De persoonlijke relatie met de klant is niet altijd doorslaggevend…..

by Rikkert Walbeek on 11 February, 2007

click_here.bmpDe afgelopen weken heb ik (te) vaak de inkoper moeten spelen. Mijn bedrijf is verhuisd naar een nieuw kantoor. Verhuizen was voor ons de aanleiding om direct wat zaken opnieuw onder de loep te nemen. Naast alle ‘normale’ zaken die bij verhuizen horen als drukwerk, telecom en post. Ik heb als gevolg daarvan de afgelopen periode een aantal maal met verkopers van leveranciers om tafel gezeten.

Waar het nu om gaat is het volgende. Wij zijn bezig geweest met de keus van een nieuw softwarepakket. Hiervoor hadden we uiteindelijk 2 leveranciers geselecteerd. Beide hebben een account manager op ons afgestuurd. De ene had mijn absolute voorkeur en de ander helemaal niet. Ik zou de deal het liefst hebben gegund aan ‘mijn favoriet’. Deze persoon deed werkelijk alles goed, waar zijn concurrent juist het tegenovergestelde deed. Op persoonlijk vlak zou mijn keuze makkelijk zijn geweest.

Toch heeft de verkoper met wie ik helemaal geen ‘click’ had de deal ‘gewonnen’. Puur omdat zijn product het concurrerende product overtrof. En precies op de punten die voor ons belangrijk waren. Hoewel mijn persoonlijke voorkeur naar de verkoper van de andere partij uitging, heb ik toch gekozen voor die ander.

Op zich is dat allemaal prima. Maar ik ben er wel over gaan nadenken. Want in sales gaat het naar mijn mening voor een groot deel om de persoonlijke relatie. Persoonlijke verkoop zal altijd belangrijk blijven, ondanks alle voordelen van digitalisering en internet.

Ik snap ook wel dat het onderliggende product natuurlijk wel vergelijkbaar moet zijn. En dat bij vergelijkbare producten de keuze zal vallen op ‘de favoriet’. Maar toch….

Blijkbaar kun je deals winnen zonder dat er ook maar enigszins sprake is van een ‘click’ met je klant. Het heeft mij in ieder geval aan het denken gezet.

{ 2 comments… read them below or add one }

Arnold Vonk February 2, 2009 at 14:09

Sinds kort heb ik mijn baan van consultant personeelsbemiddelings ingeruild voor het vak van account/salesmanager bij producent van (online) software oplossingen.

Ik deel je verbazing, maar denk ook dat gunfactor heel afhankelijk is van het produkt.
In mijn vorige baan zorgde “wel of geen klik” er voor dat ik mensen kon leveren aan een bepaald bedrijf. Ik wist ook vaak wat persoonlijke voorkeuren waren van HR-managers of lijnmanagers.

Een ander voorbeeld van een klik-produkt is m.i. cosmetica of de automobielbranche. Hier zit veel merkwaarde aan bepaald produkt maar zeker ook de manier van presenteren van de verkoper. Software pakketten worden veelal benaderd in termen van snelheid, gebruikersgemak, veiligheid, wat kan het allemaal en maatwerkopties.

Niks voorliefde voor een merk of verkoper, maar wat zijn de potentiele opbrengsten en besparingen. Veelal moeten beslisser hun keuze ook intern “rationeel” zien door te verkopen.

Nadeelvoor mij is dat ik minder mijn gunfactor kan inzetten, voordeel: we hebben state of the art producten.

Rikkert Walbeek February 2, 2009 at 14:18

Dank voor je aanvulling Arnold.
Het blijft een onderwerp met veel invalshoeken.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: