Ik ga graag met u mee op vakantie, nu ja, in gedachten dan. Of liever nog: op papier.

Mijn boek Sales Bijdehand is daarom tot 1 augustus verkrijgbaar voor het speciale ‘mee op vakantie’ tarief van slechts € 9,99.

Voor wie het aandurft om ook tijdens de vakantie kritisch naar z’n eigen vak en vooral zichzelf te blijven kijken. Sales Bijdehand bestaat uit prikkelende columns en informatie artikelen.

Zo blijft u scherp, ook tijdens de zomermaanden!

Veel leesplezier!

Bestellen doet u hier.

Onlangs leverde Michel Hoetmer zijn nieuwe boek ‘De 49 gevaarlijkste verkoopmythen’ af. Zelf heb ik een piepkleine bijdrage mogen leveren door vooraf ‘mijn commentaar’ te geven op de inhoud. Dat was leuk om te doen, zeker omdat Michel en ik het vaak oneens zijn maar in de basis redelijk op 1 lijn zitten.

Daar waar ik zelf meer iemand van de praktijk ben is Michel juist de specialist in het (liefst wetenschappelijk) onderbouwen van sales gerelateerde zaken. Ga ik met hem in discussie dan word minimaal met 3 onderzoeken om mijn oren ‘geslagen’.

Zijn nieuwste boek is een verzameling (wetenschappelijk) onderbouwde artikelen die keer op keer een (bekende) mythe uit het verkoopvak onderuit halen.

Want weten we eigenlijk niet allemaal heel zeker dat de klant koning is, dat sales training zinloos is, dat scripts voor debielen zijn, dat talent aangeboren is en dat beloningen de prestaties bevorderen? En ga zo maar even verder.

Michel laat telkens zien dat onderzoek bewijst dat genoemde ‘waarheden’ ongefundeerd zijn en dat soms zelfs verschillende onderzoeken ze keihard onderuit halen. Bij veel hoofdstukken verbaasde hij mij door zaken die voor mij als een paal boven water stonden gefundeerd onderuit te halen. Soms, overigens, kon hij me niet overtuigen, ook niet met een onderzoek.

Dit boek is zelfs voor een praktijkman als ik zelf leerzaam. Het maakt je bewust dat zaken niet altijd zo zijn als we denken. Het maakt je bewust dat zaken die door iedereen als waarheid worden aangenomen niet altijd waar hoeven te zijn.

Daarnaast leest het prettig en kun je zo nu en dan een hoofdstuk lezen zonder de draad kwijt te raken.

Een aanrader voor iedereen die zich graag verdiept in het salesvak en  ‘alles’ als eens gelezen of gehoord heeft. Al is het maar om te controleren of dat ‘alles’ waar is.

Alleen de titel al deed me beslissen dat ik het boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ direct wilde lezen. Hoewel de titel de lading niet dekt is het een absolute aanrader voor iedereen die (wel eens) moet onderhandelen.

Het boek beschrijft in een zeer makkelijke schrijfstijl hoe het proces van onderhandelen verloopt. Ook worden er steeds ‘dirty tricks’ behandeld, hoewel dit ‘gewone’ tips zijn. Dat is ook waar de lading niet wordt gedekt. Misschien had ik persoonlijk de echte ‘vuile’ trucs graag gelezen…..

Het boek leert je niet hoe een onderhandeling precies te voeren. Wel laat het steeds weer zien hoe processen kunnen verlopen. Juist deze inzichten zijn belangrijk om tijdens een onderhandeling zaken te doorzien en daarop in te kunnen spelen.

Elk hoofdstuk beschrijft een andere fase in een onderhandelingsproces. En steeds worden er situaties beschreven die inzicht geven in de beide ‘partijen’.

In de praktijk kun je met deze inzichten makkelijker en sneller inspelen op ontstane situaties. Zo beschrijft het laatste hoofdstuk bijvoorbeeld uitgebreid hoe uit een impasse te komen.

Juist de leesbaarheid van het boek en de simpelheid waarmee ogenschijnlijk ingewikkelde processen worden uitgelegd maakt dit boek tot een aanrader.

Ervaren sales zullen echt niets nieuws lezen, maar wel weer even opgefrist worden. Voor minder ervaren sales is het een must-read. Maar ook ZZP-‘ers die worstelen met hun onderhandelingen moet dit boek zo op de leeslijst!

Frank van Leer zette zichzelf als auteur op de kaart met zijn eerste boek ‘Tobbers & Toppers’. Onlangs verscheen zijn nieuwe boek genaamd ‘Verkopen met tegenwind’.

Mijn eerste gedachte bij de titel was dat die wel heel erg in de huidige tijdsgeest was gekozen en daarom niet zo sterk. Een beetje ramptoerisme, zeg maar. Maar niets is minder waar! Dit boek heeft een bijzonder prikkelende inhoud.

De meeste boeken over sales zijn een soort samenraapsel van eerder verschenen boeken en artikelen van anderen. Met andere woorden, er komen niet zo vaak sales boeken uit die iets nieuws melden.

‘Verkopen met tegenwind’ geeft telkens een interessante invalshoek weer van hoe processen in sales zich afspelen. Het overgrote deel in gewijd aan situaties dat het even wat minder gaat en je als verkoper echt moet verkopen. Dus niet de gouden tijden dat het allemaal vanzelf gaat.

Elk hoofdstuk start met een herkenbare anekdote of situatie schets uit het ‘gewone’ leven. En vervolgens legt Frank de link naar hoe processen zich in sales afspelen.

Leuk is bijvoorbeeld hoe de DMU en beslisprocessen worden besproken aan de hand van een gezin dat voor de dochter een wiskundeboek koopt. Elk gezinslid heeft zo zijn/haar eigen motieven en rol in het beslisproces.

Kortom, een aanrader voor elke sales die weer eens een boek over zijn of haar vak wil lezen en ook genoeg heeft van de standaard salesboeken. Verwacht geen wereldveranderende eye-openers. Wel bijna 200 pagina’s vakkennis op een leuke en soms verassende wijze gebracht!

De laatste week van het jaar bestond voor mij uit van die heerlijke ‘rommeldagen’. Beetje zaken afronden, wat administratie doen en eindelijk het boek Vaagtaal lezen. Een heerlijke verhandeling over vage woorden en begrippen.

De ‘winnaar’ van 2009 is ‘je ding doen’. Heerlijk toch. En daar staat het boek vol mee. Met allemaal heerlijke, vermakelijke en heel herkenbare kreten en uitdrukkingen die net zo zinloos, doelloos als betekenisvol zijn.

In sales zijn we natuurlijk al lang gewend aan al die Engels termen. Targets, pipeline, salescycle en ga zo maar door. Prima toch. Weet iedereen wat we bedoelen. En taal is toch ook bedoeld om te communiceren? Dat je er ook nog op een mooie wijze iets mee kan zeggen is mooi meegenomen.

Wat niet wegneemt dat Vaagtaal je wel weer even bewust maakt van hetgeen we dagelijks allemaal aan onzin uitkramen. Een goede ‘reminder’ dus om weer even wat bewuster met onze taal om te gaan. En zo zou je dit boek ook moeten lezen. Als heel erg vermakelijk en tegelijkertijd als kattebel.

Frank van Marwijk publiceerde onlangs de opvolger van ‘Manipuleren kun je leren’. Zijn nieuwste boek ‘Manipuleren op je werk’ leert hoe je, je collega’s op jouw lijn kunt krijgen. De vertaling naar sales is eenvoudig, lees voor collega’s klanten.

In het eerste boek heeft Frank al getoond dat manipuleren niet per definitie negatief is en dat we het allemaal eigenlijk wel doen, veelal onbewust. Zijn opvolger laat vooral ook veel toepasbare zaken zien.

Geloofwaardigheid komt uitgebreid aan bod. Een onderwerp dat ook in sales een bijzonder belangrijke rol speelt. Liegen doen we allemaal, ook weer vaak onbewust. Belangrijk is om de waarheid in tact te laten als je ‘liegt’. Beetje mooier maken dan het is, zeg maar.

Uiteraard komt ook manipuleren en leiderschap aan de orde. Frank introduceert een nieuwe stijl van leiderschap, manipulatief leiderschap. Hierbij onderhandel je niet met je werknemers maar manipuleer je het zo dat ze doen wat je wilt en denken dat ze het zelf hebben bedacht. Ook dit klinkt in eerste instantie negatief maar het zorgt juist voor een enorm gemotiveerd team!

Voor sales een leuk boek om te lezen en meer te weten te komen over hoe beïnvloedingsprocessen werken. Voor salesmanagers en aanrader als ze willen leren hoe hun salesteam te motiveren op een andere manier dan de in sales bekende incentives.

Vandaag is het precies een jaar geleden dat mijn boek Sales Bijdehand uitkwam. Tijd voor een klein feestje, tijd om zaken even te overzien en natuurlijk ook tijd voor een mooie aanbieding! Met December als ultieme cadeaumaand in het vooruitzicht hoeft u niet langer te zoeken naar een leuk cadeau .

Sales Bijdehand is inmiddels al bijna 3000 maal gedownload. Hoewel ik natuurlijk wel had gehoopt dat het gratis downloadbaar maken van mijn boek zou gaan lopen had ik vooraf nooit op dit aantal durven rekenen.

Die downloads hebben al de nodige publiciteit opgeleverd. En nog belangrijker, het heeft me ook een hele hoop nieuwe contacten en leads opgeleverd. Dat is dan ook direct het antwoord op de vraag waarom het mijn boek als eBook gratis weggeef!

Nu, een jaar na introductie, lijkt het me dan ook niet meer dan redelijk om een mooie feestaanbieding te doen. Sales Bijdehand is de rest van 2009 te koop voor slechts € 9,99 (inclusief BTW en verzending).

Denk ook eens aan het kerstpakket of als pakkend eindejaarsgeschenk voor werknemers en/of klanten.  Misschien wilt u de boeken wel gesigneerd hebben? Dat kan natuurlijk ook.

En natuurlijk blijft het ook gewoon gratis te downloaden.

Ik heb ‘m nog maar net uit, “Vloeken als Godon Ramsay” van Michiel Hogerhuis. Wat een leuk boek! Leest echt heerlijk weg en is bijzonder vermakelijk. Nu moet ik wel zeggen dat ik ook al een fan ben van het TV programma van Gordon Ramsay. U weet wel,waarin hij in een week tijd een bijna failliete tent weer helemaal op de rit zet.

Gordon is 1 brok passie, enthousiasme en energie. In zijn geval ondersteunt hij dat met onophoudelijk vloeken. Dat zou geen ander passen, maar bij hem hoort het gewoon.

Dit boek laat nog eens zien hoe mensen en organisaties in beweging te krijgen. Daarbij is een eerlijk product de basis. En dat product wordt vervolgens vol overgave aan de klant verkocht. En daarna wordt het de klant naar de zin gemaakt, zodat klanten terug blijven komen. Simpel, dat is het.

Voor sales mensen die ingewikkeld (zijn gaan) doen een leuk boek om weer even met beide benen op de grond te komen door te lezen waar zakendoen in de basis op neer komt.

Eigenlijk interessant voor alle verkopers als peptalk. Een mooi verhaal over passie. Zeker weten dat veel zaken ook direct toepasbaar zijn in ons salesvak.

Peter van der Wijk beschrijft in zijn boek Corporate storytelling hoe verhalen vertellen bij kan dragen aan betere communicatie. De belevenis rondom een bedrijf, product of een merk wordt steeds belangrijker voor klanten. Klanten kopen producten die aansluiten bij hun eigen gevoel van belevenis.

Voor sales is het daarmee belangrijk om in een sales cyclus deze beleving ook aan te spreken. Verhalen vertellen is hiervoor het aangewezen instrument. Authenticiteit is de sleutel tot succesvolle storytelling.

Als wij als sales nu eens wat minder platte feiten en harde cijfers zouden presenteren en wat meer verhalen zouden vertellen dan zouden veel klanten vaker en langer naar ons willen luisteren.

Ik luister zelf namelijk ook veel liever naar een verhaal dan naar een opsomming van feiten. Giet je salespitch dus in een mooi maar wel echt verhaal. Wedden dat je daar veel meer succes meet gaat hebben? En het is nog leuker ook!

Professor Robert Cialdini presenteert in zijn boek ‘Invloed’ de zes geheimen van het overtuigen. Een bijzonder interessant boek geschreven vanuit zijn vakgebied de sociale psychologie.

Het leuke is dat dit boek voor sales heel veel aanknopingspunten heeft terwijl het niet specifiek voor ons geschreven is. Toch hebben we in ons vak zo vaak te maken met overtuigen.

De zes ‘geheimen’ zoals worden beschreven zijn: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.Kort naar sales vertaald komt het op het volgende neer:

Wederkerigheid. Geef iets weg en de ontvanger voelt zich (moreel) verplicht iets terug te doen. Geef een relatiegeschenk en de klant zal bij je kopen.

Commitment & consistentie. Wees toegewijd en consistent in hetgeen je zegt en ook doet. Als je zegt dat je klantgericht bent, wees dat dan ook, altijd.

Sociale bewijskracht. Dat is een beetje het principe van ‘als er 1 schaap over de dam is, volgen er meer’.

Sympathie. Mensen doen liever zaken met mensen die ze aardig vinden. Verkopers die een hoger ‘sympathie gehalte’ hebben scoren gemiddeld beter.

Autoriteit. Hiermee kweek je vertrouwen wat in sales van doorslaggevend belang kan zijn.

Schaarste. Dat verklaart waarom voor sommige zaken een absurd hoge prijs wordt betaald.

Kortom, een bijzonder interessant boek voor iedere verkoper die zich eens verder wil verdiepen in het proces van overtuigen en beïnvloeden.