Al weer ruim 2 jaar terug schreef ik een artikel over mijn afkeer van no-cure-no-pay constructies. De discussie omtrent deze discussie blijft echter actueel. Nog wekelijks worden wij benaderd  met een ‘aanbieding’ om 1 of ander product op commissie basis te gaan verkopen.

De argumenten blijven ook telkens hetzelfde. Als goede sales geloof je toch in jezelf. Als goede verkoper ben je toch wel overtuigd van je eigen capaciteiten. En altijd met de ‘belofte’  dat je op deze basis echt heel erg veel bij elkaar kunt gaan verdienen.

Het gekke is dat het altijd een onbekende of nieuwe leverancier is met nog (bijna) geen klanten. Veelal ook betreft het een nieuw product zonder enig track record.

Met andere woorden, het betreft meestal een situatie waarin er helemaal geen enkel ‘bewijs’ is dat het betreffende product ook daadwerkelijk kans van slagen heeft. Met andere woorden, enige aanleiding om aan te nemen dat er inderdaad zo heel erg veel verdiend kan worden is er niet, anders dan misschien een verwachting. Echter wel een verwachting die meestal nergens op is gebaseerd.

De ondernemer in kwestie zoekt dan dus verkopers die geheel op eigen risico de markt op gaan met een product dat zichzelf nog moet bewijzen. Meestal ook zonder enige marketing of PR ondersteuning.

Als ik dan aangeef dat wij geen interesse hebben in een dergelijke constructie zijn ze ook nog vaak gebelgd. Als wij niet op commissie basis willen werken zullen we ook wel slechte verkopers leveren. Want het is onzin om een verkoper ook een vaste fee te betalen, zo vinden zij.

Welk risico zij dan zelf nemen in deze constructie kunnen ze veelal zelf ook niet aangeven. Wat zij dan gaan doen om die verkopers succesvol te maken weten ze niet. En op de vraag hoe hoog de marketinguitgaven zullen gaan zijn ter ondersteuning van de sales is het antwoord veelal eenduidig: nul.

Kortom, ik geloof persoonlijk niet in dergelijke constructies. Dat heeft niets te malen met een tekort aan vertrouwen in onze eigen saleskunsten, maar alles met het ontbreken van wederzijds commitment.

Het huidige economisch klimaat zorgt voor sommige ZZP’ers helaas (nog steeds) voor tegenvallende resultaten. Ze krijgen hun eigen business niet of onvoldoende draaiende. Sommigen van hen gaan daarom op zoek naar nieuwe of andere activiteiten.

Dat pleit natuurlijk voor hen. Totdat ze zich gaan aanmelden als interim sales professional. De laatste maanden krijg ik met mijn bedrijf SalesXeed veel aanmeldingen van ZPP’ers die wel even tijdelijk wat sales projecten willen doen op interim basis om zo hun omzet wat op te krikken.

Als je niet in staat bent om voldoende eigen klanten te werven, hoe denk je dan wel klanten voor mijn klanten te kunnen werven?

Sales is een vak. Interim sales ook. Interim Sales is een vak en niet iets dat je er maar even bij kunt gaan doen.

Mijn klanten zoeken ervaren sales professionals die in staat zijn om heel snel up-and-running te zijn. Die in staat zijn om zich de business propositie van mijn klant heel erg snel ‘eigen’ te maken. Die in staat zijn om (extra) omzet en nieuwe klanten te werven.

Dat betekent dat deze interim sales professionals op-en-top professional zijn op hun vakgebied. Dat ze zich continu bewust zijn dat ze (snel) toegevoegde waarde moeten leveren. Dat ze heel goed weten dat hun activiteiten meetbaar zijn en ook continu gevolgd worden. 

Dus deze ZZP’ers kunnen zich beter gaan focussen op hun eigen business. Want dat levert hen uiteindelijk toch echt het meeste op. Zeker op de lange ternijn.

Hoe luidt het spreekwoord ook al weer? Hoogmoed komt voor de val? Graag maak ik u deelgenoot van mijn val. Maar laat ik beginnen met de hoogmoed.

Een paar maanden terug werden wij benaderd door een organisatie die ons in wilde schakelen voor het binnenhalen van new business. Het betrof een bedrijf dat tegen de recessie in juist nu wilde investeren in het uitbouwen van hun klanten portefeuille.

Het eigen verkoopteam was druk met het beheren van de eigen klanten en besteedde slechts beperkt tijd aan het binnenslepen van nieuwe klanten. Dus dat zou onze taak worden, nieuwe klanten optekenen vanaf scratch.

Het betrof een propositie waarbij de gemiddelde sales cyclus 3 tot 6 maanden in beslag neemt. Met weinig mogelijkheden dit te verkorten. Prima, dat communiceerde ik dus ook zo aan de klant. Die ging daar echter tegenin dat wij toch de sales specialisten zijn en dat wij toch zeker in staat zouden moeten zijn om binnen 2 maanden al successen te laten zien.

In plaats aan goed verwachtingen management te doen en de klant te vertellen dat dit onmogelijk zou zijn liet ik mijn ego lekker strelen. Dus liet ik hem meermaals vertellen dat wij toch de sales goeroes waren. Dat wij wel wisten hoe dat varkentje te wassen. Samen met mijn ego groeide ook de verwachting van deze klant dat hij na 2 maanden een aantal nieuwe klanten erbij zou hebben.

Een onmogelijke en irreële opgave. Die ik had kunnen (en moeten) voorkomen door in te grijpen en de verwachting van de klant naar een reëel niveau  terug te managen. Wij zijn weliswaar bijzonder goed in sales maar we zijn geen tovenaars.

Het gevolg was een enorme discussie met de klant over het achterblijven van resultaten en wanprestaties van onze kant. Terwijl de 2 betreffende salesmensen juist een enorme goede job hadden gedaan, er stonden al een aantal sales cycli op closen. Maar door mis management van mijn kant kon dat de klant niet meer overtuigen. Klant boos en bijna einde samenwerking.

Goede les dus om de verwachtingen van je klant juist te management en tijdens dat proces je ego maar even aan de kant te zetten. Want vallen na hoogmoed doet dubbel pijn kan ik vertellen.

Uitzendbureaus worden veelal gezien als ‘voorlopers’ van economisch herstel. Nu, ik heb er nog zo een. Namelijk de toename van bedrijven die lead generatie projecten opstarten. Ik zie binnen mijn eigen club ineens een enorme stijging van aanvragen voor lead generatie.

Het lijkt wel of veel bedrijven zich realiseren dat het einde van het boekjaar nadert en dat indien ze hun commerciële doelstellingen nog enigszins willen benaderen ze nu iets moeten gaan doen.

Dus krijgen wij substantieel meer aanvragen van bedrijven die ons afspraken willen laten maken voor hun verkopers. Die hebben het daar zelf namelijk te druk voor. Waarmee, dat is mij ook een raadsel, want ze lopen structureel achter op budget, maar toch.

Waarschijnlijk zijn de eigen verkopers niet in staat om nieuwe contacten aan te boren en laten ze dat liever aan anderen over. Wat ons betreft overigens meer dan prima, want wij verdienen daar tenslotte deels ons brood mee.

Maar het is ook een goede economische indicator dat bedrijven  er weer in geloven. Dat ze weer licht zien aan het eind van de tunnel. Bedrijven willen weer investeren in hun commercie. En dat is het afgelopen jaar toch niet of nauwelijks gebeurd. Dus een positieve ontwikkeling.

Steeds meer bedrijven besluiten om ‘even’ geen extra mensen aan te nemen. Uit kostenbesparende overweging wordt er dan gezegd. Prima, maar hoe zit dat met sales? Besparen op sales kost toch dubbel geld?

Dubbel omdat je weliswaar een salaris uitspaart maar tegelijkertijd een heleboel omzet en daarmee marge misloopt. Zeker in tijden dat je op de kosten moet letten lijkt dit niet verstandig. Toch doen veel bedrijven precies dat.

Ze denken kosten te gaan besparen door geen sales mensen aan te nemen. Of erger, door er een paar te ontslaan. Daarmee stellen ze in ieder geval zeker dat ze nog verder in de problemen komen. Want geen verkopers betekent geen omzet en geen marge. Toch?

Veel mensen vragen mij steeds maar weer hoe dat toch komt. Hoe het kan dat bedrijven denken te besparen door minder verkopers in dienst te hebben. Ik heb daar geen antwoord op. Echt niet. Het gaat mijn pet namelijk te boven.

Je zou toch verwachten dat bedrijven die het moeilijk hebben juist nu extra investeren in sales? Dat ze extra mensen voor sales binnenhalen. Dat ze alles uit de kast trekken om maar te zorgen voor nieuwe of extra omzet.

Desnoods middels een interim sales oplossing, maar bedrijven moeten juist nu zorgen voor extra commerciële slagkracht. Snijden in de salesforce is het begin van het einde. In ieder geval voor de meeste bedrijven.

Het huidige economische klimaat resulteert voor veel bedrijven in een vacaturestop. Zelfs sales vacatures mogen niet worden ingevuld. Tja, en dan heb je een probleem. Want als je te weinig verkopers hebt maar wel een stevige omzet doelstelling dan zul je naar een oplossing moeten zoeken.

Ik predik natuurlijk voor eigen parochie want die oplossing is er natuurlijk. Wij zien de laatste periode steeds meer opdrachtgevers interim sales oplossingen inzetten. Klanten die geen sales vacatures mogen invullen  huren dan dus (tijdelijk) sales in om toch aan de omzet doelstellingen te kunnen voldoen.

Het alternatief is namelijk om met een onderbezet team te proberen toch de gestelde targets te gaan halen. Veelal roeien tegen de stroom in. Tijdelijke versterking van het salesteam inzetten is dan vaak een veel efficiëntere oplossing.

Door toch op volle kracht de markt in te gaan laat je enerzijds een positief signaal naar de makt en je klanten horen. Anderzijds is omzet genereren een veel betere oplossing dan kosten besparen als het gaat om het ‘overleven’ van de crisis. En het is nog eens structureel ook!

Maar ook intern laat je aan de medewerkers een signaal horen dat er ondanks de crisis ‘gewoon’ omzet binnen blijft komen en dat er ‘gewoon’ verkocht blijft worden. Dat er ‘gewoon’ een voltallig team op de been is. Dat zorgt voor vertrouwen binnen de eigen organisatie.

Veelal krijg ik dan de vraag of het niet veel makkelijker is om dan toch ‘gewoon’ eigen mensen aan te nemen. Ja, dat is het zeker, maar dit hele verhaal begon juist met de situatie dat er even geen mensen mochten worden aangenomen.

Daarom is het op peil houden van de commerciële slagkracht juist het middel om zo vloeiend mogelijk door de crisis heen te rollen en er ook sterk uit te komen. Als je juist nu volhoudt met klanten werven dan kun je blijven groeien.

Onlangs ontvingen wij een spontane aanvraag voor onze dienstverlening. Dat is mooi, zo’n spontane aanvraag. Een potentieel geïnteresseerde klant heeft zelf onze website gevonden en daar zelf z’n gegevens achtergelaten met het verzoek om meer informatie.

Deze organisatie geeft dus zelf aan mogelijk interesse te hebben. Dus wij nemen direct contact met hen op. Direct? Niet helemaal. Eerst kijken we even wie het betreft. We zoeken op internet even de betreffende website erbij.

We onderzoeken kort en bondig wat dit bedrijf doet en waar ze zich op richten. We willen tenslotte wel zo goed als mogelijk beslagen ten ijs komen. Hoe stom is het om niet even snel te checken welk bedrijf het betreft?

Binnen twee uur na de aanvraag hebben we de betreffende persoon aan de telefoon en inventariseren we wat zij willen en hoe wij hen daarbij kunnen helpen. We maken een afspraak om zaken gedetailleerd door te spreken en zij sturen ons daaraan voorafgaand alvast wat informatie toe.

Toen we een week laten met hen om tafel zaten bleek dat van de 5 partijen die zij hadden aangeschreven er 2 nog helemaal niet hadden gereageerd. 1 had de dag erna gebeld en 1 pas 4 dagen later.

Wij hadden het in hun ogen meer dan uitstekend gedaan door dezelfde dag te bellen en ook nog eens enigszins voorbereid te zijn. Waarop ik hen aangaf dat dit toch normaal is. Dat ze dat toch van een salesorganisatie mogen verwachten.

