Regelmatig spreek ik verkopers die worstelen met de verdeling in hun pipeline. De kwestie is dan veelvuldig of het slim is op 1 hele grote account te focussen of juist om wat meer te spreiden. Met andere woorden,  richt je al je pijlen op die ene grote vis of zorg je juist dat je meer hengels in het water hebt liggen.

Op deze vraag is geen eenduidig antwoord te geven. Er zijn vele factoren die telkens van verschillende invloed kunnen zijn. Kortom we zullen het in deze moeten doen met vuistregels.

Het lijkt niet handig om al je sales effort te steken in 1 enkele prospect. Maar toch is dit wel een manier om in 1 keer die hele grote klapper te maken. Door alle pijlen te richten op die ene hele grote deal loop je weliswaar het risico om met lege handen te eindigen, maar je loopt ook het risico om met een eigen standbeeld op de parkeerplaats te eindigen.

Echter durven de meeste sales zelf maar ook hun eigen organisaties zulke risico’s niet aan. Jammer want tegenover risico op niets staat de kans op een mega deal.

Maar er is ook wat te zeggen om wat meer te spreiden. Zo ontloop je het risico om op nul te eindigen. Sterker nog, als je voldoende kwaliteit in je pipeline hebt zitten dan wordt de kans op het behalen van je target ook hel hoog.

Voor organisaties is het onprettig als al hun salesmensen zouden gokken op die ene grote deal. Dat budgetteert toch wat lastig. Plus dat je als organisatie de kans loopt op problemen in de uitvoering. Want stel dat er een aantal van die megadeals valt  en ook nog op hetzelfde moment. Dan loop je de kans om ‘stuk’ te lopen op de uitvoering. En dan wordt daar uiteindelijk niemand wijzer van.

Als sales lijkt het ‘veilig’ om zo veel mogelijk te spreiden. Afhankelijk van je eigen karakter en durf kies je voor een bepaald risico profiel. Net als bij beleggen, eigenlijk.

Er bestaat geen eenduidig algemeen geldend ideaal profiel. In beleggen niet en in sales ook niet. Bedenk dus goed wat u met u sales tijd doet!

De vorige poll ging over het effect van extra bonus in sales. Het zal geen verassing zijn dat 75% aangeeft extra gemotiveerd te raken van een extra bonus. De overgebleven 25% is redelijk gelijk verdeeld. 12% geeft aan juist gedemotiveerd te raken van een extra bonus en 13%  doet het niets als er een extra bonus in het vooruitzicht wordt gesteld.

Voor het overgrote deel werkt het dus positief ten opzicht van de motivatie als een bedrijf z’n verkopers een extra bonus biedt. Maar maken bedrijven hier dan ook veelvuldig gebruik van?  Ik meen dat veel bedrijven te weinig en verkeerd gebruik maken van het bonus instrument.

Te weinig in de zin dat veel bedrijven aangeven het maar zonde te vinden om extra bonus uit te keren. Verkopers zouden zichzelf moeten kunnen  motiveren is dan vaak het antwoord. Of, er wordt aangegeven dat ze toch wel eens genoeg bonus verdienen.

Ook zijn er bedrijven die zomaar extra bonus uitkeren. Zonder dat daar dan ook een extra prestatie tegenover staat. Dat is ook niet ten volle gebruik maken van de motiverende werking van extra bonus.

Je kunt beter zo nu en dan een verkoopactie opzetten waarbinnen je extra omzet met extra bonus beloont. Dus bijvoorbeeld een dubbele bonus voor alle omzet boven het normale target. Dan zijn de ‘kosten’ van die extra bonus beperkt en levert het wel extra omzet op.

Ook zul je als salesmanagement de extra bonus actie moeten ‘brengen’ naar je mensen. Maak ze bewust van de bonus actie. Stimuleer die extra motivatie impuls! Maak er een feestje van! Maar doe in ieder geval iets!

Een verkoopactie is eenvoudig en snel op te zetten en levert bijna altijd meer op dan het kost. Ook al betaal je het salesteam meer bonus. Het is alleen wel een kwestie van zaken goed uitwerken en presenteren.

De nieuwe poll gaat over welke bonus sales dan het liefste zien. Geld, of juist iets anders? Ik ben benieuwd. 

Voor de volledigheid, hieronder de ‘uitslag’ van de poll:

Op het Amerikaanse salesblog Sales Machine verscheen onlangs een artikel over hoe om te gaan met bonus en commissie in sales. De strekking was dat je verkopers beter kunt belonen op winstgevendheid van de deals die ze doen dan zomaar elk binnengehaald contract te belonen commissie.

Het bedrijf dat genoemd werd als voorbeeld verkoopt een dienst middels een abonnement. En ja, dan is het relatief makkelijk om die ‘winstgevendheid’ te bepalen. Hoewel?

Ze redeneren dat een klant die klant blijft dus per definitie winstgevend is. Dat hoeft niet per definitie. Want een klant met een ‘klein’ abonnement die veel gebruik maakt van de helpdesk kan daardoor wel eens verliesgevend zijn. Idem een klant die telkens veel te laat betaald en daardoor veel administratieve kosten en renteverlies met zich mee breng.

Maar, kort door de bocht, kun je stellen dat een klant die haar abonnement niet opzegt winst oplevert. Hoe verdisconteer je dat dan in de bonus van de verkoper die deze klant heeft binnengehaald? Maandelijks een bonusje toekennen? En als die verkoper uit dienst is? Dan niet meer?

Maar wat in het geval dat een klant een eenmalig bedrag besteedt? Speelt winstgevendheid dan ook een rol? Ja, want teveel korting geven kan de winstgevendheid in gevaar brengen. Hoewel dit middels goed salesmanagement is af te vangen.  Je kunt namelijk de weg te geven korting van je verkopers inperken.

Kortom, winstgevendheid verschilt enorm per bedrijf en per situatie. Elk bedrijf zal z’n winstgevendheid scherp in de gaten moeten houden en dit moeten ‘vertalen’ naar hoe er verkocht wordt. Echter spelen er dan meer factoren dan slechts een klant die klant blijft. Dan zul je het totaal plaatje moeten bekijken en daar op moeten acteren.

Maar het zou voor veel bedrijven wel erg interessant zijn om op gezette tijden de winstgevendheid van afzonderlijke deals een te onderzoeken en daar conclusies uit te trekken. Misschien zelf een mooi terugkerend item voor de maandelijks salesmeeting?

Als sales ben je primair verantwoordelijk voor het generen van omzet voor je werkgever. Je krijgt een target en aan het eind van het jaar wordt er van je verwacht dat je dat ruimschoots hebt overschreden. Helder, toch?

Maar hoe helder is dat in de praktijk? Want veel organisaties hebben ook klantgerichtheid (of een andere vergelijkbare term) hoog in het vaandel staan. Ze hebben als missie om klanten daadwerkelijk toegevoegde waarde te leveren.

Meestal zullen deze 2 uitgangspunten elkaar niet bijten. Maar er zijn situaties denkbaar dat ze haaks op elkaar staan. 

Stel nu eens dat het, het eind van het boekjaar is en je hebt als verkoper nog slechts 1 kans om je jaartarget te halen, en daarmee een hele dikke bonus. En je salesmanager heeft die deal ook heel hard nodig voor zijn of haar jaartarget en bijbehorende bonus.

Maar, jij weet dat je die klant niet echt helpt met deze deal. Dat die klant echt geholpen zou zijn met een andere oplossing die vele malen minder omzet in jouw laatje brengt.  Eigenlijk zou je die klant dus een andere oplossing moeten adviseren. Daarmee verliezen jij en je manager wel de jaarbonus.

Wat nu? Moet de sales in kwestie zakelijk blijven en acteren vanuit het beginsel ‘handel is handel’? Of moeten we altijd het belang van de klant voorop stellen, ook als we daarmee onze eigen carrière torpederen? Dit lijkt een typisch geval van remise.

Natuurlijk hadden we deze situatie moeten voorkomen door te zorgen dat we op de laatste dag van het boekjaar niet afhankelijk zijn van die ene deal. Maar dat is mosterd na de maaltijd.

De enige pijnloze oplossing is als het bedrijf van de verkoper daadwerkelijk invulling geeft aan haar missie van klantgerichtheid door altijd het belang van de klant voorop te laten staan. En dus wordt de klant adequaat geadviseerd. De verkoper in kwestie wordt hiervoor gecompenseerd.

Als bedrijf zul je hier dus scherp op moeten zijn. De geschetste situatie is namelijk lang niet zo fictief als wellicht doet vermoeden. In december worden er elkaar weer veel ‘waardeloze’ deals gedaan en op het nippertje targets gehaald.

Het loont, zeker op de lange termijn, om hier als bedrijf scherp op te zijn en dit soort situaties te voorkomen en indien ze zich toch voordoen juist op te lossen.

Kent u ze? Van die ‘oudere’ verkopers die het allemaal al wel weten. Die alles al hebben meegemaakt en die je echt niets meer hoeft te vertellen. Van die oude rotten in het sales vak die van niemand meer iets aan willen nemen. Of kunnen nemen.

In veel organisaties zit er nog wel zo eentje. Veelal iemand die er al jaren zit en onderdeel van het meubilair is geworden. Zo’n onderuitgezakte sales die ongeïnteresseerd aan de salesmeeting deelneemt en op alles wel wat heeft aan te merken.

