Steeds vaker hoor ik dat koud bellen ‘dood’ is en dat social media het nieuwe toverwoord is om aan leads te komen. De conversie ratio’s van cold calling dalen immers tot een dramatisch dieptepunt. Toch?
Conversie
Mijn eerste vraag is dan altijd wat dan toch de conversie ratio’s zijn van al die inspanningen die verkopers verrichten op social media. Hoeveel tweets leiden daadwerkelijk tot concrete leads, bijvoorbeeld.
Sommige salesmensen hebben altijd al een hekel gehad aan koud bellen. Voor een aantal van hen is de huidige ontwikkeling een mooi excuus om cold calling nu helemaal in de ban te doen. De vraag is alleen of social media hen wel de gewenste aantallen leads op gaat leveren.
Verbinding met de doelgroep
Zichtbaarheid, dat is zo’n beetje wat we zouden moeten bereiken met social sales, zo wordt gezegd. Ik meen dat het hier gaat om relevante zichtbaarheid. Liever 100 volgers op Twitter die allen deel uitmaken van je doelgroep dan 4000 volgers die geen enkele link hebben met je hetgeen je aanbiedt.
De essentie is verbinding maken met je doelgroep op basis van waardevolle en relevante content. Het delen van kennis met je (potentiële) klanten.
Dat kan via conventionele kanalen zoals bijvoorbeeld bellen, mailen, beurzen, brieven, lezingen, 1-op-1 meeting, of bijeenkomsten. En kan tegenwoordig ook prima via online oplossingen, social media platformen, blogs, inbreng op fora of bijvoorbeeld via webinars.
Dead or alive?
Is cold callings dus dood? Nee hoor, in veel gevallen werkt het nog steeds. Zeker in conservatieve markten. Wel voorspel ik dat het aandeel koud bellen in lead generatie steeds kleiner zal worden. Voor de ene markt zal dit eerder opgaan dan voor de andere.
Net zo goed als dat social sales als lead generator in veel gevallen nog niet volledig effectief is. Ook hier geldt dat de ene markt sneller gaat dan de andere.
Kortom, het is te makkelijk geredeneerd om te zeggen dat koud bellen niet (meer) werkt. Enerzijds omdat er nog steeds veel bedrijven zijn die zo aan hun leads komen. Anderzijds omdat de vervanger van koud bellen ook nog niet altijd topscores laat zien. We zitten dus in een transitiefase waarvan niemand nog precies weet hoe en wanneer deze gaat eindigen.
Loading ...
Social media is natuurlijk niet het enige alternatief om aan leads te komen 😉
Btw, is cold calling “niet dood” – of wordt het gewoon maar gedaan bij gebrek aan creativiteit? Of omdat ‘t altijd al zo gebeurde? Het is de minst effectieve manier om je funnel te vullen. Maar ieder z’n ding, natuurlijk. Een beetje slimme verkoper wedt niet op een paard en zet een mix in.
Helemaal mee eens, Patriek.
Ik heb deze tegenstelling belicht omdat dit momenteel een actuele discussie is. Om mij heen hoor ik nogal eens dat cold calling en social sales tegenover elkaar worden gezet. Daar heb ik op in gespeeld.
Maar uiteraard zijn er nog veel meer manieren om aan leads te komen.
groet, Rikkert
Het is precies zoals jij zegt, Patriek, het gaat om de mix die je inzet als verkoper.
groet, Rikkert
Misschien een handige tip voor mensen die nog zoekende zijn hoe ze social sales in kunnen zetten:
Wij leveren consultancydiensten rondom een bepaalde BI tool. Wij zijn gespecialiseerd in die specifieke tool wat onze markt natuurlijk kleiner maakt. Daar komt bij dat we eigenlijk niet zo’n goed beeld hadden welke bedrijven deze tool nou precies gebruikten.
Wat ik doe is met Yahoo Pipes, Feedrinse en nog een aantal van deze tools alle relevante blogs en vacaturesites filteren op de naam van de tool waar wij mee werken. Een tweede filtering heb ik gemaakt op alle prospectnamen. Datzelfde doe ik met alle tweets en al het Google News van de afgelopen week.
Op deze manier heb ik een duidelijk overzicht van wat er allemaal in onze markt gebeurd. Het resultaat is dat ik dik 40 prospects heb kunnen toevoegen inclusief een beknopte inventarisatie van de tooling.
Misschien dat anderen hier iets aan hebben of hun tips ook willen delen?
Dank je wel, Casper, voor het delen van je informatie!
groet, Rikkert
Goed verhaal Rikkert!
In de reacties die ik hier lees mis ik de follow up van de ,door social sales, verkregen contacten, lees leads. Die contacten zullen toch opgevolgd dienen te worden. En daar komt toch weer de “cold calling ” om de hoek kijken of gaan we de potentiele klant suf-mailen,gek-tweeten, ziek-appen of lam-facebooken?. Nee gewoon bellen….. maar wel op een andere manier dan vroeger, vertrouwen win je nu eenmaal niet door alleen maar gebruik te maken van social media. Cold calling is dus niet dood, het is alleen gereanimeerd en alive and kicking, mede door de aanwezigheid van de social media.
Dank je wel, Ger, voor je aanvulling!
groet, Rikkert
Bel me niet meer lijst !! Meer en meer bedrijven en mensen melden zich aan omdat ze door iedereen ge-cold-called worden !!
Cold calling is dooier met de minuut en totaal ‘old-scool’ thinking.
Comments on this entry are closed.