Sales is een mensenvak wordt immer beweerd, het meest nog door verkopers zelf trouwens. Goede sales hebben mensenkennis, wordt ook immer beweerd en wederom meestal door de verkopers zelf.

Maar mensenkennis begint toch met zelfkennis. Dat is misschien huis-, tuin- en keukenpsychologie maar daarom niet minder waar. Om anderen te kunnen inschatten zul je toch op z’n minst jezelf moeten kunnen inschatten.

En daarnaast wat studie verrichten op psychologisch gebied. Echter de meeste sales die ik spreek hebben nog nooit een boek over psychologie gelezen. Meestal komen ze niet veel verder dan wat ‘standaard’ sales boeken. Zonde want er is zoveel meer uit het salesvak te halen.

Vraag een verkoper eens zichzelf te beschrijven en er komt een commercieel lulpraatje uit. Vraag hem waarom hij succesvol is er volgt weer een onzinnig verhaal. Ik gebruik hier bewust de ‘hij’ vorm omdat vrouwen hier in de regel beter scoren.

Als je jezelf niet of onvoldoende kent hoe denk je dan anderen te kennen?

Om de denkpatronen van je klant te kunnen inschatten is wat basiskennis van denkpatronen onmisbaar. Hoewel je veel op gevoel kunt doen is een zekere theoretische basis wel handig.

Ga gewoon eens na hoe je zelf tot aankoopbeslissingen komt. Ga eens na waarom andere mensen graag met jou omgaan en zaken met jou willen doen. Ga eens na hoe je zelf over mensen denkt en hoe je tot je denkwijze en oordeel bent gekomen.

Dat is niet zweverig maar juist bedoeld om eens stil te staan bij hoe je zelf denkt en besluiten neemt. Idem voor hoe anderen jouw beslissingen beïnvloeden en hoe je daar zelf op reageert.

Een aanrader op dit gebied is het boek ‘Overtuigingskracht’. Een toegankelijk boek dat de theorie van psychologie naar de dagelijkse praktijk vertaalt.

Door jezelf te verdiepen in denkprocessen stel je jezelf in staat om andere iets beter te gaan begrijpen en misschien ook inschatten. Daarmee zet je de eerste stappen op het vlak dat mensenkennis heet.

Gisteren had ik een telefoongesprek met iemand die graag een afspraak met mij wilde maken om  ‘te zien wat we voor elkaar zouden kunnen betekenen’. Omdat hij een op het oog interessant verhaal had zijn we eerst telefonisch met elkaar in gesprek gegaan.

Tijdens dat gesprek bekroop mij het gevoel dat een afspraak maken zinloos was. Dus vertelde ik hem dat mij  gevoel me aangaf dat ik geen afspraak met hem moest maken. Het zou zonde van ons beider tijd en energie zijn om samen om tafel te gaan, zo vertelde ik hem.

Ik zei hem dat ik daarmee  vertrouwde op mijn ‘sales gevoel’ en dat dat gevoel nooit liegt. Ai, dat lag blijkbaar gevoelig. Ik wekte met mijn opmerking bij hem de indruk dat ik dus nooit fouten maak. Geloof me, ik maak er meer dan genoeg.

Maar dat is wat anders. Mijn gevoel liegt nooit, zoals niemand zijn of haar gevoel ooit liegt. Wel interpreteren we ons gevoel vaak verkeerd. Of we negeren het. Maar ons gevoel heeft het altijd bij het juiste eind. Zo ook ons sales gevoel.

Elke sales kent van die trajecten waar je vanaf de eerste minuut al voelt dat het echt helemaal niets gaat worden. Dat is een voorbeeld van een heel sterk en niet te negeren sales gevoel. Idem, in de omgekeerde situatie. In de uitersten zijn we allemaal wel in staat om ons gevoel op de juiste wijze te ‘lezen’.

Het gaat ‘fout’ in de gevallen waarin je gevoel minder sterk of herkenbaar is. Ik heb geleerd om juist heel erg te luisteren naar mijn (sales) gevoel en daar ook naar te handelen. Dat heeft me namelijk tot nu toe veel onnodige sales cycli ‘bespaard’ en heeft gezorgd dat ik mijn tijd heb besteed aan kansrijke sales cases.

Dit geldt overigens ook voor alles, niet alles voor sales.  En hoewel het allemaal erg ‘zweverig’ klinkt ligt er sales-technisch gezien gewoon een klinkende ROI (return on investment) aan ten grondslag.

En ook gisteren, tijdens dit gesprek, heb ik weer een fout gemaakt. Want hoewel mijn gevoel juist was had ik dat niet zo uit moeten spreken. Ik had het hem gisteren anders moeten brengen. Hetzelfde bericht op een andere manier verwoord had waarschijnlijk minder gevoelig bij hem gelegen.

Een bekende uitspraak waarvan ik de bron even kwijt ben: “eikels hangen niet alleen aan bomen” schoot vandaag weer door mijn hoofd. Voor de duidelijkheid, die eikel ben ik zelf. Althans vandaag.

Onlangs zat ik in een salestraject dat ik uiteindelijk heb verloren. Al vanaf de eerste afspraak klikte het voor geen meter met de beslisser, in dit geval de commercieel directeur van mijn (toen nog) potentiële klant.

We lagen elkaar ‘gewoon’ niet. En zonder zijn support zou ik de deal nooit krijgen. Vanaf de eerste minuut had ik het gevoel dat het een lost case was. De man in kwestie zou mij nooit en te nimmer de deal gaan gunnen.

Prima, geen probleem, zou je zeggen. Maar mijn ‘winnaargevoel’ won van mijn sales intuïtie. Ik moest en ik zou laten zien dat ik deze deal zou gaan winnen.  Een soort van ‘blinde woede’, zeg maar.

Natuurlijk had mijn sales gevoel gelijk. Ik kreeg de deal niet. Met een slap verhaal als excuus. Ik hoefde ook niet door te vragen waar het nu precies aan lag. Dat zou hij me toch niet gaan vertellen.

Natuurlijk had ik hem kunnen vragen (al vanaf het begin) of het wel zinvol zou zijn om verder te praten omdat we elkaar niet lagen. Misschien was dat wel beter geweest. Het zou me in ieder geval veel tijd hebben bespaard.

Maar soms dan moet en zal ik een bepaalde deal winnen. Dat druist tegen alle andere gevoelens in. Dan is er geen plaats meer voor ratio en intuïtie. Dan gaan ‘we’ vol voor de deal.

Een schrale troost en dat de andere gesprekspartners en leden van de DMU niet erg in hun sas leken met de beslissing van hun commercieel directeur. Dat ze toch echt liever een andere beslissing hadden gezien.

Maar ja, wat heb je daar aan? Volgende keer toch maar weer op mijn sales intuïtie vertrouwen.

Klanten die wij spreken over onze workshop Sales Intuïtie vragen ons vaak hoe en of je de investering terugverdient. Dit is natuurlijk een veelvoorkomende vraag daar waar het training in het algemeen betreft.

Rekenmodellen gaan veelal mank of zijn altijd wel ter discussie te stellen. Voorbeelden uit de praktijk spreken wat dat betreft vaak veel meer. Onlangs liep ik zelf tegen zo’n mooi voorbeeld aan dat ik graag deel.

Wij waren in de eerste ronde geselecteerd door een middelgrote organisatie voor een salesoutsourcing contract. Er zouden 3 partijen naar de 2e ronde gaan. Die 2e ronde zou erg intensief worden. Intensief in de zin dat er heel wat werd gevraagd van de 3 aanbieders.

Documenten, referentiecases, referentiebezoeken, verschillende sessie waarin model, aanpak en propositie zou moeten worden toegelicht. En natuurlijk een uiterst uitgebreide offerte. Op zich prima, maar wel heel erg tijdrovend.

Maar goed, als verkoper weet je dat je tot het uiterste moet gaan om een nieuwe klant binnen te halen. Met volle inzet en overtuiging.

Maar na het 1e gesprek met het commercieel management van die organisatie vertelden al mijn zintuigen me dat ik hier niet aan zou moeten beginnen. Dat het op niets uit zou gaan lopen. Niet eens zozeer dat er een slechte sfeer hing. Ook ontbrak het niet aan de persoonlijke ‘klik’.

Nee, het was een algeheel gevoel dat ik bij dit traject had. Een gevoel dat me steeds weer vertelde ermee te stoppen. Ook toen we een uitnodiging kregen om deel te nemen aan de 2e ronde.

Ik besloot mijn sales intuïtie te volgen en belde deze organisatie op met de boodschap dat wij besloten hadden onszelf terug te trekken. Met pijn in mijn hart, want wie wijst er nu een potentiële grote klant af?

Nu, enige tijd later, heb ik begrepen dat deze organisatie, na de gehele uitgebreide 2e ronde te hebben doorlopen met de 2 andere overgebleven aanbieders, heeft besloten toch maar af te zien van een sales outsourcing constructie. Door tegenstrijdige belangen en interne politieke spelletjes hebben ze besloten voorlopig op de ‘oude voet’ verder te gaan.

Achteraf is natuurlijk makkelijk praten. Maar mijn voorgevoel heeft ons ongeveer 5 mandagen en een hoop bijkomende kosten bespaart. Dagen en geld dat we nu ergens anders aan hebben kunnen besteden.

Need I say more?

Onlangs had ik met de commercieel directeur van een klant een gesprek over onze workshop sales intuïtie. Deze klant was nogal huiverig ten aanzien van onze workshop. Het zou voor hen wellicht te zweverig zijn. De commercieel directeur gaf aan dat hij zelf eigenlijk alles ‘op gevoel’ deed. Wat kon sales intuïtie daar nu nog aan toevoegen?

Hij nam personeel aan op basis van zijn buikgevoel. Hij nam commerciële en strategische beslissingen waarbij zijn buikgevoel vaak de leidraad was. En hij kon op basis van datzelfde buikgevoel goed inschatten hoe om te gaan met verschillende mensen.

Intuïtie zou voor hem pas toegevoegde waarde hebben als hij vooraf zaken met zekerheid zou kunnen vaststellen. Waarop ik stelde dat hij dus eigenlijk waarzegger wilde worden door onze workshop. En dat gaat natuurlijk niet….

Deze man deed eigenlijk al heel veel op basis van zijn intuïtie. Alleen niet zo bewust. Ik probeerde hem aan te geven dat deze workshop hem wellicht niet veel wijzer maar wel bewuster kon maken. Hoewel de toegevoegde waarde voor hem vele malen minder zou zijn dan voor zijn mensen.

Zou hij ook niet willen dat de verkopers in zijn team niet meer zouden doen met datzelfde buikgevoel. Het leek hem namelijk geen windeieren te leggen. Hij zat ‘er niet vaak naast’. En als dat toch gebeurde dan had hij niet helemaal naar zijn gevoel geluisterd.

Uiteindelijk hebben ze de workshop gedaan. Achteraf bleek bijna het hele team razend enthousiast. Een enkeling vond het toch te zweverig, maar dat maken we telkens mee en is ook niet erg.

De commercieel directeur in kwestie vertelde ons de dag erna dat zijn ogen toch wel waren geopend en dat hij in de toekomst ook zijn mensen zou gaan stimuleren om meer op hun buikgevoel te vertrouwen. Een mooier compliment konden we niet krijgen. Wel hield hij zich aanbevolen, mochten we ooit een cursus waarzeggen ontwikkelen. Hoewel zijn gevoel hem vertelde dat die er waarschijnlijk niet zou gaan komen. Wederom was zijn gevoel helemaal juist.

Van iemand die een workshop Sales Intuïtie heeft mede ontwikkeld zou je mogen verwachten dat hij in ieder geval zelf naar zijn ‘sales gevoel’ luistert. Toch? Niet dus. Althans niet altijd.

De afgelopen maanden ben ik met een traject bezig geweest waarbij vanaf de start mijn sales gevoel me constant aangaf dat het op een drama uit zou lopen. En dat ik de stekker eruit zou moeten trekken.

Ondanks alle signalen ben ik zo eigenwijs geweest om er niet naar te luisteren en ‘gewoon’ door te gaan. Het leek een hele mooie opportunity met vele cross sell mogelijkheden. Het enige dat ik zag (of wilde zien) was de pot met goud aan het eind van de regenboog. Alle stoplichten die ik onderweg tegenkwam stonden niet eens meer op oranje maar waren allen vuurrood.

Gaandeweg bleek mijn sales intuïtie steeds weer aan te geven dat het verkeerd zou lopen. En steeds gebeurde er ook iets dat toch duidelijk aangaf dat het ‘niet goed zat’. En steeds maar weer negeerde ik al die signalen.

Tot het moment dat we het contract zouden gaan opstellen. Toen gebeurde er weer iets dat ik niet meer kon negeren. Uiteindelijk heb ik alsnog de stekker eruit getrokken. Niet leuk, want ik had er veel tijd in zitten. Maar wel de meest wijze beslissing. Dat ik veel tijd heb verspeeld was toch min of meer mijn eigen schuld.

In de regel heb ik mezelf aangeleerd om mijn sales gevoel te vertrouwen en er ook naar te handelen. Zodra mijn gevoel me aangeeft dat zaken ‘niet kloppen’ ben ik extra alert of trek ik mezelf soms zelf terug. Afhankelijk van de ‘sterkte’ van de signalen. Dat heeft me overigens jaren gekost om erop te vertrouwen.

Maar nog steeds gaat het soms mis. Zoals hierboven beschreven. Nog steeds zijn er momenten dat ik toch niet goed ‘luister’. Simpelweg omdat de pot met goud zo vol lijkt. Een soort verkeerde hebzucht, zeg maar.

