De concurrent

Gisteren heb ik weer een leerzame les gehad. Ik begeleid momenteel een groep verkopers van een ICT bedrijf. Daar zit een vent tussen die iets moois heeft meegemaakt. Hij kreeg een brief van een klant die net een groot contract had getekend. Deze brief aan zijn directie gericht en ondertekend door de directe van zijn klant.

De strekking van de brief was dat ze uiteindelijk voor hem hadden gekozen omdat hij tijdens het sales traject zo correct en respectvol omging met zijn directe concurrent. De verkoper in kwestie ging uit van zijn eigen kracht en als de concurrent ter sprake kwam heeft hij zich niet laten verleiden om zijn ‘collega’ zwart te maken.

Je voelt hem al aankomen. Zijn concurrent deed dit dus wel.

Natuurlijk weten we allemaal wel dat je zo zou moeten handelen. Maar hebben we ons niet allemaal wel eens laten verleiden toch iets negatiefs te melden over de concurrent? Ik wel in ieder geval.

Het mooie van deze situatie is natuurlijk dat de klant, uit zichzelf, komt melden wat de doorslaggevende redenen zijn geweest om zaken te doen. Dat gebeurt niet vaak. Natuurlijk dien je te vragen waarom een klant nu voor jou heeft gekozen. Maar dat wordt ook maar al te vaak vergeten, in de euforie, zeg maar.

Omgekeerd werkt het net zo. Zo verliezen we allemaal deals zonder dat we er achter komen door welke oorzaken. Zelfs als je erom vraagt krijg je niet altijd het volledige antwoord. Veel klanten hebben het gevoel dat ze ‘naschoppen’ door uitgebreid uit de doeken te doen wat er allemaal ‘mis’ was. Terwijl dit juist heel leerzaam en verhelderend kan zijn.

Dus hoe vaak hebben we een deal verloren doordat we ons niet netjes hebben uitgelaten over een concurrent? We zullen het waarschijnlijk nooit te weten komen.