Steeds meer bedrijven besteden hun werving & selectie niet meer uit, ook niet voor sales vacatures. Op zich is dat geen verkeerde ontwikkeling mits juist uitgevoerd.

Het betekent dan namelijk dat je zelf als organisatie op zoek moet gaan naar geschikte potentiële kandidaten en vervolgens ook nog eens zelf een zorgvuldig selectieproces moet voeren.

Als je dat zelf wilt doen zorg dat in ieder geval dat je als organisatie op de juiste plek de juiste mensen zoekt. MultiScope is een online onderzoekbureau en profileert zich als organisatie daarmee veelvuldig online. Momenteel zoeken zij een sales en een sales & marketing manager.

En waar zoeken zijn hun nieuwe salesmensen? Precies, ook online. Onder andere op Twitter. Potentiële kandidaten worden uitgenodigd om te sollicitweeten. Om dus via een Twitter bericht in maximaal 140 te solliciteren!

Daarmee onderscheid MultiScope zich, maar veel belangrijker, daarmee richten ze zich op kandidaten die de online wereld snappen. Ze zoeken dus precies op de juiste plek!

Ze zorgen zo dat ze in iedere geval met kandidaten in gesprek komen die de kracht van Twitter kennen en daar zelf ook gebruik van maken. Daarmee doen ze dus hun eerste selectie. Vervolgens zullen ze natuurlijk nog een selectie op basis van sales capaciteiten moeten doen, maar in ieder geval wel bij kandidaten die op het eerste gezicht een potentiële match hebben.

Voor verschillende online gerelateerde functies werd Twitter al vaker ingezet. Voor sales functies heb ik het op deze wijze nog niet gezien.

La Red is de grootste netwerk organisatie van Nederland en momenteel op zoek naar een salesmanager. Via verschillende kanten werd ik geattendeerd op de selectie procedure die La Red daarvoor heeft opgezet. Een sprankelend voorbeeld van hoe jezelf als organisatie te onderscheiden.

Toen ik het profiel begon te lezen was er niet echt iets dat me opviel. Dat kwam pas aan het eind van de functie omschrijving.

Het laatste stuk begint namelijk als volgt: “Offertes schrijven is een wezenlijk onderdeel van je functie, daarom vragen we je om jezelf aan te bieden via een offerteproces”. Voor de kandidaten die worden geselecteerd volgt er dan een bijeenkomst alwaar de offerte wordt gepresenteerd.

Dat is nog eens creatief met zaken omgaan. Tevens wordt hiermee een beroep gedaan op relevante capaciteiten en creativiteit. Daarnaast ‘trekt’ deze aanpak een type sales dat gemiddeld beter zal passen bij La Red.

Op alle vlakken winst dus. Ook toont het aan dat door zaken creatief aan te pakken je kunt zorgen dat je zo extra aandacht creëert! En wat hebben ze helemaal gedaan. Iets heel leuks, maar ze hebben niet het hele proces om gegooid.

Het feit dat ik vanuit verschillende kanalen hierop ben geattendeerd geeft ook dan dat een ietwat afwijkende, maar wel leuke, aanpak kan zorgen voor extra attentie en daarmee een groter bereik!

Onlangs raakte ik met iemand in discussie over de kenmerken van succesvolle sales. U kent deze gesprekken vast wel. Welke kenmerken zijn er te benoemen waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden van minder succesvolle vakbroeders. Of sterker nog, van de rest.

Veelal belanden we dan in het standaard rijtje van winnaarmentaliteit, doorzettingsvermogen, creativiteit, empatisch vermogen etc..

Er is er 1 die we vaak vergeten en dat is snelheid van denken. Het vermogen om razendsnel te schakelen. Om in een gesprek een aantal stappen vooruit te denken. Om tegelijkertijd zaken met elkaar te combineren en deze ook direct toe te passen.

In het ‘gewone leven’ noemen we dat scherp zijn. In staat zijn om in een gesprek zaken op te pikken en deze ook direct te ‘verwerken’ om daar dan vervolgens weer iets mee te doen.

Succesvolle sales zijn in staat om in een verkoopgesprek veel meer stappen te zetten doordat hun denksnelheid hoger ligt. Het gevaar schuilt in deze echter wel dat indien de gesprekspartner een veel lagere snelheid heeft de sales zich wel aan moet (kunnen) passen. Anders ontstaat er irritatie.

Al eerder schreef ik dat de markt na de zomer aan lijkt te trekken. Bedrijven zijn weer op zoek naar commerciële versterking. Sommigen echter, maken er wel een potje van.  Sommige bedrijven menen dat ze nu sales mensen aan kunnen trekken voor ‘bodemprijzen’.

Er zijn bedrijven en (sales) managers die van mening zijn dat goede verkopers nu ineens minder kosten. Omdat er crisis is, althans dat is hun denkwijze.  Zij denken dat goede sales nu wel een overstap willen maken en genoegen zullen nemen met een (soms forse) daling van hun salaris.

Helaas voor hen, geldt ook nu dat kwaliteit nog steeds z’n prijs heeft. En dat goede sales nu eenmaal niet goedkoop zijn als je slechts naar de directe kosten kijkt. Kijk je echter naar het totale plaatje dan leveren goede verkopers natuurlijk veel meer op, maar dat terzijde.

Waar het om gaat is dat er blijkbaar managers zijn die denken dat ze nu verkopers kunnen binnenhalen tegen ‘lage’ salarissen. Want die verkopers zitten nu toch thuis is dan het argument als het werkloze sales betreft.

Dom en kortzichtig. Wellicht dat een werkloze sales nu genegen is een baan aan te nemen met een ‘laag’ salaris. Maar tien keer raden wij hij of zij doet zodra de markt weer omdraait? Precies, direct een andere baan zoeken. Sta je als bedrijf weer op ‘nul’ en kun je opnieuw gaan zoeken in een dan omgedraaide markt met nog hogere salarissen.

Beter is dus om ‘normale’ salarissen te betalen en deze niet af te laten hangen van het economisch klimaat. Een beetje meebewegen mag, maar ‘uitverkoopjes tegen bodemprijzen’ zoeken is wat anders.

Sinds de zomer voorbij is zijn veel bedrijven ‘ineens’ weer op zoek naar echte new business sales, zoals ze zelf zeggen. Goed nieuws, want dat betekent dat deze bedrijven weer vol vertrouwen naar de toekomst kijken. Ze willen weer investeren in sales.

Hunters zijn weer ouderwets gewild. Dat is maar goed ook, want veel te veel organisaties hebben de afgelopen periode gesneden in sales of er tenminste geen cent in geïnvesteerd. Om mij heen zie ik steeds meer bedrijven die weer sales vacatures hebben. En dan met name vacatures voor new business hunters!

Ik me meermaals afgevraagd waarom zo veel organisaties ten tijde van crisis hun investeringen in sales stil leggen. Of erger, snijden in sales. Gelukkig zien veel bedrijven vandaag de dag weer in dat ze juist nu weer moeten gaan knallen! Dus zijn de echte hunters weer geliefd.

Wel zijn zowel bedrijven als werknemers bijzonder voorzichtig. Crisis stress zeg maar. Bedrijven lijken bij twijfel voor ‘niet inhalen’ te kiezen en kiezen voor uitgebreidere en nauwkeurigere sollicitatie procedures te kiezen. Een gezonde ontwikkeling van dat voorkomt excessen.

Werknemers zijn met name voorzichtig daar waar het gaat om het wisselen van werkgever in deze nog steeds onzekere tijden. Dus ook aan deze ‘kant’ wordt zorgvuldiger gekeken naar nieuwe uitdagingen. Ook een gezonde zaak, zo lijkt me.

Al met al lijken we dus, economisch gezien,  op de weg terug te zijn.

Op Personeellog.nl verscheen een mooi artikel over werknemers met passie, maar dan niet voor hun werk. Een uitdagende titel. Het gaat over werknemers die hun baan slechts vervullen om zo hun vrije tijd aan hun echte passie te besteden.

Met andere woorden, deze werknemers hebben een hele grote passie en zien hun baan als niet meer dan een middel. Het betrog hier overigens postbodes. Maar zou dat ook kunnen met verkopers?

Kun je het salesvak beoefenen zonder enige passie voor hetgeen je doet? Kun je volle bak er tegenaan als je geen passie hebt voor je eigen vakgebied? Kun je tegenslagen verwerken en telkens weer met volle overtuiging en enthousiasme naar klanten als je sales maar ‘bijzaak’ vindt?

Ik meen dat een postbode best z’n werk kan doen zonder passie. Maar een verkoper kan z’n vak toch onmogelijk bedrijven zonder op z’n minst een beetje passie. Hoe kun je nu iemand overtuigen als je zelf niets met je eigen vak hebt? Ik meen dat zoiets niet kan en gedoemd is te mislukken.

Goed, als je iets verkoopt waarvoor je heel veel passie hebt, dan weer wel. Dan hoef je niet per definitie passie te hebben voor het verkoopvak maar dan kan je op basis van de passie voor hetgeen je verkoopt ook succesvol zijn.

Zo zijn er ondernemers die zo vol vuur kunnen vertellen over hun bedrijf dat je direct van ze wilt kopen. En dat heeft dan niets met verkoopkunst te maken maar alles met het enthousiasme waarmee ze erover vertellen.

Maar professionele verkopers, dus mensen die van sales hun vak hebben gemaakt, moeten passie voor het salesvak hebben en dit uitstralen. Althans als ze succesvol willen zijn!

Schreef ik gisteren nog dat er zoveel wordt gesneden in sales verschijnt er tegelijkertijd een artikel op Recruitment Matters van Marc Drees waarin mijn stelling cijfermatig wordt onderbouwd.

Uit het aantal vacatures in sales blijkt dat er in het eerste kwartaal van 2009 39% minder vacatures in sales waren in vergelijking met 2008.

Bedrijven lijken als volgt te denken. He! Er is crisis staat er in de krant. Ontsla de verkopers maar want die zijn zo duur. He? De omzet loopt hard achteruit. De krant had dus gelijk, er is crisis, goed dat we ze hebben ontslagen.

Gekkigheid natuurlijk. Hoewel?

Steeds meer bedrijven besluiten om ‘even’ geen extra mensen aan te nemen. Uit kostenbesparende overweging wordt er dan gezegd. Prima, maar hoe zit dat met sales? Besparen op sales kost toch dubbel geld?

Dubbel omdat je weliswaar een salaris uitspaart maar tegelijkertijd een heleboel omzet en daarmee marge misloopt. Zeker in tijden dat je op de kosten moet letten lijkt dit niet verstandig. Toch doen veel bedrijven precies dat.

Ze denken kosten te gaan besparen door geen sales mensen aan te nemen. Of erger, door er een paar te ontslaan. Daarmee stellen ze in ieder geval zeker dat ze nog verder in de problemen komen. Want geen verkopers betekent geen omzet en geen marge. Toch?

Veel mensen vragen mij steeds maar weer hoe dat toch komt. Hoe het kan dat bedrijven denken te besparen door minder verkopers in dienst te hebben. Ik heb daar geen antwoord op. Echt niet. Het gaat mijn pet namelijk te boven.

Je zou toch verwachten dat bedrijven die het moeilijk hebben juist nu extra investeren in sales? Dat ze extra mensen voor sales binnenhalen. Dat ze alles uit de kast trekken om maar te zorgen voor nieuwe of extra omzet.

Desnoods middels een interim sales oplossing, maar bedrijven moeten juist nu zorgen voor extra commerciële slagkracht. Snijden in de salesforce is het begin van het einde. In ieder geval voor de meeste bedrijven.

Het huidige economische klimaat resulteert voor veel bedrijven in een vacaturestop. Zelfs sales vacatures mogen niet worden ingevuld. Tja, en dan heb je een probleem. Want als je te weinig verkopers hebt maar wel een stevige omzet doelstelling dan zul je naar een oplossing moeten zoeken.

Ik predik natuurlijk voor eigen parochie want die oplossing is er natuurlijk. Wij zien de laatste periode steeds meer opdrachtgevers interim sales oplossingen inzetten. Klanten die geen sales vacatures mogen invullen  huren dan dus (tijdelijk) sales in om toch aan de omzet doelstellingen te kunnen voldoen.

Het alternatief is namelijk om met een onderbezet team te proberen toch de gestelde targets te gaan halen. Veelal roeien tegen de stroom in. Tijdelijke versterking van het salesteam inzetten is dan vaak een veel efficiëntere oplossing.

Door toch op volle kracht de markt in te gaan laat je enerzijds een positief signaal naar de makt en je klanten horen. Anderzijds is omzet genereren een veel betere oplossing dan kosten besparen als het gaat om het ‘overleven’ van de crisis. En het is nog eens structureel ook!

Maar ook intern laat je aan de medewerkers een signaal horen dat er ondanks de crisis ‘gewoon’ omzet binnen blijft komen en dat er ‘gewoon’ verkocht blijft worden. Dat er ‘gewoon’ een voltallig team op de been is. Dat zorgt voor vertrouwen binnen de eigen organisatie.

Veelal krijg ik dan de vraag of het niet veel makkelijker is om dan toch ‘gewoon’ eigen mensen aan te nemen. Ja, dat is het zeker, maar dit hele verhaal begon juist met de situatie dat er even geen mensen mochten worden aangenomen.

Daarom is het op peil houden van de commerciële slagkracht juist het middel om zo vloeiend mogelijk door de crisis heen te rollen en er ook sterk uit te komen. Als je juist nu volhoudt met klanten werven dan kun je blijven groeien.

Middels onder andere dit weblog promoot ik al tijden dat sales een vak is en dat ik graag zie dat sales ook echt als vak gezien gaat worden. Meestal heb ik als ‘publiek’ voor ogen iedereen ‘buiten sales’. Dat het de mensen zijn van buiten ons vak die ik moet overtuigen dat sales een vak is.

Maar helaas zijn er ‘binnen sales’ ook nog veel mensen die sales niet als vak beschouwen. Ook al zeggen ze wel, ze handelen er niet naar. Te veel salesmensen beschouwen hun eigen vak niet als een echt vak.

Binnen de recruitment activiteiten van mijn organisatie interviewen we veel kandidaten. Allemaal salesmensen. En 1 van de vragen die ik geregeld stel is wat het laatste boek over sales is dat ze hebben gelezen. Meestal met een beschamend antwoord dat ze nog nooit een boek over sales hebben gelezen.

Tja, en wat moet je dan als verkopers zelf hun vak niet serieus nemen? Het maakt hen niet tot slechte verkopers. Maar velen zouden nog beter kunnen zijn als ze zich wat meer in hun eigen vak zouden verdiepen

De meeste bedrijven overigens stimuleren dit soort zaken ook niet echt. Ze sturen hun salesforce als het meezit 1 keer per jaar op een ‘standaard’ training. En daar blijft het dan ook wel bij.

Blijft over de salesmanager. Die zou vanuit zijn of haar functie zelfstudie kunnen stimuleren of het onderdeel laten zijn van de salesmeeting. Maar helaas zie ik daar ook weinig van.

Ik realiseer me best dat sales een ‘doe-vak’ is. En dat theorie niet altijd aansluit bij de praktijk. Maar het kan toch niet teveel gevraagd zijn om zo af en toe een boek ter hand te nemen? Of dan desnoods een weblog over sales!?

Om het u zo makkelijk mogelijk te maken kunt u mijn boek over sales gratis downloaden. Kost het u ook nog eens niets.

Of kijk op Managementboek daar zijn meer dan voldoende goede boeken over sales verkrijgbaar.