Klanten die wij spreken over onze workshop Sales Intuïtie vragen ons vaak hoe en of je de investering terugverdient. Dit is natuurlijk een veelvoorkomende vraag daar waar het training in het algemeen betreft. Rekenmodellen gaan veelal mank of zijn altijd wel ter discussie te stellen. Voorbeelden uit de praktijk spreken wat dat betreft vaak veel [...]

Onlangs werd ik gebeld door iemand van een ICT bedrijf die meer informatie wilde hebben over sales outsourcing. Het ging dan met name om de kosten. Ik had niet het gevoel dat deze persoon echt serieus op zoek was en al helemaal niet het gevoel dat de persoon in kwestie ter zake kundig was.

In de lijn van de vorige post over inkopers schoot me ineens een mooie anekdote te binnen. Het is alweer een tijd geleden. Ik verkocht software en was met een grote club in de eindfase beland. Ik moest alleen ‘nog even’ met de afdeling inkoop het contract afronden. Daar kreeg ik te maken met een [...]

Onlangs heb ik een relatief grote prospect ‘verloren’. En dat was compleet aan mijzelf te wijten. Net als ieder ander geef ik liever iets of iemand anders de schuld. Maar de eerlijkheid gebied me te zeggen dat ik het echt zelf verknald heb. Het betrof een prospect die een deel van zijn sales apparaat wilde [...]

Als verkoper weten we dat we de relatie met de klant goed moeten onderhouden. Maar hoe zit dat eigenlijk andersom? Moet een klant ook de relatie met een leverancier goed onderhouden? Is het niet eigenlijk een wederzijdse verantwoordelijkheid? Dit punt schoot me vandaag te binnen. Ik dacht terug aan een meeting met een klant die [...]

Mijn vorige post handelt over cold canvassen. Ik schreef al dat ik uit ervaring weet dat het kan werken. Laat ik 1 specifieke ervaring met u delen. Voor een salesteam van een ICT organisatie moest ik wat nieuws bedenken om het moreel weer wat op te krikken. Tevens was er een behoorlijk gebrek aan voldoende [...]

In de Automatiseringsgids van afgelopen week staat een artikel op de voorpagina waarin gemeld wordt dat het aantal IT’ers in 2010 zal oplopen met 7.000, tot 140.000. Deze cijfers zijn afkomstig van Jones Lang LaSalle (JLL). Zij onderzochten dit om zo te voorspellen hoeveel extra kantoorruimte er nodig zal zijn. De groei zit volgens hen [...]

De vorige post ging over met de klant buiten de deur eten. Dat bracht spontaan een anekdote bij me boven. Jaren geleden zat ik met een IT directeur van een grote verzekeringsmaatschappij uitgebreid te dineren om zo een net afgesloten deal te vieren. We namen uitgebreid de tijd om ons door de vele gangen overheerlijk [...]

Vandaag schoot me een mooi verhaal te binnen dat ik ooit las in een boek van een Amerikaanse verkoper. De titel/schrijver weet ik even niet meer. Heb het boek ooit uitgeleend, weet niet meer aan wie en heb het ook nooit meer teruggekregen. Dus een verhaal zonder bronvermelding. Het betrof een oudere verkoper die papier [...]

Enige tijd terug raakte ik in gesprek met een ‘luister trainer’. Een wat? Ja, echt waar een trainer die mensen leert luisteren. Dat deed hij voornamelijk voor managers die moeite hadden met het aansturen van hun team. Dat zou door hem komen doordat ze niet goed konden luisteren en daardoor de essentie misten. We ontmoetten [...]