Vanochtend werd ik gebeld door een telefonisch verkoper die mij een nieuwe telecom oplossing wilde verkopen.  Na een standaard gescripte gespreksopening begon hij een warrig verhaal.

Ik vroeg hem of hij mij iets probeerde te verkopen. “Oh nee, zo moest ik dat niet zien”. Hoe dan wel? Wederom een warrig betoog. Na nog wat vragen van mijn kant gaf hij dan toch toe dat hij mij iets probeerde te verkopen.

“Mooi, dan kunnen we beginnen”,  zei ik hem. Dat stond blijkbaar niet in z’n script want het bleef ernstig lang stil. Ik vroeg hem nogmaals te starten met verkopen. Na wat haperingen begon hij te vertellen over nieuwe producten en welke enorme voordelen mij deze gaan brengen.

Toen hij klaar was vertelde ik hem dat ik helemaal niet op zoek ben naar een nieuwe telecom oplossing. “Oh, dan niet”, was zijn antwoord. Vervolgens nam hij heel netjes en gescript afscheid en was zijn verkoopgesprek klaar.

Velen van u zullen dergelijke verkoopgesprekken herkennen. Dit voorbeeld is geen incident, dit gebeurt dagelijks vele keren. Er zijn talloze bedrijven die menen op deze wijze hun spullenboel aan de man te kunnen  brengen.

Sorry hoor. Maar kunnen ze niet een heel klein beetje hun best doen?! Hoe serieus kun je zo’n bedrijf nemen als ze zo met potentiële klanten denken om te kunnen gaan?

Gisteren had ik een telefoongesprek met iemand die graag een afspraak met mij wilde maken om  ‘te zien wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen’. Omdat hij een op het oog interessant verhaal had zijn we eerst telefonisch met elkaar in gesprek gegaan.

Tijdens dat gesprek bekroop mij het gevoel dat een afspraak maken zinloos was. Dus vertelde ik hem dat mij  gevoel me aangaf dat ik geen afspraak met hem moest maken. Het zou zonde van ons beider tijd en energie zijn om samen om tafel te gaan, zo vertelde ik hem.

Ik zei hem dat ik daarmee  vertrouwde op mijn ‘sales gevoel’ en dat dat gevoel nooit liegt. Ai, dat lag blijkbaar gevoelig. Ik wekte met mijn opmerking bij hem de indruk dat ik dus nooit fouten maak. Geloof me, ik maak er meer dan genoeg.

Maar dat is wat anders. Mijn gevoel liegt nooit, zoals niemand zijn of haar gevoel ooit liegt. Wel interpreteren we ons gevoel vaak verkeerd. Of we negeren het. Maar ons gevoel heeft het altijd bij het juiste eind. Zo ook ons sales gevoel.

Elke sales kent van die trajecten waar je vanaf de eerste minuut al voelt dat het echt helemaal niets gaat worden. Dat is een voorbeeld van een heel sterk en niet te negeren sales gevoel. Idem, in de omgekeerde situatie. In de uitersten zijn we allemaal wel in staat om ons gevoel op de juiste wijze te ‘lezen’.

Het gaat ‘fout’ in de gevallen waarin je gevoel minder sterk of herkenbaar is. Ik heb geleerd om juist heel erg te luisteren naar mijn (sales) gevoel en daar ook naar te handelen. Dat heeft me namelijk tot nu toe veel onnodige sales cycli ‘bespaard’ en heeft gezorgd dat ik mijn tijd heb besteed aan kansrijke sales cases.

Dit geldt overigens ook voor alles, niet alles voor sales.  En hoewel het allemaal erg ‘zweverig’ klinkt ligt er sales-technisch gezien gewoon een klinkende ROI (return on investment) aan ten grondslag.

En ook gisteren, tijdens dit gesprek, heb ik weer een fout gemaakt. Want hoewel mijn gevoel juist was had ik dat niet zo uit moeten spreken. Ik had het hem gisteren anders moeten brengen. Hetzelfde bericht op een andere manier verwoord had waarschijnlijk minder gevoelig bij hem gelegen.

Een van de moeilijkste dingen om te verkopen is korting. Waarom? Omdat bijna alle verkopers de neiging hebben om korting weg te geven. Dat is niet erg slim en kost ook onnodig veel.

Korting geven is op zich niet erg als je er maar iets voor terug krijgt. Direct de handtekening is de meest bekende. “Als u nu direct tekent krijgt u ..% korting”. Maar korting kunt u ook ‘uitruilen’ tegen een verkorte betalingstermijn of liever tegen een extra afname.

Feit is dat zomaar korting geven nergens op slaat en kenmerk is van een waardeloze verkoper. Want dat kan iedereen. Wat me doet denken aan een verkoper van en keukenzaak die ons ooit een keuken probeerde te verkopen.  Hij had op de apparatuur al ‘korting’ gegeven nog voordat hij een offerte had gemaakt. Dat is daarmee dan dus gewoon de prijs, over de korting gaan we later pas praten….

Nu heb ik op zich niets tegen op korting, alleen vind ik dat ik daar als verkoper iets voor terug mag vragen. Want het argument dat ik als verkoper korting moet geven omdat ik ‘te duur’ zou zijn is natuurlijk onzin.  Dan ben ik kennelijk niet in staat geweest om de waarde voldoende aan te tonen.

Onlangs werden wij gebeld door een prospect met de vraag of wij 2 interim sales konden leveren, hoe dat ging en wat dat zou kosten. Ze wilden perse een prijs hebben want ze gingen namelijk ook nog even een prijs opvragen bij een uitzendbureau.

Tja, dat wordt dan natuurlijk appels met peren vergelijken. Dus was het zaak om snel te kwalificeren of deze partij voor ons interessant zou kunnen zijn om vervolgens een afspraak te maken. Dat hebben we gedaan en aan tafel konden we aantonen waar onze toegevoegde waarde ligt. Geloof me dat we vele malen ‘duurder’ waren dan een uitzendbureau maar dat dit al lang geen optie meer was.

Prijs is slechts een onderdeel in de onderhandeling. Of eigenlijk, dat zou het kunnen zijn. Nog mooier is toch om te (kunnen) zeggen dat je over alles kunt onderhandelen, behalve over de prijs.

De simpele tip die ik al eerder gaf is om geen korting te geven maar om voor de zelfde prijs wat extra’s te geven als korting.

Onlangs heb ik weer eens een ‘truc uit de oude doos’ van stal gehaald. Eentje die het altijd doet: de eierwekker.

Al een tijdje was ik bezig om bij die ene prospect aan tafel te komen. Een club die ik al jaren op m’n netvlies heb en waar ik graag zaken mee wilde gaan doen. Dus na verschillende calls ‘mocht’ ik eindelijk langskomen.

“Een kwartier, heb ik voor je, meer niet” zo luidde de afspraak. En hij benadrukte nog eens dat ik het echt met die 15 minuten moest doen. Met beide handen en een glunderend gezicht pakte ik deze kans aan.

Dus toog ik ‘gewapend’ met m’n eierwekker richting deze commercieel directeur. Een trucje van ‘vroeger’. Als iemand vooraf aangaf heel weinig tijd te hebben en dat wilde afbakenen dan nam ik altijd een wekker mee.

Zo ook deze keer. Alleen was ik het ‘jongensachtige’ van ‘vroeger’ kwijt dus voelde ik me toch wat lullig…

Eenmaal aantafel zette ik toch vol trots mijn eierwekker neer en begon ‘m in te stellen. Onbetaalbaar was de verbazing in z’n gezicht. Mooier werd het toen hij begon te bulderen van het lachen. Dat had hij nog nooit meegemaakt.

Het ijs was gebroken en we bijna anderhalf uur met elkaar gesproken. Met leuk detail dat hij zelf de eierwekker uitdrukte toen deze na 15 minuten begon te piepen.

Afgelopen week werd ik gebeld door een secretaresse die een afspraak wilde maken met mij voor haar baas. Haar baas is de directeur van een middelgroot consultancy bedrijf. De afspraak zou gaan over sales. Meer wist ze niet te vertellen.

Dus ik heb doorgevraagd, over het hoe, wat, waar en waarom. Maar dat wist ze allemaal niet, ze moest ‘gewoon’ de afspraak inplannen. Dat doe ik dus niet, ik wil graag eerst wat meer informatie hebben.

Dus vertelde ik haar dat ik graag eerst even met hem telefonisch zou overleggen alvorens hij ‘helemaal’ naar Haarlem zou komen. Oh, dat was niet de bedoeling, ik zou aldaar op audiëntie moeten verschijnen.

Heb ik uitgelegd dat ik dat graag doe, maar dat ik als vertegenwoordiger van een professioneel sales bedrijf niet zomaar met iedereen een afspraak maak. Dat ik eerst identificeer, kwalificeer en dan pas een inschatting kan maken of een afspraak zinvol is. Dat ik wil voorkomen dat we onnodig elkaars tijd verdoen.

Dat ik toch ook een waardeloze salesman zou zijn als ik zomaar achter elke ‘lead’ aan ren?! Dat, juist ik, toch moet zorgen dat ik goed voorbereid aan tafel kom. Dat ik zorg dat ik mijn tijd alleen spendeer aan waardevolle leads, en dat ik zo op voorhand niet kan bepalen of deze lead waardevol is.

Maar helaas daar had ze geen boodschap aan. Ze zou het wel eens met hem overleggen. Nog geen 15 minuten later belde ze weer. Dat een telefonisch contact niet mogelijk zou zijn en dat ik ‘gewoon’ maar langs moest komen als ik hen als klant wilde hebben.

Nah, dat wilde ik dus niet. “U wilt niet langskomen?” “Nee, ik wil u niet als klant mevrouw!” Dat zou ze dan nog wel even met de directeur overleggen. Moest ze vooral doen.

Een dag later belt hij me toch op. Boos. Waar ik de arrogantie vandaan haal om zo te reageren. Of ik gek ben hen niet als klant te willen. Of het ons zo goed gaat dat we geen nieuwe klanten meer willen. Dat al mijn concurrenten in de rij stonden om langs te komen.

Toen heb ik hem verteld dat hij dan maar met die concurrenten in zee moest gaan. Hij probeerde het nog wel met de vraag of ik dat heel zeker wist. Ja hoor, heel zeker…

Onlangs werd ik op een bijeenkomst door een goede relatie voorgesteld aan iemand die hij zojuist had ontmoet. Hij introduceerde ons aan elkaar en gaf aan dat wij eens samen zouden moeten kijken hoe we elkaar zouden kunnen aanvullen. Daarmee liet hij ons vervolgens alleen zodat we even aan elkaar konden ‘snuffelen’.

Halverwege, nadat mijn ‘nieuwe contact’ zijn hele verhaal had gedaan kreeg hij een nog interessanter ‘object’ in het oog. Namelijk een directeur van een grote organisatie. En vlak voordat ik ‘aan de beurt’ was om mijn verhaal te doen draaide hij zich naar die directeur toe om hem de hand te schudden.

Hij verontschuldigde zich nog wel naar mij met de woorden: “Excuus, deze meneer moet ik even de hand drukken want dat kan een bijzonder belangrijke prospect voor mij worden”. Hij draaide mij vervolgens z’n rug toe en probeerde een gesprek met die directeur aan te knopen.

Daar stond ik dan…

Maar boontje kwam snel om z’n loontje want die directeur kende ik toevallig erg goed. En die zag ‘het gebeuren’ . Hij kapte mijn nieuwe contact snel af om mij vervolgens hartelijk de hand te schudden. Boontje stond daarbij en keek er heel even naar om vervolgens af te druipen.

Later die dag sprak hij me nog wel aan of ik voor hem niet een mooie introductie zou kunnen verzorgen bij die directeur. Iets met een bord voor je kop…

Afgelopen week belde ik ‘mijn account manager’ van een leverancier.  We hadden elkaar 2 keer eerder aan de telefoon gehad en elkaar nog niet ontmoet. Hij nam op en begon direct heel vriendelijk hoe ik het maakte waarna een kort koetjes en kalfjes gesprek de inleiding deed eindigen.

“Jeetje, wat leuk”, dacht ik nog. Een account manager die heeft onthouden wie ik ben. Ik kreeg er als klant een warm gevoel van. Helaas bekoelde dat gevoel wel heel erg snel.

Toen ik vervolgens namelijk een vraag stelde over de offerte vroeg hij me van welke bedrijf ik ook alweer was en hoe ik ook al weer heette. Met andere woorden, de hele ‘persoonlijke’ inleiding van ons gesprek bleek dus een beleefdheidspraatje te zijn geweest.

Hij had helemaal geen benul van wie hij aan de lijn had. Hij voerde ‘gewoon’ een geanimeerd gesprekje zoals hij waarschijnlijk altijd deed. En ik was zo naïef om te denken dat we een ‘band’ hadden.

Zonde, eigenlijk. Want als hij nu eens iets scherper zou zijn geweest en direct naar mijn naam zou hebben gevraagd dan had hij datzelfde gesprekje kunnen voeren en tegelijkertijd in zijn CRM systeem kunnen zoeken naar de status.

Dat blijft dan natuurlijk een gespeeld verhaal en is verre van ‘echt’. Maar in ieder geval beter dan de koude douche die hij nu creëerde. Ideaal zou zijn als je onthoudt wie je klanten zijn. En als je er erg veel hebt (zoals ook in dit geval) dat je dan je CRM bij de hand hebt en daar snel in kunt zoeken.

In ieder geval is doen alsof je iemand kent en dan zo ‘nat gaan’ wel heel erg doorzichtig en onhandig. Had hij me namelijk verteld dat hij niet iedereen persoonlijk kent en dat hij even ‘mijn file’ erbij moest pakken dan had ik dat begrepen. Zonder probleem.

Vandaag werd ik benaderd door een account manager per email. Hij wilde een afspraak met me maken om over een aantal zaken te praten.  Een van die zaken was zijn carrière, hij was op zoek naar een nieuwe baan. Een ander ding was dat hij me iets wilde verkopen, namelijk een abonnement op een vacaturebank.

Dus belde ik hem op. Hij vertelde me dat hij op zoek was naar een nieuwe baan en dat hij daarvoor bij een grote vacaturebank z’n CV online had gezet. Dat is mooi dacht ik nog. Hij probeert me een vacaturebank te verkopen terwijl hij zelf z’n CV bij een ander neerzet nu hij ‘in de markt’ is!

Vervolgens confronteerde ik hem met deze ‘tegenstrijdigheid’. Dat zou op z’n minst teweeg moeten brengen dat hij wat scherper zou worden in het vervolg van het gesprek. Helaas.

Hij bleef maar pushen. Stelde geen vragen. Trok een heel blik met tegenargumenten open. Was eigenlijk alleen maar aan het pareren.  Gaf steeds waardeoordelen over investeringsbedragen. Een investering van 12 mille noemde hij een ‘habbekrats’.  En begon me ook nog eens de les te lezen over hoe ik mijn bedrijf zou moeten runnen.

Na nog wat details aangehoord te hebben over weer een ander project waar hij commercieel verantwoordelijk voor is stel ik hem de vraag hoe hij mij gaat helpen om bij zijn werkgever binnen te komen. Tenslotte wil ik zelf ook wel wat verkopen.

Een onnozel antwoord volgde dat ik zijn directe natuurlijk altijd zou mogen bellen, dat stond me vrij…

Tja, toen ben ik maar afgehaakt. Wel heel veel van mij willen. Jezelf als sales voorstellen. Niet scherp genoeg zijn, zeker niet voor een sales. En dan niets voor mij willen doen. Ja, dag.

Een bekende uitspraak waarvan ik de bron even kwijt ben: “eikels hangen niet alleen aan bomen” schoot vandaag weer door mijn hoofd. Voor de duidelijkheid, die eikel ben ik zelf. Althans vandaag.

Onlangs zat ik in een salestraject dat ik uiteindelijk heb verloren. Al vanaf de eerste afspraak klikte het voor geen meter met de beslisser, in dit geval de commercieel directeur van mijn (toen nog) potentiële klant.

We lagen elkaar ‘gewoon’ niet. En zonder zijn support zou ik de deal nooit krijgen. Vanaf de eerste minuut had ik het gevoel dat het een lost case was. De man in kwestie zou mij nooit en te nimmer de deal gaan gunnen.

Prima, geen probleem, zou je zeggen. Maar mijn ‘winnaargevoel’ won van mijn sales intuïtie. Ik moest en ik zou laten zien dat ik deze deal zou gaan winnen.  Een soort van ‘blinde woede’, zeg maar.

Natuurlijk had mijn sales gevoel gelijk. Ik kreeg de deal niet. Met een slap verhaal als excuus. Ik hoefde ook niet door te vragen waar het nu precies aan lag. Dat zou hij me toch niet gaan vertellen.

Natuurlijk had ik hem kunnen vragen (al vanaf het begin) of het wel zinvol zou zijn om verder te praten omdat we elkaar niet lagen. Misschien was dat wel beter geweest. Het zou me in ieder geval veel tijd hebben bespaard.

Maar soms dan moet en zal ik een bepaalde deal winnen. Dat druist tegen alle andere gevoelens in. Dan is er geen plaats meer voor ratio en intuïtie. Dan gaan ‘we’ vol voor de deal.

Een schrale troost en dat de andere gesprekspartners en leden van de DMU niet erg in hun sas leken met de beslissing van hun commercieel directeur. Dat ze toch echt liever een andere beslissing hadden gezien.

Maar ja, wat heb je daar aan? Volgende keer toch maar weer op mijn sales intuïtie vertrouwen.

Onlangs had ik een account manager van een CRM leverancier op bezoek. Niet dat wij op zoek zijn naar een nieuw systeem maar omdat de vent in kwestie een aantrekkelijk verhaal had aan de telefoon.

Hij vertelde mij dat ‘zijn’ systeem heel veel toegevoegde waarde had ten opzichte van ‘ons’ systeem. Het zou ons bovendien een fikse kostenbesparing opleveren, 40% minimaal had hij toegezegd. Kom me dat dan maar eens haarfijn uitleggen, zei ik hem.  Hij wilde een dagdeel van mijn tijd. Dat leek me wat overdreven dus kreeg hij een uur.

Afijn, enige tijd later zit hij aan tafel. Begint hij te ‘klagen’ dat het zo jammer is dat hij maar een uur heeft. Anders zou hij alles hebben kunnen laten zien. We waren precies 1 minuut in gesprek en toen al begon het aan me te knagen dat het zonde van mijn tijd zou gaan worden…..

“Je kunt me toch ook vertellen wat jullie product dan zoveel beter en goedkoper maakt?” Dat zou moeilijk gaan. Of hij niet toch wat meer tijd kon krijgen.

Nee, dat kon niet. Dus voor de dag ermee, wat maakt jouw product nu van zoveel toegevoegde waarde voor ons. Geen antwoord, wel de vraag wat wij nu betalen. Ik speel het spel mee en noem het bedrag. Zijn ogen begonnen te glunderen.

Maar hoe zit het met die toegevoegde waarde? Toen had hij goed nieuws voor mij. Ik zou zelfs ruim 50% per jaar kunnen besparen! Zijn ogen glunderen nu zelfs nog meer.

Dat is mooi, dacht ik nog. En snel ‘verdiend’. Maar waarom zou ik overstappen? Toch niet alleen voor die kostenbesparing? Ik zag de overstap al voor me.  Nieuw systeem aanpassen, data converteren. Met alle hobbels van dien. Dank je de koekoek.

Inmiddels waren er 45 minuten van ‘zijn’ uur verstreken. Of ik niet toch wat meer tijd in wilde ruimen. Met zo’n grote kostenbesparing in het verschiet zou ik nu toch wel meer tijd willen ‘investeren’.
Jeetje, toen werd ik wat narrig. Je hebt nog 15 minuten om me uit te leggen wat nu precies die toegevoegde waarde is. En, oh ja, voor een kosten besparing stap ik niet over.

Vervolgens werd ik ‘snel’ door wat papieren powerpoint slides heen ‘getrokken’. Hierin stonden alleen maar algemeenheden. Waarna de vraag volgde of ik dan toch niet benieuwd was naar hoe die ‘toegevoegde waarde’ er tijdens zijn demonstratie van het product uit zou zien.

Nee, dat was ik niet. Je hebt een uur de tijd gehad om me te vertellen wat die toegevoegde waarde nu eigenlijk is. Je hebt me van alles verteld maar niet hetgeen waar ik in geïnteresseerd was.

Hij kon zich onmogelijk voorstellen dat ik zo’n kostenbesparing liet lopen. Of hij dan niet wat folders achter mocht laten en een inlogcode voor een online-demo. Ondertussen namen we afscheid van elkaar en bij de deur kreeg ik nog snel de folders in mijn handen gedrukt. Hij zou me nog wel bellen.

Onvoorstelbaar. De vraag was toch duidelijk. Leg me uit wat de toegevoegde waarde is. Dat kan toch niet zo moeilijk zijn. Zeker niets als je dat zelf naar voren brengt.

Verkopen alleen op basis van een prijsvoordeel is we heel erg ‘mager’.  Luisteren naar je potentiële klant is toch wel het minste, toch?