt niet van veel creativiteit. De meeste sales vinden het ook nog eens niet leuk om te doen en stralen dat dan dus ook uit.

Er is een concept dat leuker is om te doen en betere resultaten oplevert. Het duurt wat langer en het lijkt (in eerste instantie) wat meer tijd en energie te kosten. Ik heb het over het ‘concept’ gratis.

Door gratis iets waardevols weg te geven creëer je ingangen, openingen en uiteindelijk leads. Het moet wel iets waardevols zijn. Dus niet een weggeef relatiegeschenk of een whitepaper vol met reclame.

Ik heb de afgelopen jaren twee van deze zaken in praktijk gebracht. Zo besteed ik elke vrijdag twee uur van mijn tijd aan iemand die advies zoekt op salesgebied. Dat doe ik middels een appeltaartsessie.  Elke vrijdagochtend ontvang ik iemand die twee uur lang met mij van gedachten mag wisselen in ruil voor een appeltaart. Dat is ontzettend leuk om te doen, het geeft mij energie en veelal ook nieuwe inzichten.

Regelmatig leiden deze sessie tot een lead. Soms direct soms indirect. Veelal ook kom ik via de persoon in kwestie weer bij iemand anders aan tafel. Om maar te zwijgen van de positieve reacties die het aanbieden van een appeltaartsessie opleveren.

Daarnaast kun je via de site mijn boek ‘Sales Bijdehand’ gratis downloaden. Niet een stukje, de eerste hoofdstukken of een aangepaste versie, nee het hele boek. Inmiddels is Sales Bijdehand al ruim 2100 maak gedownload. Dit heeft me al verschillende leads en lezingen opgeleverd. Plus ook hier weer enorm veel positieve reacties.

Deze twee manieren leveren mij veel reacties, contacten,publiciteit en leads op. Het is veel leuker om te doen dan koud bellen. Het is ook veel makkelijker. Het geeft enorm veel energie. Het enige ‘nadeel’ is wel dat het een langere aanlooptijd heeft.

Dus als u nu direct leads nodig heeft kunt u beter gaan cold callen. Maar als uw scope wat verder reikt zou u eens kunnen overwegen om tijd en energie te steken in iets gratis weg te geven. Probeer het in ieder geval eens uit. Kijk een aan wat het u brengt.

Voor veel bedrijven geldt dat ze nog 4 maanden hebben alvorens de boeken sluiten. Sales heeft dus nog 4 maanden om het target ‘dicht te timmeren’. In veel gevallen een zware maar niet onhaalbare opgave. De economie begint immers weer aan te trekken. Maar belangrijker is dat veel bedrijven hun investeringsbeslissingen hebben uitgesteld tot het laatste kwartaal.

Dat betekent dat er in de komende maanden waarschijnlijk exponentieel meer geïnvesteerd gaat worden. Dus sales die nu nog wat achterlopen hebben alle reden om de komende maanden met vertrouwen tegemoet te zien. Maar dan moeten we wel NU wat gaan doen.

En daar zit ‘m nu net het zere punt. Ik spreek de laatste tijd veel te vaak verkopers die het bijltje er reeds bij neer hebben gegooid. Verkopers die er totaal niet meer in geloven. De hoop hebben opgegeven en al met hun gedachten bij 2010 zijn, mits ze dat halen tenminste….

Terwijl er juist nu veel bedrijven die nog nauwelijks hebben geïnvesteerd dit jaar en waar echt nog wel wat gaat gebeuren. Dus is het een kwestie van NU heel erg veel lawaai gaan maken bij je (potentiële) klanten. Laat ze weten dat je er bent en dat je graag wilt verkopen.

Ga juist NU nog een extra rondje langs je lopende prospects. Bezoek je klanten nog eens extra. Ga bellen en mailen met je potentieel nieuwe klanten. Ga in ieder geval NU wat doen. Geloof me, dat er veel concurrenten als verslagen zijn nog voor ze de ring betreden. Sterke nog, ze nemen niets eens meer de moeite om de ring in te komen. Ze gooien de handdoek er zelf wel in.

Juist die combinatie van bedrijven die nog willen investeren en concurrenten die de hoop al hebben opgegeven maakt de komende maanden tot een uistekende kans om te excelleren. Als verkoper maar ook als bedrijf. Met alle toekomstige bijeffecten in de (nabije) toekomst.

Zul je zien dat je 2010 heel anders begint dan die verkoper die nu zijn pijp aan Maarten geeft. Sta je dan ook al weer met 2-0 voor. Iets van een voortschrijdend voordeel. En dat alleen maar door NU dingen te gaan DOEN!

Uitzendbureaus worden veelal gezien als ‘voorlopers’ van economisch herstel. Nu, ik heb er nog zo een. Namelijk de toename van bedrijven die lead generatie projecten opstarten. Ik zie binnen mijn eigen club ineens een enorme stijging van aanvragen voor lead generatie.

Het lijkt wel of veel bedrijven zich realiseren dat het einde van het boekjaar nadert en dat indien ze hun commerciële doelstellingen nog enigszins willen benaderen ze nu iets moeten gaan doen.

Dus krijgen wij substantieel meer aanvragen van bedrijven die ons afspraken willen laten maken voor hun verkopers. Die hebben het daar zelf namelijk te druk voor. Waarmee, dat is mij ook een raadsel, want ze lopen structureel achter op budget, maar toch.

Waarschijnlijk zijn de eigen verkopers niet in staat om nieuwe contacten aan te boren en laten ze dat liever aan anderen over. Wat ons betreft overigens meer dan prima, want wij verdienen daar tenslotte deels ons brood mee.

Maar het is ook een goede economische indicator dat bedrijven  er weer in geloven. Dat ze weer licht zien aan het eind van de tunnel. Bedrijven willen weer investeren in hun commercie. En dat is het afgelopen jaar toch niet of nauwelijks gebeurd. Dus een positieve ontwikkeling.

Collega blogger Harro Willemsen van Het Professionele Verkoopvak lanceerde onlangs zijn tweede weblog: Harro’s off the record

Een bonte verzameling van visueel materiaal dat Harro op Internet tegenkomt. Veel is sales gerelateerd. Veel heeft ook een heerlijk knipoog naar zakendoen in het algemeen.

Een aanrader voor wie even een lach of wat inspiratie zoekt!

Onlangs kondigde ik ‘m al aan: De eerste Nederlandse Sales Blog Kermis. Een uiteenlopende verzameling van aantrekkelijke attracties verzorgd door een bont gezelschap van sales bloggers. Alle exploitanten zullen op 2 april aanstaande een speciale attractie aanbieden met ‘Sales tijdens de recessie’ als centraal onderwerp.

De lijst is inmiddels compleet:

Arno Diepeveen : Dutch Sales Blog
Daniëlle de Jonge : Commerciële Communicatie
Maurice Smit : Verkoop je Rijk
Rob Snoeijen : Verras de klant
Harrie van Heck : DrSeelz®
Joris van Roessel : Sales Management Blog
David Bloch : Blochs Blog
Henri van den Hoof : Marketingland
Arjo Bunnik : Acquisitie.nu
Michel Hoetmer : Ik wil meer verkopen
Colin Sewalt : Verkoop Blog
Harro Willemsen : Het professionele verkoopvak
En uiteraard zal ik zelf ook een attractie exploiteren op Sales 2.0

Nog 2 weken en dan gaat de kermis open…