De concurrent

by Rikkert Walbeek on 2 November, 2006

Gisteren heb ik weer een leerzame les gehad. Ik begeleid momenteel een groep verkopers van een ICT bedrijf. Daar zit een vent tussen die iets moois heeft meegemaakt. Hij kreeg een brief van een klant die net een groot contract had getekend. Deze brief aan zijn directie gericht en ondertekend door de directe van zijn klant.

De strekking van de brief was dat ze uiteindelijk voor hem hadden gekozen omdat hij tijdens het sales traject zo correct en respectvol omging met zijn directe concurrent. De verkoper in kwestie ging uit van zijn eigen kracht en als de concurrent ter sprake kwam heeft hij zich niet laten verleiden om zijn ‘collega’ zwart te maken.

Je voelt hem al aankomen. Zijn concurrent deed dit dus wel.

Natuurlijk weten we allemaal wel dat je zo zou moeten handelen. Maar hebben we ons niet allemaal wel eens laten verleiden toch iets negatiefs te melden over de concurrent? Ik wel in ieder geval.

Het mooie van deze situatie is natuurlijk dat de klant, uit zichzelf, komt melden wat de doorslaggevende redenen zijn geweest om zaken te doen. Dat gebeurt niet vaak. Natuurlijk dien je te vragen waarom een klant nu voor jou heeft gekozen. Maar dat wordt ook maar al te vaak vergeten, in de euforie, zeg maar.

Omgekeerd werkt het net zo. Zo verliezen we allemaal deals zonder dat we er achter komen door welke oorzaken. Zelfs als je erom vraagt krijg je niet altijd het volledige antwoord. Veel klanten hebben het gevoel dat ze ‘naschoppen’ door uitgebreid uit de doeken te doen wat er allemaal ‘mis’ was. Terwijl dit juist heel leerzaam en verhelderend kan zijn.

Dus hoe vaak hebben we een deal verloren doordat we ons niet netjes hebben uitgelaten over een concurrent? We zullen het waarschijnlijk nooit te weten komen.

{ 2 comments… read them below or add one }

Marcel W January 16, 2007 at 10:52

Je kunt je ook afvragen; Hoe vaak win je door je concurrent minder mooi te maken dan je eigen product! Mijn ervaring is: Pas als er vanuit de klant interesse is om over een concurrerend onderwerp te praten, haal je (En dat vertel je er bij: Zonder je concurent in discrediet te willen brengen) uiteraard netjes de nadelen aan… Verkopen is naar mijn inzicht en ervaring in eerste instantie informeren, de nadelen weghalen en vertrouwen kweken. De prijs is vaak niet eens belangrijk! Ook op een netwerk borrel! Proost!

Rikkert Walbeek January 16, 2007 at 12:20

Beste Marcel,

Dank voor je reactie.

Wat jij aangeeft is ook prima. Je mag natuurlijk de nadelen bespreken. Dat werkt ook vaak goed, zeker als de klant daar om vraagt.

Maar dat is wat anders dan zwartmaken, zoals in dit voorbeeld. Daarmee kun je jezelf in diskrediet brengen, met alle gevolgen vandien.

Maar je hebt absoluut gelijk dat je soms je eigen voordelen vs de nadelen van je concurrent helder moet maken richting je klant.

groet, rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: