Onlangs liep ik een oud-collega tegen het lijf. Of eigenlijk, hij deed heel erg z’n best om zo hard mogelijk tegen mijn lijf aan te lopen. Of hij niet eens koffie mocht komen drinken. Om zogezegd even bij te praten. Leek me leuk.

Een week later zaten we aan tafel met, zoals afgesproken, een kop koffie. Hij ging wel heel erg snel door de ‘verloren jaren’ heen. Had ook niet echt heel veel interesse in ‘mijn verhaal’. Maar hij moest wel wat aan mij kwijt. Zijn netwerk viel hem bar tegen.

Wat was het geval? Hij was (weer eens ) op zoek naar een nieuwe baan. Iets met uitdaging missen, onderling overleg, toe aan iets nieuws zijn en een nieuwe wending in z’n carrière. Dat noemen wij thuis gewoon ontslag, maar dat terzijde.

Dus was hij z’n hele netwerk afgegaan op zoek naar een nieuwe baan. En wat denk je? Niets, helemaal niets was er uit gekomen. Niet eens ergens een eerste gesprek. Nee, hij had gelijk, dat is inderdaad een bijzonder tegenvallend netwerk.

Ik vroeg hem hoeveel mensen hij zelf de afgelopen jaren aan een baan had geholpen. Hoeveel leads hij had doorgespeeld. Hoeveel mensen hij zelf met elkaar in contact had gebracht. Hoe vaak hij relevante artikelen doorstuurde naar mogelijk geïnteresseerden. Hoe vaak hij mensen een email stuurde met een interessante link.

Als klap op zijn vuurpijl vroeg ik hem hoe vaak hij mij eigenlijk had gebeld, al die jaren, gewoon om eens te informeren hoe het met MIJ ging. Het antwoord laat zich raden.

Vervolgens vroeg hij me of hij dan eerst van alles voor al die anderen moet doen voordat ze eindelijk eens wat voor hem zouden doen. Ook dit antwoord laat zich raden.

Ik kon slechts 1 simpele conclusie trekken. Het was niet zijn netwerk dat hem tegen viel, HIJ viel z’n netwerk tegen. Knurft!

Over ruim 2 weken is alweer het Contourium met ook dit jaar weer aansprekende sales sprekers! Zo zijn daar dit jaar onder anders David Bloch en Jan Willem  Seip op het podium te bewonderen!

Nieuw dit jaar is dat alles live te volgen is via ContouriumTV!

Mooi, want het congres is al lang uitverkocht, maar zo kan iedereen die helaas achter het net vist toch een glimp opvangen van al dat moois!

Tijdens de meest uiteenlopende situaties krijg ik zo vaak dezelfde vraag. Namelijk hoe aan nieuwe leads te komen. En of ik geen gouden tip heb. Of een soort van Haarlemmer olie.

Natuurlijk is er niet een eenduidig en altijd werkend antwoord op die vraag. Er bestaat geen tovermiddel dat je kunt toepassen waardoor er ineens stapels leads op je bureau liggen. De meeste oplossingen die vergen tijd, energie, creativiteit  en aandacht. Eigenlijk net als alle andere activiteiten die sales betreffen.

Veelal ontbreekt het aan creativiteit en aandacht. Dus storten veel sales zich maar (weer) op koude acquisitie per telefoon. Op zich niets mis mee, maar het getuigt niet van veel creativiteit. De meeste sales vinden het ook nog eens niet leuk om te doen en stralen dat dan dus ook uit.

Er is een concept dat leuker is om te doen en betere resultaten oplevert. Het duurt wat langer en het lijkt (in eerste instantie) wat meer tijd en energie te kosten. Ik heb het over het ‘concept’ gratis.

Door gratis iets waardevols weg te geven creëer je ingangen, openingen en uiteindelijk leads. Het moet wel iets waardevols zijn. Dus niet een weggeef relatiegeschenk of een whitepaper vol met reclame.