Dit soort types kunnen desastreus zijn  voor de sfeer in een team. Ze ondermijnen namelijk in veel gevallen het management. Maar erger is dat ze de sfeer negatief beïnvloeden. Soms zelf trekken ze de ‘jonge honden’ mee in hun klaagzang.

En dat is precies waar het misgaat. Dat is het moment om (keihard) in te grijpen. Omzet technisch hebben ze soms nog best hun waarde. Maar zodra ze de rest van het salesteam in een negatieve spiraal brengen dan moet er iets gebeuren.

Anders leidt dat namelijk tot een mand vol met rotte appelen, en dan kan de hele mand weg. Beter dan om die ene rotte appel te genezen en als dat niet lukt om ‘m weg te gooien.

Een salesteam drijft onder andere op de energie en het enthousiasme binnen een team. Als dat wordt ondermijnt moet je als salesmanagement ingrijpen. Het is de taak van salesmanagement om te zorgen voor een continue stroom van energie en enthousiasme binnen het team en voor de individuele verkopers.

De beschreven ‘oudere’ verkopers kunnen niet getolereerd worden. Overigens zijn goede sales managers ook in staat om die ‘oudere’ verkopers weer enthousiast op de rit te krijgen!

Oh ja, laatst sprak ik een ‘oudere’ verkoper van begin 30…….

Sales mensen hebben ‘vrijheid’ nodig. Althans dat wordt gezegd. En het is ook zo. Vrijheid om creatief te kunnen denken. Om zelf strategieën te kunnen uitdenken. Om acties te kunnen bedenken.

Maar ook de vrijheid om zelf verantwoordelijkheid te nemen. Want dat is onlosmakelijk verbonden aan vrijheid. Verantwoordelijkheid.

Je geeft je mensen de vrijheid om zelf hun ‘winkel te runnen’ maar wel met de verantwoordelijkheid om aan het end van de periode ook daadwerkelijk een bijdrage aan het geheel te leveren.

Dat kan best een keer ‘misgaan’, lees: de targets zijn niet gehaald. Maar dat mag nooit een patroon worden.

Die vrijheid moet mensen juist stimuleren om steeds weer nieuwe inzichten te creëren. Om steeds weer een nieuwe invalshoek te bedenken. Om steeds weer superscherp in verkoopgesprekken te zijn.

De ‘buitenwereld’ denkt soms nog dat vrijheid betekent dat sales mensen slechts een paar uurtjes weken en altijd op kosten van de baas lunchen. Ach, als ze daarmee driemaal hun target halen krijgen ze daarvoor wat mij betreft alle vrijheid!

Mensen vragen mij vaak wat de kenmerken van een topverkoper zijn. Meestal doelen ze dan op persoonlijk kenmerken. Denk hierbij aan empathie, doorzettingsvermogen, flair, charisma etc..

Er is nog een andere invalshoek hoe een topverkoper te kenmerken. Je kunt sales mensen namelijk ook op een andere manier ‘indelen’. Mensen met een hoog activiteitenniveau en mensen met een hoge conversieratio.

De topverkoper ‘scoort’ op beide vlakken heel hoog.

Enerzijds zijn er mensen die heel veel activiteiten ontplooien. Mensen die dus heel veel doen. Hard werken, zo je wilt. Verkopers dus die veel verschillende sales cycli hebben lopen.

En je hebt mensen die een heel hoog scoringspercentage hebben. Verkopers die dus een hele hoge conversieratio laten zien. Zij zetten veel van hun lopende sales cycli om in een deal!

De topverkoper doet beide. Dus heeft dus veel salescycli lopen en scoort daar ook een heel hoog percentage van.

Voor salesmanagement is het belangrijk te weten van de individuele teamleden wie in welke groep valt. Want de 1 moet je aanzetten tot meer activiteit en de ander moet je helpen om het scoringspercentage omhoog te krijgen.

En soms moet je mensen het 1 wat minder laten doen om zo wat meer aandacht aan het ander te kunnen schenken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan mensen die ‘als een kip zonder kop’ heel hard werken. Die zouden beter even gas terug kunnen nemen om zo wat meer kwaliteit toe te voegen.

Voor individuele verkopers is het ook belangrijk om te weten hoe zij zelf ‘scoren’. Immers, dan weet je waar je meer aandacht op moet richten.

Het salesproces is kortweg op te delen in 3 fasen. De eerste fase is zorgen dat je ‘binnenkomt’ en de sales cyclus start. De tweede fase is die van het ‘bewijzen’ en ‘overtuigen’, de inhoudelijke fase, zeg maar even simpel. De derde fase bestrijkt het closen of afsluiten van de order.

Kort door de bocht en wellicht wat ongenuanceerd maar elk sales proces ziet er in grote lijnen zo uit. Natuurlijk kun je talloze tussenfasen en stappen definiëren. Dat heeft ook waarde, maar niet voor het punt dat ik hier wil maken.

De eerste fase is dus het leggen van de eerste contacten met een potentiële klant. Het identificeren en vervolgens kwalificeren van de prospect. Deze fase begint dus bij het allereerste initiële contact en eindigt daar waar de prospect aangeeft dat haar inkoopproces start.

De tweede fase beslaat voornamelijk inhoudelijke zaken. Demonstraties, presentaties, meetings, allemaal gericht op de inhoud. De prospect gaat in deze fase bepalen of ze daadwerkelijk tot aankoop over wil gaan. Ik noem deze fase voor het gemak wel eens de ‘bewijs fase’.

Zodra de prospect aangeeft dat ze tot de aankoop over wil gaan start de laatste fase, die van het afsluiten van de overeenkomst. Het bekende closen of ook wel de onderhandelingsfase.

Nu is het natuurlijk zo dat de genoemde fase in elkaar overlopen en ook nogal eens door elkaar heen lopen in de dagelijkse praktijk. Ook is er nog een after sales of implementatie fase. En elke fase heeft op zich ook weer een onderverdeling. Maar voor dit artikel houd ik het even simpel.

Voor elke verkoper geldt hij of zij beter is in de ene dan in de andere fase. Er zijn de bekende ‘deurenkloppers’ die overal binnenkomen. En er zijn de bekende closers, die de mooiste deals uit het vuur weten te slepen.

En die tweede fase dan? Verkopers die uitblinken in de tweede fase? Verkopers? Dat zijn geen echte verkopers, dat zij dan consultants.

Tien tegen een dat de beste verkopers uitblinken in de eerste of de laatste fase. Ook tien tegen een dat de slechtste verkopers zelf aangeven juist uit te blinken in de tweede fase……

Onlangs raakte ik met iemand in discussie over de kenmerken van succesvolle sales. U kent deze gesprekken vast wel. Welke kenmerken zijn er te benoemen waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden van minder succesvolle vakbroeders. Of sterker nog, van de rest.

Veelal belanden we dan in het standaard rijtje van winnaarmentaliteit, doorzettingsvermogen, creativiteit, empatisch vermogen etc..

Er is er 1 die we vaak vergeten en dat is snelheid van denken. Het vermogen om razendsnel te schakelen. Om in een gesprek een aantal stappen vooruit te denken. Om tegelijkertijd zaken met elkaar te combineren en deze ook direct toe te passen.

In het ‘gewone leven’ noemen we dat scherp zijn. In staat zijn om in een gesprek zaken op te pikken en deze ook direct te ‘verwerken’ om daar dan vervolgens weer iets mee te doen.

Succesvolle sales zijn in staat om in een verkoopgesprek veel meer stappen te zetten doordat hun denksnelheid hoger ligt. Het gevaar schuilt in deze echter wel dat indien de gesprekspartner een veel lagere snelheid heeft de sales zich wel aan moet (kunnen) passen. Anders ontstaat er irritatie.

Al eerder schreef ik dat de markt na de zomer aan lijkt te trekken. Bedrijven zijn weer op zoek naar commerciële versterking. Sommigen echter, maken er wel een potje van.  Sommige bedrijven menen dat ze nu sales mensen aan kunnen trekken voor ‘bodemprijzen’.

Er zijn bedrijven en (sales) managers die van mening zijn dat goede verkopers nu ineens minder kosten. Omdat er crisis is, althans dat is hun denkwijze.  Zij denken dat goede sales nu wel een overstap willen maken en genoegen zullen nemen met een (soms forse) daling van hun salaris.

Helaas voor hen, geldt ook nu dat kwaliteit nog steeds z’n prijs heeft. En dat goede sales nu eenmaal niet goedkoop zijn als je slechts naar de directe kosten kijkt. Kijk je echter naar het totale plaatje dan leveren goede verkopers natuurlijk veel meer op, maar dat terzijde.

Waar het om gaat is dat er blijkbaar managers zijn die denken dat ze nu verkopers kunnen binnenhalen tegen ‘lage’ salarissen. Want die verkopers zitten nu toch thuis is dan het argument als het werkloze sales betreft.

Dom en kortzichtig. Wellicht dat een werkloze sales nu genegen is een baan aan te nemen met een ‘laag’ salaris. Maar tien keer raden wij hij of zij doet zodra de markt weer omdraait? Precies, direct een andere baan zoeken. Sta je als bedrijf weer op ‘nul’ en kun je opnieuw gaan zoeken in een dan omgedraaide markt met nog hogere salarissen.

Beter is dus om ‘normale’ salarissen te betalen en deze niet af te laten hangen van het economisch klimaat. Een beetje meebewegen mag, maar ‘uitverkoopjes tegen bodemprijzen’ zoeken is wat anders.