De contante waarde van training

by Rikkert Walbeek on 7 May, 2007

waarde.bmpGer Heling bracht in de comments van mijn vorige post een goed punt naar voren. Wat is de contante waarde van training? Een punt waar ik bij het samenstellen van onze workshop en het positioneren ervan veel over heb nagedacht. Een vraag ook die vaker naar voren komt.

Hoe bepaal je de contante waarde van training? Een vraag waar veel trainers mee worstelen. Is het überhaupt te bepalen? Ik heb daarop geen helder antwoord, helaas. Ik ben geneigd om te zeggen dat je de waarde van een training niet direct in geld kunt uitdrukken. Is een training daarmee dan waardeloos? Nee, dat ook weer niet. Het is naar mijn mening alleen niet helder te maken hoeveel een training waard is.

Kun je dan een ROI maken op een training? Ook dat is naar mijn mening niet helder te krijgen. Want indien een verkoper door de jaren beter wordt, welke deel daarvan wordt veroorzaakt door training? Ervaring, veel doen dus, speelt namelijk ook een belangrijke rol. En het lezen van boeken over sales en persoonlijke ontwikkeling. En het ‘leren’ van collega’s.

Wat ik wel weet is dat ik de afgelopen 15 jaar veel trainingen en workshops heb gevolgd. En dat ik mede daardoor een betere verkoper ben geworden. Zou ik al die trainingen niet hebben gevolgd dat zou ik heel zeker niet zijn wie ik nu ben. Zowel als mens maar zeker ook als verkoper.

Dus lijkt training wel degelijk waarde te hebben. Maar hoeveel dan? Welk percentage van de omzet die ik heb gedaan is ‘veroorzaakt’ door de trainingen die ik heb gevolgd? En welk percentage door de boeken die ik heb gelezen? Zou je dat kunnen berekenen? Ik denk het niet.

Wat je zou kunnen doen is verkopers meten op kennis. Als je dat door de jaren heen doet zou je kunnen zien dat ze door de jaren heen ‘wijzer’ worden. Maar dan nog blijft het de vraag of dat alleen door training komt.

Training helpt verkopers om beter in hun vak te worden. Het helpt hen zichzelf verder te ontwikkelen. Dat levert door de jaren heen dus meer omzet op. Daarover lijkt geen discussie te zijn. Zeker niet gezien het feit dat elk bedrijf haar verkopers regelmatig op training stuurt.

Ik blijf dus steken op het punt dat training bijzonder zinvol is maar dat ik er de contante waarde niet van kan aangeven. Maar wel met de wetenschap dat je indien je verkopers niet meer op training stuurt het de omzet op termijn geen goed zal doen.

Nog los van het feit dat een bedrijf een training ook als teambuilding element kan beschouwen. En dat je als bedrijf ook aan je medewerkers laat weten dat je ze waardeert door ze training aan te bieden. Wat daar dan weer de waarde van is? Ik weet het echt niet…………….

{ 4 comments… read them below or add one }

Frans May 9, 2007 at 7:30

Verkopen is topsport. Wat is training voor een topsporter? Een sporter heeft een doel, het winnen van de wedstrijd. Kan hij de wedstrijd winnen zonder te trainen? Als hij wint, in hoeverre is het te danken aan de training, de ervaring, leren van andere sporters?

Rikkert Walbeek May 9, 2007 at 8:19

Dank voor je aanvulling Frans. Je hebt het met een mooie beeldspraak nog beter verwoord.

groet, Rikkert

Ger Heling May 9, 2007 at 12:14

Contante waarde van een training:

U geeft mij éénmalig € 1500,= en ik geef u een aantal verkopers terug die gemiddeld 20% effectiever zijn, constanter in hun prestaties(fijn voor je planning), de helft meer uit hun dag halen (doelgerichter werken), succesvoller dus blijer zijn, langer voor u zullen blijven werken (statistisch onderbouwd) dus met een tegenwaarde van een x-voud van uw investering.

Met name het behoud van inmiddels opgeleide en selfsupporting mensen voor een bedrijf is een factor die goed valt bij werkgevers. Behouden van mensen is iets wat je bereikt met sfeer op kantoor (samen één duidelijk doel) en een van harte gegunde beloning (meer winstgevende omzet).
Die besparing is ook goed te berekenen, ROI ++

Ander voorbeeld: een goeie CRM-training met daarbij een stukje ‘behaviour based management’ scheelt je binnendienst véél werk (eenduidigheid, conceptmatigheid, etc.) en voorkomt blunders bij het uitvoeren van orders. Ook: goeie trainingen gericht op het leren binnenhalen van referenties/doorverwijzingen schelen soms 50% in kosten van leadgeneratie en verdubbelen vaak de conversiegraad ! Reken uit je winst. Dit is nog makkelijk!

Rikkert, jij weet als geen ander de contante waarde van trainen op tafel te leggen en Frans zegt het op zijn manier over het belang van trainen, helemaal waar; maar ook al onderken ik (opdrachtgever) het belang van durven te vertrouwen op je ‘gut-feeling’ (intuïtie) hoeveel scheelt me dat, cash?

Je hebt waarschijnlijk één van de leukste en opvallende workshops ontwikkeld, de last van het vernieuwend zijn, openstaan en durven.

Je maakt het jezelf niet makkelijk, maar ik heb je ook nooit horen zeggen dat dat je bedoeling was 🙂

Groeten!

Ger

Henk Jansen August 4, 2009 at 19:47

Goeie vraag!

Leave a Comment

Previous post:

Next post: