Cold canvassen

by Rikkert Walbeek on 26 March, 2008

Kent u de term nog? Een industrieterrein oprijden en overal belletje trekken. Voorheen een beproefd middel om nieuwe prospects te scoren. Vandaag de dag zie je het eigenlijk niet meer.

Ik weet uit eigen ervaring dat het echt werkt. Hoewel ik me ook wel realiseer dat het vandaag de dag misschien niet meer zo goed scoort als ‘vroeger’. Veel verkopers vinden het ook helemaal niet leuk. Vaak vinden ze het nog erger dan cold calling.

Terwijl het juist erg leuk kan zijn. Zeker als er een ‘team-building’ component wordt ingebouwd. Gewoon het salesteam in groepjes van twee indelen en ze de industrieterreinen opsturen.

Wie met de meeste afspraken ‘thuis komt’ verdient daarmee een fles champagne. Let maar eens op wat een verhalen dat oplevert aan het eind van de dag!

Nu hoor ik u denken, “maar dat wekt helemaal niet in mijn situatie”. Verkoopt u grote software-implementaties of vliegtuigen dan heeft u ook waarschijnlijk gelijk. Maar toch……

Waarom de eerste contacten wel leggen via de telefoon en niet face-to-face? Moet u dan elke week weer een ander industrieterrein op? Nee, natuurlijk niet. Daar gaat het ook niet om. Cold canvassen kan een leuke aanvulling zijn op de vele manieren om aan nieuwe klanten te komen.

Afgelopen week werd ik telefonisch benaderd door een uitzendbureau met de vraag of ze een cadeautje mochten komen brengen en wanneer dat schikte. Dat mocht en wel direct. Een kwartier (!) later stonden er twee intercedentes aan mijn bureau.

Niet echt cold canvassen, maar wel een leuk initiatief. Ze hadden de kans om een potentieel nieuwe klant te spreken. Ze lieten een enthousiaste en gedurfde indruk achter. En een kado…..

Let wel, ik predik echt niet dat iedereen nu maar moet gaan cold canvassen. Of dat het een soort ei van columbus is. Maar dat het eigenlijk nooit meer gebeurt is zonde.

{ 10 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd March 27, 2008 at 12:52

Cold canvassen, net als cold calling, zijn volgens mij beide gevolgen van het niet hebben van een goede marketing. Beide zijn paardemiddelen wat mij aangaat, sorry Rikkert. Het zijn voor mij echt tekenen van een naderend faillisement of een grandioos gebrek aan creativiteit.

Hoewel het kado’tje brengen wel een aardige twist is, en koud bellen natuurlijk dubbel is. Je hebt koud (zoals de energie maatschappij die me net belde en niet meer dan mijn naam wist) en lauw (gewoon een goede prospect zoeken en daar achteraan gaan).

Rikkert Walbeek March 27, 2008 at 13:58

Bas, nu ben je naar mijn mening wel heel erg kort door de bocht.

Klanten werven behoeft, in de meeste gevallen, een gezonde mix van marketing en sales.
Om cold calling en canvassen te associëren met een faillissement is volgens mij klinkklare onzin.

Met alleen cold calling of canvassen ga je het niet redden. Het zal altijd een mix moeten zijn van verschillende componenten.

Daarnaast kan canvassen enorm creatief zijn. Mits je er een leuke twist aan geeft.

Met andere woorden. Klanten werven start met het leggen van het eerste contact.
Dat eerste contact kun je op vele manieren tot stand brengen. In deze post heb ik 1 manier besproken. Niet DE manier.

groet, Rikkert

Jan Peter Dompeling March 27, 2008 at 19:55

Over dit item kan je eindeloze discussies hebben (wat overigens helemaal niet slechts is voor een salesblog!).

Ik ben een groot voorstander van een goede marketing, echter welke methode ik ook kies (of een mix hiervan), ik loop het risico bepaalde prospects niet te bereiken.

Vele Marketing strategieën zijn bedoeld om de zoekende klant te bereiken, indien ik echter een “educational salespitch “ heb dan zal ik veel directer op zoek moeten naar mijn klanten omdat ze eenvoudig weg niet op zoek zijn naar mij. In dit geval is cold calling een zeer goede manier om mijn doelgroep te bereiken. Dit heeft niks met paardenmiddelen te maken, het gaat hier om de juiste marketing mix.

Iedere product, dienst of anderszins kent haar eigen weg naar de klant met haar eigen marketing /sales approach. Ik ben het met Rikkert eens te stellen dat er geen eenduidige manier van het werven van klanten is.

Cold canvassen is (denk ik) echter een vrij achterhaald fenomeen, we leven in een wereld die bol staat van moderne middelen om prospects te benaderen, ik vermoed dat men ernstig vreemd opkijkt als je vandaag de dag komt “belletje trekken”. Ik geloof wel dat het een reeks van hilarische situaties kan opleveren. De moderne manier van cold canvassen moet dan als volgt zijn: op het industrie terrein voor de deur van de prospect met je mobieltje bellen, een afspraak verkopen en dan zeggen: “schikt het over 3 minuten”?

Bas van de Haterd March 28, 2008 at 0:15

Ik ben wel vaker kort door de bocht, dat weet je toch? Maar ik vind het paardemiddelen die ingezet worden als de creativiteit echt een gebrek heeft. Ik vond je omschrijving van het canvassen leuk, en misschien kan het werken, maar ik vraag me af hoeveel bedrijven je ook zo hebt afgeschrikt dat ze geen zaken meer met je zouden willen doen. Dat zou je bij mij namelijk bewerkstelligen. Ik vind het paardenmiddelen, waarbij ik dus wel nuances maak tussen cold calling en lauw bellen zeg maar.

Rikkert Walbeek March 28, 2008 at 6:21

@ Jan Peter, creatieve aanvulling jouw moderne versie van cold canvassen.
En eens dat het wat achterhaald is.

@ Bas, natuurlijk weet ik wel dat jij lekker kort door de bocht kan zijn.
😉
Ook eens dat er een verschil is tussen koud en lauw bellen.

Blijft wat mij betreft overeind dat klanten werven een kwestie is van de juiste mix van verschillende ‘tools’.

Elke salescycle start met een eerste contact. Er zijn veel verschillende manieren om dat eerste contact tot stand te brengen.
Cold calling is een manier. Canvassen ook. Maar zo zijn er nog veel meer manieren.
Ik geloof persoonlijk heilig in cold calling. Maar dan niet op de manier die Bas aanhaalt inzake de energiemaatschappij.

Mooi onderwerp voor een nieuwe post……

Ook realiseer ik me dat canvassen achterhaald is. Maar zeker omdat het bijna niet meer gebeurt, is het juist een leuke afwisseling om het wel eens te doen. Zeker als je er een team-building component aan koppelt. Gewoon eens per jaar. Een leuke dag met het team. Al is het maar om de schroom van ‘zomaar binnenlopen’ te overwinnen.

Mijn ervaring is ook dat het een hoop leuke reacties oplevert. Dat je bedrijven ‘afschrikt’ zoals Bas stelt is niet mijn ervaring. In tegendeel. Meestal tover je een glimlach op de gezichten.

groet, Rikkert

Bas van de Haterd March 28, 2008 at 9:23

Laat ik voorop stellen dat ik ook nergens gezegd heb dat er één approach is voor alle klanten.

Cold calling is zeker een optie voor sales, ik adviseer het ook regelmatig, maar dan dus niet cold maar lauw. Zoek uit welke partijen interessant zijn en bewerk deze stelselmatig en goed. Dat besteed je doorgaans uit in mijn optiek, maar dat is een andere issue.

Echter puur cold calling, zoals de calls die Rikkert hier regelmatig omschrijft, is voor mij een reden geen zaken met een bedrijf te doen.

Verder heb ik ooit één canvasser bij een oud bedrijf langs gehad, die hebben we toch vrolijk uitgelachen en nooit meer iets mee gedaan. Nee, er zijn zoveel betere manieren om met iemand in contact te komen, ook voor niet directe sales pitches.

Want wat Jan Peter omschrijft klopt niet echt. Marketing richt zich niet op de zoekende klant, marketing kan elk type klant bereiken dat je wil. Echter moet je ze dan goed briefen, en goede marketeers hebben. Beide is vaak een issue, het laatste misschien nog wel meer dan het eerste.

Rikkert Walbeek March 28, 2008 at 9:29

Bas, we zitten volgens mij ook wel op 1 lijn.
Met cold calling bedoel ik ook niet de calls die ik hier wel eens beschrijf.
Ook niet de call die jij aanhaalt van de energiemaatschappij.

Zal straks post schrijven over dit specifieke onderwerp.
Teveel voor comments….

groet, Rikkert

Cees van Asselt September 27, 2008 at 14:48

Rikkert los van wel/niet Cold Canvassen gaat het in eerste instantie om hoe het woord canvassen is ontstaan. Vroeger had een handelsreiziger een mooi pak aan en mooie schoenen. Hij liep van dorp naar stad etc. Zijn schoenen werden door zanderige/modderige wegen er niet mooier op. Dus wat deed hij?
Hij deed canvas doeken om zijn schoenen als hij van plaats naar plaats liep om de schoenen mooi te houden en zijn zolen bleven langer goed.

Ja cold canvassen is goed. Het gaat aleen wanneer en hoe. Het is een middel net als de telefoon om afspraken te maken of om informatie te verzamelen. Met het gemiddelde aantal afspraken in Nederland per week plm 1,5 per dag op basis van 5 dagen is het goed om de gaten op de dag tussen de afspraken hier mee effectief te maken. Niet met tassen etc overal naar binnen om je waar te laten zien, maar om je voor testellen informatie te halen en misschien introductie en een afspraak maken in je agenda.(is het enige wat je bij je hebt)
Moest ik even kwijt.
groeten
Cees

Rikkert Walbeek September 27, 2008 at 18:39

Hele mooie aanvulling Cees.
Ook het historisch perspectief dat je plaatst!

groet, Rikkert

gertjan bosman May 6, 2010 at 22:47

hoi,

politici doen ook aan ‘canvassen’ ..
enig idee waar dat woord eigenlijk vandaan komt?

Leave a Comment

Previous post:

Next post: