Onlangs sprak ik een ondernemer die vertelde hoe hij zijn acquisitie deed. Of eigenlijk hoe hij dat niet deed. Klanten kwamen als vanzelf naar zijn bedrijf toe. Acquisitie had hij al jaren terug ‘opgegeven’. Natuurlijk was ik bijzonder benieuwd hoe hij dat voor elkaar had gekregen. Simpel. Hij had een hekel aan sales en was [...]

Als sales hebben we allemaal veelvuldig telefonisch contact met (potentiële) klanten. Tijdens een telefoongesprek, hoe ‘onbelangrijk ook’, speelt onze ‘presentatie’ een belangrijke rol. De enige manier van ‘presenteren’ aan de telefoon is middels je stem. Dus is het van groot belang daar (extra) aandacht aan te besteden. Een heldere, frisse, vrolijke en energiek stem krijgt [...]

De sneeuwval van de afgelopen dagen doet wellicht anders vermoeden, maar geloof mij als ik zeg dat er ook vandaag weer hordes vertegenwoordigers op pad zijn geweest om de gebruikelijke flesjes wijn rond te rijden. Vertegenwoordigers? Welke, zichzelf respecterende, verkoper laat zich tegenwoordig nog zo noemen? Welnu, iedere sales die vandaag op pad is geweest [...]

Het salesproces is kortweg op te delen in 3 fasen. De eerste fase is zorgen dat je ‘binnenkomt’ en de sales cyclus start. De tweede fase is die van het ‘bewijzen’ en ‘overtuigen’, de inhoudelijke fase, zeg maar even simpel. De derde fase bestrijkt het closen of afsluiten van de order. Kort door de bocht [...]

De afgelopen periode bereikten mij veel vragen over onderhandelen. Misschien dat dit komt doordat veel sales nog wat deals moeten sluiten? In ieder geval kwam het onderwerp ‘ineens’ veelvuldig ter sprake. Meestal met de vraag om een paar slimme tips en trucs. De beste tip heb ik ooit al eens gegeven. Elke onderhandeling ingaan met [...]

Onlangs raakte ik met iemand in discussie over de kenmerken van succesvolle sales. U kent deze gesprekken vast wel. Welke kenmerken zijn er te benoemen waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden van minder succesvolle vakbroeders. Of sterker nog, van de rest. Veelal belanden we dan in het standaard rijtje van winnaarmentaliteit, doorzettingsvermogen, creativiteit, empatisch vermogen etc..

Weet u nog wat canvassen is? Het industrieterrein op en zomaar ‘koud’ belletje trekken om op deze ouderwetse wijze leads te genereren. Het wordt veelal afgedaan als ‘niet meer van deze tijd’ maar vooral als een methodiek die niet meer werkt. Toch is het een bijzonder originele manier om binnen te komen. Zeker nu niemand [...]

In verschillende media die over sales gaan staat met enige regelmaat een ‘onderzoek’ over de tijdstippen waarop u als verkoper het beste uw cold calls kunt doen. De uitslagen variëren en veranderen ook nog eens met de tijd. Natuurlijk worden de resultaten ook nog even geanalyseerd door een acquisitie goeroe. Sterker nog, het zijn vaak [...]

Kent u deze? “Zal ik u anders wat documentatie sturen?”. Indien de cold call niet zo lekker loopt dan biedt ‘het script’ vanzelf een keer de oplossing om de klant dan maar te vragen of je informatie mag versturen. En zo gaan hele pakketten ongewenste documentatie door de brievenbus en verdwijnen bijna met dezelfde vaart [...]

Een simpele en direct toepasbare tip voor een betere en meer persoonlijke communicatie is het gebruiken van de naam van je gesprekspartner. Gewoon in een (sales) gesprek de naam af en toe laten vallen. Mensen vinden nu eenmaal prettig als je ze bij naam noemt. Dat geeft een veel persoonlijker  gevoel in een gesprek. Mensen [...]