Maar steeds weer als het mis gaat, dan leer ik daar weer van. En word ik me nog meer bewust dat ik nog scherper moet zijn op het luisteren naar mijn eigen sales intuïtie. Een ‘dure’ les, maar wel weer een mooie!

SalesExpert heeft in het laatste nummer een artikel over onze Workshop Sales Intuïtie. Niet alleen een maar een beschrijving van wat het allemaal is. Nee, een klanten-case. Ze hebben een artikel gemaakt over de workshop die we bij Q-Pex hebben gegeven.

Een mooi artikel dat niet alleen maar vertelt hoe geweldig het is maar ook de deelnemers aan het woord laat. Dus naast lovende woorden ook kritische kanttekeningen. Daarmee wordt een helder en objectief beeld neergezet.

Zie hier het artikel.

Ger Heling bracht in de comments van mijn vorige post een goed punt naar voren. Wat is de contante waarde van training? Een punt waar ik bij het samenstellen van onze workshop en het positioneren ervan veel over heb nagedacht. Een vraag ook die vaker naar voren komt.

Hoe bepaal je de contante waarde van training? Een vraag waar veel trainers mee worstelen. Is het überhaupt te bepalen? Ik heb daarop geen helder antwoord, helaas. Ik ben geneigd om te zeggen dat je de waarde van een training niet direct in geld kunt uitdrukken. Is een training daarmee dan waardeloos? Nee, dat ook weer niet. Het is naar mijn mening alleen niet helder te maken hoeveel een training waard is.

Kun je dan een ROI maken op een training? Ook dat is naar mijn mening niet helder te krijgen. Want indien een verkoper door de jaren beter wordt, welke deel daarvan wordt veroorzaakt door training? Ervaring, veel doen dus, speelt namelijk ook een belangrijke rol. En het lezen van boeken over sales en persoonlijke ontwikkeling. En het ‘leren’ van collega’s.

Wat ik wel weet is dat ik de afgelopen 15 jaar veel trainingen en workshops heb gevolgd. En dat ik mede daardoor een betere verkoper ben geworden. Zou ik al die trainingen niet hebben gevolgd dat zou ik heel zeker niet zijn wie ik nu ben. Zowel als mens maar zeker ook als verkoper.

Dus lijkt training wel degelijk waarde te hebben. Maar hoeveel dan? Welk percentage van de omzet die ik heb gedaan is ‘veroorzaakt’ door de trainingen die ik heb gevolgd? En welk percentage door de boeken die ik heb gelezen? Zou je dat kunnen berekenen? Ik denk het niet.

Wat je zou kunnen doen is verkopers meten op kennis. Als je dat door de jaren heen doet zou je kunnen zien dat ze door de jaren heen ‘wijzer’ worden. Maar dan nog blijft het de vraag of dat alleen door training komt.

Training helpt verkopers om beter in hun vak te worden. Het helpt hen zichzelf verder te ontwikkelen. Dat levert door de jaren heen dus meer omzet op. Daarover lijkt geen discussie te zijn. Zeker niet gezien het feit dat elk bedrijf haar verkopers regelmatig op training stuurt.

Ik blijf dus steken op het punt dat training bijzonder zinvol is maar dat ik er de contante waarde niet van kan aangeven. Maar wel met de wetenschap dat je indien je verkopers niet meer op training stuurt het de omzet op termijn geen goed zal doen.

Nog los van het feit dat een bedrijf een training ook als teambuilding element kan beschouwen. En dat je als bedrijf ook aan je medewerkers laat weten dat je ze waardeert door ze training aan te bieden. Wat daar dan weer de waarde van is? Ik weet het echt niet…………….

Afgelopen week hebben we onze eerste Workshop Sales Intuïtie gegeven. We hadden al wat ‘proefsessies’ gedaan en een formele try-out. Maar de eerste ‘echte’ workshop was toch wel erg spannend.

Gelukkig is het enorm goed gegaan. Veel positieve reacties van de klant. Maar ook kritische kanttekeningen. Die helpen ons weer om zaken verder te ontwikkelen.

De tweede workshop is inmiddels ook achter de rug en er staan al twee nieuwe gepland. Wij hebben het gevoel dat we dus een behoefte invullen met deze workshop. Het voegt iets toe aan alle al bestaande workshops en trainingen. Voor velen iets nieuws maar ook iets waar men wel benieuwd naar is.

De belangrijkste eerste uitkomsten zijn dat Sales Intuïtie een enorm goede aanvulling is op het bestaande trainingsprogramma van veel sales organisaties. Dat het voor veel mensen een leerzame dag is, die ze meer inzicht geeft gegeven in ‘hun gevoel’. En met name in hoe ze dat gevoel kunnen ‘gebruiken’ in sales. Met name de toepasbaarheid wordt als positief ervaren.

Leuke opmerkingen waren er dat mensen aangaven nu eindelijk eens iets nieuws te horen. Nu eens niet een training over ‘open vragen stellen’. Maar informatie die nieuw voor ze was. En waar ze ook iets mee kunnen.

Kritische opmerkingen waren er gelukkig ook. Niet iedereen die heeft deelgenomen was zo enthousiast. Zo kregen we opmerkingen dat er in de snelle en harde wereld die sales heet helemaal geen plaats en tijd is voor intuïtie. Dat je deals verliest als je daar tijd aan besteedt. Maar ook dat men eigenlijk alles al op gevoel doet en dus geen toegevoegde waarde ziet in de workshop.

Voor anderen weer was het een stap te ver. Een aantal was van meet af aan sceptisch. Sommigen zagen in dat het toch wel interessant was. Anderen bleven sceptisch en zagen zich in hun oordeel bevestigd. Intuïtie en sales zou niet goed samengaan.

We wisten vooraf dat we niet iedereen kunnen ‘raken’. Dat er in een groep altijd mensen zullen zitten die ‘niet mee willen’. Dat is overigens zo bij elke training of workshop, ongeacht het onderwerp. Wat gelukkig wel opviel is dat het aantal ‘tegenliggers’ niet hoger ligt dan bij een willekeurige andere workshop.

Wat we ook merken is dat men bij een workshop over intuïtie verwacht dat er dan een dame in een blauwe gebatikte jurk verschijnt die met kaarsjes en wierook aan de slag gaat. Positief verrast was men dus dat de workshop een heel erg toepasbaar en ‘beide benen op de grond’ karakte heeft. Niets dus van wierook, kaarsjes en jurken…..

Intuïtie in sales is iets dat me al een hele tijd bezig houdt. Kennen we niet allemaal de situaties waarin je ‘onderbuikgevoel’ richting geeft aan processen? Na een eerste gesprek met een potentiële klant weet je vaak al of het wat gaat worden of niet. Met de ene contactpersoon klikt het direct en met de andere helemaal niet. Maar hoe komt dat? En kun je vertrouwen op je onderbuik?

Allemaal zaken die te maken hebben met intuïtie. Nu zijn er talloze workshops en trainingen over sales. Ik heb er al veel gedaan. De meeste gaan in op vaardigheden. Sommige op persoonlijke ontwikkeling. Maar intuïtie is een onderwerp dat nooit wordt behandeld.

Ook zijn er talloze workshops over intuïtie. Veelal zijn dat nogal zweverige workshops. Meestal gaat het over spiritualiteit en aanverwante zaken. Diegene die ik heb gevolgd waren leerzaam maar niet toepasbaar in de praktijk.

Vanuit die optiek hebben wij een workshop ontwikkeld die sales en intuïtie met elkaar combineert. Juiste om intuïtie toepasbaar te maken. Natuurlijk is intuïtie iets dat je niet in 1 dag kunt ‘leren’. Maar voor veel mensen is het wel een hele mooie eerste aanzet om hier kennis van te nemen. Vervolgens zul je er zelf mee aan de slag moeten.

Onze workshop Sales Intuïtie is absoluut uniek in Nederland. Juist daarom ben ik zo trots dat wij dat nu aan kunnen bieden. Het is een aanvulling op de vele bestaande trainingen en workshops. Het voegt iets toe aan het arsenaal van kennis en ervaring dat je als verkoper nodig hebt. Het geeft een nieuwe dimensie aan het salesvak.

Ik heb al jaren dat ik gaande de salescycle ‘voel’ of het iets gaat worden of niet. Ik durfde daar nooit echt op te vertrouwen. Dus ging ik door met een salescycle terwijl mijn gevoel me aangaf dat het niets zou gaan worden. Achteraf bleek mijn gevoel bijna altijd gelijk te hebben.

Mij heeft het in ieder geval erg geholpen om meer op mijn gevoel te vertrouwen. Maar ook om signalen vanuit mijn onderbuik beter te leren herkennen en begrijpen. Tegelijkertijd realiseer ik me elke keer weer dat het wel een proces is dat jaren kost. Elek keer als ik denk dat ik het allemaal bij het juiste eind heb kom ik er weer achter dat er veel meer achter schuil gaat.

Al met al ben ik echt super enthousiast en trots dat mijn bedrijf deze workshop heeft ontwikkeld en in de markt zet.

Voor wie meer wil weten klik hier.