Onlangs was ik met een verkoper op stap als onderdeel van een salescoaching traject. Samen zouden we een aantal prospects bezoeken waar hij mee bezig was. Het betrof een redelijk ervaren sales, hij liep al bijna 10 jaar mee in het vak. Tijdens deze afspraken viel me steeds hetzelfde op. Namelijk dat hij blind vertrouwen [...]

Een verkoper zal zo nu en dan met z’n baas op stap gaan. Iedereen ervaart dat soort gezamenlijk uitstapjes verschillend. Toch is er een aantal zaken dat veel terugkomt in dit soort afspraken. De meeste sales die ik spreek gaan liever alleen, of desnoods met een collega, op stap. Dat laatste komt veelal doordat de [...]

Tijdens de meest uiteenlopende situaties krijg ik zo vaak dezelfde vraag. Namelijk hoe aan nieuwe leads te komen. En of ik geen gouden tip heb. Of een soort van Haarlemmer olie. Natuurlijk is er niet een eenduidig en altijd werkend antwoord op die vraag. Er bestaat geen tovermiddel dat je kunt toepassen waardoor er ineens [...]

Op SellingPower verscheen afgelopen week een interessant artikel over de blinde vlekken van salesmanagers. Een opsomming van de  aannames die salesmanagers almaar doen en van waaruit ze opereren. Sales weten dat ze geen aannames moeten doen. Naast salestrainers vertellen ook hun salesmanagers hen dat vaak. En terecht. Maar hetzelfde geldt voor salesmanagers. Ook terecht.

Voor veel bedrijven geldt dat ze nog 4 maanden hebben alvorens de boeken sluiten. Sales heeft dus nog 4 maanden om het target ‘dicht te timmeren’. In veel gevallen een zware maar niet onhaalbare opgave. De economie begint immers weer aan te trekken. Maar belangrijker is dat veel bedrijven hun investeringsbeslissingen hebben uitgesteld tot het [...]

Hoe luidt het spreekwoord ook al weer? Hoogmoed komt voor de val? Graag maak ik u deelgenoot van mijn val. Maar laat ik beginnen met de hoogmoed. Een paar maanden terug werden wij benaderd door een organisatie die ons in wilde schakelen voor het binnenhalen van new business. Het betrof een bedrijf dat tegen de [...]

Al eerder schreef ik dat de belangrijkste drijfveer voor verkopers erkenning is. De drang naar erkenning wordt onder andere gevoed door het ‘verzamelen’ van complimenten. Een van de taken van (sales) management is dan ook het geven van complimenten. Kort door de bocht? Nee hoor, ieder mens heeft behoefte aan een schouderklopje op z’n tijd. [...]

Het huidige economische klimaat heeft veel bedrijven ertoe gebracht om hun focus te verschuiven of te verbreden. De oorspronkelijke core business levert even onvoldoende op wat bedrijven ertoe aanzet om hun aanbod te verbreden. Op zich is daar natuurlijk niets mis mee. Maar sommige bedrijven verbreden zozeer dat er van focus geen sprake meer is. [...]

Om me heen hoor ik steeds meer mensen communiceren over wat te doen om de crisis te lijf te gaan. Ik hoor mensen er over praten, ze bloggen er over, ze twitteren erover en op forums op Internet wordt er driftig over geschreven. Bijna altijd eindigt de discussie met dooddoeners als “de schouders eronder”, “er [...]

Onlangs heb ik weer eens een ‘truc uit de oude doos’ van stal gehaald. Eentje die het altijd doet: de eierwekker. Al een tijdje was ik bezig om bij die ene prospect aan tafel te komen. Een club die ik al jaren op m’n netvlies heb en waar ik graag zaken mee wilde gaan doen. [...]