Het is al weer jaren terug dat ik als account manager salarissystemen verkocht. En altijd kwam ik dezelfde concurrent tegen. En van die concurrent altijd dezelfde account manager. We hadden hetzelfde rayon. Ons was geleerd om uit te gaan van onze eigen kracht en ons nooit negatief uit te laten over de concurrent. En dat [...]

Afgelopen week zat ik bij een prospect aan tafel die op zoek was naar nieuw sales personeel. Het betreft een ICT organisatie die voornamelijk software toepassingen levert aan het MKB. Ze hebben momenteel twee sales teams die redelijk succesvol zijn. Om echter mee te kunnen in de groei hebben ze besloten om een extra team [...]

Eerder deze week was ik bij een klant om een grote deal te vieren. Althans dat was de afspraak. Wij hadden hen ondersteund bij het binnenhalen van een voor hen grote deal. Volgens de klant rede om dit gezamenlijk te vieren. Dus zo gezegd toog ik met een grote fles champagne richting de klant. Toen [...]

Deze anekdote speelt zich af in de tijd dat ik nog een echte junior sales was. Vijf afspraken per dag en zelf de demo’s verzorgen. Met mijn laptop op pad naar prospects om, waar nodig, zelf de demo van onze software te geven. Ik belandde bij een transportbedrijf, van zo’n 50 man, ergens in de [...]

Op Verkopersonline schrijft Richte Lommert over de titel van manager. Dat doet hij op zijn geheel eigen wijze. Dat betekent kritisch en met een flinke vleug scepsis. Een heerlijk artikel, met als uitgangspunt dat iedereen tegenwoordig maar manager is. Maakt niet meer uit wat je werkelijk doet (of niet doet) als je maar manager bent. [...]

Regelmatig spreek ik mensen die in hun werk te maken hebben met verkopers. Dat zijn niet per definitie inkopers, maar ook mensen die vanuit hun functie aankoopbeslissingen (moeten) nemen. Heel vaak hoor ik verhalen die er grofweg op neer komen dat zij de verkoper in kwestie erg onder druk zetten tijdens de onderhandelingen om zo [...]

Een aantal dagen terug kreeg ik een email van iemand die me vertelde dat ik alleen maar succesverhalen op deze blog schrijf. Of ik zelf niet af en toe ‘op mijn bek ga’. En waarom ik daar niet over schrijf. Goed punt! Nooit echt over nagedacht. Ik heb geen (bewuste) schroom om mijn ‘blunders’ te [...]

Ik heb net het boek van Herman Meijer “Natuurwetten in de verkoop” gelezen. Had het al een tijdje liggen en voornamelijk de titel sprak mij wel aan. Een alleraardigst boek. Herman beschrijft in zijn boek dat er oeroude wetten in de verkoop zijn die al jaren werken en u kunnen helpen in het sales vak. [...]

Gisteren besprak ik mijn vorige post met een oud-collega die direct de door mij genoemde sales manager herkende. “Een oude uitspraak die nog steeds opgaat” zei hij me. Vervolgens bespraken we natuurlijk onze ‘goede oude tijd’ aldaar. En natuurlijk kwamen er veel anekdotes voorbij. En nog een uitspraak van diezelfde salesmanager. Die uitspraak is ontstaan [...]

Op SYNC staat een leuk stuk van Bart Nagel over lage prijzen en de perceptie van het hebben van lage prijzen. Wie veel wil verkopen, moet niet duur lijken is de strekking van discounters. Met leuke voorbeelden van o.a Media Markt, Route Mobiel en Dell. Vaak blijkt het hebben van het imago goedkoop te zijn [...]