Hoe kunnen wij hen nu ‘verkopen’ dat wij ze kunnen helpen met het werven van nieuwe klanten als we zelf niet eens fatsoenlijk met spontane aanvragen om kunnen gaan?

Dat is toch een ‘no-brainer’, of niet? Niet dus! Blijkbaar. Hoe kan het toch dat bedrijven zo onzorgvuldig omgaan met (spontane) leads? Los van het feit dat het commercieel niet zo handig is vraag ik me ook nog eens af hoe het zit met het (zakelijk) fatsoen?

Maar ja, misschien doen zij het vele malen beter dan mijn organisatie en kunnen zij het zich permitteren om leads te laten lopen…

De recessie die gaande is leidt zo nu en dan tot paniekvoetbal binnen (sales)organisaties. Opeens lijkt er ‘van alles’ aan de hand. Omzetverwachtingen lopen, al dan niet terecht, schrikbarend terug.  Bedrijven weten opeens niet meer waar hun omzet vandaan te halen.

Binnen mijn organisatie zien we dat terug door opeens veel meer aanvragen voor lead generatie. Bedrijven zoeken ‘opeens’ naar meer directe leads. Of we dan even snel een actie voor hen op willen tuigen om snel meer leads te genereren.

Wij zijn slechts gedeeltelijk blij met deze ontwikkeling. Natuurlijk levert het ons momenteel extra kansen op. Maar het zijn veelal ‘incidentele’ kansen. Het is voornamelijk erg ‘tijdelijk’ gericht, terwijl het genereren van leads iets blijvends zou moeten zijn.

Veel organisaties komen er nu ‘opeens’ achter dat ze de afgelopen ‘vette jaren’ te weinig hebben gedaan aan het vullen van de sales pipeline. De omzet kwam teveel ‘vanzelf’ en er was te weinig aandacht voor het aanboren van nieuwe relaties. En dan moet dat laatste nu ‘even snel’ gebeuren.

De vraag is waarom bedrijven niet continu bezig zijn met het aanboren van nieuwe relaties. Nu moeten ze teruggrijpen naar aloude methodieken zoals cold calling. Dat werkt nog steeds maar er zijn natuurlijk veel betere en meer structurele oplossingen.

Dat brengt mij direct op het onderwerp van mijn nieuwe weblog: Sales 2.0. Lead generatie is namelijk een structureel proces van interactief communiceren met je doelgroep. Internet biedt daarvoor meer dan voldoende mogelijkheden. Zeker als je Internet inzet naast of samen met bestaande media en/of kanalen.

Alleen is dat niet te vangen in ‘even een snelle actie’. Sales 2.0 is namelijk een structureel proces en daarmee wordt het genereren van leads ook een structureel proces!

Klanten die wij spreken over onze workshop Sales Intuïtie vragen ons vaak hoe en of je de investering terugverdient. Dit is natuurlijk een veelvoorkomende vraag daar waar het training in het algemeen betreft.

Rekenmodellen gaan veelal mank of zijn altijd wel ter discussie te stellen. Voorbeelden uit de praktijk spreken wat dat betreft vaak veel meer. Onlangs liep ik zelf tegen zo’n mooi voorbeeld aan dat ik graag deel.

Wij waren in de eerste ronde geselecteerd door een middelgrote organisatie voor een salesoutsourcing contract. Er zouden 3 partijen naar de 2e ronde gaan. Die 2e ronde zou erg intensief worden. Intensief in de zin dat er heel wat werd gevraagd van de 3 aanbieders.

Documenten, referentiecases, referentiebezoeken, verschillende sessie waarin model, aanpak en propositie zou moeten worden toegelicht. En natuurlijk een uiterst uitgebreide offerte. Op zich prima, maar wel heel erg tijdrovend.

Maar goed, als verkoper weet je dat je tot het uiterste moet gaan om een nieuwe klant binnen te halen. Met volle inzet en overtuiging.

Maar na het 1e gesprek met het commercieel management van die organisatie vertelden al mijn zintuigen me dat ik hier niet aan zou moeten beginnen. Dat het op niets uit zou gaan lopen. Niet eens zozeer dat er een slechte sfeer hing. Ook ontbrak het niet aan de persoonlijke ‘klik’.

Nee, het was een algeheel gevoel dat ik bij dit traject had. Een gevoel dat me steeds weer vertelde ermee te stoppen. Ook toen we een uitnodiging kregen om deel te nemen aan de 2e ronde.

Ik besloot mijn sales intuïtie te volgen en belde deze organisatie op met de boodschap dat wij besloten hadden onszelf terug te trekken. Met pijn in mijn hart, want wie wijst er nu een potentiële grote klant af?

Nu, enige tijd later, heb ik begrepen dat deze organisatie, na de gehele uitgebreide 2e ronde te hebben doorlopen met de 2 andere overgebleven aanbieders, heeft besloten toch maar af te zien van een sales outsourcing constructie. Door tegenstrijdige belangen en interne politieke spelletjes hebben ze besloten voorlopig op de ‘oude voet’ verder te gaan.

Achteraf is natuurlijk makkelijk praten. Maar mijn voorgevoel heeft ons ongeveer 5 mandagen en een hoop bijkomende kosten bespaart. Dagen en geld dat we nu ergens anders aan hebben kunnen besteden.

Need I say more?

Onlangs werd ik gebeld door iemand van een ICT bedrijf die meer informatie wilde hebben over sales outsourcing. Het ging dan met name om de kosten.

Ik had niet het gevoel dat deze persoon echt serieus op zoek was en al helemaal niet het gevoel dat de persoon in kwestie ter zake kundig was.

Dat bleek ook wel na het stellen van enkele kwalificerende vragen. Al snel kwam de aap uit de mouw. Het betrof een stagiair die in opdracht van deze relatief grote speler een nieuw sales plan moest maken. Onderdeel daarvan het onderzoeken van de mogelijkheden om een deel van de sales uit te besteden.

In zijn salesplan was daarvoor per verkoper 15 euro per uur opgenomen?!

Met stomheid geslagen vroeg ik hem of hij serieus was. Jazeker! “Hoe kom je dan aan dat bedrag?” Hij had berekend dat een verkoper ongeveer 2500 euro verdient en had dat bedrag door 160 uur per maand gedeeld.

Voorzichtig heb ik hem uitgelegd dat hij wellicht wat kosten was vergeten. En dat we in Nederland zoiets als werkgeverslasten hebben. En of die verkoper ook naar klanten toe moest. Dat een auto (die niet gratis is) dan wel handig is.  En of verkopers toevallig ook vakantiedagen hebben. En ga zo maar even door. En als klap op de vuurpijl of hij het heel erg zou vinden als wij er ook nog iets aan zouden verdienen.

Gelukkig pakte hij de zaken welwillend op. Ik heb hem maar wat informatie gemaild over hoe je tot reële bedragen zou kunnen komen.

Maar ook vroeg ik hem wat er uiteindelijk met zijn plan zou gaan gebeuren. Dat zou worden uitgevoerd was het antwoord. Ja, dag!

Hoe serieus is dit nu eigenlijk? Er zijn toch niet echt bedrijven die hun salesplan door een stagiair laten maken?

Aan de hand van onze discussie raakte ik in contact met de commercieel directeur van dit bedrijf. Die vertelde me dat het salesplan van de betreffende stagiair wel degelijk de basis zou zijn voor het nieuwe salesplan.

Hoewel ik echt heb geprobeerd hem op andere gedachten te brengen was hij stellig in zijn overtuiging dat dit echt de juiste weg was. Tenslotte zat deze stagiair als in z’n 3e jaar commerciële economie dus die zou echt wel weten waar hij mee bezig is. En het was nog lekker goedkoop ook.

Wederom met stomheid geslagen hoorde ik het aan. Dit kan toch niet echt waar zijn. Waar hangt de verborgen camera?

In mijn ‘wanhoop’ poogde ik nog te vragen wat een ‘verkeerd’ salesplan hen zou kosten. Wat ze aan omzet zouden mislopen door zaken verkeerd in te richten. Maar niets mocht baten. Het was de spreekwoordelijke muur waar ik tegenaan liep.

Vervolgens heb ik dit bedrijf maar op mijn prospectlijst gezet. Over een jaar nog maar eens bellen om te horen hoe de nieuwe commercieel directeur tegen zaken aankijkt.