Regelmatig spreek ik verkopers die worstelen met de verdeling in hun pipeline. De kwestie is dan veelvuldig of het slim is op 1 hele grote account te focussen of juist om wat meer te spreiden. Met andere woorden,  richt je al je pijlen op die ene grote vis of zorg je juist dat je meer [...]

Veel verkopers hebben problemen met vragen stellen. Althans in een sales gesprek. Het lukt veelal nog wel om een paar vragen te stellen maar dan stappen ze toch het liefst terug in hun eigen comfortzone: praten. Terwijl vragen stellen de weg is om informatie te verkrijgen in een verkoopgesprek. In het begin van de sales [...]

Een succesvolle sales beschikt over zowel gretigheid als ook over geduld. Een ogenschijnlijk tegenstrijdige combinatie, maar wel een die goud waard kan blijken te zijn. Gretigheid die constant laat zien dat je zaken wilt doen. Geduld toont daarentegen weer de relativering en het vermogen om niet zomaar overal op toe te happen. Gretigheid laat de [...]

Men zegt vaak ‘Sex sells’, toch? In reclame wordt daar veelvuldig gebruikt van gemaakt. Maar hoe zit dat eigenlijk met direct sales? Kunnen we dit principe ook toepassen  als we met een klant aan tafel zitten? Het antwoord hierop is ‘ja’. Weliswaar wat minder duidelijk en ‘op het randje’ als in sommige reclames, maar we [...]

Ik had een gesprek met iemand die bijna al z’n zinnen begon met “Ik”. Ik denk dat u wel weet waar ik het over heb, zo iemand die het heel erg met zichzelf getroffen heeft. Ik meen dat hij eigenlijk het liefst met de spiegel in gesprek was gegaan. Ik durf het bijna niet te [...]

Een veelvoorkomend probleem tijdens onderhandelingen is dat emoties een rol gaan spelen. Mensen raken verhit en voelen zich persoonlijk aangesproken. In sales moet je leren dat in een onderhandeling het nooit en te nimmer persoonlijk is. Wel kan het zo voelen overigens. Het eind van een salescyclus is het ‘closen’ wat vaak gepaard gaat met [...]

Sales is een mensenvak wordt immer beweerd, het meest nog door verkopers zelf trouwens. Goede sales hebben mensenkennis, wordt ook immer beweerd en wederom meestal door de verkopers zelf. Maar mensenkennis begint toch met zelfkennis. Dat is misschien huis-, tuin- en keukenpsychologie maar daarom niet minder waar. Om anderen te kunnen inschatten zul je toch [...]

Vanochtend werd ik gebeld door een telefonisch verkoper die mij een nieuwe telecom oplossing wilde verkopen.  Na een standaard gescripte gespreksopening begon hij een warrig verhaal. Ik vroeg hem of hij mij iets probeerde te verkopen. “Oh nee, zo moest ik dat niet zien”. Hoe dan wel? Wederom een warrig betoog. Na nog wat vragen [...]

Op het Amerikaanse salesblog Sales Machine verscheen onlangs een artikel over hoe om te gaan met bonus en commissie in sales. De strekking was dat je verkopers beter kunt belonen op winstgevendheid van de deals die ze doen dan zomaar elk binnengehaald contract te belonen commissie. Het bedrijf dat genoemd werd als voorbeeld verkoopt een [...]

Als sales ben je primair verantwoordelijk voor het generen van omzet voor je werkgever. Je krijgt een target en aan het eind van het jaar wordt er van je verwacht dat je dat ruimschoots hebt overschreden. Helder, toch? Maar hoe helder is dat in de praktijk? Want veel organisaties hebben ook klantgerichtheid (of een andere [...]