De ‘you never know prospect’

Als verkoper heb je de neiging om maar geen afscheid te kunnen nemen van een prospect. We houden allemaal netjes onze pipeline bij met alle prospects waar we denken te kunnen scoren. Elke verkoper heeft in zijn pipeline ook ‘you never know’ prospects.

Dat zijn bedrijven waar je al lang contact mee hebt. Er ligt zelfs al een offerte. Je blijft ze netjes elke maand terugbellen, om steeds hetzelfde antwoord te horen. Nog even niet. Toch houd je ze in je pipeline. Je weet maar nooit, ooit zouden ze wel eens kunnen gaan beslissen om zaken met je te gaan doen.

Ooit heb ik de belangrijke les geleerd om zo snel mogelijk afscheid van deze prospects te nemen. De kans dat ze ooit een contract bij je tekenen is zo klein dat ze niet in je pipeline horen. En dat is moeilijk, afscheid nemen van een potentiële klant. Het zou zoveel makkelijker zijn als ze zelf gewoon aangeven geen zaken te gaan doen. Maar deze ‘twijfelaars’ zullen je dat nooit zeggen. Ze houden je liever aan het lijntje. Dus moet je als verkoper zelf de beslissing nemen.

Maar uiteindelijk houd je jezelf voor de gek. Mijn advies is dan ook om je lijst met prospects eens in de zoveel tijd op te schonen en deze prospects er af te halen. Zo creëer je voor jezelf een beter beeld op wat er daadwerkelijk in je pipeline zit. Daarnaast kun je de tijd die je aan hen besteedt beter aan serieuze prospects besteden.

Je neemt in je financiële planning toch ook niet het winnen van de jackpot op?