Naam: Leon Gerrits
Functie: Account Manager New Business bij TradeDoubler
Leeftijd: 24 jaar 

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Naast dat de dienst (affiliate marketing) die wij onze klanten aanbieden erg aantrekkelijk is, vind ik vooral het contact met gepassioneerde mensen erg leuk. Het is inspirerend om als sales-verantwoordelijke om te gaan met mensen die een interesse hebben in online marketing en hen ook op een strategische wijze te adviseren.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste ervaring met sales heb ik gehad gedurende een bijbaan bij een eetcafé. Hier heb ik vooral geleerd om met veel verschillende mensen om te gaan en op een speelse manier in te spelen op wensen van de gasten.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Tijdens mijn afstudeeronderzoek bij een online marketing bureau (Tribal Internet Marketing) heb ik extern onderzoek gedaan naar de behoeften van grote spelers binnen de online retail markt. Door deze duidelijk in kaart te brengen heb ik mijzelf de uitdaging gesteld om deze behoeften in te vullen door top-adverteerders te adviseren bij de keuze van online marketing diensten.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
De waardering van een tevreden klant geeft mij de meeste voldoening. Dit bekent overigens dat ik vooral moet kunnen vertrouwen op de account managers die daadwerkelijk de verwachtingen van de klant zullen moeten overtreffen. Ook de vrijheid van het aangaan van zakelijke relaties op mijn eigen wijze vind ik erg mooi aan sales.

5.   En wat niet?
Sales krijgt lang niet altijd de waardering van andere afdelingen binnen een organisatie, ondanks dat het eerste contact en het vertrouwen daar opgebouwd wordt. Verder kan het voor mij frustrerend zijn dat wanneer er leuk contact is ontstaan met een prospect deze uiteindelijk besluit om geen samenwerking aan te gaan.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Als verantwoordelijke voor sales vind ik het uiterst belangrijk om met alle betrokken partijen in de markt contacten te onderhouden. Waar andere functies een meer uitgesproken mening kunnen hebben en uitstralen is het voor mij als sales belangrijk om iedere situatie opnieuw in te schatten en hier kansen in te ontdekken. Dit betekent ook dat iedere dag spannend is op interessante locaties en met heel veel verschillende soorten mensen.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Mijn belangrijkste drijfveer op het zakelijke gebied is het leggen en onderhouden van contacten. Door gemeenschappelijke interesses te ontdekken en in te spelen op relevante onderwerpen wil ik graag op een informele manier zaken doen.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Dit is zeker de overeenkomst die ik heb gesloten met één van de grotere spelers in de entertainment branche, omdat  hierbij het sales proces perfect is verlopen. Ik zocht precies op het juiste moment het contact en kwam met de juiste mensen om tafel. Door mijn strategische aanpak en de juiste benadering vanuit het bedrijf is het affiliate programma goed ingericht en levert dit nu ook het gewenste rendement op. Daarnaast is de relatie heel erg goed waardoor het samenwerken heel prettig is.

9.   Wat is je droombaan?
Mijn droombaan is het aansturen van een sales- en account management afdeling van een internationale organisatie. In deze rol kan ik mijn ervaring binnen sales combineren met enthousiasmeren en feedback geven op een groep van inspirerende mensen.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel speelt voor mij een belangrijkere rol en is de energie om relaties aan te gaan en nieuwe business te ontdekken. Dit neemt overigens niet weg dat ik steeds meer oog krijg voor ratio; het is “killing” om aannames te doen, omdat dit kan resulteren in het verkeerd managen van verwachtingen.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Jort Ruiter
Functie: Sales Corporate & Government bij EBSCO
Leeftijd: 32

 1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Klinkt misschien raar maar bijna alles is leuk aan mijn huidige job. De collega’s, het bedrijf en de business.
Voor dat EBSCO in beeld was had ik een minimaal idee van wat informatiebeheer of het ontsluiten van kwaliteitsinformatie inhield. Uiteraard is dat nu anders en leuk omdat je merkt dat kennis en informatie een heel belangrijk onderdeel binnen een organisatie is. Dus veel leren van de markt waarin we opereren en dat in combinatie met sales, zorgt ervoor dat ik fluitend naar mijn werk ga!

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste sales job kwam voort uit nood! Ik werkte als logistiek medewerker bij een bloemen exporteur in Aalsmeer. Vanuit de veiling reden er ook zgn. ‘lijnrijders’ naar Duitsland om daar rechtstreeks te verkopen aan bloemenwinkels. Toen op een dag de betreffende verkoper ziek was en het bedrijf geen stand-in paraat had hebben ze mij gevraagd! Totaal onvoorbereid (schoon ondergoed en tandenborstel onderweg gekocht) ben ik naar Duitsland vertrokken en heb die vrachtwagen leeg verkocht. Op die manier werd ik vaste invaller voor onze ‘lijnrijders’ en leerde zo verder verkopen.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Eigenlijk heb ik dat hierboven al beschreven maar het ging verder…
Na ruim acht jaar in de bloemen en veel reizen besloot ik mijn horizon te verbreden. Ik wist dat ik verder wilde in Sales maar waar en hoe? “Mezelf verkopen” dacht ik en gezien mijn huidige positie was dat een goede  keuze.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Heel veel!
Vrijheid in uitvoering, het spel, een enorme kick krijgen van een sale doen, de verschillende mensen waarmee je spreekt, de voldoening bij de klant, de beloning, elke dag die anders is! 

5.   En wat niet?
Hmmm, Niets! Maar wat ik soms niet begrijp en mezelf aan kan ergeren is dat sommige inkopers sales zien als vijand! Waar het hen gaat om de laagst mogelijke condities en ik juist de partner voor langere tijd wil zijn. Bij zulke situaties kan ik hier soms behoorlijk van balen. In mijn ogen begrijpen ze het spel dan niet!

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
 Het buiten spelen! In weinig andere functies kom je op veel verschillende locaties. Daarbij ben je vaak het gezicht van het bedrijf voor jouw klant!

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
“De Deal”, het behalen van gestelde targets en goed contact met collega’s.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Mijn mooiste deal was de verkoop van een oplossing voor het reduceren van faalkosten bij een grote bouwonderneming. Deze deal was voor mij zo mooi omdat voor deze opdracht de inkoper werd terug gefloten door zijn leidinggevende omdat hij niet de toegevoegde waarde van ons als leverancier wilde inzien. Aangezien zijn meerdere dat wel wilde inzien werd de eerste gunning (laagste prijs) aan de concurrent geannuleerd en werden wij alsnog hun partner. 

9.   Wat is je droombaan?
SALES!!!

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel. Gevoel is voor mij een belangrijk onderdeel om situaties of scenario’s te beoordelen. Als mijn gevoel niet goed of minder is weet ik zeker dat er iets kan gebeuren in het traject wat een negatieve invloed kan hebben.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Bobbie Ruiten
Functie: Sales Manager bij Micro-Mel Nederland
Leeftijd: 42

Wat is er leuk aan je huidige job?
De contacten met de CE retail ketens in Nederland en de ontwikkelingen die daar op dit moment gaande zijn, die bij te houden en erop in te spelen. Door de huidige internet tools (google allert en Linkedin) is dit goed te volgen en ben ik constant op de hoogte van veranderingen en ontwikkelingen bij mijn klanten en de markt. Het coachen van de buitendienst is leuk, zeker als er positieve (sales) resultaten uit komen. De combinatie van account management en sales management sluiten goed op elkaar aan en zorgen ervoor dat je weet wat er speelt bij klanten, je mensen en in de markt.

Wat was je eerste sales job?
Het verkopen van een programmeertaal. Ik had net een automatiseringsopleiding achter de rug en kwam een ondernemer tegen die met dit product de markt in wilde. De techniek was voor mij iets te hoog gegrepen gezien ik net kwam kijken, maar door mijn enthousiasme en inzet heb ik vele presentaties en demonstraties mogen doen die op zich al een verkooptraject waren om binnen te halen. Hierdoor zijn er deals gesloten met organisaties die normaal voor veilig en bekend zouden gaan.

Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Binnen de ICT vond ik de techniek erg interessant maar zag mijzelf niet de hele dag programmeren. Omdat ik mij goed in een product kon verdiepen en er enthousiast over kan vertellen werd ik in sales ingezet. Tevens trok de uitdaging van sales mij aan en heb ik graag contact met mensen.

Wat is er zo mooi aan sales?
Het ontdekken wat nou wel en niet werkt en het vertrouwen dat je krijgt als je een goede deal hebt gemaakt voor beide partijen.

En wat niet?
Soms de onredelijkheid van klanten die zich gedragen als verwende kinderen en denken alles maar te kunnen vragen. Die je overigens niet allemaal hoeft in te vullen. Hoe je soms ook je best doet, sommige klanten blijven je zien als een soort vijand, de tegenpartij terwijl er een partnership nodig is om de deal te kunnen doen. Ik ga voor de klant en niet voor 1 deal, sommige inkopers gaan voor een uitgeknepen deal en niet voor de continuïteit.

Wat onderscheid sales van andere functies?
Op jezelf aangewezen zijn en het zelf moeten regelen. Ik merk dat mensen op de  “binnen” functies nogal eens de beste stuurlui aan wal houding aannemen. Er wordt commentaar gegeven waarom ze “buiten” niet gewoon ff dit of ff dat doen en dat het allemaal toch niet zo moeilijk kan zijn. Ik reageer daar vaak mee met dat het erg makkelijk redeneren is om hoog en droog op kantoor af te geven op iemand die (in ons geval) met het probleem en de klant in zijn nek ter plaatse in de winkel de boel moet zien te redden.

Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Heel cliché: een win-win situatie. Een deal is gebaseerd op vertrouwen en samenwerking. Er zijn klanten waar onze buitendienst blind het magazijn in kunnen lopen en bestellingen voor ze mag doen zonder overleg. Hier is het vertrouwen dat problemen opgelost worden en er niet onnodig geschreven wordt. Hier kan ik erg van genieten.

Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Een van mijn eerste grote deals voor maatwerksoftware betrof een warehouse management systeem. De klant stond voor een grote en strategische beslissing en durfde niet te beslissen. Alle aanbieders deden hun uiterste best om het vertrouwen van de klant te winnen met de meest uitgebreide voorstellen en hoge kortingen. Toen het sales traject in zijn laatste fase zat werd ik wat kribbig omdat de klant maar bleef vragen en met niets over de brug kwam. Op de vraag van de klant waarom zij voor ons moesten kiezen en niet voor een ander heb ik wat nonchalant geantwoord dat ik persoonlijk achter het hele project en het bedrijf waarvoor ik werkte stond. Dat ik niet meer van plan was nog over kortingen te praten omdat ik mij dan liever terug zou trekken. Binnen een week was de deal rond en was het contract getekend. Het systeem is binnen budget opgeleverd tot tevredenheid van de klant die daarna uitbreidingen heeft gedaan.

Wat is je droombaan?
Werken binnen een gemotiveerd team waarbij men elkaar blind vertrouwd en van elkaar op aankan. Het is me een paar keer overkomen dat je met een aantal mensen samenwerkt waar het zo goed mee klikt dat de sfeer en het werk vanzelf gaan. Dan kan binnen de sales organisatie zo zijn maar ook binnen een sales traject met een klant.

Wat speelt er in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel en waarom?
Het blijft een combinatie. Een redenatie waarom je een bepaalt gevoel hebt en of die dan klopt is een must. Beslissingen dienen niet alleen op gevoel genomen te worden. Vertrouwen is goed, maar zeker weten is beter.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Roland van Starrenburg
Functie: Salesmanager bij Gemba
Leeftijd: 46

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
De flexibiliteit die ik ervaar binnen onze club en het professionalisme. Daarnaast werken we met een jong team, en is er altijd ruimte voor een lach. Wij werken met een heel innovatief softwareproduct en iedereen is echt dedicated aan de bedrijfsdoelstellingen. Het zijn stuk voor stuk professionals, ieder in zijn vak, en dat is wat me heel erg inspireert. Met dat als fundament is het doen van sales voor onze organisatie echt heel leuk.

2.  Wat was je eerste sales job?
Bij KPN Telecom bedrijfstelefooncentrales verkopen als adviseur klein zakelijke markt in Amsterdam. KPN was net geprivatiseerd, maar moest nog wel af van de erfenis als staatsbedrijf. In die tijd noemde je überhaupt als KPN medewerker nog niet je naam tijdens klantcontacten. Stel je voor.. Als je werd gehouden aan je uitspraken. Mijn lichting binnen KPN dacht daar heel anders over. Jonge gasten, die bereid waren open te communiceren, en te doen wat je belooft. Ik vind het vreselijk dat je die anonimiteit nog steeds tegenkomt als je zelf ergens voor belt, anno 2010.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Als student via het studentenuitzendbureau. Daar bleek al snel dat ik het beste matchte op banen met direct klantencontact. Daar werd dus de toon al gezet.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Alle clichés kennen we wel, zo scoort ieder graag welke order dan ook. Ik vind alle fasen die ertoe leiden ook geweldig. Het doorleven van het gehele salestraject, van spotten van de prospect via begeleiden, informeren, beïnvloeden, van sponsors tot DMU’s tot de uiteindelijke deal. Alle fasen op zich zijn gaaf. De kracht van de verbinding die je in die fasen al maakt met alle betrokkenen is voor mij ook al de jus van het salesvak. In de meeste gevallen is de uiteindelijke sale dan logisch. Je hebt zoveel kansen om te benadrukken dat je de klant begrijpt, en je je kwaliteiten kunt laten zien door simpel te doen wat je belooft.

5.   En wat niet?
Te vaak zie ik saleslieden die ik ‘plastic’ wil noemen. Met schijnbare interesse doen ze hun ding, terwijl de plichtsmatigheid er vanaf druipt. Laat maar. Dat is een heel slecht imago dat sales toch over het algemeen ook heeft.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
De sales zelf natuurlijk, die je maakt in deze functie. Daarnaast dat je focus gericht is op extern, daar waar je als salesman het gros van je tijd doorbrengt en je je bijdrage levert. Aan de andere kant ben ik van mening dat iedereen aan sales doet op zijn manier, daar waar het gaat om beïnvloeden, overtuigen , verantwoorden en dus het verkopen van je resultaten aan jouw (interne-) klanten of opdrachtgevers.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Nieuwe business binnenhalen, met name strategische klanten waarbij je in lengte van tijd als organisatie kunt ‘partneren in business’ door met elkaar samen door te groeien.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Het binnenhalen van een strategische klant, binnen 3 dagen! Right place, right time.
Ten tijde dat wij daar aanwezig waren ontwikkelde zich er een visie en een businesscase die in potentie wel eens heel serieus kon zijn. De deal op zich was gemiddeld, maar de spin-off in de jaren daarna was overweldigend. Geen big bang dus, maar een scenario gericht op groei! Het gave was dat puur wederzijds ondernemerschap (just do it!) vanuit een goede visie, hiertoe geleid heeft. Eigenlijk denk ik dat dit salesscenario het allergaafste is wat ik mij kan voorstellen in dit vak.

9.   Wat is je droombaan?
Op een tropisch eiland, vanuit mijn hangmat, onder het genot van een pina colada, via mijn smartphone mijn business runnen in 4 uur per week.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel! Als je gevoel goed is, kom je in een z.g. hogere modus terecht. Op die golf met je ratio als gereedschap, wordt alles een stuk gemakkelijker. Omgekeerd, vreet het energie, en ligt demotivatie om de hoek, als je handelt vanuit een slecht gevoel. Maar als je dan ook die deals weet te scoren ben je toch weer een gedoodverfd kampioen. Enfin,  ik ga voor het gevoel, met direct daar achteraan de ratio.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Wieger Schenkel
Functie: Senior Sales Executive Large Accounts bij Torex Nederland
Leeftijd: 31

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik verkoop op dit moment hardware, software en services aan de grootse retailers van Nederland en enkele zelfs internationaal. Het leukste in mij huidige job is dat ik op meerdere niveaus disicion makers moet overtuigen van de kracht van onze oplossing. Sales cycles kunnen erg lang duren maar soms ook erg kort en dat is een goede en belangrijke afwisseling. Retail is een dynamische wereld waar alles draait om snelheid, verwachtingspatronen moeten dus goed gemanaged worden.

2. Wat was je eerste sales job?
Ik ben mijn professionele salescariere begonnen voor een grote Amerikaanse producent van copiers en printers. Na een traineeship van een half jaar ben ik begonnen als junior sales met cold calling en canvassen, zeg maar het hard selling, belletje trekken en voet tussen de deur (niet opgeven en geen nee van de klant willen horen). In de zes jaar daarna doorgegroeid naar Senior Sales waar ik als volwaardig gesprekspartner op meerdere niveaus oplossingen aandragen bij de grote bedrijven in Amsterdam Centrum.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Na mijn opleiding internationale handel ben ik als verkoper Italië gaan werken bij een bloemengroothandel op de bloemenveiling in Aalsmeer. Omdat dit fysiek een zwaar beroep was omdat je behoorlijk moest tillen terwijl je met een headset op je hoofd rond liep ben hier uiteindelijk op doktersadvies mee gestopt. Ik zag de weken daarna een advertentie op monsterboard staan waar een traineeship werd aangeboden bij een grote Amerikaanse leverancier van copiers en printers. Ik ben op gesprek gegaan en heb daar uiteindelijk zes jaar gewerkt. Het beste wat me tot nu toe op zakelijk gebied is overkomen, hier heb ik echt alles geleerd dat met sales te maken heeft!

4. Wat is er zo mooi aan sales?
De handtekening onder een overeenkomst! Het liefst een overeenkomst die heel veel geld oplevert zowel voor de company als persoonlijk, laten we eerlijk zijn! Maar tegelijkertijd ben ik wel van mening dat beide partijen een goed gevoel bij de deal moeten hebben. Ik vind het ook zeker een mooi gevoel dat je als sales de klant kunt overtuigen van jou oplossing en hierdoor de concurrent voor bent, dat geeft ook zeker een kick.

5. En wat niet?
Zeker in grote complexe trajecten en rollouts heb je met vele afdeling te maken zowel intern als extern. Hierdoor moet je veel managen en komen er veel operationele issues op de sales af . Je moet deze op tijd zien te tackelen. Tevens moet je als sales ook aan administratie doen en verslagen maken. Ik moet heel eerlijk toegeven dat deze werkzaamheden niet altijd de leukste zijn maar wel part of de deal. Oja, ik kan trouwens heel slecht tegen het verliezen van een deal. Hier ben ik echt weken ziek van.

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Vrijheid en pressure. Met vrijheid bedoel ik dat je als sales je eigen tijd kunt indelen dat is soms wel prettig. Dit betekent in sommige gevallen dat je ook ’s avonds en in het weekend aan het werk kunt zijn om dingen af te ronden. Soms wordt er een behoorlijke druk gelegd op sales om de omzet een boost te geven, zeker de afgelopen tijd (er schijnt economische recessie geweest te zijn). Sommige mensen realiseren zich niet dat sales aan het begin staat van een proces, een proces dat uiteindelijk dient afgerond te worden met het versturen van een factuur, sterker, de factuur moet door de klant betaald worden. Hier draait een company op, en worden de salarissen van betaald, dit vergeten niet sales collega’s wel eens wanneer ze roepen: ”Daar gaan ze weer in hun strakke pakken met hun dikke auto’s een paar uur luchen”.

7. Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Meerwaarde waarde verkopen, een klant echt overtuigen dat hij met jouw oplossingen zijn bedrijfsprocessen kan optimaliseren en daarmee efficiënter kan werken. Tevens vind ik het echt belangrijk om een relatie op te bouwen met de klant. Een langdurige relatie gebaseerd op wederzijds vertrouwen is echt goud waard. Iets wat ik geleerd heb van mijn huidige Countrymanager.

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Mijn mooiste deal begon bij het zeggen dat we deal niet wilden hebben! Ik  moest een aanbieding doen bij mijn grootste klant (een groot Amerikaanse sportmerk met eigen winkels wereldwijd) en zij vroegen ons een aanbieding te doen voor het leveren van hardware en diensten voor al hun winkels in EMEA. Omdat ik de wensen en eisen van de klant wist en het timeframe waarbinnen het geheel afgerond moest worden heb ik (vijf voor twaalf) besloten een no bid uit te brengen. Wat er die nacht gebeurd is, is echt onbeschrijfelijk! We zijn met elkaar om de tafel gaan zitten en hebben met een team van mensen een plan van aanpak opgesteld waar beide partijen een goed gevoel over hadden. Uiteindelijk is er met man en macht, dag en nacht gewerkt om alles binnen vijf maanden af te ronden. Persoonlijk mijn mooiste en grootste deal tot nu toe! Komende week hebben we een meeting in New York om hetzelfde project daar ook te mogen uitvoeren.

9. Wat is je droombaan?
Teammanager van een formule 1 team. Snelheid en dynamiek. Daar heb ik veel affiniteit mee. Ik vind het een superjob wat teammanagers keer op keer presteren. Het continu motiveren van ruim honderd mensen, zorgen dat je mensen in keer op keer wisselende omgevingen elke race de volle 100% geven om hun rijder een podiumplaats te willen bezorgen. Tegelijkertijd heb je te maken met sponsoren van en snelle auto’s, mooie kleding en dure horloges je bent verplicht hun spullen te gebruiken, iets wat mij geen straf lijkt.

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Zoals ik eerder al aangaf is een relatie op basis van vertrouwen goud waard. Klanten kopen uiteindelijk niet jouw product, maar klanten kopen jou, je enthousiasme. Uiteindelijk moet je wel een kloppend verhaal hebben. Ik denk dus 50/50.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam:  Casper de Man
Functie: Senior Sales bij Kadenza
Leeftijd: 31

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik vind het leuk dat ik oplossingen verkoop bij de top500 van Nederland, die een diepe organisatiebrede impact hebben. De kick die je uit een New Business deal haalt bij zo’n klant is enorm. Je helpt de klanten om hun strategie meetbaar te maken en op die manier ben je in staat om daadwerkelijk het verschil te maken.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste sales job was bij een documenthouse van Xerox. Daar heb ik sales geleerd. Denk hierbij aan een printer in je kofferbak krijgen en een incentive winnen als je als eerste die printer had verkocht. Later hadden we snoeppotjes bij ons voor de juiste contactpersoon. Hieruit is een hele mooie deal gekomen. We hebben toen voor 180k aan software kunnen schrijven. Dat was niet alleen de grootste deal voor mij tot dan toe maar ook de grootste softwaredeal voor het bedrijf. Zo zie je maar dat canvassen wel werkt!

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Ik heb een technische achtergrond en voordat ik sales terecht kwam, kon ik op dat moment niet dieper de techniek in van dat vakgebied dan dat ik op dat moment deed. Er was dus weinig uitdaging meer.
Toen werd ik benaderd voor een salesfunctie. Echt iets heel anders. Ik ben vaak onderuit gegaan en heb veel geleerd. Ik wist destijds bijvoorbeeld niet wat een DMU was. Tijdens een salesmeeting vertelde ik met het schaamrood op mijn kaken dat ik mevrouw Dejamu (zal wel een Franse zijn?!) niet kende en baalde er dan ook behoorlijk van dat mijn collega’s dat bedrijf blijkbaar beter kenden vanuit het verleden dan ik op dat moment… Uiteraard heb ik dat nog lang te horen gekregen!

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Het gevoel dat je hebt gewonnen van de competitie omdat jij echt waarde kunt toevoegen aan een organisatie is fantastisch. Het feit dat je in staat bent om je daadwerkelijk te onderscheiden van de competitie is iets om trots op te zijn.
De Buzz of de Kick die je krijgt als je van scratch af aan een goede band hebt opgebouwd is enorm. Het is zo mooi om een directeur aan de lijn te krijgen die oprecht geïnteresseerd is in jou en dus ook de tijd voor neemt voor jouw verhaal.

5.   En wat niet?
Sales krijgt steeds meer een dirigerende rol. Je moet, zeker tijdens het offertetraject, steeds vaker en meer mensen aansturen. Alhoewel dit ook erg interessant is, zorgt het ervoor dat ik minder met sales bezig kan zijn. Dat dus, maar ook gespreksverslagen.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Ik denk dat sales een heel breed vak is. Hierdoor heb je te maken met bijvoorbeeld projectmanagement of inkoop. Hier ligt ook het verschil. Je bent niet dedicated met inkoop bezig maar bent wel nauw betrokken met alle functies die met de deal te maken hebben.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
De conclusie dat je als klant en leverancier goed bij elkaar past en dat je daardoor mag laten zien dat je waarde kunt bieden aan de klant. Op het moment dat dit goed voor elkaar is en de businesscase is goed, sta je aan de basis van een mooie relatie.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Dat verschilt per werkgever natuurlijk. Eén van de dingen die me zijn bijgebleven is een klant die eigenlijk afscheid van ons wilde nemen en wij eigenlijk ook van die klant. Met de mentaliteit die ik toen had (“Shit = Business”) heb ik hem toch opgepakt en is er een hele mooie deal uitgekomen. Deze mensen spreek ik nu nog en zij hebben me ook al diverse keren een baan aangeboden.
Een andere mooie deal is het daadwerkelijk deelnemen aan het MT om zo het beleid voor de komende jaren uit te stippelen. Het feit dat je nu op dit niveau acteert, is iets om trots op te zijn.

9.   Wat is je droombaan?
Ik zou graag mijn capaciteiten in willen zetten om ook een verschil te maken richting de samenleving. Graag zou ik deze functie willen combineren met wat maatschappelijke verantwoordelijkheid. Dat doe ik op dit moment al door mijn vrijwilligerswerk. De ingrediënten zijn er dus al, maar nu nog de ideale balans zien te vinden!

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Ik denk dat je structuur nodig hebt om succesvol te zijn. Deze structuur geeft je een handvat tijdens de sellingcycle. Maar ik denk ook dat sales voor een groot gedeelte emotie is.
Zo heb ik bijvoorbeeld gemerkt dat wanneer je de elementen van je pitch in een gesprek verwerkt (en dus niet in een salesgesprek!) je veel succesvoller bent.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Niels Buijs
Functie: Account Manager bij Yonego
Leeftijd: 22

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Het leuke aan mijn huidige job is de combinatie van new business en relatiebeheer: Het binnenhalen van nieuwe bedrijven is voor alle mensen uit de sales heerlijk om te doen. Uiteindelijk telt het resultaat, dan is het altijd goed om te horen dat je verhaal klopt met het uiteindelijke resultaat! Bij veel ondernemers en directeuren waar ik aan tafel zit komt al heel snel de vader en zoon relatie boven tafel. Hier zal mijn leeftijd een grote rol in spelen.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste Sales Job was bij de Media Markt. Hier was ik verantwoordelijk voor de verkoop van computers, laptops en accessoires. Al snel hadden ze door dat ik op meerdere afdelingen kon verkopen waardoor ik een flexibele verkoper was. Mijn instelling was: Een laptop of een digitale camera, ze moeten beide worden verkocht!

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Als kleine jongen liep ik rond bij het bedrijf waar mijn vader directeur is. Daar zag ik tijdens mijn vakanties dat verkopers de deur uit gingen en 2 uur later blij kwamen binnenlopen omdat de deal binnen is! Vanaf dat moment dacht ik: Dat wil ik later ook gaan doen!

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
De handtekening onder het contract! Als ik daarna binnen een week de telefoon hoor gaan met een zeer tevreden klant die door ons grote winst boekt, dan is het plaatje helemaal compleet!

5.   En wat niet?
Het verliezen van een pitch blijft toch het slechtste gevoel binnen sales! Het enige wat je dan kunt doen is heel kritisch op jezelf zijn. Wat heb ik fout gedaan? Wat kan ik in het vervolg nog beter doen om de handtekening wel te krijgen?

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Het opbouwen van je eigen onderneming binnen het bedrijf. Je begint met 0 klanten en om dit uit te bouwen naar een mooi en hecht klantenportaal is voor mij goud waard! Daarnaast het creatief meedenken met de klant om voor nog meer omzet en winst te zorgen!

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
De gedachte dat je iedere dag nieuwe klanten kunt scoren en je huidige klanten nog meer tevreden kunt maken!

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Iedere deal is natuurlijk mooi op een bepaalde manier. Voor de ene deal moet je heel hard trekken terwijl de andere deal juist veel oplevert.

Maar de mooiste deal: Ik werkte pas net bij Yonego en was druk bezig met het binnen halen van een grote potentiële klant. Het gesprek ging goed maar ik merkte dat dit een hele moeilijke deal zou gaan worden. Ik heb 150% gegeven om uiteindelijk de deal binnen te halen! Als dan de handtekening binnen komt geeft dit een geweldig gevoel!

Nog mooier is dat deze klant nog steeds zeer tevreden is over het werk wat wij voor hen leveren! Een geweldige deal voor beide partijen!

9.   Wat is je droombaan?
Gezien mijn leeftijd van 22 ben ik eigenlijk pas net begonnen met mijn carrière. Maar als we praten over een droombaan:

Het aansturen en meeverkopen in een sales team met alleen maar ambitieuze verkopers! Die de klant goed kunnen inschatten, hierop inspelen en niet loslaten voordat ze de handtekening binnen hebben!

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Om een deal binnen te halen zijn zowel ratio als gevoel erg belangrijk! Toch ga ik voor gevoel omdat dit het verschil kan maken tussen een potentiële klant en een daadwerkelijke klant! Als de klant het gevoel heeft dat jij de persoon bent die het bedrijf kan helpen? Dan is het kassa!

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Rolf J.L. van Oostrom
Functie: Sr. International Account Manager AX bij SD Worx
Leeftijd: 36

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
De internationalisering van onze organisatie. Samenwerken met sales uit verschillende landen met verschillende culturen, omgangsvormen etc..

2.  Wat was je eerste sales job?
Accountmanager zakelijke markt bij KPN Telecom. Destijds verantwoordelijk voor de sales van bijna het volledige portfolio van KPN aan MKB-bedrijven.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Ik ben ongeveer 11 geleden in een functie terechtgekomen waarin sales een indirect onderdeel van de functie was.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
De emotie na het winnen van een salestraject.

5.   En wat niet?
Verliezen van een traject.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
De meetbaarheid door direct resultaat.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Presteren.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Als het mag maar liefst twee mooiste deals ooit en volledig verschillend. Vorig jaar een internationale uitzendorganisatie over 7 landen overtuigd van de toegevoegde waarde van onze internationale HRM- en Payroll oplossing & Services. Hele mooie deal vanwege de complexiteit van met name de DMU, veel verschillende landen en dus ook culturen en allemaal vertegenwoordigd in de DMU.

Zes jaar geleden kwam ik bij een ex-klant van mijn toenmalige werkgever binnen en ik werd bijna letterlijk de deur uitgegooid zo ontevreden waren ze destijds weggegaan. Na een intensief salestraject van 8 maanden mocht ik hen weer  als klant verwelkomen.

9.   Wat is je droombaan?
Zaakwaarnemer van profvoetballers.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Ik kan daar geen eenduidig antwoord op geven. Als we over sales in zijn algemeenheid praten dan is er inderdaad altijd sprake van een bepaalde verhouding tussen ratio en gevoel. Ik ben alleen van mening dat de verhouding per salestraject kan verschillen omdat elk traject steeds weer uniek is.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Robin Val
Functie: Account Manager bij IBS
Leeftijd: 45

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Als account manager HR Solutions bestaat mijn werk uit twee onderdelen. Enerzijds heb ik een target voor new business en anderzijds heb ik vanuit installed base een klantenset waar ik verantwoordelijk voor ben. Deze gezonde mix maakt en houdt m´n huidige job zeer afwisselend.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn allereerste sales job was bij “San Remo” (een exclusieve herenmode zaak) in Amersfoort en Nijkerk. Ik ben begonnen als stagiaire en had daarnaast al snel een parttime job voor de koopavond en het weekend. Later mocht ik in schoolvakanties ook filiaalmanager spelen. Na het afronden van m´n opleiding kreeg ik een vaste baan bij Manfield als filiaalmanager in Utrecht. Hier heb ik maar kort gewerkt omdat ik de mogelijkheid kreeg een jaar bij een Duits warenhuis in West-Berlijn te gaan werken.
Na deze leerzame – en vooral ook leuke tijd  in een waanzinnige stad, solliciteerde ik bij ARC Automation op de functie van systeemadviseur voor Loon- en Salarisadministratie. Dit was m´n eerste buitendienst baan.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Het is mij thuis praktisch met de soeplepel opgediend. Mijn vader was in zijn werkzame tijd (inmiddels met pensioen) Account Manager en Sales Manager bij grote Amerikaanse bedrijven (o.a. Rank Xerox en Digital). Hij was zo te zeggen mijn voorbeeld.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Primair is het voor mij het euforische gevoel van opdrachten scoren.
Maar ook de route die leidt naar een opdracht is mooi. Zie het als een opwindend voorspel. Of je nou bouwt aan nieuwe relaties of bestaande relaties onderhoud, tijdens de route word je altijd wel met bepaalde uitdagingen geconfronteerd.
Als je deze succesvol oplost kan het hoogtepunt niet uitblijven. Zo wordt het lekkere gevoel systematisch opgebouwd.

5.   En wat niet?
Als het even niet wil lukken!

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Als sales ben je direct meetbaar en sta je veel meer, dan bij andere functies, in de spotlight. Als alles goed gaat sta je in een “positieve” spotlight en als het niet goed gaat sta je in een “negatieve” spotlight. Ik denk dat iedereen wel begrijpt wat ik bedoel.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Succesvol zijn en goed verdienen.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Ik vraag me af wat hier als definitie geldt:
• Is het de grootste deal?
• Is het de snelste deal?
• Is het de meeste onverwachte deal?
• Is het de deal waar je het hardst om moest knokken?

Eigenlijk is elke deal mooi, want elke deal brengt je een stukje dichterbij je doelstelling of helpt je er zelfs overheen. Zo zijn we succesvol en verdienen we goed.

9.   Wat is je droombaan?
Je werk kunnen doen voor een mooi gezond bedrijf, waarbij business fun, teamwork maar ook respect voor elkaar hebben hoog staat aangeschreven.
Ik heb zo´n baan. 
 
10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Hoewel het sluiten van deals eigenlijk een combinatie van ratio en gevoel is, geef ik gevoel duidelijk meer gewicht. Want alleen door  mooie verhalen, hoge kortingen, toezeggingen  etc. zal je geen opdrachten krijgen. De doorslag geeft het gevoel dat je weet over te brengen (zekerheid, continuïteit, betrouwbaarheid, relatie etc.) of je een opdracht gegund wordt of niet.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.

Naam: Hans Konings
Functie: Account manager bij Avantage
Leeftijd: 37

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
In mijn huidige functie als Account manager Interactieve Media bij Avantage is het vooral leuk de creativiteit en de afwisseling die er in de job zit. Geen dag hetzelfde. Bij de ene klant zit je op business niveau te kletsen, waar ze willen staan over drie jaar met hun site. Bij de ander drink je de ene keer een bak koffie en heb je het over koetjes en kalfjes, de andere keer, praat je weer over nieuwe functionaliteiten die men kan gebruiken in de huidige webomgeving. Maar ook het brainstormen met een klant/prospect is zo leuk.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste sales job was eigenlijk bij een ICTbedrijf uit De Meern, nu Utrecht. Ik ben eerder wel verkoopmanager bij Albert Heijn geweest, maar dat was BtoC markt. Bij het ICT bedrijf kwam ik ook voor het eerst echt met de ICT in aanraking. Computers ed zijn een grote hobby van mij, maar ik kwam er al snel achter dat ICT meer is dat Word op je PC. Leuk uitdaging geweest en veel geleerd.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Er vroeger al vaker tegen mij gezegd door de mensen op school, met die grote bek moet je iets doen, iets commercieels. Toch eerst aan de inkoopkant begonnen om die klappen van de zweep ook te leren kennen. Daarna in de verkoop terecht gekomen.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Als sales moet je een winnaar zijn. Elke dag de adrenaline door je lichaam van scoringsdrang is het mooiste wat er is. Als je dan de deal sluit ben je die winnaar…… FANTASTISCH.

5.   En wat niet?
Een deal verliezen.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Doordat je de emotie en de ratio moet kunnen scheiden moet een goede sales naar mijn idee binnen zeer korte tijd een propect kunnen overtuigen dat hij voor jou moet kiezen. In eerste instantie kiest een klant voor mij en niet voor het bedrijf. In de loop van de tijd krijgt hij dat vertrouwen ook wel, maar de klant (dan wel) weet dat hij nu zo’n goede partner heeft door jou. Vertrouwen is heel belangrijk in deze.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Als sales werkzaam bij een bedrijf heb je eigen toko. Je beschouwt het werk wat je doet als jou toko. Daardoor ben je dag en nacht gedreven om er iets van te maken om jezelf nieuwe doelen te stellen, uitdagingen voor jezelf opzetten. Al deze zaken horen bij het ondernemersschap.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
De mooiste deal is naar mijn idee een deal waarvoor je echt door de modder bent moeten gaan. Vanaf cold calling tot een partnership met elkaar afsluiten en alle facetten die er tussen liggen. Hiervan heb ik er meerdere gedaan, maar de mooiste is de gene die als een zogenaamde RFI binnenkwam. Vergeten in te vullen. Gebeld worden of ik nog mee wilde doen. Ingevuld in 1 dag. Uiteindelijk gekozen uit 8 partijen. Niets meer vergeten en alsnog het vertrouwen gewonnen. Nog steeds een goede en zeer trouwe klant.

9.   Wat is je droombaan?
Vroeger wilde ik topsporter worden, helaas niet helemaal gelukt. Nu wil ik alles eruit halen wat er in sales zit. Uiteindelijk toch wel een management functie, al ben ik erg tevreden met wat ik nu heb.

Een eigen kroeg is toch ook nog wel een droom.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom?
Sales is emotie. Ik denk dat dat ook de belangrijkste drijfveer bij sales is. Je moet je kunnen inleven bij die klant, dat doe je met je emotie. Maar aan de andere kant de ratio is ook belangrijk. Zonder emotie en ratio geen deals.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.