De essentie van netwerken

by Rikkert Walbeek on 20 March, 2007

hands_color-netwerken.bmpEnige tijd terug werd ik door een klant benaderd met de vraag of ik “niet even een workshop netwerken kon geven”. Het was de commercieel directeur van een klant waar ik al jaren zaken mee doe. Ze hebben een salesteam van een man of zes en verkopen software. Regelmatig staan ze op beurzen en evenementen.

Het probleem was, volgens de commercieel directeur, dat ‘zijn’ sales mensen continu met te weinig visitekaartjes terugkwamen van beurzen etc.. Hij wilde zijn mensen beter leren netwerken, zodat ze op die manier meer klanten zouden binnenhalen want dat was volgens hem toch wel de essentie van het moderne zakendoen.

“Jij geeft toch regelmatig workshops? En jij kent toch iedereen? Kun je die jongens van mij niet even leren hoe ze hun netwerk beter uitnutten, geef ze even een workshop ofzo.”

De eerlijkheid gebied me te zeggen dat ik inderdaad wel eens een workshop geef. Maar dat ik nog niet eerder een workshop over netwerken heb gegeven. Ook is het lariekoek dat ik iedereen ken of een ‘netwerkspecialist’ zou zijn. Maar de hele situatie heeft me wel getriggerd. Dus besloot ik in te gaan op zijn aanbod en een workshop te gaan geven. Dat heb ik dus afgelopen week gedaan. Maar ik denk niet dat het helemaal aansloot bij het initiële idee van de betreffende directeur.

Eerder schreef ik al dat verkopers de beste netwerkers zouden kunnen zijn maar dat in de praktijk juist vaak het tegenovergestelde het geval is. Verkopers hebben veelal de neiging om netwerken te zien als acquisitie tool. Een middel om (snel) klanten te scoren.

Maar laat ik eens kort uiteenzetten wat naar mijn mening de essentie van netwerken is. Dat is namelijk ook wat ik in die workshop heb gedaan.

Netwerken is plezier hebben in het (leren) kennen van andere mensen. Netwerken is plezier beleven aan wat anderen je te vertellen hebben, oprechte interesse in wat die ander bezig houdt en boeit. Om vervolgens plezier te beleven aan het verder helpen van die ander. Onderzoeken hoe jijzelf, of beter nog, iemand die jij kent die ander zou kunnen helpen.

Netwerken is je eigen contacten bij elkaar introduceren. Omdat je meent dat ze elkaar kunnen helpen of beter nog, dat zij ook weer plezier zullen beleven aan elkaars verhalen.

Netwerken is het willen opbouwen van langdurige relaties of (zakelijke) vriendschappen. Gewoon omdat je elkaar aardig vindt, of omdat je het leuk vindt om te weten hoe het met die ander gaat. Elkaar zo nu en dan eens bellen of e-mailen om er achter te komen wat die ander op dat moment bezig houdt. Of omdat je iets hebt gevonden waarvan je meent dat die ander daarin geïnteresseerd is.

Netwerken is informatie delen. Als jij iets weet vertel het je contacten die iets aan die wetenschap of informatie zouden kunnen hebben. Stuur artikelen of weblinks door naar diegene waarvan je denkt dat ze het ook zouden willen lezen.

Steeds terugkerend is in ieder geval het hebben van plezier. Netwerken is geen bezigheid op zich. Het is plezier beleven aan hetgeen waar je mee bezig bent. En vervolgens dat plezier met anderen willen delen.

Dit was ongeveer de strekking van de workshop die ik heb gegeven. Waarop natuurlijk de vragen kwamen hoe daar dan nieuwe klanten mee te scoren. Daarop heb ik maar 1 simpel antwoord. Je scoort geen nieuwe klanten door te netwerken. Als je nieuwe klanten wilt dan zul je ‘gewoon’ acquisitie moeten doen.

“Maar wat hebben wij hier dan aan?” was vervolgens de terechte vraag. Dat weet ik niet, was het antwoord. Maar jullie wilden weten wat netwerken is. Dat het ik (met plezier) uiteen gezet.

Al snel volgde de discussie over wat ‘men’ onder netwerken verstaat en dat het tegenwoordig toch wel heel belangrijk is om een goed netwerk op te bouwen. En dat netwerken wel degelijk een goed middel is om klanten te werven.

