De vorige poll ging over het effect van extra bonus in sales. Het zal geen verassing zijn dat 75% aangeeft extra gemotiveerd te raken van een extra bonus. De overgebleven 25% is redelijk gelijk verdeeld. 12% geeft aan juist gedemotiveerd te raken van een extra bonus en 13%  doet het niets als er een extra bonus in het vooruitzicht wordt gesteld.

Voor het overgrote deel werkt het dus positief ten opzicht van de motivatie als een bedrijf z’n verkopers een extra bonus biedt. Maar maken bedrijven hier dan ook veelvuldig gebruik van?  Ik meen dat veel bedrijven te weinig en verkeerd gebruik maken van het bonus instrument.

Te weinig in de zin dat veel bedrijven aangeven het maar zonde te vinden om extra bonus uit te keren. Verkopers zouden zichzelf moeten kunnen  motiveren is dan vaak het antwoord. Of, er wordt aangegeven dat ze toch wel eens genoeg bonus verdienen.

Ook zijn er bedrijven die zomaar extra bonus uitkeren. Zonder dat daar dan ook een extra prestatie tegenover staat. Dat is ook niet ten volle gebruik maken van de motiverende werking van extra bonus.

Je kunt beter zo nu en dan een verkoopactie opzetten waarbinnen je extra omzet met extra bonus beloont. Dus bijvoorbeeld een dubbele bonus voor alle omzet boven het normale target. Dan zijn de ‘kosten’ van die extra bonus beperkt en levert het wel extra omzet op.

Ook zul je als salesmanagement de extra bonus actie moeten ‘brengen’ naar je mensen. Maak ze bewust van de bonus actie. Stimuleer die extra motivatie impuls! Maak er een feestje van! Maar doe in ieder geval iets!

Een verkoopactie is eenvoudig en snel op te zetten en levert bijna altijd meer op dan het kost. Ook al betaal je het salesteam meer bonus. Het is alleen wel een kwestie van zaken goed uitwerken en presenteren.

De nieuwe poll gaat over welke bonus sales dan het liefste zien. Geld, of juist iets anders? Ik ben benieuwd. 

Voor de volledigheid, hieronder de ‘uitslag’ van de poll:

Ik heb een bloedhekel aan middelmatigheid. Aan slappe hap. Aan grijze muizen en aan het ontbreken van lef om een stelling in te nemen.

Van sales mensen verwacht je toch dat ze ergens voor gaan. Dat ze focus hebben. Dat ze keuzes (durven te) maken.

De vorige poll ging over hoe salesmensen zichzelf zien. Een hunter, een farmer of allebei. Een new business sales, een relatiebeheerder of beide.

Ten eerste is de stemming bijna helemaal gelijk verdeeld. Dat kan. Maar de ‘winnaar’ is geworden: “beide”. De winnaar weet het dus eigenlijk niet. Maakt geen keuze. Durft geen stelling in te nemen. Doet van alles wat. Doet maar wat.

In mijn optiek ben je of een hunter of een farmer. Niet beide. In de praktijk kun je best werkzaamheden uitvoeren die beide vakgebieden raken. Maar je BENT of het 1, of het ander.

Deze uitslag is overigens wel in lijn met wat ik in mijn dagelijkse praktijk tegenkom. Weinigen die vol overgave een keuze maken. Een keuze maken betekent dat je ergens voor gaat en alle andere opties dus links laat liggen. Een keuze is niet alleen focus voor het 1 maar ook al het andere ‘loslaten’.

Dat is voor veel (sales) mensen eng en dus kiezen ze maar niet. Of kiezen ze ‘beide’.

Met name voor sales mensen is dat op z’n minst een discussie waard want met hoeveel focus treden ze dan hun klanten tegemoet?

Hier de gehele uitslag:
Ik ben een echte:

De vorige poll had als onderwerp of u tijdens 1-op-1 verkoopgesprekken uw laptop te voorschijn tovert om een demonstratie of een presentatie te geven. 63% gebruikt nooit een laptop tijdens een 1-op-1 sales gesprek en de resterende 37% dus wel.

30% van u geeft tijdens een 1-op-1 gesprek een presentatie met de laptop. Hoewel het in lijn is met wat ik in de praktijk meemaak is het toch wel schrikbarend. Een presentatie vanaf je laptop is toch niet het middel tijdens een 1-op-1 gesprek? Een demonstratie, dat snap ik. Soms moet je laten zien hoe iets ‘werkt’. Dat kan een demonstratie heel nuttig zijn.

Een presentatie heeft meestal een redelijk vastomlijnde opzet. Dat weerhoudt je dus om in een salesgesprek je ‘weg’ of je tactiek aan te passen. Een presentatie drukt je ongewild in een keurslijf.

Los van het feit dat je als verkoper toch in staat moet zijn om ‘je verhaal’ zonder laptop te doen. Gebruik een flip-over of gewoon een stuk papier om iets uit te tekenen, ter verduidelijking. Dat brengt de gesprekspartner ‘dichter bij’ waar een presentatie juist voor meer afstand zorgt.

Hier de hele uitslag:

De vorige poll ging over de bron van nieuwe leads. De vraag was waar het gros van uw leads vandaan komen. Cold Calling is in sales nog steeds de grote winnaar daar waar het leadgeneratie betreft.

Met mont-tot-mond op een mooie 2e plek. Internet doet nog nauwelijks mee daar waar het lead generatie betreft. En dat is raar en verbaast mij.

Waarom stort bijna de heft zich nog steeds zo vol in het koud bellen. Is het door onbekendheid met alle mogelijkheden die Internet biedt? Of angst? Zijn bedrijven daar nog niet op ingericht?

Of is cold calling gewoon nog steeds de meest effectieve manier om aan goede leads te komen? Wat ik veel om me heen hoor is dat juist cold calling nu wordt toegepast omdat het gericht is op de korte termijn omzet en dat, dat is waar veel bedrijven juist nu extra behoefte aan hebben.

Dat lijkt me mosterd na de maaltijd, maar ok, het kan een soort van overlevingsstrategie zijn. Heb ik dan iets tegen cold calling? Nee hoor. Ik doe het zelf ook nog geregeld. Alleen niet als leeuwendeel van mijn lead generatie.

Mond-tot-mond vertegenwoordigt ruim een 3e daar waar het nieuwe leads betreft. De vraag is of bedrijven zich hiervan bewust zijn en hier ook proactief mee omgaan? Ik zie dat helaas zeer weinig. Terwijl als je het inzet en actief combineert met Internet mogelijkheden je heel veel voor elkaar kunt krijgen.

Want zoveel verkopers spreek ik niet die zo enorm gek zijn op al dat koude bellen.

Hier de gehele uitslag: 

De poll van afgelopen maand ging over cold calling. De vraag was wat cold calling betekent in sales. 43 procent geeft aan dat cold calling ‘part of the sales job’ is. Met andere woorden bijna de helft vindt dat cold calling ‘gewoon’ bij sales hoort.

10% geeft aan dat cold calling niet meer werkt en 8% geeft aan dat cold calling nooit heeft gewerkt.

Vandaag de dag een actuele discussie want ingegeven door economische krimp hebben veel bedrijven besloten het ‘oude en vertrouwde’ cold calling maar weer uit de kast te halen. Veelal onder het motto dat er toch ‘iets’ moet gebeuren slaat men maar weer aan het koud bellen.

Juist nu er bij veel organisaties zo’n behoefte is aan nieuwe leads is nu het moment om eens een andere weg in te slaan. Ga eens kijken hoe je als organisatie nieuwe leads kunt genereren zonder de telefoon te pakken. De hele wereld is al koud aan het bellen dus gebruik creativiteit en bedenk juist vandaag de dag iets anders.

Denk eens aan (online) netwerken, social media, seminars, klantendagen, nieuwsbrieven. Of ga nog een stap verder en bedenk dingen die er nog niet of nauwelijks zijn en die opvallen.

Organiseer een ‘klantendag’ maar dan voor bedrijven die (nog) geen klant zijn. Ga weer eens ouderwets belletje trekken op een industrieterrein. Organiseer een wedstrijd penalty schieten op de parkeerplaats van je grootste prospect. Deel gratis ijsjes uit op warme dagen voor de ingang van een voor jou belangrijke beurs.

Maar ga in ieder geval iets doen dat (nog) niet iedereen doet. Ga iets doen waarmee je opvalt en iets wat leuk is om te doen en wat door de ‘ontvanger’ ook als leuk wordt ervaren.

Voor de liefhebben hier de gehele uitslag:

De poll van afgelopen maand ging over onderhandelen. De vraag was waarover u onderhandelingen voert. Maar liefst 58% onderhandelt over alles zo lang de deal maar binnen komt. Iets meer dan een kwart over alles behalve de prijs.

Bijna 90% van de sales onderhandelen dus met hun klanten. Een heel klein groepje laat het aan de manager over?! En een zelfde groepje onderhandelt helemaal nooit.

Als ik kijk naar hetgeen ik om me heen zie dan meen ik dat deze cijfers wel redelijk kloppen met de werkelijkheid. Dat verkopers inderdaad graag onderhandelen. En dat het overgrote deel ook vaak onderhandelt om de deal maar te krijgen.

Het is wel de vraag of er niet te snel naar prijs wordt gegrepen als onderhandelinginstrument. Ik zie dat in ieder geval te vaak gebeuren. Terwijl het veelal niet ingewikkeld is om andere elementen in te brengen die vaak ook nog effectiever zijn.

Heel simpel kun je in plaats van een korting ook iets extra’s geven. Dat kost jou minder (omzet) en heeft meer waarde voor je klant. En zo zijn er vele varianten denkbaar. Desalniettemin is onderhandelen nu eenmaal een onderdeel van sales proces. Dat betekent alleen niet dat het perse over de prijs hoef te gaan.

Saillant detail is overigens dat veel verkopers zelf geen beste inkopers zijn. Dan zijn ze hun onderhandeltechnieken ‘ineens’ kwijt. Zodra de verkoper in een inkopende rol een goede verkoper tegenover zich heeft dan herkent hij/zij vakmanschap en begint spontaan te ‘gunnen’.

Voor de volledigheid hier de uitslag van de poll:

De poll vraag van afgelopen maand was wat u zou zijn geworden als u niet in de sales terecht zou zijn gekomen. De grote winnaar met een knipoog is John de Manager. U kent hem nog wel van Cup a Soup.

Ik moet namelijk bij ‘een manager’ altijd denken aan de fameuze woorden van John de Manager: “succes is een keuze”. Maar goed, een kwart van de totaal 166 respondenten was manager van iets geworden als ze niet in de sales terecht zouden zijn gekomen.

Ach, het was natuurlijk een beetje een vraag met een knipoog. Om al het negatieve nieuws rondom ‘de crisis’ wat te verlichten.

Hoewel, het waarschijnlijk wel waar is. Waarschijnlijk was het overgrote deel van de verkopers een soort van manager geworden.  In ieder geval doen beroepen waarbij communicatie belangrijk is het goed alsook beroepen waar je in de schijnwerpers kunt staan.

Misschien zegt het dan toch iets. Want verkopers dienen goed te kunnen communiceren. Voor de goede orde dat is niet alleen praten maar juist ook luisteren.

En sales staan meer dan gemiddeld in de schijnwerpers. De drang naar erkenning!

Maar waarom dan juist ‘manager’ als ‘winnaar uit de bus komt!?

Voor de volledigheid hierbij de gehele uitslag. Als ik niet in de sales terecht zou zijn gekomen dan was ik nu:

  .

De poll van afgelopen maand ging over uw verwachtingen ten aanzien van uw omzet in 2009 ten opzichte van 2008. 68 % verwacht in 2009 meer te gaan verkopen dan in 2008! Gelukkig is er in sales dus nauwelijks iets te merken van de recessie waar men het in de media steeds over heeft.

Blijkbaar verwacht het overgrote deel (80%) minimaal hetzelfde aan omzet te doen als in 2008. Hoe kan dat toch?

Arno Diepeveen schreef er op ‘Dutch Sales Blog’ al  over: er is geen enkele relatie tussen de staat van de nationale economie en ‘jouw’ economie. Je bepaalt zelf hoe je kansen liggen en of je ze verzilvert!

Blijkbaar is er een groot verschil tussen de statistieken en de individuele uitkomsten. Dat is dan dus mooi. Want dan kunnen wij namelijk ‘gewoon’ blijven groeien.

Is dit de kop in het zand steken? Misschien? Als er omzet kansen onder het zand liggen, waarom niet!? Misschien moeten we eens gaan zoeken op plekken waar we voorheen niet kwamen. Misschien moeten we iets harder acquireren. Misschien iets slimmer.

Hier de gehele uitslag:
In 2009 verwacht ik ten opzichte van dit jaar:  
  
Meer te zullen gaan verkopen                                   56 (68%)
Evenveel te zullen gaan verkopen                             10 (12%)
Minder te zullen gaan verkopen                                12 (15%)
Een ander vak te gaan uitoefenen                                4 (5%)
  
Totaal                                                                         82 (100%)

Natuurlijk is dit geen representatief ‘onderzoek’ geweest. En natuurlijk is er op geen enkele wijze rekening gehouden met allerhande randvoorwaarden.

Maar om mij heen hoor ik steeds maar weer dezelfde geluiden. Dat ‘we’ komend jaar gewoon weer meer gaan verkopen. Dat mag misschien enigszins ingegeven zijn door opportunisme. Nou en? Het is in ieder geval een lekker en helder uitgangspunt.

En een bijzonder mooi voornemen voor 2009!
Happy New Year!

De poll van afgelopen maand ging over wat je als sales goed moet kunnen. Van de 180 respondenten gaf 68% dat luisteren voor een sales het belangrijkst is.

Ik zou bijna willen zeggen, braaf geantwoord. Want dat is toch wat we allemaal altijd te horen krijgen. Dat het bij sales om goed luisteren gaat. En dat we juist niet moeten praten, of in ieder geval veel minder. Dus daarom, braaf geantwoord. Helemaal juist, wel een beetje braaf.

Natuurlijk vind ik ook dat luisteren bij sales erg belangrijk is. En ook dat het juist daar vaak mis gaat. Maar ook meen ik dat luisteren iets is waar we als sales het verschil niet meer mee kunnen maken. Dat het meer een basisvaardigheid is, of zou moeten zijn.

Ik ben van mening dat we met ‘aanvoelen’ veel meer verschil kunnen maken. Idem met goed analyseren. Luisteren zouden de meesten nog in de vingers moeten kunnen krijgen. Aanvoelen en analyseren zal een stuk lastiger worden voor velen. Dus daar kun je jezelf sneller onderscheiden.

Maar de vraag was natuurlijk ook niet hoe jezelf te onderscheiden. En waarschijnlijk zou ook dan luisteren nog hoog scoren omdat veel verkopers dat toch (nog) niet voldoende doen.

Hier de gehele uitslag:

Als sales moet je goed kunnen?:
Praten             6 stemmen (3 %)
Luisteren    122 stemmen (68 %)
Presenteren     5 stemmen (3 %)
Analyseren    11 stemmen (6 %)
Aanvoelen     36 stemmen (20 %)
  
Totaal 180 (100 %)

De poll van afgelopen maand ging over wat uw belangrijkste bron van motivatie is.

Het scoren van deals is voor bijna de helft van u de belangrijkste bron van motivatie. Ruim een derde geeft aan dat ‘contact met klanten’ de meeste motivatie geeft. Slechts 13% vindt in de bonus de meeste motivatie.

Dat deals scoren motiverend werkt is geen verrassing. Maar dat ‘contact met klanten’ zo’n belangrijks bron van motivatie is was voor mij in ieder geval wel verrassend.

Hier de gehele uitslag:

Wat is je belangrijkste bron van motivatie?
  
Deals scoren                                    48 (44%)
Contact met klanten                        37 (34%)
Bonussen                                         14 (13%)
Collega’s                                           6 (6%)
Je (sales) manager                             4 (4%)

Totaal                                              109 (100%)

Als het scoren van een deal motiverend werkt dan is de oplossing voor een ongemotiveerde verkoper dus simpel. Laat hem/haar weer deals scoren. Of is dat te simpel? Is dat een kip-ei discussie?

In ieder geval is het focussen op deals erg belangrijk. Als het dus ‘even tegenzit’ wordt het zaak je focus strak te houden. Focus op de zaken die je motiveren.