Op het Amerikaanse salesblog Sales Machine verscheen onlangs een artikel over hoe om te gaan met bonus en commissie in sales. De strekking was dat je verkopers beter kunt belonen op winstgevendheid van de deals die ze doen dan zomaar elk binnengehaald contract te belonen commissie.

Het bedrijf dat genoemd werd als voorbeeld verkoopt een dienst middels een abonnement. En ja, dan is het relatief makkelijk om die ‘winstgevendheid’ te bepalen. Hoewel?

Ze redeneren dat een klant die klant blijft dus per definitie winstgevend is. Dat hoeft niet per definitie. Want een klant met een ‘klein’ abonnement die veel gebruik maakt van de helpdesk kan daardoor wel eens verliesgevend zijn. Idem een klant die telkens veel te laat betaald en daardoor veel administratieve kosten en renteverlies met zich mee breng.

Maar, kort door de bocht, kun je stellen dat een klant die haar abonnement niet opzegt winst oplevert. Hoe verdisconteer je dat dan in de bonus van de verkoper die deze klant heeft binnengehaald? Maandelijks een bonusje toekennen? En als die verkoper uit dienst is? Dan niet meer?

Maar wat in het geval dat een klant een eenmalig bedrag besteedt? Speelt winstgevendheid dan ook een rol? Ja, want teveel korting geven kan de winstgevendheid in gevaar brengen. Hoewel dit middels goed salesmanagement is af te vangen.  Je kunt namelijk de weg te geven korting van je verkopers inperken.

Kortom, winstgevendheid verschilt enorm per bedrijf en per situatie. Elk bedrijf zal z’n winstgevendheid scherp in de gaten moeten houden en dit moeten ‘vertalen’ naar hoe er verkocht wordt. Echter spelen er dan meer factoren dan slechts een klant die klant blijft. Dan zul je het totaal plaatje moeten bekijken en daar op moeten acteren.

Maar het zou voor veel bedrijven wel erg interessant zijn om op gezette tijden de winstgevendheid van afzonderlijke deals een te onderzoeken en daar conclusies uit te trekken. Misschien zelf een mooi terugkerend item voor de maandelijks salesmeeting?

Op SellingPower verscheen afgelopen week een interessant artikel over de blinde vlekken van salesmanagers. Een opsomming van de  aannames die salesmanagers almaar doen en van waaruit ze opereren.

Sales weten dat ze geen aannames moeten doen. Naast salestrainers vertellen ook hun salesmanagers hen dat vaak. En terecht. Maar hetzelfde geldt voor salesmanagers. Ook terecht.

Het rijtje van blinde vlekken zoals genoemd in het artikel zijn:

1. “Ik herken een goede verkoper zodra ik hem zie”
2. “Wij kunnen besparen op sales training want we hebben professionals in dienst”
3. “We hebben een klantgericht organisatie”
4. “We hebben een goede relatie met onze top klanten”
5. “Verkopers worden gedreven door geld”
6. “Ik heb goede instincten en vertrouw op mijn voorgevoel”
7. “De beste manier om new business te doen is via cold calling”

In het artikel worden al de 7 blinde vlekken onderuit gehaald. Ga dat zelf rustig nalezen. Het geeft op z’n minst een eye-opener in de zin dat salesmanagers ook eens wat vaker stil zouden moeten staan bij hetgeen ze doen en denken.

Als laatste wil ik u niet de mooie afsluiter van het artikel onthouden: “Wij zien dingen niet zoals ze zijn maar zoals wij zijn”.

In de E-Zine van ITCommercie verscheen afgelopen week een artikel van Teun Putter over pipeline management. Ik mocht in dit artikel mijn licht over pipelinemanagement laten schijnen.

Pipeline,een immer terugkerend item op salesmeetings en in veel sales discussies. Ook een onderwerp waar nog al eens onenigheid over is. Niet zozeer over de definitie als wel over de waarde ervan.

Iedereen in sales heeft ermee te maken. Als je het goed aanpakt is het waardevol. Maar in de praktijk is net zo vaak tot een intern politiek spel verworden.

Zonde en onnodig, wat mij betreft. Want goed pipelinemanagement is in mijn ogen voor de sales zelf een bijzonder mooi tool.

Lees hier het hele artikel.

Tom Scholte is specialist op het gebied van personal branding. Hij is 1 van de 3 auteurs van het boek Personalbrand.nl, een aanrader. Op zijn weblog schrijft Tom dat het bij personal branding vooral draait om luisteren en vragen stellen.

He! Dat is precies hetzelfde bij sales. Is sales daarmee een vorm van personal branding? Dat niet. Maar er zijn wel veel overeenkomsten.

In een verkoopgesprek en zelfs in een hele sales cyclus zul je eerst jezelf moeten verkopen. Dat lijkt wel heel erg op personal branding. En van Tom weten we nu dat vragen stellen en luisteren daarbij van groot belang zijn. Laten we dat nu ‘toevallig’ ook hard nodig hebben om een goed verkoopgesprek te voeren.

Personal branding gaat echter wel verder. Het is ook meer een lange termijn aanpak die je pleegt op vele verschillende fronten. Zowel online als zeker ook offline. Sales daarentegen heeft een smallere focus, gericht op 1 specifieke klant. Althans per sales cyclus.

Personal branding kan verkopers wel helpen om zichzelf beter te ‘branden’ om zo meer aanzien/status/autoriteit te verkrijgen. Zaken die stuk voor stuk helpen in het verkoopproces. Klanten zullen eerder zaken met iemand willen doen die goed bekend staat in de markt. Of met iemand die als specialist bekend staat. En ga zo maar verder.

Zo zul je met een goede ‘branding’ ook eerder worden doorverwezen door je klanten. En is het makkelijker om ergens een introductie te vragen.

Al met al lijkt het dat personal branding en sales niet alleen heel veel overeenkomsten hebben maar dat het zelfs ‘lonend’ kan zijn om te zorgen voor een stevig personal brand.

Op Personeellog.nl verscheen een mooi artikel over werknemers met passie, maar dan niet voor hun werk. Een uitdagende titel. Het gaat over werknemers die hun baan slechts vervullen om zo hun vrije tijd aan hun echte passie te besteden.

Met andere woorden, deze werknemers hebben een hele grote passie en zien hun baan als niet meer dan een middel. Het betrog hier overigens postbodes. Maar zou dat ook kunnen met verkopers?

Kun je het salesvak beoefenen zonder enige passie voor hetgeen je doet? Kun je volle bak er tegenaan als je geen passie hebt voor je eigen vakgebied? Kun je tegenslagen verwerken en telkens weer met volle overtuiging en enthousiasme naar klanten als je sales maar ‘bijzaak’ vindt?

Ik meen dat een postbode best z’n werk kan doen zonder passie. Maar een verkoper kan z’n vak toch onmogelijk bedrijven zonder op z’n minst een beetje passie. Hoe kun je nu iemand overtuigen als je zelf niets met je eigen vak hebt? Ik meen dat zoiets niet kan en gedoemd is te mislukken.

Goed, als je iets verkoopt waarvoor je heel veel passie hebt, dan weer wel. Dan hoef je niet per definitie passie te hebben voor het verkoopvak maar dan kan je op basis van de passie voor hetgeen je verkoopt ook succesvol zijn.

Zo zijn er ondernemers die zo vol vuur kunnen vertellen over hun bedrijf dat je direct van ze wilt kopen. En dat heeft dan niets met verkoopkunst te maken maar alles met het enthousiasme waarmee ze erover vertellen.

Maar professionele verkopers, dus mensen die van sales hun vak hebben gemaakt, moeten passie voor het salesvak hebben en dit uitstralen. Althans als ze succesvol willen zijn!

Dames en Heren. Poppen en Beren. Komt het zien, komt het zien. Heden ten dage is de eerste Nederlandse Sales Blog kermis geopend.

Kinderen half geld en altijd prijs! Komt u maar, komt u maar. Nieuwe kansen, nieuwe prijzen! Ja, Ja, Mensen!!

De eerste sales blog kermis is een feit. Maar liefst 13 weblogs hebben een artikel, speciaal voor deze kermis, geplaatst. Het centrale onderwerp van deze blog kermis is ‘Sales tijdens de recessie’.

Graag loop ik samen met u langs alle attracties:
Op Dutch Sales Blog inspireert Arno Diepeveen u met een bijzondere animatie ‘Smile & Move’.

Op Commerciële Communicatie wordt u zakelijk verleid door Daniëlle de Jonge om de recessie het hoofd te bieden.

Op Verkoop je Rijk  wordt u door Maurice Smit aangespoord vooral ‘Naar Voren’ te gaan.

Op Verras de klant verrast Rob Snoeijen u met zijn focus op trouwe klanten.

Op DrSeelz®  maant Harrie van Heck u er een trap bij te doen als het waait.

Op Sales Management Blog  ontneemt Joris van Roessel het salesmanagement de hoop!?

Op Blochs Blog stelt David Bloch u de vraag of de crisis niet eigenlijk een kans is.

Op Acquisitie.nu wordt u door Arjo Bunnik gevraagd te stoppen.

Op Ik wil meer verkopen vraagt Michel Hoetmer of u al moe bent.

Op Verkoop Blog ziet Colin Sewalt heel veel kansen tijdens de crisis.

Op  Het professionele verkoopvak worden door Harro Willemsen de jongens van de mannen gescheiden.

Op Sales 2.0 vertel ik u zelf wie als overwinnaar uit de crisis komt.

En als laatste doen we ook op dit blog nog een zure duit in het zakje.

Management Team schreef al dat marketing het onderspit moet delven ten opzichte van sales. Het is een economisch mindere tijd. Veel bedrijven zijn druk met ‘overleven’, of op z’n minst zitten veel bedrijven in een soort ‘status quo’ tot de storm overwaait.

Marketing gaat in deze tijd aan zich zelf twijfelen. Ze weten het niet meer. Zijn ze nu nodig, of juist niet? Oude of juist nieuwe marketing? Nieuwe klanten zoeken of juist de bestaande behouden? En ga zo maar even door.

Op de bekende marketing webblog Molblog wordt een artikel van Egbert Jan van Bel over de toekomst van Marketing afgeserveerd. Waarop Egbert Jan via het weblog Marketingfacts daar weer op reageert.

Op een ander bekend marketing weblog Dutch Cowboys verscheen gisteren weer een artikel waarin staat dat klanten behouden een kunst is.
Kortom, zij van marketing weten het allemaal even niet meer. Of op z’n minst zijn ze het niet met elkaar eens. Het gaat even wat minder en zij van marketing weten niet welke kant ze op moeten hollen en hoe hard. Dus lopen ze een beetje in cirkeltjes om elkaar heen. En maar tegen elkaar roepen welke kant de beste is, maar lopen ho maar. Dat wordt dus ruzie zonder dat we ook maar 1 stap verder komen.

Wij van sales denken bij onszelf dat we dit wel verwacht hadden van marketing. Dat zij van marketing ons toch al veel te lang voor de voeten lopen. En dat nu dankzij de crisis eindelijk duidelijk wordt dat zij van marketing nul-komma-nul toegevoegde waarde hebben. Dat nu eindelijk pijnlijk duidelijk wordt dat ze in verhitte tijden helemaal niet weten wat te doen. Dat ze maar een beetje meeveren op de economisch conjunctuur maar zelf geen enkele inbreng hebben.

Wij van sales zien hen van marketing toch al jaren als een soort van overhead. Als een groep die er nu eenmaal is zonder dat iemand weet waarom ze er zijn en voor wie meer dan alleen voor zichzelf.

Overigens denken zij van marketing precies zo over ons van sales. Maar ja, zij van marketing snappen er toch ook gewoon geen moer van, zoveel is nu wel duidelijk.

Of is het nu juist de tijd dat wij en zij eens de koppen bij elkaar gaan steken? Dat we (eindelijk) eens samen gaan werken aan hoe we klanten het best kunnen bedienen. Dat we beide gaan doen waar we goed in zijn en waar we elkaar aanvullen. Dat we er eindelijk achter gaan komen dat we elkaar hard nodig hebben.

En als zij het even niet weten nu dat wij hen dan even voorgaan. Dat we ze vertellen dat het nu echt de tijd is om nieuwe marketing meer en meer in te gaan zetten. Dat klantbehoud weliswaar leuk is om te overleven maar dat new business de basis is voor groei.

Misschien moeten we zelfs eens samen naar een afspraak gaan. Samen op pad. Samen naar de klant luisteren. En samen op de terugweg in de auto ervaringen uitwisselen.

En dan geen geruzie over wie er mag sturen!

Zo schrijft Management Team afgelopen week: “De marketeer kan naar zolder”, met als ondertitel  ‘Sales is king’. Een artikel dat natuurlijk direct mijn aandacht trok.

De kredietcrisis zorgt dat de focus vooral gericht is op de korte termijn. Het gaat om 3 dingen: omzet, omzet en omzet. De targets moeten gehaald worden. Dus de salesmanager stijgt in de pikorde ten opzichte van de marketing manager.

Marketeers zouden vooral problemen hebben met het inzichtelijk maken van de resultaten van hetgeen ze doen. Met andere woorden, wat levert het nu eigenlijk op?

Marketeers maken vooral geld op door het inzetten van ‘oude’ technieken en inzichten. Het betreft vooral de klassieke marketing die ‘niet deugt’.

Aldus het artikel in Management team.

Kortom, bedrijven hebben (even) geen of minder behoefte aan traditionele marketing verhalen. Er is momenteel eigenlijk alleen maar behoefte aan ‘handel’. Dat lijkt me wat kort door de bocht. Ook marketing wordt wel erg eenzijdig neergezet. Ik meen dat, met name, de internetmarketeers vandaag de dag hoge ogen kunnen gooien.

De traditionele marketing heeft wat mij betreft ook z’n langste tijd wel gehad. Maar dat geldt niet voor internetmarketing. Dat moet z’n hoogtij dagen nog gaan krijgen.

Maar is het niet gevaarlijk om tijdens de huidige recessie alleen maar blind te focussen op sales? Nee, helemaal niet. Je moet je alleen afvragen of we niet altijd blind moeten focussen op sales. Ik heb mezelf dat al afgevraagd en het antwoord is ‘ja’! Als je dat namelijk altijd doet dan komt er nooit een recessie. Of is dat ook weer te kort door de bocht?

Op ZIBB heeft Kim Loohuis onlangs een artikel gepubliceerd over hoe orders te ‘closen’. In dit artikel heeft ze enkele van ‘mijn’ tips verwerkt. De insteek van dit artikel is hoe ondanks de economische malaise toch opdrachten binnen te halen.

Maar uiteraard zijn deze tips ook bruikbaar als er geen recessie is of als je daar geen last van hebt. De eerste tip is, naar mijn mening, ook direct de beste.

Eerder al schreef ik het artikel op dit blog “The only way you can make a deal is if you’re ready to blow it”.
Dat is nog steeds mijn eigen uitgangspunt bij elke onderhandeling.

Een beetje in het verlengde van een andere uitspraak die ik graag bezig: “If you can’t stand the heat, stay out of the kitchen!” Zodra je bereid bent een deal ook te verliezen dan sta je daarmee zoveel sterker. En niet doen alsof je daartoe bereid bent en dan vlak voor ‘het gaatje’ alsnog toegeven.

De vraag is wel of bedrijven die last hebben van de recessie nu direct uit de problemen zijn met deze tips.

Momenteel zie ik zelf dat bedrijven vooral op zoek zijn naar nieuwe leads. Closen lijkt niet echt het belangrijkste probleem van vandaag de dag.

Wel hoe aan kwalitatieve leads te komen. Daarover in de volgende post meer

In de Intermediair van afgelopen week een artikel van Stephanie Bakker met als titel “ Alweer geen bonus”. Aanleiding voor dit artikel is de economische recessie en het effect daarvan op de bonussen van sales.

Ik heb mijn bescheiden bijdrage mogen leveren aan dit artikel. Persoonlijk ben ik van mening dat in veel branches er nog niet veel merkbaar zal zijn van de recessie. Los van het feit dat ik meen dat je jezelf ook helemaal niet gek moet laten maken door een recessie.

Recessie zorgt er namelijk voor dat de mannen van de jongens worden gescheiden. Dat er weer echt verkocht moet worden. Dat wij als sales onze toegevoegde waarde meer dan ooit kunnen laten zien.

Hier kunt u het hele artikel lezen.