Ik heb de afgelopen jaren twee van deze zaken in praktijk gebracht. Zo besteed ik elke vrijdag twee uur van mijn tijd aan iemand die advies zoekt op salesgebied. Dat doe ik middels een appeltaartsessie.  Elke vrijdagochtend ontvang ik iemand die twee uur lang met mij van gedachten mag wisselen in ruil voor een appeltaart. Dat is ontzettend leuk om te doen, het geeft mij energie en veelal ook nieuwe inzichten.

Regelmatig leiden deze sessie tot een lead. Soms direct soms indirect. Veelal ook kom ik via de persoon in kwestie weer bij iemand anders aan tafel. Om maar te zwijgen van de positieve reacties die het aanbieden van een appeltaartsessie opleveren.

Daarnaast kun je via de site mijn boek ‘Sales Bijdehand’ gratis downloaden. Niet een stukje, de eerste hoofdstukken of een aangepaste versie, nee het hele boek. Inmiddels is Sales Bijdehand al ruim 2100 maak gedownload. Dit heeft me al verschillende leads en lezingen opgeleverd. Plus ook hier weer enorm veel positieve reacties.

Deze twee manieren leveren mij veel reacties, contacten,publiciteit en leads op. Het is veel leuker om te doen dan koud bellen. Het is ook veel makkelijker. Het geeft enorm veel energie. Het enige ‘nadeel’ is wel dat het een langere aanlooptijd heeft.

Dus als u nu direct leads nodig heeft kunt u beter gaan cold callen. Maar als uw scope wat verder reikt zou u eens kunnen overwegen om tijd en energie te steken in iets gratis weg te geven. Probeer het in ieder geval eens uit. Kijk een aan wat het u brengt.

Onlangs werd ik op een bijeenkomst door een goede relatie voorgesteld aan iemand die hij zojuist had ontmoet. Hij introduceerde ons aan elkaar en gaf aan dat wij eens samen zouden moeten kijken hoe we elkaar zouden kunnen aanvullen. Daarmee liet hij ons vervolgens alleen zodat we even aan elkaar konden ‘snuffelen’.

Halverwege, nadat mijn ‘nieuwe contact’ zijn hele verhaal had gedaan kreeg hij een nog interessanter ‘object’ in het oog. Namelijk een directeur van een grote organisatie. En vlak voordat ik ‘aan de beurt’ was om mijn verhaal te doen draaide hij zich naar die directeur toe om hem de hand te schudden.

Hij verontschuldigde zich nog wel naar mij met de woorden: “Excuus, deze meneer moet ik even de hand drukken want dat kan een bijzonder belangrijke prospect voor mij worden”. Hij draaide mij vervolgens z’n rug toe en probeerde een gesprek met die directeur aan te knopen.

Daar stond ik dan…

Maar boontje kwam snel om z’n loontje want die directeur kende ik toevallig erg goed. En die zag ‘het gebeuren’ . Hij kapte mijn nieuwe contact snel af om mij vervolgens hartelijk de hand te schudden. Boontje stond daarbij en keek er heel even naar om vervolgens af te druipen.

Later die dag sprak hij me nog wel aan of ik voor hem niet een mooie introductie zou kunnen verzorgen bij die directeur. Iets met een bord voor je kop…

Jan Vermeiren lanceerde onlangs zijn nieuwe boek “Hoe LinkedIN nu echt te gebruiken”. Een boek over wat je allemaal met LinkedIN kan en hoe je er het meeste rendement uithaalt.

Het boek biedt een totaal overzicht van hoe LinkedIN toe te passen hoe ermee om kan gaan. Het is een soort handleiding die het gebruik van LinkedIN vanaf de allereerste stap behandelt.

Voor mensen die dus al aardig op weg zijn en al een tijdje gebruik maken van LinkedIN zal het boek weinig nieuws bieden. Wellicht wat nieuwe details en een goede ‘opfrisbeurt’. Maar voor die groep geen echte aanrader.

Voor mensen die (nog) niet op LinedIN actief zijn is het een mooie en nuttige beschrijving hoe LinkedIN in te zetten als online netwerktool. Voor die groep weer wel een mooie aanrader.

Sales zouden allemaal gebruik moeten maken van LinkedIN omdat het bijzonder veel mogelijkheden biedt voor personal branding, online netwerken maar vooral als informatie bron! Een van de tips die Jan in zijn boek geeft is om de activiteiten van je klanten te kunnen monitoren. Zodra je concurrent ‘opeens opduikt’ in de contactenlijst van je klant is het misschien weer eens tijd om je klant te bellen of te bezoeken…

Ik ga zelf liever uit van eigen kracht. Je klanten bellen als de concurrent op de stoep staat is misschien ook wel een beetje mosterd na de maaltijd. Maar toch. LinkedIN geeft je in ieder geval de mogelijkheid om informatie over je klanten te verzamelen. Hoe je die informatie interpreteert en ‘verwerkt’ is aan jou.

De afgelopen periode heb ik een aantal discussie gevoerd over wederzijdse interesse tussen mensen. Aanleiding daarvoor was een aantal ‘akkefietjes’ waar mensen interesse leken te hebben maar uiteindelijk wederom slechts op zoek waren naar eigen gewin.

Het lijkt wel of interesse, laat staan oprechte interesse, in een ander een vreemd goed begint te worden. En dat snap ik niet. Of eigenlijk wil ik het niet snappen. Want oprechte interesse is namelijk een gouden tool om mensen aan je te binden. En daar draait het toch om in sales? Mensen binden.

Let wel dat ik het heb over oprechte interesse. Doen alsof werkt namelijk averechts. Ik heb het over daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in iemand anders en zijn/haar verhaal. Hoe heerlijk is het niets als iemand ademloos naar je zit te luisteren? Hoe verslavend zelfs?

Oprechte interesse tonen is ook een soort basishouding. Of zou het moeten zijn. Helaas zie ik steeds meer verkopers en ondernemers die slechts oog hebben voor hun ‘eigen handeltje’.

Al eerder schreef ik over onvoorwaardelijke aandacht. In de comments werd toen al aangegeven dat aan deze aandacht wel oprechte interesse moet liggen, wat helemaal waar is.

Mensen praten graag over zichzelf. Dat wetende hoef je dus niet zoveel te doen om het mensen naar de zin te maken. Laat ze vertellen en luister aandachtig en oprecht. Zonder steeds te zoeken naar een zakelijke link of ‘ingang’. Nee, gewoon oprecht geïnteresseerd luisteren.

Lastig in sales, want aan het eind van de dag moet er ook nog wel iets verkocht worden. Dat hoeven we ook niet uit het oog te verliezen. We moeten alleen even verder willen kijken dan het eind van de dag. Kijk nu eens naar het eind van het jaar. Of gezien de datum van vandaag het eind van volgend jaar.

Welke verkoper haalt het hoogste rendement? Ik meen diegene die het hele jaar echt naar z’n klanten heeft geluisterd. Diegene die echt interesse heeft gehad in z’n klanten. Diegene die oprecht geïnteresseerd is geweest in de mensen met wie hij of zaken doet.

Dat is namelijk degene van wie iedereen zegt “dat het zo’n aardige vent is”. Dat is namelijk de dame die “me met m’n verjaardag een kaartje stuurde”. Dat is namelijk die verkoper waarvan men zegt: “die heeft de gun-factor aan z’n kont hangen”. Toch?

Onlangs was ik op een bijeenkomst die werd afgesloten met een typische ‘netwerkborrel’. Zo’n typische borrel waar je nauwelijks aan je borrel toekomt omdat er telkens iemand een kaartje van je wil…

Op een bepaald moment raak ik aan de praat met een consultant die me zegt dat dit soort bijeenkomsten voor mij als sales toch wel heel erg mooi zijn. Kan ik lekker de hele avond prospecteren. Althans dat was zijn
gedachte.
Als verkoper zou ik daar toch rond lopen om zoveel mogelijk nieuwe klanten op te tekenen. Toch? Ik had niet het idee dat ik die indruk zou hebben gegeven. Ik hing tenslotte een beetje tegen de bar.

Maar toch, het zette me wel aan het denken. ‘Men’ denkt blijkbaar dat wij verkopers op een borrel alleen maar aan het ‘verkopen’ zijn. Is dat erg?

Dat weet ik eigenlijk niet. Ik meen in ieder geval dat het niet effectief is en dat netwerken en verkopen niet hetzelfde is.

Ook kan ik helaas alleen maar onderschrijven dat veel verkopers op dergelijke borrels inderdaad alleen maar aan het ‘verkopen’ zijn. Hoewel het niet alleen de verkopers zijn die zich daar ‘schuldig’ aan maken.

Afijn, midden in het gesprek dat ik met die consultant had worden we ‘ruw’ onderbroken door een wel erg fanatieke netwerker. Ruw, in de zin dat hij plots tegen ons begon te praten zonder daar even een geschikt moment voor te kiezen. Nee, gewoon midden in mijn zin z’n eigen verhaal beginnen.

Hij wilde zich graag even voorstellen. Drukte me direct z’n kaartje in de hand om te vervolgen met een heel verhaal over wat hij wel niet allemaal deed.

Toen vroeg hij mij ook om mijn kaartje. Vervolgens werd hij boos dat ik dat niet wilde geven. Ik vroeg hem wat hij dan van plan was met mijn kaartje. Dan kon hij me nog eens bellen. “En dat is nu precies waar ik geen zin in heb”, zei ik hem.

Maar het meest blij werd ik wel van het feit dat hij geen verkoper was. Met mijn gesprekspartner de consultant hebben we vervolgens hard gelachen en  de conclusie getrokken dat het blijkbaar niet alleen verkopers zijn die willen scoren op een borrel.

De volgende dooddoener kent u vast wel: “Ik wil graag een afspraak om te zien wat we voor elkaar kunnen betekenen”. Ik ben zo langzamerhand allergisch voor deze ‘opening’.

Een paar maal per week word ik gebeld met dit verzoek. Onder het motto dat mensen elkaar graag kennen, netwerken belangrijk is en nieuwe relaties doorslaggevend zijn. Bah!

In alle gevallen betreft het namelijk iemand die helemaal niet wil onderzoeken wat ‘we’ voor elkaar kunnen betekenen. Het betreft altijd iemand die iets van me wil. Een opdracht, een baan, een verwijzing of een advies. Allemaal prima, maar vraag dat dan gewoon!

Veelal begint zo’n verhaal ook met een inleiding over partnership en/of samenwerking. Zonder overigens de vraag of ik wel een samenwerking of een (nieuwe) partner zoek. De mooiste voorbeelden zijn van (nieuwe) concurrenten die met zo’n kletsverhaal binnenkomen en vervolgens niets meer willen dan informatie halen.

Ook verkopers hebben de neiging deze afgezaagde opening te gebruiken. Vaak beargumenteerd dat ze iets voor hun klanten kunnen of willen betekenen.

Als het om netwerken gaat is het beter te vragen hoe je de ander zou kunnen helpen. Waar is die ander naar op zoek? Met wie kun je hem/haar in contact brengen. Wie zou je naar hen kunnen doorverwijzen.

Als verkoper kun je beter vertellen dat je een hele mooie propositie hebt die je graag wilt verkopen. Vraag waar je klant behoefte aan heeft en onderzoek of jouw propositie daarop aansluit.

In de basis is de vraag wat je voor elkaar kunt betekenen helemaal goed. Echter is de ‘waarde’ van deze vraag gedaald tot het nulpunt omdat het altijd gaat om wat die ander voor jou kan doen. De intentie is namelijk nooit om echt te onderzoeken wat men voor elkaar kan doen. De werkelijke intentie is altijd om te onderzoeken ‘of er nog handel te halen is’.

Nu is er niets mis met de vraag of er handel te halen is. Maar ‘verpak’ die vraag dan niet op een manier die iets anders doet vermoeden.

Laatst beantwoordde ik de vraag ‘wat we voor elkaar kunnen betekenen ‘ met: “Begin maar eens te vertellen wat jij voor mij kan betekenen”. Het antwoord laat zich raden: “uhhhh….. dat weet ik niet……uhhh……eigenlijk niets,…”. Vervolgens vroeg ik wat ik dan voor hem zou kunnen betekenen. Toen kwam er een hele concrete vraag.

Blijkbaar wordt er wel goed nagedacht wat de ander voor jou kan doen. En vergeten we voor het gemak wat we zelf voor die ander kunnen doen.

Hoe mooi zou het zijn als er iemand belde en vertelde dat hij/zij iets moois voor je heeft. Een waardevol contact, een artikel, een uitnodiging voor een belangrijk seminar etc..

Wedden dat je die persoon vervolgens graag uitnodigt voor een kop koffie. Dat je graag tijd vrijmaakt voor deze persoon. Sterker nog, dat je extra je best gaat doen om voor deze persoon iets waardevols ‘terug te doen’?

Jeffrew Gitomer heeft weer een pareltje afgeleverd: ‘Het zwarte boekje voor netwerkers’. Een lekker leesbaar boek dat boordevol zinvolle netwerk tips staat.

Eerder al besprak ik ‘Het rode boekje voor verkopers’, wat op precies dezelfde manier is opgezet. Namelijk lekker leesbaar, uitdagend en vol met handreikingen tot nadenken.

Het zwarte boekje handelt over hoe een netwerk op te bouwen. En daarbij draait het niet om visitekaartjes verzamelen en borrels afstruinen. Het uitgangspunt is ‘geven’. Kijken wat je voor een ander kunt doen. Kijken hoe je anderen met elkaar in contact kunt brengen omdat je meent dat ze iets aan elkaar kunnen hebben.

Dit laatste heet NetWeaving™. Ik kende die term nog niet, wel het principe. Mooi te lezen zoals Jeffrew beschrijft hoe hij dat van zijn vader leerde. De site van NetWeaving™ leert dat het gebaseerd is op het ‘pay it forward’ principe.

Ook mooi is een ‘wauw factor’, zoals wordt beschreven. Dit handelt over situaties waarin iemand iets voor een ander doet wat als reactie “wauw” oplevert. Situaties die weer worden doorverteld en telkens weer met ‘wauw’ als reactie.

Ook beschrijft hij het ‘doorvertel principe’. Doe goed en het wordt doorverteld. Zo brengen jouw contacten je weer in contact met hen contacten.

Kortom een absolute aanrader. Weliswaar is het Amerikaans getint, maar niet op de manier die je veelal ziet als het om de Amerikaanse manier van netwerken gaat. Het komt er steeds weer op neer om veel te geven, de rest volgt dan vanzelf wel.

Onlangs was ik op een netwerkborrel waar heel erg veel salesmensen rondliepen. Daar bleek mij helaas maar weer eens dat veel verkopers niet weten dat een ‘netwerkpraatje’ iets anders is dan een salespitch.

Na ongeveer 10 verschillende mensen te hebben gesproken die me allemaal wat probeerden te verkopen ben ik maar aan de bar gaan zitten. Daar kwam ik gelukkig iemand tegen die ook geen zin meer had in al die pitches. Waarop een bijzonder leuk gesprek volgde.

Op een (netwerk) bijeenkomst heb je de mogelijkheid veel verschillende mensen te ontmoeten. Dat is leuk want zo kun je op een ontspannen manier leuke mensen leren kennen. Mensen die je wellicht boeien door hun verhaal. Mensen die iets te bieden hebben waar je naar op zoek bent. Of ‘gewoon’ mensen met wie je een leuk gesprek kunt voeren.

Ik ga meestal voor dat laatste. Ik vind het leuk om mensen ‘hun verhaal’ te horen. En daarmee bedoel ik niet hun sales pitch. Nee, het verhaal waarom ze doen wat ze doen.

Maar zodra je een zaal vol verkopers hebt dan lijkt het wel op een wedstrijdje pitchen. Wie kan z;n eigen verhaal het mooist vertellen.

Toppunt was de man die mij 10 (!) minuten lang vertelde wat zijn bedrijf allemaal deed om de verkopers van zijn opdrachtgevers beter te laten verkopen. Na die pitch duwde hij me zijn kaartje in mijn hand met de toevoeging dat ik maar eens op zijn website moest kijken. Einde gesprek.

Het zal geen verrassing zijn dat ik die moeite niet heb genomen. Wel kwam zijn kaartje later nog heel erg goed van pas. Ik moest namelijk even een telefoonnummer van iemand opschrijven……