Daar ben ik het niet mee eens. Maar wat ik wel zie is dat er iets of iemand ‘daar boven’ zit die een soort kasregister bijhoudt. Een register van wat je allemaal doet voor anderen. En dat je daar ‘punten’ voor krijgt. Als iemand anders iets voor jou doet ‘kost’ je dat punten. En zo ontstaat je saldo.

Als je saldo te ‘hoog’ wordt gaat ‘men daar boven’ zorgen dat er dingen gebeuren die je punten ’kosten’. En zijn er dan dus mensen die iets voor jou gaan doen, want zij moeten weer punten ‘verdienen’. Dat gaat overigens veel verder dan alleen maar zakelijke contacten. Netwerken geldt op ieder moment en in elke situatie. ‘Daar boven’ maken ze geen onderscheid. Daar bekijken ze je gewoon als mens.

Misschien is dit een iets te simpele weergave van hoe het werkt. Maar het is wel een theorie die naar mijn mening opgaat.

“Dus we moeten nu ineens allemaal dingen voor anderen gaan doen?” Je moet van mij helemaal niets. Maar het mag wel. Maar zorg dat je er in ieder geval plezier aan beleeft. Als je dingen oprecht en met plezier doet tellen je ‘punten’ namelijk dubbel………

{ 13 comments… read them below or add one }

Chantal. March 21, 2007 at 21:31

Zeker waar.

Groetjes Chantal.

Bas van de Haterd March 22, 2007 at 9:37

Inderdaad, netwerken is niets anders dan het opbouwen van relaties. Je scoort geen nieuwe klanten, die krijg je vanzelf. Alleen leg je dus bij netwerken het initiatief elders, en dat is heel eng voor veel mensen. Want plots moet je er voor zorgen dat mensen oprecht geïnteresseerd zijn in je en aan je denken als er een oppertunity langs komt.

Rikkert Walbeek March 22, 2007 at 9:40

Dank Chantal en Bas voor jullie comments. Gelukkig denken meer mensen zo over netwerken!

Groet, Rikkert

Rikkert Walbeek March 22, 2007 at 14:00

Dank voor je toevoeging Jan!
Je blog volg ik al een tijdje en is meer dan de moeite waard.

groet, Rikkert

Arthur March 25, 2007 at 18:21

Prima verhaal. Dat is de kern, het echt gemeend leuk vinden om je tijd door te brengen met die persoon maar ook in zijn afwezigheid bezig zijn om zijn persoonlijke- en zakelijke doelen helpen te realiseren. Belangrijk is wel dat je regelmatig de relatie voor jezelf evalueerd om vast te stellen of de zakelijke component nog voldoende aanwezig is.

Rikkert Walbeek March 26, 2007 at 6:28

Dank voor je comment Athur!
Maar volgens mij kun je ook gewoon omgaan met mensen die je gewoon aardig of interessant vindt zonder dat er een zakelijke component aanwezig is. Soms komt daar dan toch iets ‘zakelijks’ uit en soms helemaal niet. Maar dat is voor mij geen criterium om een relatie te handhaven.

groet, Rikkert

ingeborg June 30, 2007 at 15:57

rikkert

weer weet je me te prikkelen om een reactie te schrijven..
meestal zijn lange artikelen bij voorbaat iets waar ik op afhaak: “kan het niet wat korter ” denk ik dan, en weg ben ik. maar jij wist mijn aandacht vast te houden…Chappeau..

ook hier wil ik ‘iets’ mee doen, deze discussie en de reacties zijn m.i. te waardevol om voorbij te laten gaan, IEDEREEN die iets wil of heeft met netwerken en relaties opbouwen heeft hier wat aan m.i.

laatst heb ik samen met een collega een netwerk cursus aan interne medewerkers van de ING bank gegevens, een multicultureel netwerk genaamd Crossing. Tot die tijd had ik me niet verdiept in of er ook verschillen zijn tussen hoe andere culturen netwerken en hoe wij dan ‘doen’. Nu ‘weet’ ik dat dat wel degelijk het geval is, en hoe daar een beetje mee om te gaan. Al haat ik tegelijk het in hokjes delen, ik ben zelf niet in een hokje te delen, of liever gezegd wil dat liever niet, laat staan dat ik dat met anderen ‘mag’ doen. Maar helaas, niets menselijks is mij vreemd…

Hoe nu verder?? wat doen ‘we’ hiermee??
heb je sind die ene keer nog wat meer met netwerk workshops gedaan??
Misschien wil je eens op mijn blog lezen wat ik er al over geschreven heb, wie weet gaat er dan een lampje branden, dan zien we wel verder..

graag tot hoors,

Ingeborg

Jacques July 3, 2007 at 16:02

Sjonge zeg … laat ik het nu net over iets anders bekijken.. Netwerken (of het woord) lijkt tegenwoordig wel ‘n hype terwijl het toch al lang bestond. En .. als we met z’n allen driftig aan het vissen zijn in elkaars netwerk, zou het dan net zo gaan als met netwerkmarketing ?

Enfin.. natuurlijk ‘netwerk’ ik ook, en wens ik iedereen er veel succes mee.

Henning April 18, 2008 at 13:13

Beste Rikekrt,
Een aantal spijkers weet je goed op de kop te raken.
Niet iedereen is autentiek geïnteresseerd in mensen.
Dat is ook een abstract gegeven wat niet zomaar te beïnvloeden lijkt. Bewustwording van dat het mensen (kijk als sales naar ‘jezelf’) koud laat als je zomaar met je verhaal komt, met je product. Kijk naar hoe je een restaurant, schoenen- of andere zaak bezoekt en het liefst ‘die ene’ medewerekr spreekt, of juist ‘die andere’ niet.
Waarom? Omdat die aardig is, je zo goed helpt, het extra beetje haar/zijn best deed, je toen zo leuk die attentie gaf.
Een aantal criteria van omgang, aandacht, sfeer, betrokkenheid, maakt nog niet to: “ja het zijn mijn vrienden niet”, maar gewoon een sterke, professionele en positieve aanpak.

Rikkert Walbeek April 18, 2008 at 13:20

Dank voor de aanvulling.

groet, Rikkert

Bart October 27, 2008 at 23:17

NETWERKEN is alleen maar goed en te rechtvaardigen als de netwerker achter het concept en of het product staat, en daar natuurlijk zelf ook gebruiker van is. iedereen kan het maar niet iedereen wenst de prijs (verantwoordelijkheid & inspanning) te leveren om uit zijn voegen te treden. Dit is de reden waarom zoveel mensen stoppen, geen geloof in wat ze kunnen, de inspanning is te groot etc. Durf dit te doorprikken en ga ervoor en je zal merken dat netwerken niet zo ‘banaal’ is als sommigen het wel willen weergeven.

hartger November 13, 2015 at 16:26

Rikkert,

helemaal mee eens. Ik ben nu 2 jaar aan het netwerken. Ik moest als sales einzalganger helemaal om. Ik had een jaar of 10 geleden eens 1/2 dag netwerken gegeven. Achteraf gelukkig meer gericht op het beheren van het netwerk dan wat is netwerken nu in essentie. Ik kan zeggen, ga niet netwerken als je klanten nodig hebt. Ze ruiken het!!
Ik heb zelf als verkooptrainer die 17 jaar salestrainingen geeft, 2 jaar geleden een netwerkcoach in de hand genomen. wat ben ik daar nu blij mee. Ik heb heel, heel veel fouten gemaakt. Vorig week de eerste opdracht via netwerken binnen, na twee jaar. Netwerken vind ik inmiddels heel erg leuk, het heeft mij heel veel gebracht( in eerste totaal geen business). Maar het vraagt een waanzinnige mentale verandering voor mij en vele met mij, in het bijzonder de echte sales spitsen, de ego’s. Met alleen een open vraag stellen ga je het niet redden. Dit was de grootste verandering in mijn commerciële carriere. Wat hebben wij toch een mooi vak, op mijn 52 ste als salestrainer nog weer heel veel geleerd. Ik moet wel eerlijk zijn, mijn oude ik is wel blij na twee jaar, de eerste opdracht. Blijkbaar had ik inmiddels genoeg op de bankrekening staan van onze lieve Heer. Dat ik in de business nog iets moest leren over bijbelse principes is toch de wereld op zijn kop.

Rikkert Walbeek November 15, 2015 at 11:13

Dank voor je aanvulling, Hartger!

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: