Criteria voor Sales Outsourcing (Sales BPO)

In een eerdere post schreef ik al over het opkomen van Sales Outsourcing, ook wel Sales BPO. Zoals ik al schreef is salesoutsourcing steeds meer terrein aan het winnen in Nederland.

Vaak wordt me gevraagd wanneer je wel en wanneer je de sales niet kunt uitbesteden. Hoewel hiervoor natuurlijk geen keiharde wetten bestaan hanteer ik zelf graag de volgende criteria. Indien aan onderstaande criteria wordt is er een prima basis voor het uitbesteden van sales.

· Een relatief korte salescycle;
· De salescycle is niet al te complex;
· Een product of dienst met een gezonde marge;
· Een grote, groeiende markt.

Een relatief korte salescycle
De ideale salescycle in een salesoutsourcing constructie is zo’n drie maanden, maximaal zes maanden. Producten of diensten die een salescyclus van 12 maanden, of langer, vergen zijn in veel gevallen niet ideaal om middels sales outsourcing in de markt te zetten.

De salescycle is niet al te complex
Daarmee bedoel ik nadrukkelijk NIET dat het geen complexe producten of diensten kunnen zijn! Het gaat puur om de complexiteit van de salescycle, die mag niet te complex zijn. Daarmee bedoel ik dat het niet ideaal is als je veel mensen van de leverancier nodig hebt om je product te kunnen verkopen.

De verkoper moet in staat zijn om zelf de hele salescycle te draaien, eventueel ondersteund door een ‘technisch consultant’ van de leverancier. Indien de verkoper tijdens de salescycle ook de jurist, de directeur, vele techneuten en andere personen van de leverancier mee moet nemen naar de potentiële klant, dan is het niet de ideale situatie om aan sales outsourcing te denken.

Een product of dienst met een gezonde marge
Een heel belangrijk criterium! Regelmatig worden wij benaderd voor sales BPO voor producten waar slechts een kleine marge op zit. Producten die vaak in volume moeten worden verkocht om tot een gezond resultaat te leiden. Veelal betreft het producten die niet middels directe verkoop zouden moeten worden verkocht maar bijvoorbeeld via internet kanalen.

Vaak kan de opdrachtgever zich beter eerst afvragen of het rendabel is om zelf een sales team op zijn producten te zetten. Is dat niet zo, dan lijkt salesoutsourcing ook geen optie.

Een grote, groeiende markt
De bovenkant van het MKB herbergt ruim 100.000 bedrijven. Dit lijkt de ideale markt voor sales outsourcing. De enterprise markt kun je beter met eigen mensen bedienen omdat veelal aan de eerste twee citeria niet wordt voldaan. De onderkant van de markt lijkt in veel gevallen ook niet ideaal omdat die te groot en te ondoorzichtig is. De bovenkant van het MKB, ook wel de SME (Small & Medium Enterprises) genoemd lijkt daarom de meest ideale markt. Grofweg hebben we het dan over bedrijven van 50 tot 2500 werknemers. Overigens is dit geen keiharde grens, maar slechts een indicatie.