Het managen van de pipeline gaat over cijfertjes. Het is als het ware het statistisch maken van ons vak dat vooral gekenmerkt wordt door ‘menselijke’ of ‘emotionele’ factoren. Kun je sales dan helemaal ‘berekenen’? Nee. Kun je omzetten en/of resultaten dan helemaal sturen door de statistieken? Nee. Pipeline management is een tool dat je planning [...]

OTE is de afkorting voor On Target Earnings. Kortweg, het totale pakket dat je als verkoper verdient als je precies 100% target draait. Of wel, de optelsom van het vaste jaarsalaris en de bonus bij 100% target realisatie. Vaak krijg ik de vraag wat dan de verdeling moet zijn tussen vast en variabel. En natuurlijk [...]

Met een salesmarkt die gigantisch onder druk staat ontpoppen zich (nieuwe) problemen. Zo gaan de salarissen bijna maandelijks omhoog. De meeste bedrijven zijn naarstig op zoek naar nieuwe sales. Er ontstaat weer een situatie waarin kandidaten salarissen wordt geboden die niet meer in lijn liggen met hun capaciteiten. Krapte in de markt. En dat brengt [...]

De poll op dit blog van afgelopen maand ging over hoe u zelf denkt over uw target voor dit jaar. Bijna driekwart beoordeelt het target als ‘ambitieus, maar haalbaar’. 7% betitelt het eigen target zelfs als een ‘eitje’. 21% geeft aan dat het target te hoog is. In totaal waren er 61 stemmen. Uiteraard niet [...]

De laatste tijd hoor ik steeds vaker jonge sales die vertellen dat ze zakelijk en prive gescheiden houden. Daarmee bedoelen ze dat ze prive heel anders zijn dan zakelijk. Oudere daarentegen vertellen juist dat ze prive en zakelijk eigenlijk hetzelfde zijn en doen. Het kantelpunt ligt zo rond de leeftijd van begin 30. De ‘jongeren’ [...]

In aansluiting op de 2 voorgaande posts over salesmanagement deel ik graag een ervaring. Tijdens mijn beginjaren in de sales heb ik mogen ervaren hoe een goede salesmanager acteert. Ik zat in een team van 4 junior sales. Alle vier waren we relatief onervaren en eigenlijk net droog achter de oren. We hadden een salesmanager [...]

De overeenkomst tussen melk en sales is dat je er een ‘grote jongen’ van wordt. Het verschil is echter dat melk er in verschillende varianten is. Magere, halfvolle en volle melk. Sales kun je niet ‘half’ doen. Je wint de deal of je verliest ‘m. Zo ook voor salesmanagement. Dat doe je goed of niet [...]

Sfeer in een sales team in uitermate belangrijk en veelal maatgevend voor het totale resultaat. Maar sfeer heeft wel twee kanten. Waar een echte sales sfeer de resultaten positief beïnvloedt doet een slechte sfeer het tegenovergestelde. Veel salesmanagers zijn zich hier niet of onvoldoende bewust en doen er dus ook niets mee. Dat is zonde. [...]

De markt van vandaag de dag brengt met zich mee dat veel verkopers van baan wisselen. Velen zien nu de kans om zich te verbeteren. Hetzij financieel, hetzij qua invulling van hun job. Maar ook vaak omdat men ontevreden is. Dat betekent dus automatisch dat ook veel bedrijven verkopers ‘verliezen’. Nu kun je als organisatie [...]

Sales organisaties kom je veel verschillende vormen tegen. De klassieke organisatie heeft de verkopers verdeeld over rayons/regio’s. Elke verkoper heeft in principe de zelfde commerciële propositie, elk in zijn eigen gebied. Een andere variant is waar de verdeling is gebaseerd op klanten en prospects. Een ander vorm is daar waar de organisatie verschillende proposities heeft [...]