Closen hoeft niet meer?

by Rikkert Walbeek on 22 June, 2007

closen.bmpGisteren had ik een gesprek met een verkoper die nooit closed. Want dat hoeft hij niet, naar eigen zeggen. Hij loopt zijn sales cycles zo dat aan het eind ervan de klant hem ‘gewoon’ vraagt om de opdracht te plaatsen. Deze verkoper hoeft, zoals hij zelf aangeeft, zelf nooit om de opdracht te vragen.

Is dat geen closen dan? Natuurlijk wel. Alleen niet op de manier die we op de meeste trainingen leren. Het is een heel natuurlijk proces waarbij niet het verkopen maar het kopen voorop staat. Naar mijn mening een manier die steeds meer terrein aan het winnen is.

Sommige zeggen dat het bij sales niet gaat om de klant iets te verkopen maar om de klant te helpen met kopen. Anderen noemen het adviserend verkopen.

In ieder geval gaat het erom dat hard-selling een methode is die we steeds minder terug gaan zien. De markt is (mede door internet) steeds doorzichtiger. Klanten weten vandaag de dag verdomd goed wat er te koop is en wie de aanbieders zijn. Harde verkoop technieken zullen steeds meer tot het verleden gaan behoren.

Klanten van vandaag verwachten van verkopers dat ze zich daaraan aanpassen. Orders doordrukken is verleden tijd. De klant wil dat je met hen meedenkt. Dat je jezelf als leverancier ander op gaat stellen. Meer als partner. Het wordt steeds belangrijker om je te verdiepen in de organisatie van de klant en de uitdagingen van de klant. En natuurlijk hoe je daar als leverancier een rol in kunt spelen. Want uiteindelijk moet je als leverancier natuurlijk wel opdrachten binnenhalen. Dat snapt die klant trouwens ook.

Maar even terugkomen op het niet meer closen. Hoeft dat dan echt niet meer? Natuurlijk wel. Alleen zullen we het anders moeten gaan doen. We zullen nog steeds om de handtekening moeten vragen. Maar alleen op het moment dat de klant bereid is om te gaan kopen. En niet op het moment dat je als verkoper bereid bent om te gaan verkopen. Met andere woorden, we zullen ons meer naar de klant moeten richten.

Laat de klant aangeven wanneer hij bereid is om de beslissing te nemen. Dat is namelijk het moment om te closen. En dan mogen we nog steeds om de opdracht vragen.

{ 2 comments… read them below or add one }

Dan Bekkering June 27, 2009 at 14:18

In deze wereld waarin de complexiteit van bedrijfsoplossingen toeneemt is het bovenstaande verhaal absoluutwaar maar als het om simpelere goederen gaat prefereer ik toch het harde closen.

Weliswaar subtiel genoeg om mijn klant in de “Ja stemming” te houden en met een goede servicecyclus waarbij een gedegen afterservice een van de belangerijkste vormen van serviceverlening is na het verkopen van mijn product(en).

Rikkert Walbeek June 28, 2009 at 6:25

Dank voor je aanvulling Dan.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: