Kent u ze? Van die ‘oudere’ verkopers die het allemaal al wel weten. Die alles al hebben meegemaakt en die je echt niets meer hoeft te vertellen. Van die oude rotten in het sales vak die van niemand meer iets aan willen nemen. Of kunnen nemen.
In veel organisaties zit er nog wel zo eentje. Veelal [...]

Sales mensen hebben ‘vrijheid’ nodig. Althans dat wordt gezegd. En het is ook zo. Vrijheid om creatief te kunnen denken. Om zelf strategieën te kunnen uitdenken. Om acties te kunnen bedenken.
Maar ook de vrijheid om zelf verantwoordelijkheid te nemen. Want dat is onlosmakelijk verbonden aan vrijheid. Verantwoordelijkheid.

Mensen vragen mij vaak wat de kenmerken van een topverkoper zijn. Meestal doelen ze dan op persoonlijk kenmerken. Denk hierbij aan empathie, doorzettingsvermogen, flair, charisma etc..
Er is nog een andere invalshoek hoe een topverkoper te kenmerken. Je kunt sales mensen namelijk ook op een andere manier ‘indelen’. Mensen met een hoog activiteitenniveau en mensen met [...]

Het salesproces is kortweg op te delen in 3 fasen. De eerste fase is zorgen dat je ‘binnenkomt’ en de sales cyclus start. De tweede fase is die van het ‘bewijzen’ en ‘overtuigen’, de inhoudelijke fase, zeg maar even simpel. De derde fase bestrijkt het closen of afsluiten van de order.
Kort door de bocht en [...]

Onlangs raakte ik met iemand in discussie over de kenmerken van succesvolle sales. U kent deze gesprekken vast wel. Welke kenmerken zijn er te benoemen waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden van minder succesvolle vakbroeders. Of sterker nog, van de rest.
Veelal belanden we dan in het standaard rijtje van winnaarmentaliteit, doorzettingsvermogen, creativiteit, empatisch vermogen etc..

Al eerder schreef ik dat de markt na de zomer aan lijkt te trekken. Bedrijven zijn weer op zoek naar commerciële versterking. Sommigen echter, maken er wel een potje van.  Sommige bedrijven menen dat ze nu sales mensen aan kunnen trekken voor ‘bodemprijzen’.
Er zijn bedrijven en (sales) managers die van mening zijn dat goede verkopers [...]

Onlangs was ik met een verkoper op stap als onderdeel van een salescoaching traject. Samen zouden we een aantal prospects bezoeken waar hij mee bezig was. Het betrof een redelijk ervaren sales, hij liep al bijna 10 jaar mee in het vak.
Tijdens deze afspraken viel me steeds hetzelfde op. Namelijk dat hij blind vertrouwen had [...]

Een verkoper zal zo nu en dan met z’n baas op stap gaan. Iedereen ervaart dat soort gezamenlijk uitstapjes verschillend. Toch is er een aantal zaken dat veel terugkomt in dit soort afspraken. De meeste sales die ik spreek gaan liever alleen, of desnoods met een collega, op stap.
Dat laatste komt veelal doordat de salesmanager [...]

Tijdens de meest uiteenlopende situaties krijg ik zo vaak dezelfde vraag. Namelijk hoe aan nieuwe leads te komen. En of ik geen gouden tip heb. Of een soort van Haarlemmer olie.
Natuurlijk is er niet een eenduidig en altijd werkend antwoord op die vraag. Er bestaat geen tovermiddel dat je kunt toepassen waardoor er ineens stapels [...]

Op SellingPower verscheen afgelopen week een interessant artikel over de blinde vlekken van salesmanagers. Een opsomming van de  aannames die salesmanagers almaar doen en van waaruit ze opereren.
Sales weten dat ze geen aannames moeten doen. Naast salestrainers vertellen ook hun salesmanagers hen dat vaak. En terecht. Maar hetzelfde geldt voor salesmanagers. Ook terecht.